PageStéphanie Michel Amato, Auteur à AJEM Consultants

25
Fév 19
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Formation COMMUNICATION PERSONNELLE: savoir argumenter pour convaincre

Tags : argumenter pour convaincre formation savoir argumenter

Nous sommes tous concernés par la nécessité d’argumenter.

Tout d’abord, au quotidien quand il s’agit de convaincre le petit dernier que la rentrée va bien se passer alors qu’il voulait être avec ses copains, dans une classe à un seul niveau et avec un maitre et qu’il se retrouve avec un seul copain, dans une classe à double niveau et avec une maîtresse… Même chose dans le milieu professionnel, n’avons-nous pas tous un jour été confrontés à la nécessité de « vendre un projet » à notre direction, de faire une démonstration produit ou de « batailler ferme » avec un représentant d’un autre service au cours d’une réunion un peu mouvementée ? Contrairement aux idées reçues, il n’y a pas que les commerciaux qui doivent défendre leurs idées !

Des outils pour gagner en efficacité professionnelle

Avec la formation « savoir argumenter », vous allez acquérir des techniques et développer votre capacité d’argumentation grâce à une approche pédagogique reposant sur la théorie mais aussi et surtout, beaucoup de pratique. Cette formation est particulièrement appréciée des équipes travaillant dans des entreprises du secteur High Tech qu’elles soient issues du domaine commercial, marketing mais aussi et surtout de la RetD, de la qualité, des tests ou du SAV.

Objectif de la formation Savoir Argumenter pour Convaincre	Intégrer les notions de base de l’argumentation managériale, marketing et commerciale Savoir argumenter dans des situations différentes: démonstrations, réunions, présentation en public Créer un argumentaire de base : problématiques, bénéfices, mots clés Maitriser les étapes de l’argumentation en face à face Savoir décliner l’argumentaire sur les différents outils de communication Savoir présenter oralement le discours argumenté
Durée	2 jours
Public	Managers, consultants et commerciaux
Prérequis	Groupe de minimum 5 participants – maximum 10 participants
Intervenant	Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial
Contenu de la formation	JOUR 1: Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes Rappel sur les notions de base de la communication argumentée: Communiquer pour persuader, déjouer les pièges de la communication, répondre aux attentes de son interlocuteur: adapter ses comportements et son langage, utiliser les bons mots, les motivations, la personnalité… Comprendre et appliquer les techniques d’argumentation : l’écoute active, le questionnement, la reformulation, les objections Les principes et notions de base de l’argumentation : qu’est-ce qu’un argument? pour quoi faire? le contenu? bénéfices/caractéristiques? La préparation de l’argumentaire : identification des problématiques et attentes de l’interlocuteur, formalisation des bénéfices, liste des atouts, utilisation et définition des mots clés, formalisation de l’argumentaire, exercices pratiques Les comportements pour convaincre: les étapes d’une argumentation, la déclinaison du discours, définition des objectifs du support, … Plan d’action individuel JOUR 2: Mise en situation : Premier exercice de construction d’un discours avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing Approfondissement sur les principes et notions de base de la construction d’une présentation argumentée : définir son message, construire un discours argumenté (rappel des principes d’argumentation, déclinaison à l’oral, choisir la bonne formule de présentation , créer son support , introduction et conclusion, animation, se préparer et répéter, démonstrations, anticiper, ..; Mise en situation : jeux de rôle (avec caméra vidéo) , débriefing Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée

Vous avez un projet ? Envie d’échanger avec nos formateurs ?

Découvrir le catalogue de formation Plus d’infos maintenant !

Pour aller plus loin…

Consultez le rubrique Développement Commercial de notre blog
Autre formation sur le même sujet dédiée aux avant-vente, chefs de produit et technico-commerciaux « Convaincre grâce à une démonstration produit réussie »

21
Jan 19
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Témoignage client vidéo : faire témoigner ses clients en image, le retour gagnant

Tags : cas client vidéo témoignage client vidéo

Le retour d’expérience de vos clients (ou case study ou témoignage client ou cas client) est un outil à forte valeur ajoutée. Pour votre positionnement marketing mais aussi et surtout pour la génération de leads !

Proposer un témoignage client vidéo permet de valoriser votre projet et celui de votre client. Il favoriser l’attention de votre interlocuteur qui peut mieux se projeter au travers d’une vidéo !

Voici quelques bonnes raisons d’y consacrer un peu de temps et d’argent. En effet, le témoignage client vidéo va vous permettre de:

Mettre en lumière un ou plusieurs savoir-faire de l’entreprise et vous positionner en expert,
Développer la confiance et apporter la preuve de votre expertise,
Fournir du contenu (site web, blog, newsletter, etc.),
Améliorer le référencement,
Compléter vos outils d’aide à la vente,
mais aussi renforcer vos liens avec vos clients qui y voient aussi un outil pour communiquer en interne sur leurs réussites.

La vraie bonne idée est de proposer un témoignage client rédactionnel ET un témoignage client vidéo. Et de le réutiliser pour une meilleur ROI…

Mettre en images le retour d’expérience de vos clients en 2 à 3 minutes maximum est un excellent outil d’aide à la vente mais il peut aussi être exploiter aisément dans d’autres circonstances, et donc réutilisé. pour:

développer vos relations presse et relations auprès des influenceurs
renforcer le dossier de votre candidature à un trophée
illustrer vos propos lors d’événements clients (tour de France, petits déjeuners, thématiques, etc.)
renforcer votre discours lors de toutes vos prises de parole (salons, conférences, tec.)

Complémentaire du cas client rédactionnel, il est bourré de bénéfices et de vitamines pour votre communication et votre marketing mais doit respecter certains basiques:

Il met en valeur les points forts du témoignage du pojnt de vue des utilisateurs et permet de faire parler des interlocuteurs différents (DSI, partenaires, Métiers, utilisateur final, etc.).
Il est intégré dans la stratégie de référencement.
Il sera réalisé de façon courte (2 à 3 minutes), de façon dynamique (au format JT ou au format interview avec de belles images d’illustrations).
il est sous-titré dans la langue d’orgine pour être plus aisément diffusé sur les réseaux sociaux et bien sûr la version anglaise sous titrée est toujours un plus.
et surtout il sera réalisé par des pros ! (bin oui parce que imovie ne remplace pas l’œil un réalisateur et d’un monteur professionnels !).

Bref si vous respectez les quelques r!èles de base, cela ne devrait vous apporter que du bonheur !

Voici un exemple de témoignage client vidéo réalisé pour la société Oxalys…

… et un autre témoignage client vidéo pour la société Microstrategy

Pour évaluer les possibilités offertes par vos références en matière de réalisation de cas client et témoignage utilisateur, ci-ontactez-nous !

Plus d’infos maintenant !

En savoir plus sur les témoignages clients au format rédactionnel et/ou vidéo:

Inbound Marketing: Les témoignages de vos clients, une mine d’informations pour votre entreprise

Retour sur 3 exemples de génération de contenu très réussis ( de 1900 à nos jours…)

Le No Go sur la vidéo d’entreprise : vers un suicide marketing ?

