07
Août 21
0

Construire un argumentaire marketing attractif et efficace : patience et longueur de temps font plus que force ni que rage…

Tags : créer son argumentaire commercial savoir argumenter

Construire un message marketing attractif et une argumentation efficace n’est pas un simple tour de passe-passe que l’on réalise sur un coin de table ou en fin de repas avec ses associés. C’est un sujet très sérieux, sur lequel il faut à la fois du temps et de la méthode. En effet, contrairement à ce que pense certains, écrire un argumentaire n’est ni « du pipeau », ni « un emballage cadeau », ni du « baratin ». C’est une étape indispensable de la mise n place d’une stratégie de marketing opérationnel. Bonne nouvelle, il existe des méthodologies (et aussi des consultants) qui vous aideront à formaliser vos arguments et autre message marketing attractif de façon efficace et percutante. Tour d’horizon…

Sans argumentaire, point de salut !

Rédiger un argumentaire marketing et commercial est une étape essentielle de la stratégie marketing produit et société. L’intérêt de l’argumentaire est avant tout de servir de référence pour l’ensemble des messages clés à passer sur l’ensemble des supports marketing et communication. C’est un document essentiel pour :

le marketing
les équipes commerciales
la direction générale

L’argumentaire est aussi appelé référentiel commercial, marketing write-up, bible marketing… Mais dans tous les cas, Il se construit de façon méthodique et ordonnée et le contenu reste le même… A savoir :

une description des enjeux du marché : quels sont les problématiques spécifiques sur mon marché
une identification et une formalisation des problématiques et attentes des clients : quels problèmes dois-je résoudre? Quelles sont les attentes des clients ?
l’expression des bénéfices clients : comment mon produit répond-il aux problématiques de mes clients ?
la définition des atouts du produit et plus spécifiquement les points forts du produit ou du service
des éléments de langage (ou mots clés, à ne pas confondre avec les mots clés pour le référencement), qui serviront à créer votre identité, seront la référence en terme de langage et pourront être réutilisés ensuite pour chaque action de marketing

Les étapes de la construction d’un argumentaire

Pour être efficace lors de la construction de son argumentaire, il est nécessaire de faire les choses en temps et en heure.

Problématiques, bénéfices, arguments… regarder l’entreprise et vos services et les produits avec l’oeil du client

« Si vous voulez me convaincre, vous devez penser ce que je pense, ressentir ce que je ressens et me parler avec mes mots. » Voici ce que disait Ciceron et que je dis aussi à chaque fois que je travaille sur un argumentaire. Il faut penser à la place du client et non plus regarder son entreprise avec vos yeux (qui mettront en avant les dysfonctionnements, l’histoire de l’entreprise, les embuches rencontrées pour sortir le produit. etc.).

Pensez comme un client et identifiez ses enjeux métier, des problématiques, ses attentes… Pour cela, vous pouvez vous appuyez sur votre vision et les grandes tendances du marché, les retours d’expérience et remontées clients, de la documentation, des articles de journaux, etc.

En suite, l’étape INDISPENSABLE : trouver les bons arguments qui valoriseront votre produit ou service en les orientant bénéfices clients. Le brainstorming peut devenir un très bon outil pour réaliser un atelier de création d’arguments car il va repose sur la spontanéité mais vous pouvez aussi organiser votre production en vous appuyant déjà sur des éléments existants ou en allant chercher de nouvelles sources tels que des études, des rapports, etc.

… sans oublier les contre-arguments

Autre élément INDISPENSABLE de l’argumentaire : les contre-arguments ! A vous de vous mettre dans la peau d’un de vos interlocuteurs afin de prévoir les oppositions. L’objection est votre bête noire? Elle vous fait peur ? Raison de plus pour ne pas vous faire prendre et préparer au maximum cette partie de l’argumentaire car une objection doit toujours être identifiée et traitée avec intérêt et surtout de façon positive afin de valoriser encore plus votre produit ! Anticiper les objections et contre-arguments, c’est aussi éviter de les provoquer…

Découvrir nos formations et nos prestations d’accompagnement sur ce sujet ainsi que notre formation « Convaincre par une démonstration produit réussie »

06
Juil 21
0

Formaliser un argumentaire commercial : étape indispensable vers le succès commercial

Tags : argumentaire commercial créer un argumentaire commercial

Avoir le meilleur produit du monde ne suffit pas pour en réussir la commercialisation. Si personne ne sait qu’il existe ou que personne ne comprend à quoi il sert, tous vos efforts financiers et humains seront vains ! Combien de fois ai-je constaté un réel écart entre le discours très percutant des dirigeants ou des commerciaux et celui porté par les outils d’aide à la vente, les communiqués de presse ou le site web ? C’est aussi sans compter les fois où les commerciaux ne tiennent pas du tout le même discours que les équipes marketing ou la direction ! Formaliser le discours commercial au travers d’un argumentaire commercial est un indispensable du marketing efficace qui fédère les équipes et les rend plus performantes.

