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Sep 19
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Formation Convaincre grâce à une démonstration produit réussie

Objectif de la formation Convaincre grâce à une démonstration produit réussie	Adapter sa démonstration et son discours au contexte du client : problématiques, bénéfices, mots clés Maitriser les étapes de l’argumentation en phase de démonstration Savoir décliner l’argumentaire sur les différents outils de communication en particulier les scénarios de démonstrations et les diaporamas associés Savoir présenter oralement le discours argumenté
Durée	2 jours + 1 jour en option
Public	Consultants et technico-commerciaux avant-vente, chef de produit marketing Métiers de l’avant vente dans le secteur High tech et édition de logiciels
Prérequis	Maîtrise du scénario de démonstration type et de l’argumentaire associé
Intervenant	Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial, ancienne chef de produit et avant vente
Contenu de la formation	JOUR 1: Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes Rappel sur les notions de base de la communication argumentée: Communiquer pour persuader, déjouer les pièges de la communication, Répondre aux attentes de son interlocuteur: adapter ses comportements et son langage, utiliser les bons mots, Comprendre son interlocuteur : les motivations, la personnalité… Comprendre les techniques d’argumentation : Les principes et notions de base de l’argumentation : qu’est-ce qu’un argument? pour quoi faire? le contenu? bénéfices/caractéristiques? création de l’argumentaire : identification des problématiques et attentes de l’interlocuteur, formalisation des bénéfices, liste des atouts, mots clés, formalisation de l’argumentaire, comportements pour convaincre les étapes d’une argumentation, déclinaison du discours, objectifs du support, … Application des techniques aux démonstrations produits Les facteurs clés de succès pour convaincre grâce une démonstration produit réussie Préparation une démonstration produit : scénario, support diaporama, discours associé Conclusion et plan d’action individuel JOUR 2: Mise en situation sur les techniques d’argumentation : jeux de rôle (avec caméra vidéo), débriefing Mise en situation : construction d’une démonstration avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing Mise en situation : réalisation d’une démonstration avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing Approfondissement sur les spécificités de la construction d’une démonstration argumentée : définir son message, construire un discours argumenté, déclinaison à l’oral , Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée JOUR 3: (option) Retour sur la mise en pratique des techniques d’argumentation lors d’une démonstration argumentée Mise en situation: réalisation d’une démonstration sous forme de jeu de rôle (client/fournisseur) , débriefing Approfondissement sur l’argumentation à l’oral et la préparation des supports: choisir la bonne formule de présentation, créer son support, introduction/ conclusion, animation, se préparer et répéter, Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée, identification des axes d’amélioration

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18
Août 19
0

Tunnel de vente: comment en voir le bout en BtoB ?

Tags : outils d'aide à la vente tunnel de conversion tunnel de vente

Le tunnel de vente, c’est un peu comme le Yéti : tout le monde en parle, personne ne sait quelle tête il a! Derrière ce joli mot, très orienté « étude de cas d’école de commerce », se cache une notion commerciale très importante à ne pas négliger et qui nécessite une réflexion essentielle pour la réussite commerciale d’un produit.

Le tunnel de vente : souvent évoqué, jamais formalisé

Tous les cours de vente (et de marketing!) parlent du tunnel de vente. Appelé aussi tunnel de conversion ou tunnel de commande, sa définition est la suivante, selon les bibles marketing et autres dictionnaires de l’entreprise: « En marketing traditionnel, le tunnel de vente décrit les différentes étapes du processus de vente d’une entreprise. Plus le prospect est haut dans le tunnel, plus les chances de conversion sont faibles, plus le prospect est bas dans le tunnel, plus les chances de conversion sont hautes. »

Pour résumer et faire simple, j’ai souvent tendance à dire, pour démystifier la chose, que le tunnel de vente, c’est avant tout le parcours client vu du côté du commercial. Quelles sont les grandes étapes que va parcourir votre client (et que vous souhaitez qu’il parcourt,…) avant de parvenir à l’achat de vos services ou de vos produits ? Le tunnel de vente couvre l’intégralité de ce parcours, du premier contact avec la marque ou l’entreprise, jusqu’à la signature du contrat, sans oublier le suivi et le service après-vente, générateurs de ventes additionnelles.

Le tunnel de vente est formalisé de façon différente selon les secteurs d’activité : dans le retail, pendant longtemps, le magasin a dessiné une grande partie du tunnel de vente mais le web a depuis pris sa place dans le parcours de vente, dans l’e-commerce (pure player), c’est l’expérience client online qui joue ce rôle. Cela peut donc paraître évident pour les professionnels de ces secteurs de mener une réflexion sur le sujet.

En revanche, dans nombre d’industries, en particulier dans les activités en BtoB, ce tunnel est souvent mal identifié et donc peu ou mal exploité par les entreprises.

Le tunnel de vente : « il est passé par ici, il repassera par là… »

Contrairement à la banane ou au saucisson qui en a deux, tout a une fin (proverbe africain ou danois selon les sources). Le tunnel de vente n’échappe pas à la règle, il n’a qu’une fin et c’est la signature du client !

Il est donc indispensable de formaliser votre tunnel de vente car il va déterminer la façon de vendre, l’argumentation, les outils d’aide à la vente, le contenu généré et leur rôle à chaque étape de la négociation.

Et pour cela, il s’agir de se poser les bonnes questions, celles qui vous permettront de « dessiner » votre tunnel de vente qui pourra varier en fonction des points de contact de vos différentes cibles et des canaux utilisés (ou disponibles).

1^ère question à se poser : comment mon client prend-il contact avec la marque ou l’entreprise ?