14
Jan 19
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AJEM Consultants fête ses 15 ans de réussite partagée

Tags : AJEM Consultants ajem consultants fête ses 15 ans

Cette année AJEM Consultants fête ses 15 ans de réussite partagée !

AJEM Consultants en 2004 : beaucoup d’envie et des idées…

AJEM Consultants en 2019 : une entrepris reconnue, une dirigeante épanouie, plus de 150 clients à mon actif et toujours 1001 idées…

15 ans… L’âge de la maturité mais peut-être pas encore de la raison… Et c’est tant mieux, car finalement pour entreprendre, il faut probablement garder une bonne dose de folie déraisonnable !

15 ans de réussite partagée, de moments intenses avec mes clients (rires, réussites, reconnaisse, développement) mais aussi avec mon réseau de partenaires avec qui je partage aussi l’exigence et le goût de faire les choses sérieusement sans se prendre au sérieux.

L’aventure AJEM Consultants a vu le jour après un peu beaucoup de réflexion, une belle opportunité et au moment où mon troisième fils pointait le bout de son nez… Un premier client m’a fait confiance, puis deux puis trois… Et nous avons grandi avec et en même temps que nos clients…

Bébé attendu et désiré, AJEM Consultants est pour moi, chaque jour, source de satisfaction et de richesse grâce aux personnes uniques – entrepreneurs, dirigeants, partenaires – que je rencontre et qui font de mon parcours, depuis 15 ans, une belle balade professionnelle et intellectuelle.

Plus qu’un moyen de nourrir ma famille, AJEM Consultants est un formidable outil pour nourrir mon envie de rencontrer et de faire grandir les entreprises et les projets porteurs d’innovation, de bienveillance et de croissance.

Je vous souhaite à tous une merveilleuse année 2019 et remercie mes clients et partenaires, sans qui, cette réussite n’aurait pas été possible.

03
Déc 18
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Danse et publicité: « Danse avec les marques » ou quand la danse s’invite, avec succès, dans les publicités…

Tags : danse avec les marques danse et publicité

La saison 9 de Danse avec les Stars (DALS pour les intimes) vient de se terminer, mettant à nouveau en lumièrela danse et les danseurs ainsi que toutes les émotions véhiculées par cet art ancestral. La publicité à sa manière aussi met de plus en plus à l’honneur la danse. Mobalpa, Joon, La boulangère, Seat, Sanex, IKEA ou encore Kenzo, comme de nombreuses autres marques allient danse et publicité pour porter leurs messages. Et on peut dire que cela fonctionne plutôt bien ! Je ne peux que m’en réjouir, moi qui suis danseuse, mais au-delà de cela, il est intéressant de comprendre pourquoi la danse est un vrai vecteur de communication et d’émotions.

1. La danse parle à tout le monde

La première raison de ce revival de la danse dans les publicités, de mon point de vue, est que la danse parle le langage de tout le monde, quel que soit l’âge, le sexe, la culture, la génération. Danser est un art, et comme toute pratique artistique, elle porte des émotions et en donne. La danse, ce sont avant tout des émotions, celles que l’on sort de ses tripes quand on danse et celles que l’on reçoit en plein cœur quand on regarde une personne danser. La vente et le marketing sont aussi une histoire d’émotions et la danse très bon outil pour soutenir un discours reposant en partie sur l’irrationnel. La publicité pour Ikea évoque, avec succès, la complicité autour de la danse entre une petit fils et sa grand-mère en jouant sur la confusion entre un rendez-vous galant et une soirée avec Mamie.

2. La danse transmet en quelques secondes plus d’informations qu’un texte même court

La force du geste reste immense. La symbolique portée par la danse et son expression permet de faire passer en quelques secondes de longs discours. Et du temps, les marques en ont très peu en publicité télévisée (au prix de la minute sur les grandes chaines… on fait court et efficace !). Prenez la publicité pour la Seat Ibiza. Les danseurs sont beaux, élégants, modernes, souples, flexibles, etc. Or l’accroche marketing est « Start Moving » … Les chorégraphies associées à cette publicité expriment tout cela, en quelques secondes. Sans grand discours.

3. La danse se fait rare sur les écrans et éveille la curiosité

La danse, à mon grand désespoir, est peu montrée et peu médiatisée. Contrairement à certains pays où les danseuses sont des stars qui font les couvertures des Voici et Closer locaux, en France, en dehors de Patrick Dupond et de la grande Pietragalla, on est un peu léger… La danse en est d’autant plus appréciée, même pendant une publicité télévisée. C’est surprenant, et les publicitaires, dès les années 80 ne s’y sont pas trompés. Rappelez-vous la célèbre publicité pour Skip « il a la formule, oui vraiment nouvelle… ». De même, la publicité très réussie de Kenzo met en scène une chorégraphie étonnante qui montre toute l’originalité du parfum dont elle soutient le discours et s’offrant même le luxe d’une version longue plus que punchy.

4. La danse c’est beau et on a parfois besoin de beauté pour porter des messages forts

Rien de tel qu’un peu de douceur dans un monde de brutes. La danse peut faire passer aussi des idées fortes (comme la lutte contre les violence faites aux femmes ) comme des idées plus basiques ( s’envoler avec une nouvelle compagnie aérienne). J’ai été bluffé par cette campagne contre les violences faites aux femmes qui utilise la danse dans toute sa beauté pour dire l’indicible.

5. La danse c’est la vie

Nous avons tous dansé une fois dans notre vie. On drague en dansant, on joue avec ses enfants en dansant, on apprend à danser avant de marcher. Quand on est heureux, on danse ( sous la pluie !). Dans la vie de tous les jours, la danse est présente. Ainsi, la marque La Boulangère fait danser des couples dans leur quotidien en lançant, au passage, un message sur la meilleure répartition des rôles au sein des couples.

Pour conclure, je dirai que la danse et l’art en général (quand le sujet est bien traité, ce qui pourrait un autre sujet d’article), est une véritable source d’inspiration pour les marques, qui en plus de vendre leurs produits, donnent un peu de plaisir à leurs futurs clients qui regardent leurs publicités.

Vous faites de la publicité ? Et bien dansez maintenant !

26
Nov 18
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Comment quelques idées reçues transforment le parcours client en parcours du combattant…

Tags : expérience client optimiser le parcours client optimiser le parcours sur les sites ecommerce parcours lcient renforcer son taux de conversion

Parcours client , expérience client, multicanal, crosscanal, autant de jolis mots qui font la joie des journalistes mais qui restent encore loin d’être une réalité dans la vraie vie. Véritable enjeu des années à venir, comme le souligne la dernière étude Markess sur le sujet (voir infographie ci dessous), il est encore trop souvent négligé par les dirigeants et responsables marketing. La faute à quelques idées reçues ?