Passer d’un discours technique à des éléments de langage et un argumentaire commercial orienté client

L’argumentaire commercial et les messages clés associés sont regroupé dans un document de référence réservé à un usage interne qui contient l’ensemble du discours et des données nécessaires pour vendre le produit :

Des données sur le marché
Une identification des problématiques des clients : quels problèmes font qu’ils vont s’adresser à mon entreprise, quelles sont leurs attentes, à quelles problématiques les autres entreprises ne répondent pas,…
L’expression des bénéfices clients : comment mon produit répond aux attentes de mes clients (de préférence mieux que mes concurrents), que lui apporte-t-il (réduction des coûts, facilité d’entretien, optimisation des ressources, …)
Les caractéristiques du produit : points forts et faibles, liste des fonctionnalités…
Un vocabulaire associé, des mots clés

Ainsi, construire un argumentaire commercial ne se résume pas à lister de vagues points forts du produit, mais bien à construire, de façon structurée et logique, des éléments de langage qui porteront votre discours commercial et marketing.

L’argumentaire commercial, c’est la formalisation de votre proposition de valeur qui permettra de mettre en avant les apports et les avantages concurrentiels vos solutions.

Un discours unique pour tous, véritable référentiel commercial et marketing

Formaliser le discours et surtout les bénéfices clients ainsi que les éléments de langage reste encore assez souvent, au début de mes missions, une notion très floue pour mes clients. Mais ils en découvrent très rapidement les avantages car il permet de mettre en phase l’ensemble des équipes et de servir de base pour l’ensemble de l’élaboration des outils d’aide à la vente :

Diaporama de présentation
Plaquettes produit et corporate
Site web
Dossiers de consultation
Support de soutenance
Témoignages clients

Mais alors, qu’est-ce que c’est un bénéfice client ?

Ce n’est pas

Une caractéristique technique
Une liste exhaustive de fonctionnalités
Un résultat de test
Un comparatif avec la concurrence

C’est

L’élément fondamental d’un discours ARGUMENTE
C’est ce que votre produit va apporter à votre client
La raison pour laquelle il va l’acheter
Les avantages apportés par mes produits qui me différencie de mes concurrents

Définir les bénéfices clients, c’est avant tout transformer des caractéristiques produits en bénéfices clients. C’est aussi définir les avantages concurrentiels et argumenter avec les caractéristiques produits et prouver. Chiffres, études, produit, tests, témoignage client seront les bienvenus …
Pour construire son argumentaire ,on peut s’appuyer sur la société, le produit, la commercialisation, l’utilisation, la concurrence, les référence, le prix, les services associés, le programme de fidélisation…

Les erreurs à éviter dans la construction de son argumentaire commercial

Voici donc pour conclure une petite liste des erreurs à éviter pour construire son argumentaire commercial et porter ses messages clés:

Négliger cette étape
Ne pas penser « client »
Se centrer sur le produit ou le service
Ne parler que de soi
Être trop technique
Ne se fier qu’à son intime conviction
Négliger son intime conviction

Chez AJEM Consultants, nous avons fait de la formalisation du discours commercial l’un de nos «best of». N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.

Découvrez également nos formations sur ce sujet.

12
Mai 21
0

Formation GESTION DU TEMPS – Gérer son temps et organiser son travail et ses priorités

Tags : formation gestion du temps formation gestion du temps manager gérer son temps et ses priorités

Objectif de la Formation Gestion du Temps	L’objectif de la formation Gestion du temps est de permettre aux participants d’améliorer leur organisation quotidienne et remédier à la perte ou le manque de temps. Savoir prioriser et hiérarchiser ses tâches Pouvoir planifier ses tâches Identifier les problèmes spécifiques à chacun et la façon de les traiter Améliorer sa performance et sa productivité quotidiennes Disposer de documents de base pour s’organiser (plan d’actions, relances à effectuer…)
Durée	2 jours (possibilité d’accompagnement personnalisé)
Public	Tout public
Prérequis	Aucun prérequis. Une grille d’analyse des temps est adressée avant la formation aux participants
Profil de l’intervenant	Consultants spécialisés dans le management et la gestion du temps.
Formations complémentaires	Pour les cadres ou futurs cadres : Les formations « diriger une équipe » Voir le catalogue de formation
Contenu de la formation	Tour de table : présentation – attentes des participants – tests Sens de la démarche de gestion du temps Une meilleure gestion du temps, pour quoi faire ? Identification des problèmes de gestion du temps Les maladies du temps les voleurs de temps Analyser son activité et identifier les voleurs de temps Définir ses objectifs: la clé de la gestion du temps Planifier par écrit sa journée Avantages et mise en oeuvre Méthode NERAC pour planifier sa journée et mise en applicatio Déterminer ses priorités Prioriser selon Eisenhower et gérer ses tâches de type A, B et C Identifier les différents types de tâches à partir de la grille d’analyse Optimiser la gestion de sa journée Bien démarrer et bien finir sa journée Tenir compte de son cycle d’efficacité et des courbes de dérangements journaliers L’heure NPD (plan d’action) Les techniques d’optimisation de la gestion du temps Savoir déléguer Savoir dire non Anticiper Savoir animer une réunion et mettre en place de supervision pour mieux gérer son temps et ses équipes (pour les managers) Tour d’horizon des outils de supervision facteurs clés de succès pour animer une réunion efficace S’organiser au quotidien sans stress Principe de la méthode d’organisation Les différentes étapes (collecte, clarification, structuration, réflexion, action) Les outils à mettreen place Conclusion : Synthèse des bonnes pratiques Plan d’action individuel Tour de table

Vous avez un projet ? Envie d’échanger avec nos formateurs ?

