Techniques de vente : Les 7 idées reçues sur les commerciaux, illustrées par vos films cultes
J’interviens régulièrement à l’IRCE sur des sujets de développement commercial et j’avoue que cela m’a permis de lister encore des idées reçues sur les commerciaux Cela ne m’énerve plus, ça me fait rire. Car on dirait moi quand j’ai commencé dans le marketing…
« Les commerciaux ils vendraient tous leur mère ! Ils ont tous une tchatche de malade ! Ils y vont au flan… « Les idées reçues sur les commerciaux ont encore la vie dure, portées par des images et des phrases cultes des films et séries qui entretiennent des préjugés sur les commerciaux qui datent du siècle dernier…. Et si on découvrait (enfin) le nouveau visage des commerciaux du 21ème siècle ?
Idée Reçue #1 Les commerciaux doivent avoir la tchatche et du bagou.
Vraiment ? Avez-vous déjà essayé de vendre un produit à une personne que vous n’avez jamais vue ou très peu en l’empêchant de parler, en récitant tous les arguments de la fiche produit avec des phrases toutes faites et les lieux communs et en lui cirant les pompes plus que de nature ?
Je ne pense pas que votre projet soit couronné de succès.
Si le commercial apparaît souvent comme extraverti ou bon communiquant il n’en reste pas moins que les règles de la communication interpersonnelle s’appliquent (surtout) à la vente !
Si le commercial à deux oreilles et une bouche c’est écouter deux fois plus que parler ! Il reformulera et questionnera avec empathie, bref il mettra en pratique de l’écoute active afin de …
- Comprendre et écouter son client
- Montrer qu’il a bien compris en reformulant sans répéter
- Utiliser le vocabulaire de sons clients
- Expliquer et conseiller
- Ne pas avoir de préjugés…
Idée Reçue #2 : Les commerciaux ça ose tout !
A vrai dire, la vraie force du commercial est justement sa capacité à oser. Oser écouter son client, oser proposer des solutions pour répondre à ses enjeux, oser présenter un prix, oser conclure. Oser ce n’est pas faire preuve de vanité ou supériorité mais plutôt comprendre qu’oser un bon deal c’est aussi rendre service à son client (mais jamais sur un malentendu).
Idée Reçue #3 : Les commerciaux sont capables de vendre n’importe quoi à n’importe qui, même leur propre mère !
Avez-vous vérifié s’ils n’ont pas vendu votre mère au passage ? Les règles de base de la vente reposent sur des concepts pourtant assez simples et qui n’ont rien à voir avec votre mère :
- Vendre un produit ou un service dont le client a besoin
- Ne pas faire de forcing ou de vente en « one-shot » sous peine de perdre définitivement son client et sa réputation,
- Conseiller et accompagner son client pour travailler dans la durée,
- Vendre au juste prix (sans barder et sans surfacturer),
- Se rappeler qu’acquérir un client coute plus cher que de le fidéliser
Idée Reçue #4 : Les commerciaux s’écoutent parler et ont toujours raison
Un bon commercial comme tout bon communiquant devra toujours considérer son client. S’il ne parvient pas à vendre ce n’est probablement pas parce que son client est idiot mais plutôt parce qu’il n’a pas :
- Validé les enjeux de son client,
- Vérifié que son produit correspond aux besoins de son client
- Se sentir responsable à 100% des messages qu’il adresse à son client
- S’adapter à son client et vérifié qu’il a bien compris par un feedback régulier et de la reformulation.
Idée Reçue #5 : Les commerciaux se la pètent tout le temps
Belle bagnole, Rolex, costard italien… What else ? L’image du commercial bling bling est encore forte dans les esprits. Avez-vous essayé ce look dans le secteur du bâtiment ? Bin… ca marche pas !
Clairement, il n’y a pas de costume du commercial. Il y a des commerciaux qui :
- S’adaptent à leurs clients par leur look, leur langage et leur attitude,
- Se mettent au diapason de leurs clients pour être sur le même rythme,
- Inspirent confiance et sympathie
Et surtout méfiez-vous de la première impression c’est toujours la bonne ! Tu n’auras pas deux fois l’occasion de faire bonne impression (on estime qu’en face à face les 15 premières secondes sont essentielles et au téléphone 8 secondes…)
Idée Reçue #6 : les commerciaux ne pensent qu’à l’argent
Parmi les idées reçues sur les commerciaux, celle a la vie dure. Parce que son salaire dépend de sa réussite et de l’atteinte de ses objectifs, réduire la motivation d’un commercial à la vente et au montant du chèque est un peu réducteur non ?
Un bon commercial va évidemment avoir comme objectif de vendre mais aussi de fidéliser son client, de lui vendre un produit adapté et de mettre en place un système de satisfaction client (customer success management). Car, si son objectif est de vendre, il doit le faire en veillant à :
- Garantir la marge et la rentabilité de ses ventes
- Respecter la déontologie de son métier
- Développer l’image de marque et la réputation de son entreprise
- Ne jamais prendre son client pour un abruti !
Idée Reçue #7 Un bon commercial a ça dans le sang (il a la fibre commerciale quoi !)…
Hé bien non ! Ce n’est pas inné. Car dire que c’est inné c’est dire qu’un commercial ne travaille pas. Or c’est faux. Contrairement aux idées reçues, tout le monde peut devenir commercial et même bon commercial ! Premièrement parce que nous sommes tous des commerciaux dans la vie de tous les jours : nous vendons chaque jour sans nous en rendre compte ! Quand vous devez expliquer au petit dernier que c’est mieux d’aller à la garderie plutôt que d’aller chez Mamie ce mercredi, vous allez forcément lui « vendre » la garderie…
Ce qui compte finalement c’est plus l’intelligence commerciale que la fibre commerciale qui va permettre à chacun de passer d’une posture naturelle de conseiller à commercial. La bonne nouvelle, c’est que cette intelligence se développe et se renforce à chaque fois que vous pratiquerez la vente et que cela s’apprend et se travaille !!!
Alors dépassez vos croyances limitantes et passez le cap ! Contactez-nous pour mettre en place une formation et un accompagnement commercial !
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