Idée reçue n°1 : le parcours client, pfff… c’est un grand mot pour pas grand chose…

Le parcours client est un concept qui désigne l’ensemble des interactions que le client va établir avec le vendeur tout au long du tunnel de vente. D’aussi loin que l’on se souvienne, le parcours client a toujours existé. Véritable parcours du combattant dans les siècles passés, il est devenu de plus en plus étudié et modélisé avec l’arrivée des grands magasins, puis des hyper marchés et finalement des sites d’e-commerce.

Avec la digitalisation de la relation client et le développement du cross canal, le parcours client est devenu plus complexe à appréhender, tout simplement parce qu’il démarre à tout moment et à n’importe quel endroit.

Idée reçue n°2 : le parcours client, je m’en occupe sur mon site e-commerce et ça suffira bien

Le parcours client est perçu, par les acheteurs, comme étant unique et global, quel que soit le média qui lui permettra d’interagir avec la marque. Site web, magasin, appel au service client… Toutes ces étapes du parcours client ne sont, pour le client final, qu’un même et unique chemin entre lui et la marque.

L’expérience client peut, elle, varier d’un canal à l’autre mais elle n’en reste pas perçue comme unique par le consommateur. Il faut donc y penser de façon globale, multicanal et stratégique.

Idée reçue n°3 : le parcours client, c’est bon pour les intellos, moi je vends !

Vraiment ? Un parcours client qui vire au parcours du combattant condamne le commerçant à perdre son client et sa vente. Peut-on, en ces temps difficiles, se permettre de perdre des clients simplement parce que l’accueil en magasin n’est pas bon, les moyens de paiements trop limités ou l’inscription sur le site obligatoire ? Construire une stratégie de parcours client, loin d’être une perte de temps, est un formidable outil pour développer les ventes, l’engagement client et sa fidélité à a marque.

Idée reçue n°4 : l’expérience client sera bonne si le client achète

L’expérience client désigne l’ensemble des sentiments qu’un client ressent avant, pendant et après l’acquisition d’un produit ou d’un service. C’est une association subtile d’éléments hétérogènes qui ont comme objectif de fournir au client tout ce dont il a besoin pour acheter : premier contact avec la marque, site web, moteur de recommandation clients, ambiance du magasin, facilités de paiements, tchat, etc. Le cross-canal vise à transformer ces éléments en une expérience réussie qui aura une influence immédiate et ultra positive sur la fidélisation et l’engagement client.

Ce n’est pas parce que le client a acheté qu’il sera fidèle ou rachètera. Pire encore, s’il n’est pas satisfait, ni par son expérience client ni par le parcours de vente, il se fera un plaisir, via les vais clients et autres réseaux sociaux, de le faire savoir…

Idée n°5 : une bonne stratégie et on décline les mêmes méthodes pour tous les canaux !

Si seulement c’était le cas… Nous l’avons vu, le client ne différencie pas les différents moyens d’interagir avec la marque et conçoit donc ses échanges avec le vendeur dans leur globalité. Cela signifie qu’en effet, il faut une stratégie globale (1 point pour vous) mais cette stratégie devra se décliner de façon spécifique sur chaque canal de vente. On n’applique pas la même stratégie de parcours client pour une application mobile, un site mobile ou un site internet classique. Encore moins quand on parle de boutique physique…

Il serait peut-être temps, pour bien débuter l’année 2015 qui pointe son nez, de se poser les vraies questions sur le sujet et prendre enfin le taureau par les cornes. Le parcours client, ce n’est pas pour les autres…

Certains spécialistes de la question y ont déjà réfléchi pour vous. Pensez à leur demander leur avis (je n’en fais pas partie mais j’ai de bonnes adresses à vous communiquer…)

Infographie Stratégies digitales et CRM pour optimiser le parcours client

09
Oct 18
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Travailler en réseau : retour d’expérience sur la valeur ajoutée d’un réseau de consultants pour la dynamique d’entreprise

Tags : réseau de consultants travailler en réseau

Quand un consultant entre dans une entreprise, il apporte à la fois son regard extérieur et son expertise, mais aussi son expérience et ses contacts professionnels. Dès le début de l’activité d’AJEM Consultants, j’ai constaté que mes clients me sollicitaient pour les aider à choisir des prestataires dans des domaines d’expertises connexes au mien. C’est comme cela, et au fil de mes rencontres professionnelles les plus riches, que j’ai fondé, avec d’autres experts, un réseau de consultants, véritable vivier d’expertise. J’ai pu rapidement apprécier rapidement les avantages de ce type d’approche, surtout quand on travaille au sein d’une petite structure.

Le principe d’un réseau professionnel est de regrouper des entreprises ou des personnes ayant une réelle synergie et une expertise complémentaire, des membres qui pourront tirer une force et des avantages concurrentiels de l’association de leurs compétences et de leurs personnalités.

Tout en restant indépendants, les membres du réseau ont vocation à travailler ensemble et/ou à s’apporter des affaires.

Cette approche « en réseau » est, pour moi, un véritable outil de travail mais aussi un enrichissement permanent. Contrairement à des fournisseurs classiques, les membres d’un réseau se choisissent et se recommandent. Ils se soutiennent et apportent à chacun des autres membres du réseau son regard extérieur et son expérience. Ce qui implique une relation à la fois de confiance et de compréhension mutuelle des métiers et des compétences de l’autre.

« Quand deux forces sont jointes, leur efficacité est double. » Isaac Newton

On ne le répètera jamais assez : « ensemble on est plus fort » surtout si on est une petite entreprise. Compétente mais … petite ! Si au démarrage de l’aventure, créer un réseau a été motivé, dans mon cas, par le besoin de disposer de compétences complémentaires aux miennes, il m’est apparu avec le temps, que le travail en réseau offre une réelle valeur ajoutée à l’ensemble des expertises des membres du réseau.

Non seulement ce principe permet de gagner de nouvelles affaires, mais en plus, il permet d’élargir l’offre de chaque membre du réseau et de monter en gamme.

Ainsi, grâce au réseau, le panel de son offre produits ou services peut-être enrichi et permet ainsi d’acquérir de nouveaux clients plus facilement.

Dans mon cas, nous avons tous développé de nouvelles compétences et chaque jour, nous nous enrichissons des expertises mais aussi des méthodes de travail des autres membres de notre réseau. La solidarité et le partage d’expérience pallient le sentiment de solitude souvent inhérent au quotidien des entrepreneurs…

Un bénéfice immédiat aussi (et surtout) pour les clients )

Les clients d’un réseau de consultants (ou de tout type de métier) bénéficient également directement de cette association. Ils ont ainsi accès à des experts qualifiés et déjà sélectionnés par les autres membres du réseau. Vous mettez à disposition de vos clients des expertises qu’ils auraient eu beaucoup de mal à rassembler. Cerise sur le gâteau, si comme dans mon cas vous travaillez ensemble depuis longtemps, vous avez développé des méthodologies communes, une façon de travailler efficace et ultra réactive et vous vous comprenez parfois sans vous parler… 🙂 Un vrai gain de temps et d’efficacité pour vos clients ! et beaucoup de plaisir pour vous de travailler avec les membres de votre réseau !