Découvrir le catalogue de formation Plus d’infos maintenant !

28
Avr 21
0

tour-de-babel - localiser n'est pas traduire

Localiser ses actions marketing et commerciales: pourquoi localiser n’est pas traduire…

Tags : localisation de la stratégie marketing

Conquérir de nouveaux marchés est un rêve aussi louable que rentable. Mais pour réussir, outre une bonne dose d’optimisme, il faut aussi et surtout ne pas oublier que le monde ne tourne pas partout pareil. Négliger les spécificités d’usage, de comportement et de culture d’un pays – qui, vu de loin, peut paraître semblable au nôtre – est souvent source, si ce n’est d’échec, au moins de perte de temps pour se faire une place au soleil sur un nouveau marché. Localiser ses actions marketing et commerciales est un levier de développement à ne pas traiter par dessus la jambe.

« Les gens ont quelque chose en commun : ils sont tous différents. » – Robert Zend

Envie de passer les frontières et de tenter votre chance à l’international ? Un beau projet mais n’oubliez pas que vos nouveaux prospects et clients ne sont pas ceux que vous connaissez. Ils ont une langue, une culture, une vision et des pratiques commerciales différentes. Certes, vous allez me dire que je radote avec mes lapalissades ? Mais alors, pourquoi nombre d’entreprises qui s’installent en France continuent-elles à résumer leurs actions de communication et de marketing à une traduction « bête et méchante » de leurs outils de communication et d’aide à la vente utilisés dans leur pays d’origine ? Si les êtres humains ont tous 98% d’ADN en commun, les 2% qui restent font toute la différence.

Copier/coller sa stratégie marketing et commerciale et traduire son site web en croisant les doigts : mauvaise idée !

Ce qui fonctionne dans le pays d’origine ne fonctionne pas systématiquement dans un autre pays et ce, pour plusieurs raisons :

1) Tout d’abord parce que la langue est différente et que les subtilités de cette dernière ne sont pas toujours bien perçues par l’étranger : si les anglo-saxons communiquent à grand renfort de « amazing » et de « wonderful » auprès de leurs clients, en France des mots comme « étonnant » ou « merveilleux » utilisés dans un communiqué de presse ou un article de blog (en référence à un partenariat ou à un projet numérique) peuvent paraître complètement déplacés, voire ridicules… Autre exemple lu récemment « engage your customer » ne pourra se traduire par « engagez vos clients » …Même si la langue peut paraitre la même, il existe des variations issues de la culture du pays. Ainsi, si les Québécois parlent français, ils parlent un français qui leur est propre , plus proche dans sa structure de l’anglais que de la langue de Molière. Sans compter la chasse aux anglicismes, véritable sport national ! De même, les Suisses et les Belges francophones ne comptent pas forcément tout à fait comme les Français et les Québécois (septante au lieu de soixante-dix par exemple).

2) Ensuite parce que la maturité du marché peut être très différente d’un pays à l’autre, même au sein d’une même zone géographique : ainsi, si dans certains pays il faudra s’appuyer sur une communication d’expert, dans d’autres il faudra, au contraire, évangéliser les clients avant de pouvoir faire passer un message sur vos produits et services. Dans le cas du e-commerce ou de l’expérience client par exemple, la maturité du marché est très variable selon que l’on se trouve en Angleterre (les clients sont « super briefés » sur le sujet) ou en France -.

3) La façon de communiquer n’est pas forcément la même et les différentes disciplines marketing et communication ne recouvrent pas toujours les mêmes spectres. Ainsi aux Etats-Unis, la façon de faire des relations presse se rapproche beaucoup plus de la génération de contenu à la française. De même une tribune d’opinion ou un livre blanc américain n’a souvent rien à voir avec que les Européens ont l’habitude de lire en la matière.

4) Et pour finir, parce que nous ne consommons pas tous de la même façon : les cycles de vente peuvent être variables, les pratiques commerciales différentes, le rapport à la langue aussi. Même si la plupart des cadres français parlent anglais, ils attendent d’une entreprise étrangère qui s’installe en France qu’elle lui fournisse des documentations et un site web en français. CQFD !

Localiser (vraiment) ses actions commerciales et marketing en s’appuyant sur des experts locaux : très bonne idée !

Traduire son site web et ses documents d’aide à la vente est, bien sûr, une première étape mais elle doit s’intégrer dans une stratégie globale de localisation.

Cela signifie que non seulement il s’agit de communiquer dans la langue du pays où l’on s’installe mais qu’il est également pertinent de penser à localiser son discours marketing, son positionnement, son offre et même, parfois le nom de ses produits (une célèbre marque de biscuit française possède un nom qui fait mourir de rire tous les italiens car elle désigne le sexe de l’homme dans leur langue…).

