Author Archives: Stéphanie Michel Amato

  • 02
    Déc 15
  • 0
Développement durable

Marketing et RSE: le développement durable c’est pour moi ?

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Ça y est, c’est parti ! La COP21 a démarré et avec elle un discours qui peut paraitre pour certains « surfait » ou d’autres simplement « simpliste ».

Au delà des perspectives et challenges à relever pour les Etats, que faut-il penser des enjeux du développement durable pour l’entreprise ?

Outre le fait qu’il est à présent difficile de nier un certain nombre de faits concernant la modification du climat – même si certains se plaisent encore à le faire -, il n’en reste pas moins que le développement durable dans son volet environnemental et social, s’avère un enjeu à part entière pour la stratégie d’entreprise !développement durable schéma

Le développement durable: un enjeu réglementaire …

Tout d’abord de nombreuses règlementations françaises et européennes font leur apparition contraignant les entreprises à s’adapter (étiquetage vert, HQE, …) et même si la taxe carbone, dans sa première version, a été repoussée en France, la Fiscalité Carbone pointe son nez et ne devrait pas tarder à devenir une bonne raison de s’occuper sérieusement de ses émissions de gaz à effets de serre.

Le développement durable: un enjeu commercial…

Impossible de se voiler la face ! Dans certains secteurs d’activité, se mettre au vert devient indispensable : que ce soit dans le secteur du bâtiment pour qui le bilan carbone chantier devient un vrai impératif ou dans le secteur de l’événementiel où l’impact écologique d’un événement est une arme commerciale à part entière, partout la démarche environnementale pointe son nez. Tout simplement parce que le principe même de cette démarche se veut solidaire et intègre les parties prenantes de l’entreprise : actionnaires, salariés, fournisseurs, clients, tous le monde est concerné (voir article précédent sur le sujet).

Le développement durable: un enjeu stratégique …

A terme, les énergies que nous connaissons risquent fort de prendre une part de plus en plus faible et la réduction de la dépendance aux énergies fossiles se pose sur le long terme.

L’intégration de la démarche environnementale et de façon plus générale de la responsabilité sociétale d’entreprise (RSE) dans la stratégie d’entreprise (humaine, organisationnelle et commerciale) devient donc pour les entreprises un vrai sujet d’actualité, à traiter au même titre que les autres priorités de gestion stratégique.

Négliger le développement durable peut être dangereux. En faire trop aussi !

Car il faut veiller à ne pas tomber dans le travers de la communication de type « le vert lave plus blanc », ce que les anglo-saxons appellent le greenwashing, ces pratiques qui consistent à mettre en avant des efforts faits par l’entreprise en terme de développement durable alors que ces efforts ne sont en faits que peu avancés ou parfois même inexistants.

Sur ces questions aussi, nous pouvons vous répondre de façon globale avec notre partenaire IZYPEO qui fournit des solutions de gestion de la démarche environnementale. Une fois votre démarche en place AJEM Consultants vous accompagne pour valoriser votre démarche dans votre stratégie marketing et commerciale.

Contactez-nous !

 

  • 15
    Nov 15
  • 0

AJEM Consultants s’associe au deuil national suite aux événements du 13 novembre 2015

Nos pensées vont vers les victimes et leurs proches.

#LoveNotFear

  • 27
    Juil 15
  • 0
évangélisation et génération de contenu

Étude de cas: la rédaction de tribunes d’expert comme pierre angulaire d’une stratégie d’évangélisation

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Lancer une solution ou un service sur un marché encore peu mature peut s’avérer complexe et/ou particulièrement couteux dans la mesure où il s’agit de démontrer à la fois l’expertise de l’entreprise et la pertinence de son nouveau produit. C’est là que la génération « intelligente »  de contenu, en particulier au travers de la rédaction de tribunes d’expert, peut se relever une excellente arme…

Générez du contenu qu’ils disaient !

Générer du contenu, il faut générer du contenu… Voici ce que nous entendons à longueur de journée quand nous accompagnons les entreprises dans leur développement commercial et marketing. Ce qui pouvait au départ passer pour un effet de mode est devenu une réalité marketing. En effet, avec l’arrivée des nouveaux usages des consommateurs du web, il ne s’agit plus de créer un site web ou une page facebook, il s’agit à présent de l’alimenter… et de fournir à vos clients matière à s’intéresser à vous. Pour cela, il faut être capable de fournir des contenus sous différentes formes, avec différents objectifs, différentes cibles, différentes échéances. Ce qui signifie aussi une masse de travail importante et une réelle méthodologie. Hélas, la réputation « chronophage » de la génération de contenu a trop souvent raison soit de la bonne volonté des « marketeurs », soit de la qualité du contenu généré.