Est-ce que je chasse (je suis proactif et je cible avec, par exemple, des actions de télémarketing) ?
Est-ce que je pêche (je travaille en ciblant largement plutôt grâce à mon site Internet, les réseaux sociaux, de l’inbound marketing, du marketing direct)?
Mon client arrive-t-il grâce au bouche à oreille (dans le monde réel ou virtuel), à mon site web, à des campagnes de télémarketing, à des articles dans la presse spécialisée, à mon contenu premium (type livre blanc ou ebook) ?
Passe-t-il en magasin ou l’ai-je démarché en mode « taptap », sans rendez-vous, à domicile ou à son bureau?

Bref, il faut être capable d’identifier les différents canaux que va utiliser votre client pour entrer en contact avec votre entreprise car cela va déterminer la façon de lui parler et les outils dont vous aurez besoin pour échanger avec lui.

2^ème question à se poser : comment vais-je argumenter et finaliser la vente?

Une fois le client entré en contact avec moi, comment vais-je procéder pour lui présenter mes services, évaluer ses besoins, lui faire une proposition ?

Dois-je le rencontrer ? Lui faire une démonstration (en face à face ou a distance) ? Le faire venir sur un site pilote, dans un magasin ou dans un showroom ?
Dois-je privilégier le face-à-face ou puis-je argumenter à distance ?
Ai-je besoin d’un rendez-vous, de plusieurs, de faire un PoC ou un pilote, de présenter de façon plus « solennelle » mon offre lors d’une présentation (avec le sacro-saint diaporama) ?
Dois-je répondre à des consultations incluant la rédaction d’un cahier des charges ?

Finaliser la vente peut passer par des étapes très différentes – nombreuses ou non, complexes ou non – selon le modèle de distribution et de tarification, le prix et l’importance de l’enjeu associé au produit ou au service. A chaque étape, correspondra une technique de vente, un ou plusieurs outils d’aide à la vente.

Dis, dessine-moi un tunnel de vente…

Après la réflexion, vient l’action ! Vous avez identifié votre tunnel de vente, dessinez-le ! A chaque étape, vous affecterez un outil d’aide à la vente ou un contenu et une démarche spécifique d’argumentation.

1ère étape: la découverte

Il convient de définir spécifiquement les moyens dont dispose votre client pour entrer en contact avec vous. Il a un projet, il a identifié un besoin, il cherche des informations car il ne sait pas encore quelle solution il va choisir pour résoudre. A vous de lui fournir les informations nécessaires pour opter pour une solution identique à celle que vous proposer afin de l’attirer vers vos produits ou services: vitrine, fiches d’information, livre blanc, blog métier, publication sur les réseaux sociaux, etc.

2ème étape: l’évaluation

Le client a une meilleure idée de ce qu’il souhaite comme solution pour répondre à son besoin ou son enjeu. Il s’agit de le convaincre que votre solution est la bonne afin de la convertir. Vidéo, démonstration, témoignages clients, fiche technique, premier rendez-vous d’information seront les bienvenus.

3ème étape: la décision

Votre client a découvert votre solution, il reste donc à le convaincre de choisir votre offre et donc de conclure (en évitant de se dire comme Jean-Claude Dus dans les Bronzés que « sur un malentendu ça peut marcher! »). C’est la phase finale où vous allez lancer la proposition commerciale (un outil d’aide à la vente à part entière), les PoC, démonstration, visite sur site de clients installés, etc. !

Voir le bout du tunnel de vente, c’est donc, avant tout, proposer les bons outils au bon moment !

Une fois le tunnel formalisé, il s’agit à présent de mettre en adéquation les outils et argumentaires avec les étapes du tunnel de vente, afin de permettre à vos commerciaux de soutenir leurs actions commerciales. En effet, connaître ces étapes est particulièrement important pour optimiser l’argumentaire, créer les outils d’aide à la vente , construire le scénario de démo, imaginer le déroulé de l’entretien de vente, penser sa stratégie d’inbound marketing, etc.

Prenons l’exemple d’une campagne de télémarketing. Concrètement, voici les outils qui pourront permettre d’accompagner, tout au long du processus de vente, les commerciaux:

Avant la première prise de contact: tri unes d’experts, ebooks, livres blancs, sales campaign, articles de presse, avis client
Avant le RDV : courrier ou emailing de confirmation du RDV, plaquettes, cas clients (par thématique produit ou par secteur d’activité), tribunes d’experts, lien vers le site web
Phase de prise de RDV : argumentaire téléphonique, courrier ou e-mailing d’envoi de documentation, plaquette commerciale
Pendant le RDV : Diaporama pour le commercial, plaquette ou mémo fonctionnel, cas client
Après le RDV : Proposition commerciale, Mémo fonctionnel, dossier technique

Cette liste n’est pas exhaustive bien évidemment !

Conclusion : sans réflexion sur le tunnel de vente, point de salut !

Faites nous part de votre expérience sur le sujet en laissant un commentaire.

Besoin d’être accompagné afin d’optimiser votre tunnel de vente et créer les outils les mieux adaptés à votre démarche commerciale? Envie de former vos équipes marketing et commerciales ?

Contactez-nous !