La question délicate de l’intérêt général (et de l’aspect financier qui va avec…)

Toute cette démarche a également un autre point fort: proposer des services de qualité à moindre coût pour vous et pour vos clients. Dans mon cas particulier, j’ai fait le choix de construire un réseau de consultants experts et non de sous-traitants. Avec ce principe, les membres du réseau travaillent sur des projets communs mais les clients bénéficient d’un seul interlocuteur. En revanche, la facturation des prestations de chaque expert peut se faire directement au client. Il peut y avoir d’autres options pour fonctionner en réseau comme le principe de « l’apporteur d’affaires » ou la « refacturation ». Attention tout de même car ces pratiques peuvent mettre en péril l’intégrité du réseau et sont donc à manier avec précaution.

Les limites du système du réseau de consultants ? Respecter l’ « esprit réseau »

La transparence est de rigueur dans un réseau. Et c’est l’une des conditions de la réussite.

Les membres se choisissent mais ne se marient pas. Ils ne sont pas associés mais partenaires.

Ils ne sont pas clients ou fournisseurs mais membres d’un même réseau partageant des intérêts communs.

La principale difficulté est d’intégrer dans son réseau, au delà des compétences complémentaires, des individus qui auront le même état d’esprit que vous. Ne faites pas entrer dans votre réseau un prestataire qui saura prendre les affaires que vous lui amenez mais qui oubliera systématiquement de vous en apporter. Ou quelqu’un qui ternira l’image globale de votre réseau (je sais de quoi je parle cela m’est arrivé…) car travailler en réseau c’est aussi associer son image à celles des autres membres du réseaux.

L’état d’esprit des membres du réseau et fondamental. Un réseau n’a pas besoin d’être grand. Il doit être pertinent et efficace. Il doit servir les intérêts de tous sans négliger les vôtres.

Un réseau professionnel doit aussi et surtout reposer sur la confiance !
Car ne l’oubliez pas : le réseau apporte certes des affaires mais il permet également de rencontrer des personnalités extraordinaires et de participer à des aventures professionnelles passionnantes.

A vous de jouer !

En savoir plus sur le réseau de consultants fondé par AJEM Consultants

17
Sep 18
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Organiser le développement commercial de son entreprise : un chantier à ne pas négliger

Tags : argumentaire commercial organiser une équipe commerciale outils d'aide à la vente piloter l'activité commerciale recruter des commerciaux stratégie commerciale PME PMI

Assurer le développement commercial de son entreprise est un élément majeur de la stratégie globale mais aussi une des clefs de la réussite. C’est parce que l’on appréhende le développement commercial dans sa globalité que l’on peut s’assurer d’une réussite commerciale. Embaucher un commercial ou créer une plaquette produit ne suffit à développer son chiffre d’affaires. Qu’on se le dise…

Un commercial tout seul ne fait pas vendre, une stratégie commerciale non plus

Encore trop de sociétés – TPE ou PME en particulier – perdent de vue la vision globale de leur activité commerciale car trop souvent convaincues qu’un commercial suffit à faire vendre. Faux, faux et faux !

Les commerciaux ne sont qu’une des conditions nécessaires mais non suffisantes pour développer le chiffre d’affaires. Car un commercial sans fichier, sans stratégie, sans objectif, sans argumentaire et sans outils d’aide à la vente aura beaucoup de mal, même si c’est un « boss du business », à faire exploser vos ventes…

Organiser le développement commercial… Un chantier que l’on peut mener à bien si on respecte quelques règles de base

Tout comme pour construire sa maison, pour se développer commercialement, il faut des objectifs, un planning, des plans, des prestataires, un budget et des outils… Voici un aperçu rapide de la boîte à outils à utiliser pour organiser le développement commercial et que votre équipe commerciale réussisse (et votre entreprise avec…).

1. Une stratégie commerciale formalisée et réaliste

Première étape de la démarche d’efficacité et d’organisation commerciales, établir une stratégie commerciale qui vous permettra de définir des objectifs à atteindre puis de décliner des plans d’actions et des moyens. La règle numéro 1 ? Formaliser une stratégie SMART. Sans faire un cours sur la notion de SMART, disons que cet acronyme signifie que vous devrez définir une stratégie qui soit Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et bien sûr définie dans le T On n’embauche pas un commercial juste parce qu’il faut en avoir un… Mais bien parce qu’il sera l’instrument de votre stratégie de développement commercial. Sans stratégie… point de salut. Ça ne veut pas dire y passer des mois et se masturber les méninges à 10 personnes mais plutôt de formaliser les éléments clés de votre projet de façon concrète, précis et concise.

2. Un plan d’action

Vous avez défini les contours du projet, il s’agit à présent de construire votre maison. Pour cela, il faut des gens et des moyens pour le faire. C’est à ce moment là – et seulement à ce moment là – que vous allez définir le nombre et le profil des commerciaux, les opérations à mener, votre budget, etc. Le plan doit être formalisé dans un document de référence qui permettra de mener à bien le projet. Et n’oubliez pas de nommer un responsable du projet.. (notion évidente mais trop souvent omise par les dirigeants).

3.Des commerciaux et une organisation commerciale

N’oubliez pas que vos commerciaux devront s’intégrer dans une organisation : à qui les rattacher ? Qui va piloter et manager l’équipe ? Seront-ils assistés dans leur travail quotidien ou pour la téléprospection ? De vraies questions à se poser avant de lancer un recrutement commercial. Une fois l’organisation définie, l’étape du recrutement des commerciaux doit commencer par définir un profil et une rémunération en lien avec votre stratégie. Ne négligez pas le passage obligé de la définition des objectifs commerciaux car ces derniers devront servir les intérêts de votre entreprise. Le profil de vos commerciaux est également déterminant dans la réussite de ce projet car on ne vend de la même façon des assurances vie à des particuliers que des matériaux de construction à des poseurs professionnels.

4. Un argumentaire commercial formalisé

Souvent « dans la tête » du dirigeant ou des responsable commerciaux, l’argumentaire est rarement écrit. Pourtant, il est impératif de le formaliser car il pourra ainsi servir de « bible » à vos commerciaux. Il peut prendre plusieurs formes mais doit intégrer des informations qui seront essentielles pour que vos commerciaux soient rapidement opérationnels : informations sur le marché, enjeux et attentes des clients, avantages concurrentiels du produit ou du service, bénéfices clients, étude de concurrence, FAQ, objections les plus courantes, tunnel de vente, utilisation des outils d’aide à la vente…

5. Une véritable intégration des commerciaux

Vos commerciaux ne pourront pas deviner comment fonctionne votre produit ni quel discours tenir face aux clients si vous ne les y aider pas un peu… Trop souvent, les entreprises se contentent de proposer une formation technique à leurs nouveaux commerciaux. Ceux-ci doivent faire l’objet d’une intégration dans l’entreprise et doivent être formés autant sur les produits que sur la culture d’entreprise, le marché, les concurrents, les techniques de vente de l’entreprise, la réalisation d’une démonstration ou encore l’argumentaire commercial.