… du contenu oui mais du contenu qualitatif… et dans le cadre d’une stratégie globale

En effet, générer du contenu ne veut pas dire poser des mots les uns derrière les autres pour faire du remplissage ou, à la façon des surréalistes, lors de leur célèbre jeu du « cadavre exquis »… Générer du contenu passe d’abord par une approche qualitative et stratégique qui va permettre d’atteindre un but de l’on a défini en parfaite adéquation avec les autres actions du plan marketing.

Cela est d’autant plus vrai lorsque la génération de contenu revêt une réelle approche stratégique et ce sur des secteurs où :

  • Les acteurs sont historiquement très prolixes en matière de génération de contenu (e-commerce ou la mode par exemple) et où il va falloir faire preuve d’originalité dans la forme comme dans le fond
  • Les acteurs ne sont pas habitués à communiquer de la sorte ce qui donne aux premiers qui se lancent un réel atout concurrentiel (comme dans les métiers de la production informatique)
  • Le marché n’est pas encore réellement mature et nécessite une évangélisation des acteurs (comme pour l’internet de objets ou encore la lecture sans contact…)

Ainsi, dans ces cas là, plus qu’un simple « remplissage de blog », la génération de contenu devient alors un réel outil de marketing et de développement de la notoriété et de la crédibilité de l’entreprise ?

Étude de cas : la rédaction de tribunes d’expert comme « outil d’évangélisation » du marché

Intéressons-nous à présent aux marchés encore peu matures. Sur ces marchés, l’entreprise est confrontée à une double problématique :

  • promouvoir son savoir-faire et son expertise (ce qui est souvent fait classiquement avec la génération de contenu)
  • faire comprendre à ses futurs clients et aux acteurs du secteur concerné l’intérêt de nouvelles pratiques et/ou de nouveaux outils

Être capable de « faire de la génération de contenu » et donc de produire des tribunes d’experts, des retours d’expérience, des études de cas, des référentiels de pratiques ou encore des livres blancs, donnent, à l’entreprise, une réelle visibilité auprès de ses clients potentiels en devenant une référence et une source d’informations sur un sujet nouveau et/ou complexe.

Prenons un exemple : sur un sujet aussi innovant et compliqué que l’optimisation de l’expérience client en ligne via des outils de testing, la génération de contenu peut se révéler un élément indispensable d’une stratégie marketing localisée et pertinente. Si l’on part du principe que seules 30% des marques françaises optimisent leur expérience client en ligne grâce au testing (et encore… elles n’en sont souvent qu’à une approche opportuniste, sans réelle stratégie sur le long terme) et que nous sommes donc sacrément en retard sur le sujet par rapport aux entreprises américaines et anglaises, il est indispensable pour les acteurs de ce secteur d’activité d’évangéliser! Et l’évangélisation passe ainsi par des tribunes d’experts capables de présenter à la fois l’expertise de l’entreprise mais aussi de fournir des informations directement exploitables par les entreprises qui envisagent ce type d’investissement et qui doivent alors évaluer les différentes solutions qui s’offrent à elles.

Découvrez les tribunes d’experts publiées dans le cadre de cette stratégie de génération de contenu:

Et si vous mesuriez votre site web au nouvel algorithme de Google

Banques et finances: et s’il était (enfin) temps de passe à al personnalisation de l’expérience client en ligne? (cliquez ci dessous)

JDN tribune d'experts Maxymiser banques et finances

  • 24
    Juin 15
  • 0
rédaction de livre blanc et tribunes d'expert

Formaliser et rédiger un plan marketing ou comment passer de la théorie à la pratique

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Vous avez construit votre stratégie marketing ? Vous avez gagné en visibilité, vous savez où vous allez ? Tant mieux et bravo mais à présent, il s’agit de passer de la théorie à la pratique… Et l’outil qui va transformer vos beaux projets et vos bonnes intentions en actions concrètes et opérationnelles, c’est le plan d’actions marketing ! En effet, rédiger un plan marketing devient essentiel pour atteindre vos objectifs !

Petit rappel (qui peut toujours servir) sur l’intérêt et la façon de créer un plan marketing

L’objectif principal d’un plan d’action, comme son nom l’indique, est de déclencher l’action tout en en responsabilisant tous les intervenants concernés et en intégrant une notion de progrès continus.

Rédiger un plan d’action permet, avant toute chose, de prendre des décisions fondées sur des données concrètes, de formaliser les problèmes et de trouver des solutions associées et d’intégrer un projet dans un système plus global en général, dans le cas qui nous occupe, dans le plan stratégique global de l’entreprise. Son second effet « kisscool » est aussi d’instaurer une culture de résolution de problème et de développer une démarche d’amélioration continue. Le maître mot estdonc la RES-PON-SA-BI-LI-SA-TION car le plan d’action :

  • Agit sur la CAUSE et non sur le symptôme
  • Permet un engagement sur les MOTS
  • Réunit une équipe autour d’un même OBJECTIF
  • Développe la culture SOLUTION
  • Est NOMINATIF
  • Définit QUAND QUI COMMENT

Bref, la rédaction d’un plan d’action, vous l’avez compris, permet de disposer à la fois d’un outil pour baliser la route à parcourir mais aussi d’un moyen de contrôle, de pilotage et de suivi indispensable.