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15
Juil 19
0

Atelier de Marketing Digital à la Lonab: faire d’un produit digital un produit à part entière

Tags : atelier de co-création atelier de marketing digital facilitation graphique

En juillet 2019, nous avons eu le plaisir d’animer un magnifique Atelier de Marketing Digital à Ouagadougou auprès des équipes techniques et marketing de la LONAB (Loterie Nationale du Burkina Faso) afin de travailler ensemble au développement d’une nouvelle solution de vente de pari mutuel en ligne. Réalisé en partenariat avec la société CM3 Ingénierie, spécialisée dans la vente de solutions matérielles te logicielles de paris mutuels auprès des loteries de l’Afrique de l’Ouest, cet atelier de marketing digital a été un succès et un véritable plaisir à animer. Sourve de nombreux échanges, il a permis de prendre conscience de l’impact de la transformation digitale sur la façon de « marketer » et vendre un produit et de produire des plans d’actions.

Un atelier de Marketing Digital pour co-créer et développer l’efficacité marketing et technique des équipes

La LONAB souhaitait mettre en place une stratégie de webmarketing efficace et pertinente pour le lancement et l’exploitation de son site de prise de pari en ligne. Le passage à la vente en ligne nécessitait de mettre en place une stratégie marketing complémentaire pour exploiter pleinement les outils offerts par le canal digital. La stratégie de communication habituelle doit être complétée avec les outils liés au webmarketing afin d’en exploiter tous les leviers avec un objectif simple: -’augmenter le nombre de visiteurs sur le site et de les inciter à l’utiliser. Il fallait aussi aller chercher de nouveaux clients parmi d’autres cibles comme les femmes ou les générations Y. Une organisation doit se mettre en place pour créer un plan d’actions et structurer la stratégie de communication digitale en accord avec les habitudes du marché local.

L’atelier de marketing digital a donc été pensé dans ce sens avec un objectif de produire des livrables directement exploitables. La dizaine de collaborateurs de la Lonab a été très productive. En effet, nous avions choisi, non pas de faire une formation classique aux techniques de marketing digital, mais bien de co-créer et produire ensemble des livrables afin de gagner en efficacité pour accélérer et réussir la sortie d’un nouveau produit. Le programme a été riche et très dense et la formation riche en émotions et en belles surprises. Une vraie collaboration s’est établie entre tous les collaborateurs et la formatrice afin de:

Consolider les notions de base du marketing digital
Construire une stratégie de marketing digital pour soutenir le lancement de sa solution mobile et assurer son développement commercial
Mettre en œuvre les premières étapes de la stratégie webmarketing pour le lancement du produit
Structurer les moyens d’actions et les équipes (internes et/ou externes)

Des outils issus de la méthode Agile au service de la production de livrables et de plans d’actions

L’atelier de marketing digital s’est appuyé sur les méthodes agiles afin de permettre d’être plus opérationnel avec le déroulé suivant:

Organisation d’une formation d’une journée sur les grands principes du marketing digital (Différences avec le marketing plus classique, Tour d’horizon des outils disponibles, etc.)
Ateliers de co-construction de la stratégie webmarketing sur 2 jours avec une utilisation d’outils et de méthodes agiles pour optimiser la production d’idées et la génération du plan d’actions: l’idée centrale est de pouvoir exploiter l’intelligence collective afin de produire des plans d’actions et des livrables
Restitution et formalisation du plan d’actions marketing avec recommandation et planning et budget

La facilitation graphique au cœur de notre atelier

Nous avons beaucoup travaillé sur des outils visuels et graphiques afin de développer la co-création et être directement opérationnels ! ce qui a été particulièrement apprécié des participants. La formatrice et son assistante n’ont aps été en reste car elles ont beaucoup apprécié cet atelier où la production et les échanges ont été très riches !

Tout au long de l’atelier, nous avons travailler pour créer ensemble de nombreux livrables tels que:

Deux personae permettant de travailler sur des profils de clients très proches de la réalité ci, le persona étant une représentation fictive d’un client. Nous en avons identifié deux principaux
des parcours de vente adaptés
un argumentaire dédié aux vendeurs en points de vente
un plan d’actions
etc.

Une visite sur le terrain des points de vente de la Lonab

Nous avons eu le plaisir de visiter les points de vente de la Lonab pour avoir une meilleure réalité du terrain. Les produits de pari mutuel, sur lesquels se concentraient les ponts clés de la formation en marketing digital, sont distribués actuellement dans de multiples points de vente sur tout le territoire et équipés avec les solutions CM3 Ingénierie.

Mille merci à Simon TARNAGDA , DG de la Lonab ainsi qu’à Aymar TIENDREBEOGO Directeur Commercial et du Marketing et aux équipes pour leur merveilleux accueil et leur implication dans ce projet d’atelier de marketing digital.

07
Juin 19
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Bien rédiger des FAQ : poser la question qui change tout !

Tags : génération de contenu rédiger des FAQ

Que ce soit pour réaliser un argumentaire ou pour alimenter le contenu de son site web, rédiger des FAQ pertinentes peut se révéler un excellent outil d’aide à la vente. A condition de les penser comme telles…

Les FAQ, qu’est-ce que c’est?

FAQ signifie en français Foire Aux Questions et vient de l’acronyme anglais Frequently Asked Questions (questions fréquemment posées). Généralement, on retrouve dans les FAQ une liste de questions récurrentes sur un sujet donné avec des réponses qui ont en générale pour objectif de rassurer le lecteur et probablement futur acheteur.

Elles peuvent être utilisées sur vos documents d’aide à la vente (brochures commerciales, plaquettes produits, etc.), sur votre site web ou votre site e-commerce et bien sûr dans les argumentaires que vous remettez à vos commerciaux pour préparer leurs RDV.

Rédiger des FAQ, à quoi ça sert?