Localiser, cela veut dire quoi ? La localisation (encore une transposition d’un faux ami anglais) désigne, à l’origine, la régionalisation d’un logiciel, c’est-à-dire la traduction de l’interface utilisateur d’un logiciel dans d’autres langues en l’adaptant aux cultures des utilisateurs selon les régions (merci Wikipédia !). Or, la mondialisation des échanges a fait de ce principe une action plus large qui concerne aussi la communication, les pratiques commerciales et le marketing. Et cela passe par de petits détails qui font toute la différence :

– citer des références de clients français en France (ou italiens en Italie) plutôt que des références de sociétés américaines, énormes et très connues là-bas mais dont le nom n’évoque rien à ceux qui n’ont pas eu la chance de visiter les États-Unis,

– disposer de bureaux (ou au moins d’une adresse) dans le pays où l’on s’installe afin de rassurer les futurs acheteurs,

– créer un site web dédié ou à défaut localiser le site global (mais en évitant de placer le choix de la langue tout en bas de la page d’accueil !),

– faire appel à des relais et des prestataires locaux qui connaissent le marché et les habitudes du pays,

– générer du contenu local et spécifique au marché que l’on vise (tribunes d’experts, cas clients, palettes, articles de blog, etc.).

Bien sûr, cela ne veut pas dire que l’on doit jeter aux orties tout le marketing et les usages créés et utilisés par la maison mère mais qu’au contraire qu’il faut s’en inspirer en l’utilisant « à la mode de chez nous ».

Au risque de me répéter, j’affirme une fois de plus que LOCALISER N’EST PAS TRADUIRE !

Voir aussi sur le même sujet: Marketing linguistique: le français parle aux Français

07
Avr 21
0

Formation DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL: Comprendre les enjeux de la relation client

Tags : formation enjeux de la relation client

Les nouveaux enjeux de la relation client est une des composantes essentielles du marketing. Cette discipline est définit par sur le Robert illustré comme « l’ensemble de techniques qui ont pour objet la stratégie commerciale et notamment l’étude de marché » . En résumé « Tout ce qui va m’aider à vendre mieux et plus » – .

Malgré les mutations de notre environnement, les 4 objectifs du marketing n’ont certes pas changé:

entrer en contact avec des clients,
les inciter à acheter,
les inciter à utiliser le produit ou les produits,
et ensuite à les commander à nouveau !

Le client reste au cœur de la problématique et surtout de la relation que nous allons développer avec lui. C’est la façon d’y parvenir qui change car les acteurs du marketing et du commercial doivent faire face à des nouveaux enjeux de la relation client qui influent directement sur la façon de concevoir les produits et d’établir la relation avec les clients. Le client est au centre de la relation commerciale et cette notion doit être partagée par tous dans l’entreprise. Cette formation Enjeux de la relation client vous aide à faire passer ce message et à faire monter en compétence vos équipes y compris celles qui ne sont pas directement considérées comme des équipes commerciales (SAV, production, administratif, etc.).

Objectif de la formation Enjeux de la relation client	Comprendre le rôle du client Connaître les techniques de base pour échanger avec un client Acquérir plus de confiance face à un client ou un prospect Être capable d’argumenter et de réfuter des objections même quand on n’est pas commercial Pouvoir participer activement au cycle de vente Savoir exploiter les informations issues de l’entretien
Durée	1 jour minimum (possibilité accompagnement personnalisé et coaching)
Public	Non commerciaux en relation avec les clients : service après-vente, techniciens, équipes réclamations, responsable production
Prérequis	Aucun
Intervenant	Consultant/Formateur spécialisé dans le développement commercial et le marketing
Contenu de la formation Enjeux de la relation client	Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes Tour d’horizons des idées reçues : Qu’est-ce qu’un client ? Qu’est-ce que la relation client ? Comment se situer dans le parcours et l’expérience client ? Le client, mon entreprise et moi ? Comment porter l’image de mon entreprise auprès des partenaires commerciaux (fournisseurs, clients directs et indirects, prescripteurs) ? Savoir communiquer pour échanger avec un client La communication base de la relation client, rappel sur les notions de base de la communication interpersonnelle, déjouer les pièges de la communication, maîtriser son langage Connaître et comprendre son client pour mieux adapter sa communication Les motivations d’achat (SONCAS), l’influence de la personnalité du client (la théorie des couleurs) Comprendre et appliquer quelques techniques de la relation client L’écoute active Le questionnement La reformulation Le traitement des objections Maîtriser les échanges avec les clients pour améliorer sa qualité de service La gestion de la relation client et les autres médias : le téléphone outil de la relation client, échanger par mail avec un client Quelques techniques de gestion de la relation client en entretien : La prise de contact, la découverte des besoins, le diagnostic, la proposition, l’argumentation Tirer parti d’un échange avec un client : synthèse et compte rendu de l’échange avec les équipes commerciales La satisfaction client : lien satisfaction client et relation client, fidéliser son client Gérer les réclamations à un premier niveau : Qu’est-ce qu’une réclamation ? Savoir identifier une réclamation, gérer les clients mécontents et agressifs, assurer le suivi d’une réclamation Création d’une charte de la relation client Conclusion et plan d’action individuel
Plus d’informations	06 86 36 53 08 ou contact@ajemconsultants.com
	Télécharger le catalogue de formation

13
Mar 21
0

rédiger des propositions commerciales percutantes ajem consultants

Réussir ses propositions commerciales: les 10 commandements

Tags : réussir sa proposition commerciale savoir argumenter

Vous avez démarché votre prospect, envoyé de splendides documentations commerciales, fait un excellent entretien de vente (avec, cerise sur le gâteau, une belle démonstration de vos produits et un beau diaporama) et au final, obtenu d’adresser à votre client une proposition commerciale. Vous avez fait le plus dur, pensez-vous ? Pas sûr … Car une proposition commerciale qui ne tiendrait pas les promesses que vous avez faites lors de votre démarche commerciale pourrait tout gâcher… Voici donc quelques petits rappels pour réussir ses propositions commerciales et transformer l’essai !

