Allô quoi ??? Tu veux booster ton développement commercial et t’as pas de stratégie marketing ?
Régulièrement, nous animons des ateliers et des journées de formation sur la thématique du développement commercial. Tout le monde veut booster son développement commercial mais personne ne se pose vraiment les bonnes questions : pourquoi ça ne marche pas ? Au lieu de penser téléopérateur harceleur, Jean-Claude de Caméra Café, emailing mal ciblé ou grenouille à la grande bouche quand on parle de commercial, il faudrait déjà commencer par se regarder le nombril et parler stratégie (globale, marketing, communication, etc.). C’est ce que nous allons faire dans cet article de blog !
La check list avant de se lancer dans le développement commercial
« Si j’avais une heure pour résoudre un problème, je prendrais 55 minutes à réfléchir au problème et 5 minutes à penser aux solutions. » Albert Einstein
Booster son développement commercial nécessite de s’assurer qu’un certain nombre de facteurs clés de succès sont bien réunis pour réussir votre développement commercial. Même le meilleur commercial du monde ne peut donner que ce qu’il a :
- Votre connaissance du marché : connaissez-vous votre marché pour savoir où trouver vos clients et vos concurrents ?
- La maturité de votre offre : avez-vous développé un produit ou un service adapté à votre cible de clientèle ? Répond-il a un besoin, une attente de vos futurs clients ? Quelle est sa valeur ajoutée, sa proposition de valeur ?
- Votre connaissance et votre ciblage client : avez-vous bien identifié et défini précisément votre cible cœur de cible et vos cibles (principale et secondaire) ?
- Votre positionnement et votre politique de prix : quelle politique et quel positionnement avez-vous choisi ? Connaissez-vous vos prix de revient ? Quels sont vos canaux de distribution (BtoB, BtoC, BtoBtoC, etc.) ?
- Votre organisation commerciale : avez-vous outillé vos équipes commerciales pour partir en prospection (site web, plaquette, argumentaire, etc.) ? Avez-vous tracé le parcours de vente de votre futur client ?
- Vos compétences commerciales : Avez-vous été formé sur la vente ? Avez-vous des idées reçues sur la vente ? Connaissez-vous les pratiques commerciales sur votre secteur d’activité ?
- Votre alignement avec le marketing et la communication : avez-vous imaginé vos actions commerciales en lien avec les actions de marketing et de communication afin d’atteindre votre cible ?
Avez-vous pensé tout cela dans le respect de la rentabilité et de la stratégie globale de l’entreprise ?
Bref votre Business model est-il validé ? (vous savez ce petit outil merveilleux juste ci dessous?)
Qui veut booster son développement commercial regarde la face cachée de l’iceberg…
Bref, vous l’avez compris, booster son développement commercial commence déjà par avoir les bases …
Sous les pavés… la plage… sous le développement commercial… l’iceberg !
Votre démarche commerciale repose sur autre chose qu’un bon argumentaire. Elle est le bras armé de votre stratégie globale et doit donc être alignée avec le reste de la stratégie.
… et muscle sa stratégie marketing !
Avant de partir en prospection, vous devez donc avoir validé votre démarche et votre organisation commerciales mais vous devez surtout vous assurer que vous avez bien validé qu’il y a bien un marché pour vos produits (faites des produits pour vos clients et pas le contraire !), que votre cible est bien identifiée, que votre produit et/ou service est adapté…
Bref vous devez avoir fait du marketing !!!
Le marketing consiste à vendre le bon produit à la bonne personne au bon moment et pour cela vous devez avoir défini ce qui va constituer votre offre :
Le meilleur commercial du monde ne pourra jamais changer un « canasson » en cheval de course. Si votre produit ou votre ciblage sont défaillants, votre commercial le sera aussi.
De même, si votre communication n’est pas au rendez-vous, que vous êtes les meilleurs mais que personne ne le sait mais que personne ne le sait, vous aurez un mal de chien à vendre vos produits.
L’alignement des différentes stratégies est donc essentiel à la réussite de votre stratégie commerciale.
Stratégie commerciale mon amour
Une fois que vous avez les bases, il va s’agir ensuite de construire une véritable stratégie commerciale avant de partir en prospection.
Pour cela, nous vous recommandons de ;
- Réaliser un diagnostic commercial de la situation actuelle et en tirer des conclusions : comment je fais mon chiffre d’affaires, comment se répartit mon portefeuille de clients et de produits), quel st le parcours de vente de mon client ? ai-je tous les outils pour vendre (scénario de démonstration, offre d’essai, diaporama, cas clients, etc.) ?
- Construire sa démarche commerciale : disposez-vous d’un argumentaire percutant (déclinaison de votre proposition de valeur) ? Avez-vous construit et formalisé une démarche de prospection (je chasse ou je pêche ? Je prospecte online ou offline ou les deux ?)
- Développer votre activité commerciale en activant de nouveaux leviers : quels sont les outils que vous utilisez ou que vous n’utilisez pas ? Avez-vous pensé à exploiter tous les canaux de vente et de prospection (promotion, réseaux sociaux, site web, publicité, salons et événements, stratégie de contenu, téléprospection, etc.)
Le tout sera formalisé dans un VRAI plan d’actions commercial
Il vous faudra également, avant de partir en prospection, avoir formalisé votre plan d’actions afin de vous fixer des objectifs et en mesurer la performance. Cela veut dire être capable de définir :
- Un objectif atteignable
- Une action précise
- Des moyens d’y parvenir
- Un responsable
- Une échéance
- Un coût
- Des métriques pour mesurer
Vous avez envie d’en savoir plus ou d’être accompagné pour mieux structurer votre développement commercial ? Contactez -nous ! Nous pouvons vous former et/ou vous accompagner pour définir une stratégie et vous aider à la mettre en place par un coaching opérationnel !