Si au départ, on peut supposer que mettre à disposition cette liste permet d’éviter que l’on vous pose toujours les mêmes questions (comment cela fonctionne, est-ce rentable, pourquoi choisir cette technologie, etc.), les FAQ sont aussi un très bon moyen d’anticiper les objections et contre-arguments de vos clients et prospects sur votre offre de produits ou de services. Le principe de traitement d’une objection étant déjà de ne pas les provoquer, utiliser les FAQ permet de limiter « la casse » et de répondre déjà à un certain nombre d’objections identifiées.

N’oublions pas que répondre à une objection est un excellent moyen d’argumenter. Cela signifie que, pour que vos FAQ deviennent un vrai outil d’aide à la vente, les questions et les réponses – devront à la fois être justes et précises mais aussi AR-GU-MEN-TEES ! Elles sont aussi un très bon moyen de se positionner face à la concurrence ce qui est souvent plus complexe à exprimer et formaliser dans un document commercial classique.

Rédiger des FAQ, comment s’y prendre ?

Avant toute chose, n’oubliez pas de créer un argumentaire de vente qui sera la base de la génération de contenu et de la création de vos outils d’aide à la vente. Sans argumentaire point de salut ! (voir à ce sujet un billet de notre blog) . Vous devez également bien connaitre votre marché pour intégrer des données marché et concurrentielles dans vos questions et réponses.

La première étape pour rédiger des FAQ consiste à recenser les questions effectivement posées par vos clients ainsi que les objections. Listez également les problématiques auxquelles vos clients sont confrontées et auxquelles vos produits ou services répondent. Tous ces éléments ont généralement été déjà identifiés et formalisés dans l’argumentaire si celui-ci a été rédigé de façon complète. Pensez toujours à regarder votre offre avec les yeux de vos clients et anticiper les questions ou objections qu’ils pourraient avoir.

Classez-les par thématique, la lecture et les recherches deviennent ainsi plus simples pour vos clients et prospects. Vous pouvez également avoir une meilleure cohérence et harmonie dans vos réponses.

A présent, il s’agit de rédiger à la fois vos questions et vos réponses. Soyez vigilant en particulier dans la rédaction des questions car mieux votre question sera posée et plus la réponse sera évidente pour le lecteur…

Formulez vos questions de façon à faciliter l’argumentation dans la réponse que vous allez donner. Par exemple, si vous souhaitez mettre en avant une caractéristique de votre offre, comme le fait que toutes vos équipes sont en France te vos produits fabriqués dans l’Hexagone, la question sera ainsi rédigée (avec une évocation des concurrents) : « Tout le monde dit qu’il fait du « made in France ». Comment me le garantir ?». De même, vous savez que votre produit est plus robuste que les autres mais que la technologie utilisée a mauvaise réputation : « comment pouvez-vous me garantir que votre approche est plus sécurisée et fiable ? ».

Vous pouvez aussi reprendre des expressions « toutes faites entendues » chez les clients ce qui permet à vos lecteurs de s’identifier plus simplement. Par exemple, vous vendez des bas haute-couture et vous savez que beaucoup de femmes n’osent pas en porter. La question sera ainsi formulée : « mais ce n’est pas mon genre, est-ce que je vais porter ce type de bas ? ».

Les réponses sont alors plus simples à rédiger puisqu’elles seront une « traduction » de votre argumentaire.

Évidemment, n’oubliez pas que l’orthographe et la grammaire devront être impeccables… comme toujours !

7 règles à ne pas oublier pour rédiger des FAQ pertinentes et efficaces

Finalement les FAQ ce sont surtout un exercice de style qui consiste à présenter autrement votre argumentation :

Pensez vente avant technique
Anticipez les objections plutôt que de les provoquer
Connaissez vos clients et votre marché avant de rédiger
Concevez vos FAQ comme un outil d’aide à la vente et non comme un outil d’information
Listez les objections et questions (techniques, commerciales, stratégiques, etc.) qui peuvent bloquer une vente
Appliquez-vous autant à rédiger la question que la réponse
Et argumentez, argumentez, argumentez…

Voir aussi le diaporama sur ce sujet

ainsi que le webinar de la CCI Côte d’Azur animé par AJEM Consultants « Bien rédiger ses FAQ »

et pour en savoir plus sur :

03
Mai 19
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Passer d’un produit technologique à un produit marketing : marketer un produit innovant pour quoi faire ?

Tags : marketing des produits innovants marketing high tech marketing NTIC

Vous avez conçu un produit et vous souhaitez le commercialiser. Mais comment passer d’un produit technologiquement innovant à un produit « marketing »ment performant ? Comment transformer votre offre en produit générateur de revenus ? Comment marketer un produit innovant ?

Ne vous y trompez pas, les bonnes vieilles idées reçues sur le marketing ne valent pas un clou quand il s’agit d’engager votre stratégie et votre entreprise : « Un bon produit se vendra toujours », « Si le client ne veut pas acheter, on peut créer le besoin », « Un bon coup de pub, un packaging sympa et on vend le produit», « Avec de bons commerciaux on peut tout vendre », « Si ce produit est bon pour un de mes clients il sera bon pour tous mes clients », etc…

Pourquoi marketer un produit innovant ?

Le marketing a pour définition, selon la bible de tous les étudiants en école de commerce, « l’effort d’adaptation des organisations à des marchés concurrentiels, pour influencer en leur faveur le comportement de leurs publics, par une offre dont la valeur perçue est durablement supérieure à celle des concurrents ».

Autre définition selon moi 🙂
« le marketing c’est tout ce qui va vous aider à vendre mieux et plus ».