Petit mémo pour ne pas oublier que vos propositions commerciales sont aussi et avant tout un outil marketing qui reflète votre professionnalisme, votre capacité d’écoute et vos avantages concurrentiels.

Glossaire de l’inbound marketing : Parlez-vous l’inbound ?

Tags : glossaire de l'inbound marketing inbound marketing

Le monde a changé et la façon de faire du marketing aussi. Merci à la transformation digitale qui a impacté fortement les comportements des clients, qui a fourni de nouvelles technologies pour mieux comprendre les comportements digitaux de consommation et qui est à l’origine de l’inbound marketing… Encore faut-il savoir parler l’inbound marketing… Notre glossaire et ces quelques explications vont vous y aider !

Pour télécharger le glossaire c’est tout en bas ⤵️ de l’article !

Commençons par le commencement : l’Inbound Marketing, de quoi parle-t-on ?

La transformation digitale a impacté lourdement nos modes de consommation mais aussi notre façon de « vivre et faire » le marketing.

A présent, grâce aux contenus produits sur le web, nos clients nous trouvent et commencent avec nous un « parcours client » qui les mènera, normalement – jusqu’à l’achat. Certes, générer du contenu pour attirer des clients ne date pas d’hier (voir mon article à ce sujet en cliquant juste là) mais ce qui a changé c’est la prise de conscience que cette façon de faire est à présent une condition nécessaire voire indispensable pour réussir à promouvoir ses produits et services.

La définition : Approche marketing qui vise à attirer naturellement les clients en gagnant leur attention grâce à des contenus de qualité leur permettant d’être informés, éduqués voire inspirés afin de leur permettre de mûrir leur décision d’achat de façon autonome.

Par opposition au marketing traditionnel souvent perçu comme intrusif, l’inbound marketing apporte aux clients les bons contenus au bon moment, via le référencement naturel et via les réseaux sociaux.

Littéralement « marketing entrant » en français, cette stratégie vise à faire venir le client vers l’entreprise en faisant la promotion indirecte de l’activité et des prestations, en apportant de l’information utile et de qualité aux prospects.

Reprenons les bases : le schéma de l’inbound marketing

Pour faire simple, l’inbound marketing consiste à produire des contenus qui auront assez de valeur pour que les internautes vous confient leurs données grâce auxquelles les marketeurs que vous êtes pourrons les faire mûrir (nurtering) en leur proposant d’autres contenus ou des actions adaptées à leur positionnement dans le tunnel de vente, tout en ayant au préalable pensé à les noter leur valeur (scoring).

L’inbound marketing consiste à fournir le bon contenu au bon moment à la bonne personne.

Ci-dessous ma version du schéma de l’inbound marketing ⤵️

Parcours client, personae, contenu premium : dessine-moi une campagne d’inbound marketing

La grande différence entre l’«outbound » marketing et l’inboud marketing réside avant tout dans son approche comportementale plus de démographique de la cible. C’est la fin de la ménagère de moins de 50 ans (ce qui d’ailleurs va faire l’objet d’un article un de ces jours) et du ciblage des années 90. Place aux personae, cette représentation fictive de vos clients dont vous aurez étudié à la fois les données démographiques mais aussi les attentes, les freins, les comportements d’achat, le parcours digital et bien sûr le parcours client !

Le parcours client et les personae sont essentiels dans la démarche d’inbound marketing car leur définition permet de produire les bons contenus au bon moment et donc de mettre son énergie quand il faut et là où il faut ! Élémentaire mon cher Watson !

Une fois nos personae et leur parcours client défini et les contenus premium choisi en fonction de ces deux éléments (tribunes d’expert, ebook, webinar, etc.), il s’agit à présent d’orchestrer la campagne en assurant la promotion des contenus via le référencement naturel, des emailings et les réseaux sociaux et d’inciter les inconnus que vous souhaitez transformer en leads (puis en clients évidemment) à l’engagement grâce à des call-to-action, des landing pages et de thank you page.

Les leads ainsi générés sont ensuite évalués (scoring) et travaillés pour les faire mûrir (nurtering) en leur apportant de nouveaux contenus, des échanges avec l’équipe commerciale ou marketing, de nouvelles informations, etc. Une fois que les leads ont été qualifiés ils sont transmis aux commerciaux qui feront ensuite leur boulot !

L’un des points forts de cette méthode c’est qu’elle s’inscrit dans une logique de marketing responsable (non je ne t’envoie pas 1000 mails qui ne te sont pas destinés et qui pourrissent ta boite de réception et ton moral dès 9h00 !) et qu’elle permet :

Au lead d’être traité de façon personnalisée et donc normalement ne pas être harcelé par la marque car il est noté, évalué et suivi
À la marque d’optimiser sa conversion par une approche plus ciblée et, au final, plus sécurisée et plus respectueuse des futurs clients.