6. Des outils d’aide à la vente

Vos commerciaux ne sont pas Mary Poppins… Ils ne sortiront pas leurs outils d’aide à la vente de leur sac magique (et d’ailleurs ce n’est pas leur travail,…). Les outils d’aide à la vente doivent être pensés pour optimiser leur travail quotidien. Scénarios de démonstration, plaquettes commerciales, FAQ, site web, etc. , tout ets bon pour vendre mais il ne faut pas forcément utiliser tous les outils…il faut envisager dans sa globalité la création de ses outils essentiels pour aider le commercial sur le terrain.

7. Un pilote de l’activité commerciale

Et oui… Ce n’est pas parce que vos commerciaux travaillent de façon autonome qu’il ne faut pas piloter ou manager votre équipe commerciale. Comme dirait mon papa, « la confiance n’exclut pas le contrôle », un adage qui se révèle encore plus vrai dans le domaine de la gestion des équipes commerciale. Il faut donc anticiper le pilotage de l’activité et son management et prévoir un « chef de chantier », un responsable commercial qui aura le temps et les compétences pour assumer cette fonction.

Dernier outil et non des moindres : une véritable implication du dirigeant dans ce projet !

Mesdames et Messieurs les dirigeants, vous êtres bien trop souvent tentés, parce que cela ne vous passionne pas forcément, de vous désengager de ce sujet, ô combien stratégique pour votre entreprise. N’en faites rien. Soyez, sans hésitation, le sponsor de ce projet. Sans vous et la dynamique que vous allez y insuffler, votre stratégie de développement commercial ne saurait atteindre pleinement ses objectifs.

Ce serait dommage de se priver d’une occasion unique de réussir…

23
Août 18
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RGPD et site web (vitrine) : petits rappels pour être en conformité avec la loi

Tags : rgpd et site web rpgd et marketing

Le RGPD (règlement général pour la protection des données) est entré en vigueur le 25 mais 2018 et nécessite de changer quelques-unes de nos habitudes en matière de marketing, surtout en BtoC où le consentement et la traçabilité des données personnelles a été encore renforcé. RGPD et site web doivent faire bon ménage aussi, suite à plusieurs demandes de mes clients, voici un petit tour d’horizon des points à avoir en tête pour se mettre en conformité.

Tout d’abord qu’est-ce que le RGPD (Règlement Général pour la protection des Données)?

Le RGPD est une loi européenne qui vise à renforcer la protection des données personnelles. Il s’applique à toute organisation, publique et privée, qui traite des données personnelles pour son compte ou non, dès lors qu’elle est établie dans l’UE ou qu’elle cible des citoyens européens. La loi concerne également les sous-traitants. Cela signifie que la loi s’applique aussi aux géants américains ou chinois du web, d’où l’avalanche de messages concernant les nouvelles politiques de confidentialité de ces acteurs que vous avez dû recevoir le 25 mai. La loi s’applique également aux données internes de l’entreprise (les données personnelles des collaborateurs par exemple ou des candidats à l’embauche).

Vous allez me dire : qu’est-ce qu’une donnée personnelle ?

Selon la CNIL, « est considérée comme une donnée à caractère personnel toute donnée qui permet d’identifier directement ou indirectement un individu »: son nom, son prénom son adresse mail, son numéro de téléphone, toutes le données démographiques (âge, sexe, profession) ou géographiques (localisation, lieu de naissance ou de travail), mais aussi des données purement techniques comme son adresse IP, son comportement sur le web et même les données qu’il choisit lui-même de partager (les photos sur instagram, les like sur Facebook, etc.). L’identification d’une personne physique peut être réalisée :

À partir d’une seule donnée (exemple : numéro de sécurité sociale, téléphone)
À partir du croisement d’un ensemble de données (exemple : une femme vivant à telle adresse, née tel jour, abonnée à tel magazine et militant dans telle association)

Ce que dit la loi (en général)

Une fois que l’on a compris cela, on peut commencer à comprendre les grands axes de la loi :

Le consentement de chaque individu est impératif et doit être explicite lorsque des données personnelles sont collectées (création d’un compte sur un réseau social, enregistrement de l’adresse email pour recevoir une newsletter, remplissage d’un formulaire de contact, etc.)
La collecte et donc le traitement des données personnelles doit avoir un objectif (en gros on arrête de collecter des données « au cas où »). A chaque traitement de données doit être assigné un but, qui doit bien évidemment être légal et légitime au regard de l’activité professionnelle (exemple le traitement d’un fichier client qui pour objectif la gestion de la clientèle).
Le consentement doit être tracé car l’entreprise doit à tout moment être capable de prouver qu’elle a bien obtenu le consentement de l’individu dont elle détient les données personnelles.
Les données personnelles doivent également être tracées et accessibles aux individus concernés. Les entreprises qui stockent des données doivent être en mesure, si l’individu le demande, de retrouver toutes ses données personnelles stockées, de les modifier ou les supprimer. L’internaute a le droit de rectifier, modifier, supprimer ou recueillir ses donnéesà caractère personnel, et ce à tout moment.
Le stockage des données est limité dans le temps.
La déclaration des fichiers à la CNIL n’est plus nécessaire mais la tenue d’un registre de traitement des données (qui doit être tout le temps à jour) est obligatoire (modèle de registre proposé par la CNIL).
Toute atteinte aux données doit être déclarée à la CNIL dans les 72 heures qui suivent l’événement.
Dans certains cas, un DPO (Data protection Officer) ou délégué à la protection des données devra être nommé (ce n’est pas systématique car cela dépend de l’activité de l’entreprise et de son contexte de traitement des données).
Et bien sûr les sanctions sont assez dissuasives et surtout les amendes puisqu’une entreprise qui ne respecte pas la loi risque une amende qui peut aller jusqu’à 4% de son chiffre d’affaires… (bref vous l’avez compris, ça ne rigole pas !!!).

Tout cela est plutôt une bonne démarche (qui devenait indispensable au vu de la croissance exponentielle des données) car cela oblige à réfléchir sur la collecte des données (pourquoi, quoi et comment ?) avant de stocker des données et de les manipuler. Peut-être, peut-on (enfin) espérer que cela permettra de faire le ménage dans les énoooormes fichiers stockés ces dernières années par les équipes marketing qui sont non seulement obsolètes mais bien pourris ! (… mais ceci est un avis très personnel !).

A noter : différence entre BtoB et BtoC

Pour le marketing BtoB, il y a finalement peu de changements par rapport aux lois précédentes car ce marketing ne s’adresse pas à une personne en tant que particulier (ou individu) mais à une personne qui représente une fonction dans l’entreprise. La règle de l’opt-out reste de mise (à savoir, le destinataire d’une action de marketing direct peut demander à sortir d’une liste de diffusion ou d’un fichier mais son consentement pour y rentrer n’est pas nécessaire). Pour les particuliers, c’est la règle de l’opt-in qui prévaut (le particulier doit donner son consentement pour que ses données soient collectées) et qui a été renforcée.

RGPD et site web : comment être en conformité avec la loi ?

