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Objectif de la formation Construire et  développer un portefeuille client BtoB

• Cette formation aborde le sujet de la stratégie commerciale et de sa mise en œuvre via un plan d’actions commercial
• Intégrer la méthodologie pour réaliser une stratégie commerciale B2B en fonction de son profil d’entreprise et de ses objectifs de développement
• Savoir réaliser un plan de prospection B2B pour recruter de nouveaux clients
• Savoir prendre un brief et répondre à un appel d’offres
• Savoir développer son portefeuille clients B2B en s’appuyant sur les techniques de fidélisation

Durée

Public

Commercial, directeur des ventes, directeur commercial,

Prérequis

Intervenant

Moyens pédagogiques

• Apports théoriques illustrés par des exemples concrets
• Approche pragmatique et participative basée sur des échanges avec le formateur : autodiagnostics, exercices, vidéos, mise en situation, jeux de rôle, débriefing, outils
• Élaboration d’un plan de progrès individuel et remise d’un support de cours

Suivi et évaluation

• Collecte des attentes des stagiaires
• Questionnaires d’évaluation des acquis sur mesure (QCM, questions ouvertes, tests, synthèse écrite, etc.) ou par mises en situation
•  Rédaction d’un compte rendu de formation par le formateur

Contenu de la formation

Comprendre la démarche de la stratégie commerciale

o   Enjeux de la relation client, particularités du BtoB, Parcours client et expérience client

Segmenter son portefeuille client

o   Définir ses objectifs (SMART)

o   Techniques de segmentation

Connaître la concurrence et son marché

o   Analyse et connaissance de la concurrence (forces de Porter)

Élaborer un Plan d’Actions Commercial et des KPI

o   Cadrage, contenu et rédaction

o   Détecter et générer les leads (moyens traditionnels et digitaux)

Entreprendre la démarche de prospection

o   Prise de RDV par téléphone, gestion des mails, exploitation du CRM

o  Prendre un brief, rédiger une proposition commerciale et négocier

o   Construire un questionnaire de découverte des besoins

o   Rédiger et présenter une proposition commerciale

o   Cas particulier d’un appel d’offre et d’une soutenance

o   Négocier gagnant /gagnant

Fidéliser les clients

o   Fidélisation et satisfaction client

Conclusion et plan d’action individuel