Vous n’avez pas tout compris ? C’est normal l’inbound marketing est une véritable technique avec son propre vocabulaire. Découvrez notre glossaire de l’inbound marketing.

Ce glossaire regroupe les définitions des termes indispensables pour comprendre les grands principes d’une stratégie d’inbound marketing. 1000 excuses pour les anglicismes, l’inbound marketing est né aux USA…

Et hop on télécharge !

Téléchargez le glossaire

Envie de vous former ? Découvrez notre programme de formation « Elaborer et mettre en oeuvre une stratégie d’inbound marketing »

Découvrir les formations

Envie d’en savoir plus et de mettre en place une stratégie d’inbound marketing et de génération de contenu ?

+ d’infos maintenant

20
Jan 21
0

Inbound Marketing: 2021 sera l’année des témoignages clients ou ne sera pas…

Tags : case study rédiger un témoignage client retour d'expérience client

L’année 2021 débute seulement et déjà, mes clients ne me parlent que de témoignages clients , au format rédactionnel comme vidéo (même si le format s’avère plus compliqué à mettre en oeuvre en ces temps de crise sanitaire)… et ils ont raison (peut-être aussi parce que cela fait quelques années que je les éduque sur le sujet…) . Faire témoigner ses clients au travers de case studies, des témoignages utilisateurs, retours d’expérience ou autres success stories (appelez cela comme vous voulez… ;-)), est une démarche particulièrement intéressante dans le cadre d’une stratégie de contenu et d’inbound marketing. Mais pas seulement… En effet, le retour de vos clients peut également s’avérer une mine d’informations pour votre entreprise, aussi bien en termes de positionnement et d’argumentaire que d’outils d’aide à la vente et de crédibilité.

Les témoignages clients : mon contenu premium de choix pour mes campagnes d’inbound marketing

Vous avez probablement entendu parler de l’inbound marketing. Le principe est simple: c’est une approche marketing qui vise à attirer naturellement les clients en gagnant leur attention grâce à des contenus de qualité leur permettant d’être informés, éduqués voire inspirés afin de leur permettre de mûrir leur décision d’achat de façon autonome. Par opposition au marketing traditionnel souvent perçu comme intrusif, l’inbound marketing apporte aux clients les bons contenus au bon moment, via le référencement naturel et via les réseaux sociaux.

Pour réussir sa stratégie d’linbound marketing, il faut disposer de contenus premium proposés à vos futurs « leads » et avec une valeur ajoutée assez importante qu’ils acceptent de laisser leurs coordonnées. Le témoignage client fait partie de ces contenus premium convoités et recherches par les futurs clients car ils ont le mérite, entre autres, de:

les rassurer sur votre capacité à mettre en oeuvre vos produits et/ou vos services,
les aider à se projeter,
les inspirer sur leurs projets,
leur permettre de s’identifier dans les enjeux et problématiques d’autres entreprises ou utilisateurs,

et ce, à n’importe quelle étape du tunnel de vent !

Bref le témoignage client est l’outil parfait pour booster vos campagnes d’inbound marketing.

Les témoignages clients : une source d’inspiration pour vos responsables marketing : enjeux clients, tendances du marché et bénéfices utilisateurs

Plus qu’un simple outil d’inbound marketing que l’on publiera allègrement sur son site web , son blog ou via des communiqués de presse, les témoignages clients sont, pour les équipes marketing, une occasion unique de « tâter le terrain » et prendre l’information à la source. Plus qu’une enquête de satisfaction client, le témoignage d’un utilisateur permet de réaliser un entretien qualitatif, d’autant plus sincère qu’il sera réalisé en dehors de la présence du commercial (voire d’aucun représentant de votre entreprise quand il est réalisé par un prestataire externe). Vous pourrez ainsi :

mieux comprendre les enjeux d’un secteur d’activité mais aussi ceux de vos clients,
appréhender les arguments les plus pertinents qui ont conduit au choix de votre solution ou de vos services,
identifier de nouvelles opportunités ou besoins de vos clients.

Ces témoignages vont donc vous permettre d’enrichir votre argumentaire, de découvrir des points forts que vous ne soupçonniez pas (combien de fois ai-je entendu les clients de mes clients dire « l’équipe est géniale, très pro, super réactive et nous avons une vraie relation de partenariat » ? Et le responsable marketing de s’en étonner…). Cela offre aussi la possibilité d’enrichir ou de créer de nouveaux outils d’aide à la vente tels que : une étude de cas dans un diaporama de présentation, un dossier sur un secteur d’activité avec des témoignages de clients d’une même branche, des webinars ou des conférences sur une problématique récurrente avec le témoignage de visu ou au format vidéo de votre client, des users case dans un motion design, un livre blanc, etc.

Les témoignages clients: un tigre dans le moteur de vos équipes commerciales pour développer la confiance

Vos commerciaux réclament des cas clients et ne s’en servent plus une fois publiés ? Cela vous rappelle quelque chose ? Cette situation – qui peut paraître aberrante sur le papier – est souvent le résultat d’une mauvaise communication auprès des équipes commerciales. En gros, elles ne voient pas forcément comment utiliser le cas client pour vendre.