En aucun cas, il ne faudrait donc oublier que les objectifs principaux de la «marketisation » d’un produit sont avant tout de :

Donner une existence commerciale au produit : prix, nom, stratégie de développement…
Assurer le succès de la commercialisation,
Réaliser un ROI plus rapide,
Être plus performant commercialement,
Éviter les mauvais choix stratégiques en matière de fonctionnalités, de marché, de mode de diffusion, de ciblage, …
Bref … réduire les risques financiers, RetD et commerciaux…

Comment évaluer la COMMERCI « habilité » de ce produit ?

Rapidement, la « marketisation » de votre produit va passer par une phase de questionnement : Mon produit répond-il à un besoin ? Si oui lequel ? Est-il commercialisable en l’état ? Que font les concurrents ? A quel prix dois-je vendre ce produit ? Le marché est-il « mûr » pour mon produit?

En théorie cela donne…

… les composantes du marketing MIX (un classique des théories du marketing) qui s’articulent autour des 4P : le produit (product), le prix (price), la distribution (place), la communication (promotion). Récemment les 5C sont venus enrichir les 4P : Company (Société), Customers (Clients), Competitors (Concurrents), Collaborators (Collaborateurs) et Context (Contexte) .

En pratique cela commence par…

mettre au point son produit pour qu’il réponde à un besoin du marché et donc (au passage) faire une étude de marché,
penser son produit autrement en l’industrialisant (sa fabrication, la démarche de vente, sa communication…) et en passant du mode expérimental au mode fabrication,
créer un « discours » autour de votre produit en identifiant les enjeux et problématiques de vos clients, les bénéfices apportés par votre produit et les objections (ainsi que la réponse aux objections)
mettre en place une stratégie produit et un plan d’actions : définir les problématiques, préciser les actions à mener, définir les outils et les moyens nécessaires à l’industrialisation du produit et fixer des délais et des responsables,
s’entourer des bonnes personnes en interne et/ou en externe afin de mener à bien cette approche marketing en s’appuyant sur l’expertise et l’expérience des professionnels du marketing.

Voir aussi sur le même sujet: Passer d’un produit technologique à un produit marketing, 9 pièges à éviter

03
Avr 19
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Passer d’un produit technologique à un produit marketing : 9 pièges à éviter…

Tags : lancement de produits innovants marketing produit innovant

Passer d’un produit technologique à un produit marketing est la première étape de la réussite de votre projet… Voici une petite liste bien utile pour réussir ce challenge…

Ne pas écouter vos clients ou trop écouter vos clients

Si vos clients n’ont pas la science infuse, cela ne veut pas dire que leurs retours ne sont pas intéressants. Il faut savoir les écouter mais aussi et surtout bien « trier » et prendre du recul afin de comprendre si le retour d’un seul client peut être valable pour tous.

Ne se fier qu’à votre instinct ou négliger votre instinct

Instinctif ou pas, notre instinct est existe, même s’il est parfois caché. Il ne faut certes pas prendre de décisions simplement parce qu’on « sent » bien un truc (il est quand même plus prudent de valider ce que notre instinct nous crie très fort), mais il ne faut pas non plus occulter ces petites alarmes qui parfois nous aident à ne pas faire trop de bêtises.

Appliquer des recettes toute faites

Si le marketing marchait à tous les coups, cela se saurait ! Et puis surtout, nous serions tous consultants en marketing et/ou millionnaires. S’il existe des méthodologies, cela ne veut pas dire que tout fonctionne. Il faut adapter sa stratégie marketing à son produit, son entreprise et ses objectifs.

Vous fier uniquement aux chiffres

C’est toujours très tentant de se reposer sur des chiffres pour prendre une décision. Mais de bons chiffres s’interprètent dans un contexte donné, un marché précis. Typiquement, les chiffres en matière de SEO et de génération de trafic sont bien souvent déconnectés de la réalité et du contexte et occultent souvent le bon sens marketing. Avoir des chiffres c’est bien, savoir les lire est encore mieux.

Ne pas penser vente

Oui, je sais, cela parait une évidence… Pourtant on oublie souvent que le plus beau produit du monde ne peut rapporter de l’argent que si on le vend. Le marketing sert à cela, en partie. Et il ne faut jamais oublier son objectif premier qui reste le développement commercial du produit.

Ne pas avoir d’avantages concurrentiels significatifs

La tasse pour gaucher ne sert à rien comme disait un de mes professeurs de marketing… Votre produit doit avoir été pensé de façon à pouvoir se démarquer des autres. Faire une étude de concurrence et s’assurer que l’on a des arguments face aux concurrents reste essentiel. Car si on ne dispose pas d’avantage concurrentiel significatif, soit on en développe, soit le produit va avoir du mal à se vendre.

Vendre quelque chose qu’on ne peut expliquer clairement

« Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement, et les mots pour le dire viennent aisément ». Ce n’est pas moi qui le dit c’est Boileau, mais cette phrase s’applique parfaitement au marketing produit. Vos clients doivent comprendre rapidement de quoi vous parlez… Exit les tarifs à rallonge, les politiques Partenaires complexes et les produits dont on ne sait pas expliquer la fonction.

Ignorer le monde qui vous entoure

Comment çà ? Vous ne vivez pas tout seul ? Et bien non ! Ne l’oubliez pas car, autour de vous, le monde bouge et pour être en phase avec les attentes de vos clients, vous devez comprendre ce qui se passe sur votre marché, ce que font vos concurrents et les usages de vos clients.

Penser que le marketing, çà ne sert à rien

On peut se consoler en le pensant … Hélas, dans la vraie vie, le marketing est un élément important du succès d’un produit. De nombreux échecs de produits innovants sont dus à une sous estimation ou une mauvaise gestion de cette étape indispensable de la réussite d’un projet. Je ne vous parlerai pas de la Renault 14 (ça fait un peu guerre de cent ans) mais c’est quand même un bon exemple…

Pour résumer, il parait donc indispensable de penser avant d’agir ! … Et se souvenir qu’une bonne technologie ne fait pas un bon produit !