Si on applique les grands principes du RGPD à un site web vitrine, voici les évolutions à mettre en place sur votre site web :

1. Je mets à jour les conditions d’utilisation et la politique de confidentialité (ou j’en crée une si j’avais zappé)

La page de politique de confidentialité, généralement située dans le pied de page, doit expliquer très précisément l’utilisation qui va être faite des données. Il faut donc y faire apparaitre :

Vos coordonnées, ainsi que l’éditeur du site, son hébergeur et la personne morale ou physique qui se charge de sa maintenance
Le type de données collectées sur le site web : noms, prénom, email, téléphone, adresse postale, adresse IP…
L’objectif de collecte des données personnelles: newsletters, facturation, cookies, suivi du comportement de l’utilisateur sur le site, etc.
La durée de stockage des données (au maximum 3 ans pour les données marketing et 6 ans pour les données qui touchent à la facturation)
Les mesures de sécurité mises en place pour assurer la protection des données
La procédure à utiliser pour les internautes pour exercer leur droit de modification ou de suppression

2. Je revois tous les formulaires de mon site web (et au passage je les améliore)

Les informations citées dans le paragraphe précédent doivent apparaître dans une page dédiée (de type mentions légale sou politique de confidentialité en bas de page) mais aussi à chaque fois que vous allez solliciter les internautes pour collecter leurs données personnelles (en gros sur tous les formulaires de contact ou de téléchargement).

C’est là que la case à cocher est votre meilleur ami ! Car pour intégrer les mentions légales dans les formulaires, il suffit d’ajouter une case à cocher supplémentaire dans les formulaires. Cette case, assez courante, permet que l’internaute confirme qu’il a bien pris connaissances des conditions et de mettre un lien URL vers la page dédiée à ce sujet. Exemple : « J’ai lu et accepte la politique de confidentialité de ce site ».

Vous devrez également :

Ajouter une case à cocher indiquant que l’utilisateur consent à partager ses données (« J’autorise l’entreprise X à enregistrer mes données »)
Préciser la raison de la récolte des données(« saisissez votre adresse email pour recevoir notre newsletter »)
Mettre à la disposition des utilisateurs une procédure pour se désinscrire ou accéder à leurs données aisément et à tout moment (voir point 4)

3. Je fais un point sur mes extensions (WordPress ou autre) ou je demande à mon prestataire de le faire !

Listez (ou demandez à votre prestataire de le faire) toutes vos extensions qui pourraient avoir un rapport avec :

La récolte du consentement et des données de vos utilisateurs: formulaires, commentaires, retargeting, etc.
L’utilisation des données utilisateurs: personnalisation de contenus, suivi du comportement des visiteurs, newsletters, marketing automation, …

Ensuite, effectuez une recherche pour valider que ces extensions ont été mises à jour et sont conformes au RGPD.

Petit conseil au passage : si une extension n’est pas conforme, cherchez rapidement une solution alternative… Cela ne sera pas un long fleuve tranquille mais c’est indispensable…

4. Je mets en place un processus de sécurité et de modification des données « aux petits oignons »

La sécurité et la traçabilité des données est un point essentiel de la loi. Vous êtes responsable des données que vous collectez et que vous traitez. Il faut donc donner les moyens aux internautes d’accéder à leurs données et garantir la sécurité de ces mêmes bases.

Donc, pour faire court, vous devez créer un processus d’effacement ou de modification des données en interne (la durée de stockage des données est limitée) et informer l’internaute qu’il peut retirer à tout moment son consentement, accéder à ses données, les modifier, demander à les effacer ou les transférer à un tiers. Le tout avec une procédure simple que vous allez devoir mettre en place (le site de la CNIL vous renseignera très bien sur ce point). Il est recommandé de créer une page spécifique dédiée à cette procédure sur le site web avec un formulaire de demande. Comme la page concernant la politique de confidentialité, ajoutez là en bas de page et dans tous les formulaires mais aussi dans les newsletters les bandeaux de signalement des cookies, les bannières publicitaires tec…

Astuce : créer une boite mail spécifique dédiée à la protection des données pour mieux suivre les demandes (exemple : rgpd@nomdusite.com ou protectiondonnées@nomdusite.fr )

Bien sûr, à chaque demande d’un internaute, vous devez effectuer le traitement demandé dans vos bases de données :

Demande de retrait de consentement : supprimez ou modifiez les données personnelles sur tous les lieux de stockage (n’oubliez pas les fichiers de sauvegarde de votre site web).

Demande de portabilité des données : exportez toutes les données possédées dans un format lisible et qui peut être transmis à une autre entité sans devoir faire une ressaisie (pas de format défini à priori mais le CSV devrait faire l’affaire).

En parallèle pour garantir la sécurité des données (là on sort un peu du sujet purement du site web) nous devez mettre en place des procédures internes pour garantir le niveau de sécurité des données et informer la CNIL dès qu’il y a une défaillance.

5. Je n’oublie pas les cookies

Les internautes doivent être informés et donner leur consentement préalablement à l’insertion ou la lecture de cookies ou autres traceurs.

Le terme de cookies couvre l’ensemble des traceurs déposés et/ou lus (consultation d’un site internet, lecture d’un courrier électronique, installation d’un logiciel ou application mobile, etc.). Les cookies permettent de tracer les internautes (et donc de collecter des données personnelles sur leur comportement de consommation par exemple) afin de leur proposer des publicités ou des offres personnalisées. Avant de déposer ou lire un cookie, vous devez également informer les internautes, obtenir le consentement et leur donner les moyens de refuser (validité du consentement 13 mois maximum) via un bandeau. Certains cookies sont dispensés du recueil de ce consentement lorsque ce sont des cookies liés à la fourniture d’un service demandé par l’utilisateur (panier d’achat, identifiants de session, authentification, personnalisation de la langue, analytics, etc.).

Comment gérer mes opérations marketing classiques avec le RGPD ?

Le site web sert souvent pour collecter des données qui seront ensuite exploitées dans des actions marketing ciblées : prospection de nouveaux clients, mails de fidélisation à vos clients existants, retargeting pour récupérer des visiteurs qui n’ont pas été convertis en clients ou contacts, etc. Voici une liste rapide d’actions marketing qui requièrent votre attention et aussi le consentement des destinataires !

L’envoi d’emails (mais aussi newsletters marketing, emails de prospection bref toutes les mailing lists)
Le profilage (toute action qui effectue un suivi du comportement des internautes comme un historique d’achat ou le temps passé en lecture de page)
Le retargeting(qui consiste à cibler un individu qui a visité un site Internet pour lui proposer des publicités lors de sa navigation internet, des offres spéciales, etc.)

La plupart des professionnels du site web et les éditeurs de solutions CMS et autres extensions ainsi que les hébergeurs ont déjà fait une grosse partie du travail en matière de mise en conformité. Il ne vous reste qu’à mettre à jour votre site web avec ces quelques éléments.

En revanche, s’il s’agit de la démarche RGPD dans sa globalité, je ne saurai que vous recommander de contacter des cabinets conseils spécialisés.

