Le diaporama commercial , cet OVNI (Outil de Vente Non Intégré) qui mérite votre attention … et quelques conseils !
Tous les professionnels du marketing en entreprise vous le diront : créer et maintenir un diaporama commercial (communément appelé par les adeptes d’Office le PeuPeuteu et qui comme son nom l’indique est à destination des commerciaux), relève généralement du casse-tête, encore plus lorsque l’on appartient à une filiale d’un groupe international qui impose généralement un discours et un format « CORP’ » pas toujours facile à localiser. Voici quelques pistes de réflexion pour optimiser la gestion de cet outil d’aide à la vente, assorties de quelques conseils d’une ancienne chef de produit (qui sait de quoi elle parle…)
Un diaporama commercial pour quoi faire ?
Comme pour n’importe quel outil d’aide à la vente, la première question à se poser est de savoir pour quelle raison un commercial aura besoin d’un diaporama commercial et dans quel contexte il va s’en servir. Le diaporama peut servir à plusieurs choses :
- présenter l’entreprise de façon structurée et normalisée de façon à produire un discours homogène et cohérent,
- apporter un support visuel et une aide à l’argumentation,
- présenter une gamme de produits,
- répondre précisément à une demande du client sur une problématique ou une solution donnée,
- ou tout cela à la fois !
Il faut également savoir à quel moment du tunnel de vente le diaporama aura son utilité (premier entretien, consultation, « grand oral », etc.) et s’il sera transmis sans commentaires et au format PDF, aux clients.
Quelle leçon en tirer ? Il n’y a pas de recette miracle, ni de contenu type
En fonction des choix qui seront faits, vous ne construirez pas votre diaporama de la même façon aussi bien dans la structure que dans le fond et il ne sera pas destiné aux mêmes cibles.
Je crée mon diaporama, tu crées ton diaporama, nous créons des dizaines de diaporamas…
Le « truc » avec le diaporama commercial – qui parait si simple à modifier et créer – c’est que tout le monde s’en mêle, un peu comme l’éducation du petit dernier dans une famille nombreuse… Généralement, le diaporama est créé ou adapté par les équipes marketing puis diffusé auprès des équipes commerciales (et autres …) et c’est là que tout part en vrille… Tout le monde se l’approprie, le modifie, le réduit, le complète, sans aucune approche collaborative … Votre diaporama va faire des petits dont vous n’allez pas maitriser l’expansion, les dernières versions ne seront pas utilisées, au fur et à mesure le discours se dilue, bref… Vous aurez travaillé pour rien ! Outre le sentiment de frustration, vous n’aurez surtout pas atteint votre but !
Quelle leçon en tirer? Vous devez rester le boss !
Le marketing doit rester le centre névralgique pour la création et la gestion des diaporamas, vous devez rester le boss sur ce sujet ! En revanche, rien ne vous empêche de créer des diaporamas « à tiroir » ou qui peuvent être adaptés aisément et/ou sans remettre en cause le discours par les équipes commerciales.
Maintenir un diaporama commercial, la partie immergée de l’iceberg…
Vous avez réussi à obtenir que les diaporamas soient gérés au marketing et centralisés. Vous avez même réussi à ce que tout le monde utilise le même diaporama et qu’en cas d’amélioration, les personnes concernées remontent l’information jusqu’à vous.
Se pose ensuite la question de la maintenance de votre document et plus précisément la problématique récurrente du partage de la nouvelle version. Il s’agit donc d’informer les personnes concernées des modifications effectuées, de mettre à disposition la dernière version aisément et vous assurer que le message est passé.
Quelle leçon en tirer? Maitrisez la diffusion et l’information relatives à vos diaporamas (et évitez le mail …)
En résumé, il vous faut prévoir un « endroit de stockage » et/ou un outil de partage, pour faciliter l’accès et la consultation par les équipes : un intranet bien organisé ou un logiciel de GED ou assimilé peuvent être une bonne solution. L’envoi par mail est souvent risqué car, même si le options de lecture peuvent vous garantir que le destinataire a bien pris connaissance de votre mail, rien ne vous permet de visualiser l’attention qui sera accordée à votre mail, ni l’endroit où il sera stocké et classé…
A éviter absolument, le trop célèbre « t’as qu’à aller voir sur le serveur, je te l’ai dit 100 fois »…
Modéliser plus pour travailler moins
Le diaporama doit être maintenu mais doit aussi pouvoir être adapté aux besoins de vos commerciaux. Une des astuces consiste à penser votre présentation comme un assemblage de diaporamas. Dans les faits, soit vous créez un très gros diaporama, soit vous proposez aux commerciaux de réaliser l’assemblage eux-mêmes, en fonction de leurs besoins, et après les avoir formés ! La structure va être déterminée par le type de produits vendus et le tunnel de vente (cycle de vente long, produits très techniques, nécessité de faire un PoC, etc.), mais aussi par votre capacité à bien expliquer à vos interlocuteurs comment se servir des diaporamas proposés.