En résumé:

Voir aussi sur le même sujet: Passer d’un produit technologique à un produit marketing, pour quoi faire?

06
Mar 19
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La Responsabilité Sociétale d’Entreprise (ou démarche RSE) : nouvel enjeu majeur de la stratégie commerciale et marketing de l’entreprise

Tags : démarche environnementale démrache RSE développement durable

La démarche de Responsabilité Sociétale de l’Entreprise (ou RSE) est devenue pour toutes les entreprise un enjeu majeur, quelle que soit leur taille ou leur activité. Plus qu’un simple effet de mode, elle est devenue un point stratégique de la réussite commerciale de nombreuses entreprises. C’est la raison pour laquelle elle nécessite des outils, du temps, du réalisme et un véritable contrôle des coûts.

RSE : tous concernés !

Commençons par un définition relativement simple de la RSE : La Responsabilité Sociétale d’Entreprise consiste à intégrer, dans la stratégie de l’entreprise, l’impact environnemental et social de son activité ainsi que les préoccupations de ses parties prenantes (collaborateurs, actionnaires, clients, fournisseurs, société civile…).
Quelle que soit la taille de votre entreprise, la démarche RSE vous concerne.

Si la motivation du dirigeant reste toujours un facteur clé du projet, la cohérence stratégique, la méthodologie et la bonne évaluation des enjeux sont des éléments indispensables à sa réussite. De plus, négliger l’importance de la RSE dans ses relations commerciales – fournisseurs comme clients – peut avoir de lourdes conséquences.

C’est pourquoi, il est important de mettre en place une véritable méthodologie qui va faire intervenir des spécialistes de la démarche RSE ainsi que des spécialistes de la valorisation de cette démarche.

Les principales étapes de la mise en place d’une démarche RSE

étudier la pertinence de votre démarche RSE et identifier vos enjeux prioritaires,
formaliser et mettre en œuvre d’une stratégie progressive tenant compte de vos contraintes,
définir un référentiel RSE propre à la culture de votre entreprise,
intégrer les critères du développement durable dans le management quotidien et plus particulièrement dans la gestion commerciale et marketing,
mesurer et évaluer vos progrès.

Se doter des bons outils pour gérer la démarche RSE!

Le reporting RSE consiste à mesurer votre performance en matière de développement durable (stratégie, approche managériale, indicateurs de performance…), à en communiquer les résultats puis à en rendre compte à vos parties prenantes. Pour construire votre rapport RSE, il est nécessaire de s’appuyer sur des méthodologies internationales (FARR et GRI pour Global Reporting Initiative), conçues pour toutes les organisations quelle que soit leur taille, leur localisation ou leur activité, mettre en place d’un Système d’Information dédié de suivi et de collecte des données, et maitriser la stratégie Carbone. A cela s’ajoute la rédaction d’un rapport annuel valorisant et « vendeur ».

Valoriser sa démarche RSE par une communication percutante !

Une démarche RSE construite et adaptée est un véritable atout concurrentiel. Les consultants marketing peuvent construire avec vous un plan de communication interne et externe afin de mettre en valeur vos actions de RSE auprès de vos salariés, vos actionnaires, vos fournisseurs, vos clients mais aussi auprès des pouvoirs publics et de la société civile. En communiquant sur votre démarche RSE vous capitalisez sur votre image et votre réputation.

En résumé : les 6 bénéfices d’une stratégie RSE cohérente et construite :

Une meilleure anticipation face aux réglementations techniques et juridiques
Une politique concurrentielle percutante
Une optimisation de la GRH et un outil moteur au sein des équipes
Le renforcement de la culture d’entreprise
Un retour sur investissement assez rapide (crédits, subventions, marchés publics.. )
Une valorisation de l’image de l’entreprise

Qui contacter ?

Pour mettre en place une politique de RSE et un système d’information dédié reposant sur une plate-forme en mode Saas : la société IZYPEO et sa directrice commerciale Nathalie Labate
Pour intégrer votre discours RSE dans votre démarche commerciale et marketing : AJEM Consultants

25
Fév 19
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Formation COMMUNICATION PERSONNELLE: savoir argumenter pour convaincre

Tags : argumenter pour convaincre formation savoir argumenter

Nous sommes tous concernés par la nécessité d’argumenter.

Tout d’abord, au quotidien quand il s’agit de convaincre le petit dernier que la rentrée va bien se passer alors qu’il voulait être avec ses copains, dans une classe à un seul niveau et avec un maitre et qu’il se retrouve avec un seul copain, dans une classe à double niveau et avec une maîtresse… Même chose dans le milieu professionnel, n’avons-nous pas tous un jour été confrontés à la nécessité de « vendre un projet » à notre direction, de faire une démonstration produit ou de « batailler ferme » avec un représentant d’un autre service au cours d’une réunion un peu mouvementée ? Contrairement aux idées reçues, il n’y a pas que les commerciaux qui doivent défendre leurs idées !

Des outils pour gagner en efficacité professionnelle

Avec la formation « savoir argumenter », vous allez acquérir des techniques et développer votre capacité d’argumentation grâce à une approche pédagogique reposant sur la théorie mais aussi et surtout, beaucoup de pratique. Cette formation est particulièrement appréciée des équipes travaillant dans des entreprises du secteur High Tech qu’elles soient issues du domaine commercial, marketing mais aussi et surtout de la RetD, de la qualité, des tests ou du SAV.