Pour vous documenter n’hésitez pas à aller sur le site de la CNIL qui est très bien fait et très clair et qui propose des guides sur les différents sujets :

https://www.cnil.fr/fr/rgpd-de-quoi-parle-t-on

https://www.cnil.fr/fr/cookies-comment-mettre-mon-site-web-en-conformite

https://www.cnil.fr/fr/reglement-europeen-sur-la-protection-des-donnees-ce-qui-change-pour-les-professionnels

Lire également ce livre blanc édité par ITS Group sur le sujet de la valeur ajoutée du RGPD pour l’entreprise :

https://www.leslivresblancs.fr/livre/informatique-et-logiciels/rgpd-gdpr/5-bonnes-raisons-de-ne-pas-considerer-le-rgpd-comme-une

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Août 18
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Politique commerciale et offres de services : pour gagner de l’argent, il faut faire payer ses clients !

Tags : conseil en développement commercial construire son offre de services créer une grille de tarif service développement commercial politique commerciale éditeurs de logiciels tarifer les services

Nombre d’entreprises du secteur numérique et plus particulièrement des éditeurs de logiciels et des intégrateurs, ont la fâcheuse tendance de ne pas faire payer, à leurs clients, le juste prix de leurs prestations, en particulier quand celles-ci relèvent de l’accompagnement et du conseil. Un constat que je fais au quotidien auprès de mes clients. Voici donc une bonne raison de repenser (intelligemment) politique commerciale et offres de services et surtout de les tarifer correctement, en se posant les bonnes questions !

Question n°1 : est-ce que vendre une solution (logicielle ou matérielle) peut encore se réduire à la paramétrer et à l’installer ?

De moins en moins… Avec la numérisation de la vie de l’entreprise, le déploiement des solutions logicielles et matérielles a très souvent pour effet de nécessiter un accompagnement au changement

Les logiciels sont de plus en plus des solutions métier qui rationnalisent et sécurisent les processus. Des processus qu’il faut parfois repenser, pas seulement pour que les logiciels puissent les automatiser mais aussi et surtout parce que l’arrivée d’un nouveau logiciel offre de nouvelles perspectives et une bonne occasion de mieux travailler. Les logiciels sont structurants et les utilisateurs, du coup, se structurent…

C’est là que les éditeurs et intégrateurs ont leur rôle à jouer. Ils ont souvent développé une expertise autour de leurs solutions mais aussi autour des métiers qu’ils accompagnent dans la transition numérique. Les clients attendent d’eux qu’ils sachent les accompagner dans leurs tâches métier. Ainsi on sollicitera un éditeur de solutions e-commerce sur la structure de son site ou son design, on sera en attente de conseils de la part d’un intégrateur de solutions documentaires pour optimiser l’organisation et la gestion des documents dans l’entreprise ou on sera plus à même de demander à un éditeur de CRM des astuces pour bien gérer son fichier ou organiser ses relances clients.

Ce conseil et cet accompagnement qui sont très souvent une évidence pour les deux parties (vendeur et acheteur) sont rarement correctement chiffrés. Et cela est encore plus vrai lorsque les entreprises de services numériques débutent dans le métier d’éditeur.

Question n°2 : dois-je faire payer mon client pour les services rendus ?

Vous allez me dire : bien sûr qu’il faut faire payer ses clients ! Sur le papier ,cela semble une donnée acquise mais c’est rarement le cas dans la vraie vie … Force est de constater que nombre de mes clients accompagnent souvent leurs clients… gratuitement. Ils ont du mal à faire la différence entre les besoins associés au déploiement de la solution – qu’ils n’oublient généralement pas de facturer – et les besoins qui relèvent du consulting ou de l’audit. En calculant rapidement, avec un des dirigeants que j’accompagne, son manque à gagner (13 journées d’audit et de consulting « offertes » à son client), nous sommes arrivés à une somme conséquente qui l’a fait réfléchir sur la pertinence de sa stratégie… En effet, ce temps passé avec votre client, non seulement ne rapporte rien mais il vous coûte de l’argent et vous empêche de facturer un jour ces services à votre client.

Question n°3 : quel service puis-je vendre à mon client ?

Ce dont il a besoin bien entendu, c’est juste la règle de base d’un bon commerçant ! Votre client aura généralement besoin de différents services, tous complémentaires, mais qu’il vaut mieux avoir prévu dès le début de la relation commerciale. Pourquoi ne pas faire un « package de base » qui lui permettra de démarrer aisément avec sa solution et qu’il pourra compléter par la suite ? Par exemple : une hotline téléphonique (contrat à l’année avec un nombre maximal de tickets), x nombre de jours de déploiement et de paramétrage, un cycle de formation de base et X jours d’accompagnement.

Vous pouvez également raisonner en heures plutôt qu’en jours lorsque vous vendez de l’accompagnement. Cela vous permettra, en fonction de votre client et de ses besoins, de lui proposer un accompagnement sur place ou à distance.

Question n°4 : comment puis-je tarifer mon offre de services sans avoir l’air de racketter mon client ?

Tout simplement en collant au plus près de la réalité. Vous avez l’expérience des déploiements et de l’accompagnement. Vous connaissez donc les besoins de vos clients et pouvez leur recommander les services les mieux adaptés. Vous connaissez également les profils de vos intervenants, qu’ils soient collaborateurs ou prestataires. Comme pour toute tarification, vous vous appuierez sur le coût de revient (hé oui ! vos collaborateurs ont un coût ainsi que leur déplacements) et le prix du marché.

N’oubliez pas de différencier les différentes prestations : on ne paie pas le même prix pour de l’assistance téléphonique que pour une journée de conseil avec un expert.

Question n°5 : comment mettre en place un catalogue de services alors que je n’ai pas encore structuré mes équipes ?

La règle essentielle est de ne pas calquer son offre de services sur la situation réelle de l’entreprise. Anticiper les besoins de vos clients est essentiel car il est toujours plus facile de faire payer moins que plus… Vous pouvez imaginer, au lancement du produit, de ne pas avoir d’équipe dédiée. Une fois vos contrats et vos services vendus, vous serez à même de recruter. Les prestataires externes sont aussi une excellente solution pour mettre en place rapidement un service à vos clients. Hotline de premier niveau, conseils gratuits, dépannages, autant de sujets qui peuvent être externalisés auprès de centres d’appels spécialisés ou d’entreprises partenaires. Même quand on n’est pas Orange, cela fonctionne très bien et reste rentable ! Autre élément important, vous pouvez proposer un premier niveau de hotline qui soit effectué par mail. C’est moins cher, rassurant et efficace.

Question n°6 : comment dire non à mon client quand il m’appelle ?

En disant vraiment « non » tout simplement ! Mais gentiment et en argumentant cette décision… Au contraire, c’est pour vous l’occasion de vendre du service supplémentaire en vous appuyant sur votre catalogue de services mais aussi en formant correctement vos équipes pour détecter ce qui relève de la hotline, de la formation, du conseil, etc. En effet, une assistance téléphonique n’est pas un outil d’e-learning, une journée de formation n’est pas une journée de conseil…

Le service st un élément incontournable de la relation commerciale mais aussi de la marge d’une entreprise. Ne le négligez pas !