Quelle leçon en tirer? Créer des diaporamas adaptables en pensant une structure « flexible »
Ainsi, vous devez anticiper cette modularité nécessaire lors de la création de vos diaporamas. Vous pouvez prévoir un diaporama de base intégrant une présentation de l’entreprise et des solutions proposées puis des diaporamas complémentaires qui pourront zoomer sur un produit ou une problématique client ou un secteur d’activité. Pensez également à créer deux versions d’un même diaporama : une courte qui peut-être envoyée par mail avant un entretien ou lors d’une première. C’est un peu comme fournir la cuisine prête à l’emploi ou prête à assembler. A vous de choisir la meilleure solution mais, dans tous les cas, pensez à livrer une notice compréhensible et exploitable !
Localiser, localiser, localiser !
« La Corp a dit, la Corp veut, la Corp a envoyé une nouvelle version du PPT… » Vous devez créer vos diaporamas à partir de documents fournis par votre maison mère ? Pas de souci… Quoique… Ne vous contentez pas de reprendre des diapositives en anglais que vous agrémenterez de « slides » en français. Rien de pire pour vos interlocuteurs.
Quelle leçon en tirer? Localiser vos diaporamas pour coller au plus près de la réalité de votre marché
Comme toujours, je vais redire ce que je martèle depuis des mois sur mon blog : il faut LO-CA-LI-SER ! Ce qui veut dire adapter le contenu en français et au marché français (réécriture, adaptation des chiffres ou des cas clients) et non pas simplement faire une traduction avec Reverso (ça c’est Beurk). Soignez vos outils Corporate autant que vos outils locaux. Ils sont le reflet de votre entreprise et de l’intérêt que vous portez à vos clients locaux.
Penser à commenter, c’est toujours utile
Outil d’aide à la vente, vous avez dit outils d’aide à la vente ? Pensez à utiliser les fonctions de commentaires pour fournir à vos utilisateurs de diaporamas un discours bien adapté qui leur permettra soit d’apprendre à se servir du diaporama soit de se sentir soutenu pendant la présentation chez le client. Cela leur évitera aussi de lire scolairement les diapositives qui défilent car ils ne se souviennent plus de ce qu’il faut dire à ce moment là…
Quelle leçon en tirer? Un diaporama est aussi un outil d’aide à la vente
Prenez le temps de fournir aux commerciaux et à ceux qui vont se servir de vos diaporamas des commentaires bien rédigés qui leur permettront d’assurer leur argumentation au moment de l’entretien de vente. Apprenez-leur également à utiliser cette zone pour personnaliser leur discours tout en conservant les mêmes diapositives. Cela est plus simple que de revoir toutes les diapositives…
Faites beau, ça peut toujours (re)servir !
Comme disait un de mes clients « on va faire bien tout de suite sinon après on va faire mal ! ». Les nouvelles versions des outils de création de diaporama proposent de nombreuses fonctionnalités qui peuvent transformer vos diaporamas en réels outils percutants et « sexys » sans pour autant que nous soyez un roi de la PAO. Profitez-en ! Faites beau tout de suite et renforcez l’image professionnelle de votre entreprise.
Quelle leçon en tirer? Exploitez les fonctionnalités proposées, ce serait dommage de s’en priver
Prenez le temps d’apprendre à vous servir de ces outils et à respecter les bonnes pratiques. En effet, créer un modèle ou un masque paraît toujours très long mais que de temps gagné ensuite… Un conseil encore plus utile si vous évoluez dans une PME ou un TPE, que vos moyens marketing sont réduits et que vous avez besoin de développer une image professionnelle.
Bon, allez on résume :
- Pensez et formaliser vos diaporamas avant de les créer,
- Localisez vos documents « Corporate » avec soin,
- Pensez à informer, former, voire impliquer les futurs utilisateurs de diaporamas,
- Centralisez (et partagez) les versions originales et maintenez-les,
- Utilisez les fonctionnalités des logiciels pour faire beau et intelligent,
- Et surtout pensez Ré-uti-li-sa-tion !
A présent, c’est à vous de jouer ! Si vous avez des questions, vous pouvez aussi nous contacter, nous pouvons vous aider dans cette démarche et/ou vous former sur le sujet et bien d’autres encore !