Objectif de la formation Savoir Argumenter pour Convaincre	Intégrer les notions de base de l’argumentation managériale, marketing et commerciale Savoir argumenter dans des situations différentes: démonstrations, réunions, présentation en public Créer un argumentaire de base : problématiques, bénéfices, mots clés Maitriser les étapes de l’argumentation en face à face Savoir décliner l’argumentaire sur les différents outils de communication Savoir présenter oralement le discours argumenté
Durée	2 jours
Public	Managers, consultants et commerciaux
Prérequis	Groupe de minimum 5 participants – maximum 10 participants
Intervenant	Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial
Contenu de la formation	JOUR 1: Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes Rappel sur les notions de base de la communication argumentée: Communiquer pour persuader, déjouer les pièges de la communication, répondre aux attentes de son interlocuteur: adapter ses comportements et son langage, utiliser les bons mots, les motivations, la personnalité… Comprendre et appliquer les techniques d’argumentation : l’écoute active, le questionnement, la reformulation, les objections Les principes et notions de base de l’argumentation : qu’est-ce qu’un argument? pour quoi faire? le contenu? bénéfices/caractéristiques? La préparation de l’argumentaire : identification des problématiques et attentes de l’interlocuteur, formalisation des bénéfices, liste des atouts, utilisation et définition des mots clés, formalisation de l’argumentaire, exercices pratiques Les comportements pour convaincre: les étapes d’une argumentation, la déclinaison du discours, définition des objectifs du support, … Plan d’action individuel JOUR 2: Mise en situation : Premier exercice de construction d’un discours avec un cas d’étude face au groupe (caméra vidéo) – film et Débriefing Approfondissement sur les principes et notions de base de la construction d’une présentation argumentée : définir son message, construire un discours argumenté (rappel des principes d’argumentation, déclinaison à l’oral, choisir la bonne formule de présentation , créer son support , introduction et conclusion, animation, se préparer et répéter, démonstrations, anticiper, ..; Mise en situation : jeux de rôle (avec caméra vidéo) , débriefing Plan d’action individuel : approche individualisée et personnalisée

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Pour aller plus loin…

Consultez le rubrique Développement Commercial de notre blog
Autre formation sur le même sujet dédiée aux avant-vente, chefs de produit et technico-commerciaux « Convaincre grâce à une démonstration produit réussie »

21
Jan 19
0

Témoignage client vidéo : faire témoigner ses clients en image, le retour gagnant

Tags : cas client vidéo témoignage client vidéo

Le retour d’expérience de vos clients (ou case study ou témoignage client ou cas client) est un outil à forte valeur ajoutée. Pour votre positionnement marketing mais aussi et surtout pour la génération de leads !

Proposer un témoignage client vidéo permet de valoriser votre projet et celui de votre client. Il favoriser l’attention de votre interlocuteur qui peut mieux se projeter au travers d’une vidéo !

Voici quelques bonnes raisons d’y consacrer un peu de temps et d’argent. En effet, le témoignage client vidéo va vous permettre de:

Mettre en lumière un ou plusieurs savoir-faire de l’entreprise et vous positionner en expert,
Développer la confiance et apporter la preuve de votre expertise,
Fournir du contenu (site web, blog, newsletter, etc.),
Améliorer le référencement,
Compléter vos outils d’aide à la vente,
mais aussi renforcer vos liens avec vos clients qui y voient aussi un outil pour communiquer en interne sur leurs réussites.

La vraie bonne idée est de proposer un témoignage client rédactionnel ET un témoignage client vidéo. Et de le réutiliser pour une meilleur ROI…

Mettre en images le retour d’expérience de vos clients en 2 à 3 minutes maximum est un excellent outil d’aide à la vente mais il peut aussi être exploiter aisément dans d’autres circonstances, et donc réutilisé. pour:

développer vos relations presse et relations auprès des influenceurs
renforcer le dossier de votre candidature à un trophée
illustrer vos propos lors d’événements clients (tour de France, petits déjeuners, thématiques, etc.)
renforcer votre discours lors de toutes vos prises de parole (salons, conférences, tec.)

Complémentaire du cas client rédactionnel, il est bourré de bénéfices et de vitamines pour votre communication et votre marketing mais doit respecter certains basiques:

Il met en valeur les points forts du témoignage du pojnt de vue des utilisateurs et permet de faire parler des interlocuteurs différents (DSI, partenaires, Métiers, utilisateur final, etc.).
Il est intégré dans la stratégie de référencement.
Il sera réalisé de façon courte (2 à 3 minutes), de façon dynamique (au format JT ou au format interview avec de belles images d’illustrations).
il est sous-titré dans la langue d’orgine pour être plus aisément diffusé sur les réseaux sociaux et bien sûr la version anglaise sous titrée est toujours un plus.
et surtout il sera réalisé par des pros ! (bin oui parce que imovie ne remplace pas l’œil un réalisateur et d’un monteur professionnels !).

Bref si vous respectez les quelques r!èles de base, cela ne devrait vous apporter que du bonheur !

Voici un exemple de témoignage client vidéo réalisé pour la société Oxalys…

… et un autre témoignage client vidéo pour la société Microstrategy

Pour évaluer les possibilités offertes par vos références en matière de réalisation de cas client et témoignage utilisateur, ci-ontactez-nous !

Plus d’infos maintenant !

En savoir plus sur les témoignages clients au format rédactionnel et/ou vidéo:

Inbound Marketing: Les témoignages de vos clients, une mine d’informations pour votre entreprise

Retour sur 3 exemples de génération de contenu très réussis ( de 1900 à nos jours…)

Le No Go sur la vidéo d’entreprise : vers un suicide marketing ?