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Juil 18
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Le courrier (de papa) est mort, vive le Media courrier

Tags : media courrier print print et digital

Combien de fois, lorsque j’échange avec mes clients sur les moyens de communiquer leur savoir-faire, j’ai droit, au sujet du media courrier , à : « le courrier c’est mort, faut passer à un truc plus moderne, en terme d’image, le courrier c’est un peu ringard »… Pourtant, je reste persuadée que le courrier a encore de beaux jours devant lui en matière de communication et pas uniquement pour envoyer des factures… Jeudi dernier, j’ai assisté à une présentation très intéressante de La Poste Solutions Business sur l’exploitation du courrier dans le contexte actuel… Il serait vraiment dommage de se priver d’un outil très efficace, qui, avec son côté « vintage » et sa puissance de feu en termes d’audience, est en passe de redevenir un Best Of des campagnes marketing avec un petit côté « sexy » non négligeable !

Le media courrier et le marketing : Chronique d’une mort annoncée ?

Cela fait des années que l’on annonce la mort du media courrier et pourtant, les services postaux font de la résistance, en partie, étonnamment, grâce à la révolution digitale. Tout d’abord, parce que l’e-commerce a rempli à nouveau les boîtes aux lettres en apportant autre chose que du courrier de gestion.

Ensuite, parce que la multiplication des « sales campaigns » et autres e-mailings de relance a eu raison de la patience des consommateurs qui frisent l’indigestion…

Et pour finir, parce que les chiffres d’audience du courrier montrent que, finalement, les consommateurs les plus digitalisés ne sont pas forcément ceux qui lisent le moins et que le media courrier, de par sa nouvelle rareté, propose un ROI très intéressant.

Cassez les idées reçues, osez le media courrier !

Voici quelques chiffres que j’ai trouvés particulièrement intéressants, issus du BALMétrie, un organisme en charge de mesurer l’audience du média Courrier.

Les Français lisent en moyenne 6,9 imprimés publicitaires par semaine dont 1 sur 2 est lu avec assiduité.
43,5% des lecteurs d’imprimés publicitaires se rendent en magasin ou disent avoir l’intention de s’y rendre après la lecture d’un imprimé.
Ceux qui lisent les imprimés publicitaires sont les plus gros consommateurs de presse, télévision et radio.
Lorsque l’on parle de courrier adressé, les chiffres sont encore plus intéressants car ils démontrent que les Français lisent en moyenne 3 courriers adressés par semaine sont 33% sont lus attentivement!

83% des français ouvrent leur boîte aux lettres tous les jours
(cela laisse des perspectives non ?)

Bref, le courrier devenant plus rare il est plus apprécié et dispose surtout d’un ROI extrêmement fort, en comparaison avec les tonnes d’e-mailings que les annonceurs adressent chaque jour aux consommateurs.

Faire plus beau et plus qualitatif pour donner plus d’émotions (et se faire remarquer !)

Dans une stratégie marketing, le courrier offre un canal de communication avec les consommateurs qui se veut, à la fois complémentaire et source d’émotions. Il est particulièrement efficace pour des professionnels de la distribution mais aussi pour les marques de vêtements et de beauté. Mais pas seulement…

Vous pensez que le BtoB n’est pas concerné ? Faux ! Un beau catalogue produit, élégant et de qualité, développe l’image de marque et génère du contact entrant très qualifié (voire provoque même des remerciements de la part de vos clients, heureux de consulter un catalogue en vrai )!

Finalement, le courrier reprend ses lettres de noblesse et devient plus qualitatif, plus original, plus attrayant, plus « émotionnel » car il offre aux lecteurs les frissons, oubliés avec le digital : la personnalisation, le toucher, à l’odorat, la vue, la joie de recevoir un cadeau ou un échantillon, entre autres.

Exploiter la puissance de la data issue du media courrier

La data est, à présent, au cœur de la révolution digitale. Collecter les bonnes données mais aussi les analyser et les corréler avec d’autres est devenu le nerf de la guerre pour créer de la valeur autour de nouveaux business models. Or, au-delà de son aspect élégant et qualitatif, le média courrier offre également une source de data extrêmement qualifiée, dont il n’a pas à rougir… Bien au contraire ! Qui mieux que des grands acteurs de l’industrie du courrier peuvent collecter autant d’informations ciblées, spécifiques et surtout à jour sur les foyers français ?

Mixer digital et media courrier, la nouvelle recette gagnante ?

La vraie modernité, ce n’est donc plus de « faire du digital » à tout prix et tous azimuts, mais bien de « faire un bon marketing », en couplant la puissance et la force de frappe du courrier (qualité du média, exploitation des données, etc.) avec la flexibilité et l’instantanéité du digital.

Le crossselling, le crosscanal, lecrossmarketing… ça vous dit quelque chose ? Moi oui ! C’est la raison pour laquelle je crois vraiment dans l’association du (bon vieux) média Courrier avec les outils digitaux. Voici quelques exemples de réalisations que j’ai envie de partager avec vous :

Tracker des consommateurs sur les sites web et leur adresser un cadeau par la poste (particulièrement rentable pour les sites de voyage par exemple ou les destinations touristiques qui pourront ainsi adresser un cadeau typique de la région que souhaite visiter le consommateur)
Réaliser des préinscriptions en ligne ou développer une communauté en ligne et adresser ensuite des échantillons à des consommateurs pour leur permettre de tester la marque
Réaliser une campagne d’inbound marketing autour d’un contenu premium et adresser un livre blanc très professionnel et élégant aux personnes intéressées
Exploiter le « courrier enrichi » pour créer un lien entre les lecteurs d’un courrier et un support digital grâce à des outils de type QRCode, téléchargement d’applications, etc.

Le vélo a été inventé avant la voiture mais il serait dommage de ne plus grimper dessus sous prétexte qu’il est plus ancien, alors qu’il permet de passer là où ne passe pas la voiture…

Il n’y a pas de recette miracle pour faire du marketing. Il faut un peu de bon sens et ne pas systématiquement jeter aux orties – au nom de la modernité (ce terme si galvaudé) – les outils marketing intelligents et pertinents du 20^ème siècle.

Il faut juste les faire évoluer et faire sa propre révolution digitale. Ce qui, je le précise au passage, ne consiste pas à créer des supports digitaux à toutes les sauces mais à écouter des clients (et le monde) qui ont changé leurs usages et leurs comportements et qui veulent une relation personnalisée, émotionnelle et instantanée avec les marques !

Le courrier n’est surement pas la solution à tous les malheurs J des responsables marketing mais un des axes de réflexion, à affiner et à penser en fonction des objectifs marketing, du contexte, du secteur d’activité, des persona….

Le courrier a su se renouveler, aux marketeurs de faire de même !

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Author Archives: Stéphanie Michel Amato

Fév 19