Inbound Marketing: 2021 sera l’année des témoignages clients ou ne sera pas…
L’année 2021 débute seulement et déjà, mes clients ne me parlent que de témoignages clients , au format rédactionnel comme vidéo (même si le format s’avère plus compliqué à mettre en oeuvre en ces temps de crise sanitaire)… et ils ont raison (peut-être aussi parce que cela fait quelques années que je les éduque sur le sujet…) . Faire témoigner ses clients au travers de case studies, des témoignages utilisateurs, retours d’expérience ou autres success stories (appelez cela comme vous voulez… ;-)), est une démarche particulièrement intéressante dans le cadre d’une stratégie de contenu et d’inbound marketing. Mais pas seulement… En effet, le retour de vos clients peut également s’avérer une mine d’informations pour votre entreprise, aussi bien en termes de positionnement et d’argumentaire que d’outils d’aide à la vente et de crédibilité.
Les témoignages clients : mon contenu premium de choix pour mes campagnes d’inbound marketing
Vous avez probablement entendu parler de l’inbound marketing. Le principe est simple: c’est une approche marketing qui vise à attirer naturellement les clients en gagnant leur attention grâce à des contenus de qualité leur permettant d’être informés, éduqués voire inspirés afin de leur permettre de mûrir leur décision d’achat de façon autonome. Par opposition au marketing traditionnel souvent perçu comme intrusif, l’inbound marketing apporte aux clients les bons contenus au bon moment, via le référencement naturel et via les réseaux sociaux.
Pour réussir sa stratégie d’linbound marketing, il faut disposer de contenus premium proposés à vos futurs « leads » et avec une valeur ajoutée assez importante qu’ils acceptent de laisser leurs coordonnées. Le témoignage client fait partie de ces contenus premium convoités et recherches par les futurs clients car ils ont le mérite, entre autres, de:
- les rassurer sur votre capacité à mettre en oeuvre vos produits et/ou vos services,
- les aider à se projeter,
- les inspirer sur leurs projets,
- leur permettre de s’identifier dans les enjeux et problématiques d’autres entreprises ou utilisateurs,
et ce, à n’importe quelle étape du tunnel de vent !
Bref le témoignage client est l’outil parfait pour booster vos campagnes d’inbound marketing.
Les témoignages clients : une source d’inspiration pour vos responsables marketing : enjeux clients, tendances du marché et bénéfices utilisateurs
Plus qu’un simple outil d’inbound marketing que l’on publiera allègrement sur son site web , son blog ou via des communiqués de presse, les témoignages clients sont, pour les équipes marketing, une occasion unique de « tâter le terrain » et prendre l’information à la source. Plus qu’une enquête de satisfaction client, le témoignage d’un utilisateur permet de réaliser un entretien qualitatif, d’autant plus sincère qu’il sera réalisé en dehors de la présence du commercial (voire d’aucun représentant de votre entreprise quand il est réalisé par un prestataire externe). Vous pourrez ainsi :
- mieux comprendre les enjeux d’un secteur d’activité mais aussi ceux de vos clients,
- appréhender les arguments les plus pertinents qui ont conduit au choix de votre solution ou de vos services,
- identifier de nouvelles opportunités ou besoins de vos clients.
Ces témoignages vont donc vous permettre d’enrichir votre argumentaire, de découvrir des points forts que vous ne soupçonniez pas (combien de fois ai-je entendu les clients de mes clients dire « l’équipe est géniale, très pro, super réactive et nous avons une vraie relation de partenariat » ? Et le responsable marketing de s’en étonner…). Cela offre aussi la possibilité d’enrichir ou de créer de nouveaux outils d’aide à la vente tels que : une étude de cas dans un diaporama de présentation, un dossier sur un secteur d’activité avec des témoignages de clients d’une même branche, des webinars ou des conférences sur une problématique récurrente avec le témoignage de visu ou au format vidéo de votre client, des users case dans un motion design, un livre blanc, etc.
Les témoignages clients: un tigre dans le moteur de vos équipes commerciales pour développer la confiance
Vos commerciaux réclament des cas clients et ne s’en servent plus une fois publiés ? Cela vous rappelle quelque chose ? Cette situation – qui peut paraître aberrante sur le papier – est souvent le résultat d’une mauvaise communication auprès des équipes commerciales. En gros, elles ne voient pas forcément comment utiliser le cas client pour vendre.
Le case study est perçu comme un simple outil marketing (un de plus !). Il est donc important de le valoriser comme outil de développement commercial. Car le cas client permet aux commerciaux :
- d’en savoir plus sur un secteur d’activité et sur les motivations d’un client,
- de donner à leurs prospects les moyens de s’identifier à une autre entreprise dans la même situation,
- de faciliter la vente grâce aux références et à la confiance exprimée par le client témoin,
- d’illustrer les spécificités d’un secteur d’activité sans avoir à créer de nouvel outil comme une plaquette ou une page web spécifique (ou pire réécrire le diaporama déjà rédigé par les équipes marketing ).
Les témoignages clients : une mine d’informations pour vos clients sur les solutions à leurs problématiques au détour d’une lecture
Vos clients aussi ont besoin de savoir ce qui se passe chez leur fournisseur ou prestataire. Les témoignages clients permettent d’appréhender l’activité de votre entreprise mais aussi de mieux connaître les enjeux de son propre secteur d’activité. Les clients qui lisent ou visionnent vos cas clients ne se contentent pas de chercher une référence. Ils cherchent des informations sur leur métier ou leur secteur, des solutions pour résoudre certaines de leurs problématiques. Ils cherchent des experts capables de les comprendre et de comprendre leurs enjeux.
Le cas client leur permet de trouver toutes ces informations tout en s’assurant de l’expertise de votre entreprise et de vos équipes.
CQFD
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