14
Jan 19
0

AJEM Consultants fête ses 15 ans de réussite partagée

Tags : AJEM Consultants ajem consultants fête ses 15 ans

Cette année AJEM Consultants fête ses 15 ans de réussite partagée !

AJEM Consultants en 2004 : beaucoup d’envie et des idées…

AJEM Consultants en 2019 : une entrepris reconnue, une dirigeante épanouie, plus de 150 clients à mon actif et toujours 1001 idées…

15 ans… L’âge de la maturité mais peut-être pas encore de la raison… Et c’est tant mieux, car finalement pour entreprendre, il faut probablement garder une bonne dose de folie déraisonnable !

15 ans de réussite partagée, de moments intenses avec mes clients (rires, réussites, reconnaisse, développement) mais aussi avec mon réseau de partenaires avec qui je partage aussi l’exigence et le goût de faire les choses sérieusement sans se prendre au sérieux.

L’aventure AJEM Consultants a vu le jour après un peu beaucoup de réflexion, une belle opportunité et au moment où mon troisième fils pointait le bout de son nez… Un premier client m’a fait confiance, puis deux puis trois… Et nous avons grandi avec et en même temps que nos clients…

Bébé attendu et désiré, AJEM Consultants est pour moi, chaque jour, source de satisfaction et de richesse grâce aux personnes uniques – entrepreneurs, dirigeants, partenaires – que je rencontre et qui font de mon parcours, depuis 15 ans, une belle balade professionnelle et intellectuelle.

Plus qu’un moyen de nourrir ma famille, AJEM Consultants est un formidable outil pour nourrir mon envie de rencontrer et de faire grandir les entreprises et les projets porteurs d’innovation, de bienveillance et de croissance.

Je vous souhaite à tous une merveilleuse année 2019 et remercie mes clients et partenaires, sans qui, cette réussite n’aurait pas été possible.

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Author Archives: Stéphanie Michel Amato

Sep 19

Objectif de la formation Convaincre grâce à une démonstration produit réussie

Durée

Public

Prérequis

Intervenant

Contenu de la

formation

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Août 19

Le tunnel de vente : souvent évoqué, jamais formalisé

Le tunnel de vente : « il est passé par ici, il repassera par là… »

1ère question à se poser : comment mon client prend-il contact avec la marque ou l’entreprise ?

2ème question à se poser : comment vais-je argumenter et finaliser la vente?

Dis, dessine-moi un tunnel de vente…

1ère étape: la découverte

2ème étape: l’évaluation

3ème étape: la décision

Voir le bout du tunnel de vente, c’est donc, avant tout, proposer les bons outils au bon moment !

Juil 19

Un atelier de Marketing Digital pour co-créer et développer l’efficacité marketing et technique des équipes

Des outils issus de la méthode Agile au service de la production de livrables et de plans d’actions

La facilitation graphique au cœur de notre atelier

Une visite sur le terrain des points de vente de la Lonab

Juin 19

Les FAQ, qu’est-ce que c’est?

Rédiger des FAQ, à quoi ça sert?

Rédiger des FAQ, comment s’y prendre ?

7 règles à ne pas oublier pour rédiger des FAQ pertinentes et efficaces

Mai 19

Pourquoi marketer un produit innovant ?

Comment évaluer la COMMERCI « habilité » de ce produit ?

En théorie cela donne…

En pratique cela commence par…

Avr 19

Ne pas écouter vos clients ou trop écouter vos clients

Ne se fier qu’à votre instinct ou négliger votre instinct

Appliquer des recettes toute faites

Vous fier uniquement aux chiffres

Ne pas penser vente

Ne pas avoir d’avantages concurrentiels significatifs

Vendre quelque chose qu’on ne peut expliquer clairement

Ignorer le monde qui vous entoure

Penser que le marketing, çà ne sert à rien

En résumé:

Mar 19

RSE : tous concernés !

Les principales étapes de la mise en place d’une démarche RSE

Se doter des bons outils pour gérer la démarche RSE!

Valoriser sa démarche RSE par une communication percutante !

En résumé : les 6 bénéfices d’une stratégie RSE cohérente et construite :

Qui contacter ?

Fév 19

Nous sommes tous concernés par la nécessité d’argumenter.

Des outils pour gagner en efficacité professionnelle

Objectif de la formation Savoir Argumenter pour Convaincre

Durée

Public

Prérequis

Intervenant

Contenu de la

formation

Vous avez un projet ? Envie d’échanger avec nos formateurs ?

Pour aller plus loin…

Jan 19

Voici quelques bonnes raisons d’y consacrer un peu de temps et d’argent. En effet, le témoignage client vidéo va vous permettre de:

La vraie bonne idée est de proposer un témoignage client rédactionnel ET un témoignage client vidéo. Et de le réutiliser pour une meilleur ROI…

Complémentaire du cas client rédactionnel, il est bourré de bénéfices et de vitamines pour votre communication et votre marketing mais doit respecter certains basiques:

Voici un exemple de témoignage client vidéo réalisé pour la société Oxalys…

… et un autre témoignage client vidéo pour la société Microstrategy

Jan 19

Cette année AJEM Consultants fête ses 15 ans de réussite partagée !

AJEM Consultants en 2004 : beaucoup d’envie et des idées…

AJEM Consultants en 2019 : une entrepris reconnue, une dirigeante épanouie, plus de 150 clients à mon actif et toujours 1001 idées…

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2^ème question à se poser : comment vais-je argumenter et finaliser la vente?