Le case study est perçu comme un simple outil marketing (un de plus !). Il est donc important de le valoriser comme outil de développement commercial. Car le cas client permet aux commerciaux :

d’en savoir plus sur un secteur d’activité et sur les motivations d’un client,
de donner à leurs prospects les moyens de s’identifier à une autre entreprise dans la même situation,
de faciliter la vente grâce aux références et à la confiance exprimée par le client témoin,
d’illustrer les spécificités d’un secteur d’activité sans avoir à créer de nouvel outil comme une plaquette ou une page web spécifique (ou pire réécrire le diaporama déjà rédigé par les équipes marketing ).

Les témoignages clients : une mine d’informations pour vos clients sur les solutions à leurs problématiques au détour d’une lecture

Vos clients aussi ont besoin de savoir ce qui se passe chez leur fournisseur ou prestataire. Les témoignages clients permettent d’appréhender l’activité de votre entreprise mais aussi de mieux connaître les enjeux de son propre secteur d’activité. Les clients qui lisent ou visionnent vos cas clients ne se contentent pas de chercher une référence. Ils cherchent des informations sur leur métier ou leur secteur, des solutions pour résoudre certaines de leurs problématiques. Ils cherchent des experts capables de les comprendre et de comprendre leurs enjeux.

Le cas client leur permet de trouver toutes ces informations tout en s’assurant de l’expertise de votre entreprise et de vos équipes.

CQFD

Plus d’infos maintenant !

Autres articles sur le sujet:

Témoignages clients: le jeu des 7 erreurs (à ne pas commettre)

Exemple de témoignages utilisateurs à forte valeur ajoutée (vidéo et rédactionnel)

Voir des exemples de réalisation

23
Déc 20
0

2020 ou l’année des toutoutes 1ères fois

L’année 2020 n’a pas été celle que nous attendions. Je l’avais commencée avec un beau voyage en Guadeloupe pour bien démarrer l’année et je la souhaitais cool et dynamique, sympa et nouvelle, comme toutes les années.

Elle a plutôt été bouleversante, innovante et étonnante.

Pour AJEM Consultants, l’année 2020 a été aussi pour moi l’année des PREMIERES car, pour la 1^ère fois en 2020, j’ai:

Co-animé un webinar de gestion de crise pour l’IRCE (en mode « mais pourquoi le gars il est en marcel en train de jouer à la PlayStation pendant que je parle ??? »)
Mis en place des cours de Pilates sur Facebook en 4 heures pour le Studio Lin’art (et réalisé mon 1^er PQ challenge !)
Co-conçu en mode Super Agile avec Celinne et Valérie un parcours 100% visio pour aider des dirigeants à (Re)Bondir (et participé à mes 1^ers apéros web je l’avoue !), le tout toujours pour l’IRCE
Organisé un Webcafé pour Wavesoft en visio et en toute simplicité (1000 mercis d’avoir été mes betatesteurs Klaxoon!)
Monté une formation en visio en intelligence collective en 2 jours (merci Alain pour ce challenge)
Réalisé un montage photo/vidéo « spécial confinement » avec la Cie Roses des Sables (ou comment être maquillée comme un camion volé un après-midi d’avril pour la bonne cause…)
Animé un kick off commercial 100% visio avec Distech (merci à eux d’avoir osé)
Réalisé une étude internationale auprès de 600 responsables IT pour Centreon (merci à Marylène Durand de sa confiance)

Mais en 2020 nous avons aussi fait du conseil en marketing IT

et peut-être même plus que d’habitude car la nouvelle donne de la distanciation nous a rendu bien utiles, nous les consultants en marketing…

Bref l’année a plutôt été unique pour moi et mes partenaires !

Alors, autant vous dire que j’ai bien l’intention de finir 2020 et débuter 2021 avec ce même état d’esprit ⤵️ (celui du père Noël juste là)

24
Nov 20
0

Formation Élaborer et mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing

Tags : formation inbound marketing nice mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing

Objectif de la formation Élaborer et mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing	Élaborer une stratégie d’inbound marketing en lien avec la stratégie de l’entreprise Connaître les techniques et les principaux outils Savoir produire du contenu attractif et des scénarios de marketing automation Évaluer les résultats de sa stratégie de d’inbound marketing (indicateurs, ROI, etc.)
Durée	2 à 3 jours (possibilité accompagnement personnalisé et coaching)
Public	Les professionnels du marketing qui souhaitent approfondir leurs connaissances en inbound marketing et développer une véritable stratégie
Prérequis	Maitriser les notions de base du marketing
Intervenant	Consultante spécialisée dans le marketing digital te la génération de contenu et ancien directeur marketing et chef de produit
Moyens pédagogiques	Apports théoriques illustrés par des exemples concrets Approche pragmatique et participative basée sur des échanges avec le formateur : autodiagnostics, exercices, vidéos, mise en situation, jeux de rôle, débriefing, outils Élaboration d’un plan de progrès individuel et remise d’un support de cours
Suivi et évaluation	Collecte des attentes des stagiaires Questionnaires d’évaluation des acquis sur mesure (QCM, questions ouvertes, tests, synthèse écrite, etc.) ou par mises en situation Rédaction d’un compte rendu de formation par le formateur
Contenu de la formation	Tour de table : présentations – attentes des participantsIntroduction : L’inbound marketing et vous (mind mapping, freins et accélérateurs) Comprendre la démarche et les concepts de l’inbound marketing Présentation du processus d’Inbound Marketing Méthodologie de l’inbound marketing : attirer, engager, enchanter Définir des objectifs, des personae et un parcours client Définir ses objectifs (méthode SMART) Comprendre les techniques de définition des personae et du buyer journey (parcours client) Mise en application : création d’un persona et de son parcours de vente Connaître les outils de diffusion des contenusFaire de son site web un hub marketing Exploiter la puissance du référencement (SEO, SEA, SMO, SME) Utiliser les réseaux sociaux, l’e-reputation et le marketing d’influence Les différents types de contenu Tour d’horizon des outils : blog, retours d’expérience, FAQ, livres blancs, tribunes d’experts, e-books, vidéos, Créer des contenus premium,Maitriser l’articulation Paid Owned Earned Écrire pour le web Définir les thématiques, la ligne éditoriale et le calendrier éditorial Les spécificités de la rédaction pour le web, techniques de rédaction Développer la créativité : formes, style rédactionnel, sources d’inspiration Organiser pour développer la contribution et la réutilisation Optimiser les processus de conversion Créer un parcours de conversion (landing page et call to action) Mettre en place le marketing automation Créer des scenarios de marketing automation, Développer le lead nurturing et le lead scoring Utilisation des plates-formes de marketing automation Mesurer et échanger Définir des KPI, Créer du lien avec les équipes commerciales Conclusion : plan d’action individuel

Newer Posts -- Older Posts

Author Archives: Stéphanie Michel Amato

Août 21

Sans argumentaire, point de salut !

Les étapes de la construction d’un argumentaire

Problématiques, bénéfices, arguments… regarder l’entreprise et vos services et les produits avec l’oeil du client

… sans oublier les contre-arguments

Juil 21

Passer d’un discours technique à des éléments de langage et un argumentaire commercial orienté client

Un discours unique pour tous, véritable référentiel commercial et marketing

Mais alors, qu’est-ce que c’est un bénéfice client ?

Les erreurs à éviter dans la construction de son argumentaire commercial

Mai 21

Objectif de la Formation Gestion du Temps

Durée

Public

Prérequis

Profil de l’intervenant

Formations complémentaires

Contenu de la formation

Vous avez un projet ? Envie d’échanger avec nos formateurs ?

Avr 21

« Les gens ont quelque chose en commun : ils sont tous différents. » – Robert Zend

Copier/coller sa stratégie marketing et commerciale et traduire son site web en croisant les doigts : mauvaise idée !

Localiser (vraiment) ses actions commerciales et marketing en s’appuyant sur des experts locaux : très bonne idée !

Au risque de me répéter, j’affirme une fois de plus que LOCALISER N’EST PAS TRADUIRE !

Avr 21

Objectif de la formation Enjeux de la relation client

Durée

Public

Prérequis

Intervenant

Contenu de la formation Enjeux de la relation client

Mar 21

Petit mémo pour ne pas oublier que vos propositions commerciales sont aussi et avant tout un outil marketing qui reflète votre professionnalisme, votre capacité d’écoute et vos avantages concurrentiels.

Fév 21

Commençons par le commencement : l’Inbound Marketing, de quoi parle-t-on ?

La définition : Approche marketing qui vise à attirer naturellement les clients en gagnant leur attention grâce à des contenus de qualité leur permettant d’être informés, éduqués voire inspirés afin de leur permettre de mûrir leur décision d’achat de façon autonome.

Reprenons les bases : le schéma de l’inbound marketing

Parcours client, personae, contenu premium : dessine-moi une campagne d’inbound marketing

Vous n’avez pas tout compris ? C’est normal l’inbound marketing est une véritable technique avec son propre vocabulaire. Découvrez notre glossaire de l’inbound marketing.

Jan 21

Les témoignages clients : mon contenu premium de choix pour mes campagnes d’inbound marketing

Les témoignages clients : une source d’inspiration pour vos responsables marketing : enjeux clients, tendances du marché et bénéfices utilisateurs

Les témoignages clients: un tigre dans le moteur de vos équipes commerciales pour développer la confiance

Les témoignages clients : une mine d’informations pour vos clients sur les solutions à leurs problématiques au détour d’une lecture

Déc 20

Pour AJEM Consultants, l’année 2020 a été aussi pour moi l’année des PREMIERES car, pour la 1ère fois en 2020, j’ai:

Mais en 2020 nous avons aussi fait du conseil en marketing IT

Nov 20

Objectif de la formation Élaborer et mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing

Durée

Public

Prérequis

Intervenant

Moyens pédagogiques

Suivi et évaluation

Contenu de la formation

Nos derniers articles

Recherche

Catégories

Découvrez notre expertise et nos services

Conseil, formation et coaching

Nous contacter

Liens

Pour AJEM Consultants, l’année 2020 a été aussi pour moi l’année des PREMIERES car, pour la 1^ère fois en 2020, j’ai: