Conception d’outils d’aide à la vente: choisir les bons outils pour les bons objectifs
Première version de l’article: mars 2016.
Les outils d’aide à la vente – plaquettes, site web, témoignages clients, diaporamas , vidéos – sont indispensables pour permettre aux équipes commerciales de soutenir leur discours. Mais tout comme on ne tond pas une pelouse avec un râteau, on n’utilise pas les mêmes outils pour prospecter, fidéliser ses clients ou développer sa notoriété. Proposer des outils non adpatés a également pour conséquence un abandon par les équipes commerciales des outils créés par le marketing au profit d’outils « made in sales » avec les conséquences que cela peut avoir sur la cohérence et l’efficacité du discours.
Rien ne sert de courir…il faut penser à point
Créer ses outils d’aide à la vente est une étape essentielle – voire essentielle – de la stratégie marketing, mais elle n’est pas le fruit du hasard ou de la mode. Elle nécessite un véritable travail de réflexion et suppose que l’on ait au préalable:
- défini et formalisé un positionnement et un discours société intégrant des notions comme le métier, la vision et la mission de l’entreprise,
- finalisé l’organisation de sa gamme de produits et de services et positionné l’ensemble (les célèbres 4P ou marketing mix qui nécessitent de définir le produit, le prix, le public et la promotion attachés),
- identifié les cibles et les marchés ainsi que le circuit de distribution (réseau direct ou indirect, vente aux particuliers – BtoC ou BtoB, etc.),
- rédigé un plan d‘actions commercial et marketing avec des objectifs précis et atteignables – les fameux objectifs SMART-,
- organisé son équipe commerciale (sédentaire, mobile, téléprospecteur, équipe comptoir, etc.),
- et décrit un tunnel de vente avec chaque étape de la vente de vos produits ou services, de la première prise de contact à la signature du contrat de vente, et ce via tous les canaux dont le digital.
Vous avez fait tout cela? alors, l’analyse peut alors commencer sur le contenu et la forme de vos outils d’aide à la vente.
Dans Outils d’aide à la vente, il y a outils…
Vos outils d’aide à la vente ont avant tout un rôle à jouer pour aider les équipes commerciales à signer des contrats et assurer le développement commercial. Ce n’est pas leur nombre qui en fera le succès, ni leur graphisme ultra moderne et branché mais bien la pertinence des choix effectués dans le fond et la forme de vos outils. En fonction de chaque objectif, de chaque cible et de chaque étape du tunnel de vente, il s’agit de choisir l’outil le plus efficace et qui aura le meilleur retour sur investissement. Ainsi, on privilégiera plutôt :
- une plaquette « société » dans le cadre d’un développement commercial à destination, des grands comptes ou des institutionnels avec, avant tout, une mise en avant de la mission et de la vision de l’entreprise,
- un site web avec un contenu métier riche pour développer le référencement sur Internet et un positionnement d’expert,
- une page facebook si on souhaite développer la notion de communauté et avoir une relation client interactive, qui permet de canaliser la communication de vos clients au sujet de votre entreprise ou de vos produits au sein d’un même espace,
- une présentation courte d’une dizaine de diapositives au format PDF pour envoyer à des professionnels lors d’une confirmation de RDV par mail,
- un diaporama plus complet pour une présentation orale en soutien aux équipes commerciales lors de leurs RDV de vente,
- des témoignages utilisateurs ou retours d’expérience pour valoriser le savoir-faire de l’entreprise ou présenter un domaine d’expertise sur un secteur d’activité donné,
- des mini-reportages vidéo sur site pour présenter une réalisation concrète chez un de vos clients et éventuellement l’exploiter en présentation orale (conférences, rencontres produits, etc.),
- etc.
Éviter de confondre outils d’aide à la VENTE avec outil d’aide à la VANTE
En effet, créer des outils d’aide à la vente, cela signifie avant tout parler à son client de lui et lui présenter les bénéfices que vont lui apporter vos produits et vos services. Il ne s’agit pas de dire à vos clients que vous êtes les meilleurs mais bien de les en convaincre. Je ne connais personne qui explique que son produit est « pourri, très cher, hyper ringard et qu’en plus l’équipe est extrêmement mal aimable ». Mais se contenter de dire que l’on fait « tout bien » ne suffit pas. Les outils d’aide à la vente ne vous servent pas à vous vanter mais à vendre. Il ne faudra donc jamais perdre de vue qu’ils doivent être argumentés, présenter les bénéfices de vos produits et/ou services pour vos clients (et on pour vous) et donner des preuves de ce que vous avancez…
De la « maintenance » et de la réutilisation de vos outils d’aide à la vente…
Une fois vos outils créés, encore faut-il s’assurer de leur utilisation par les équipes commerciales et marketing et veiller à ce que les remontées terrain soient faites de façon régulière pour éviter un décalage entre le discours écrit et oral, ou encore, une forme d’improductivité liée au temps passé par les commerciaux à réécrire les outils d’aide à la vente.
Pensez aussi à la réutilisation de vos outils et de leur contenu afin de limiter les temps de création et de mise à jour. Privilégiez ainsi les outils modulaires – une plaquette présentant la philosophie d’une gamme de produits pourra être complétée par des fiches produits indépendantes – et évolutifs – on pourra choisir le format « diapositives » afin de tester un discours avant de créer une plaquette plus complète.
« Une méthode fixe n’est pas une méthode » (vieux proverbe chinois que j’aime beaucoup)
Cela signifie que vos outils d’aide à la vente doivent aussi évoluer en fonction de votre discours, de votre stratégie et de votre retour d’expérience. Un élément souvent sous-estimé par les directions générales et marketing qui ont parfois tendance à créer pléthore de documents impossibles à mettre à jour de façon simple.
Ainsi, pour les entreprises qui travaillent sur des secteurs d’activité spécifiques et très différents, il est souvent plus simple de créer une plaquette généraliste que l’on complètera avec des retours d’expérience par secteur d’activité qui permettront aux prospects de se projeter plus facilement. Et au responsable marketing de limiter le nombre d’outils d’aide à la vente et de faciliter leur mise à jour.
Chez AJEM Consultants, nous proposons un accompagnement sur les outils d’aide à la vente allant de l’audit à la recommandation et au plan d’actions en passant par la création des outils mais aussi « l’implémentation » auprès des équipes commerciales.
Nous pouvons également vous former sur la création des outils d’aide à la vente et aux techniques de vente.
N’hésitez pas à nous contacter même pour un simple audit au 06 86 36 53 08 ou par mail.
Plus d’info Consulter le catalogue de formationLire aussi sur le même sujet:
Définir et formaliser votre discours commercial
Organiser le développement commercial de son entreprise: un chantier à ne pas négliger
Les retours d’expérience des clients, un outil indispensable pour valoriser votre expertise