5 bonnes raisons de formaliser et rédiger son plan d’actions marketing

Rédiger un plan d’actions marketing n’est pas seulement un exercice de style préconisé par les manuels dédiés au marketing mais se révèle un outil adapté et pertinent pour :

  • vendre et défendre en interne votre projet marketing
  • en vérifier la cohérence globale et la faisabilité
  • croiser les impératifs de planification, de ressources et de budget
  • disposer d’un document de référence
  • réajuster votre plan d’action au fur et à mesure de la réalisation
  • résoudre plus aisément les problèmes

Comment s’y prendre et que mettre dans son plan marketing?

Il n’est pas toujours aisé de savoir quoi mettre dans un plan marketing, surtout lorsqu’il doit vous permettre de vendre et obtenir les moyens de le réaliser.

Généralement les plans d’actions marketing se construisent selon le modèle suivant :

  • Résumé : en général, il est rédigé en dernier et sa longueur ne doit pas excéder une page. Il contient un résumé des principaux points, l’orientation globale du plan ou des actions proposées (rentabilité, conquête de marché…), les résultats escomptés (notoriété, hausse des ventes, …) et le budget et les moyens alloués (dépenses, ventes)
  • Objectifs : cette partie doit être rédigée de façon claire et motivante et va vous eprmettre de démontrer le bien fondé de vos actions. Limitez le nombre d’objectifs à décrire de façon à simplifier la lecture te rendre plus claire votre « démonstration ».
  • Analyse de la situation : cette partie de votre plan d’action va vous permettre de replacer le plan d’action dans un contexte et va permettre de présenter un état des lieux, la concurrence, la vision marché portée par l’entreprise, une analyse croisée (forces/faiblesses, opportunités/menaces), etc…
  • Stratégie marketing : prenez garde, dans cette partie du document, à ne pas confondre l’objectif – un but à atteindre comme par exemple, développer la notoriété, devenir leader sur son marché, augmenter les ventes de 20%, etc. – avec la stratégie – les moyens qui vont être utilisés pour permettre l’atteinte des objectifs comme par exemple générer du contenu métier, développer les partenariats, utiliser les témoignages clients, etc. Par exemple, l’objectif peut être de renforcer le leadership sur le marché intérieur et la stratégie de lancer un nouveau modèle adapté à la cible française afin de renforcer le leadership sur le marché intérieur.
  • Plan d’action : il s’agit bien là de rentrer dans le vif du sujet ! Cette partie va permettre de décrire les actions/opérations à mener en y intégrant les outils, le smoyens, les délais, les objectifs de chaque action, les responsables, etc.
  • Planification et budget : last but not least ! Ces deux éléments sont indispensables de la réalisation d’un plan d’action car ils sont déterminants sur les arbitrages, les choix qui sont fait et la faisabilité des projets.

De façon globale, votre plan d’action devra être clair et simple et bien présenté pour faciliter la lecture et avoir un impact positif, au moins dans la forme, sur vos interlocuteurs.

Un plan d’action doit également être expliqué et commenté pour éviter une mauvaise compréhension de vos interlocuteurs.

Quelques erreurs à ne pas commettre quand pour rédiger un plan marketing opérationnel (et en marketing en général !)

  • Ne pas écouter vos clients ou trop les écouter
  • Ne se fier qu’à son instinct ou le négliger
  • Ne pas se renseigner sur les tendances marketing marketing ni se tenir au courant de ce qui se pace sur le marché
  • Appliquer des recettes toutes faites qui ont l’air de marcher pour les autres ou qui sont dans l’air du temps
  • Ignorer le monde qui vous entoure (car vos concurrents eux ils ne l’ignorent pas !)
  • Se fier uniquement aux chiffres
  • Vouloir faire trop de choses à la fois et être parfois trop ambitieux
  • Ne pas mettre ne place des opérations qui doivent amener la vente
  • Ne pas avoir d’avantages concurrentiels significatifs
  • Vendre quelque chose qu’on ne peut expliquer clairement en quelques mots

 

Reste maintenant à se lancer (après s’être formé sur les techniques) ou à se faire accompagner par un consultant qui saura vous assister dans cette démarche vous aider à structurer vos actions, votre méthodologie et votre approche du marketing.

Pour finir, je vous laisse méditer sur ce proverbe populaire (chinois je crois) :

« Il ne suffit d’aller à la rivière avec l’envie de prendre un poisson, encore faut-il avoir le bon filet »…

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  • 26
    Mai 15
  • 0
AJEM Consultants invité sur le blog Izypeo

Invitée sur le blog IZYPEO pour parler de stratégie marketing et RSE, un enjeu majeur de la stratégie de l’entreprise

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logo izypeo 2La société IZYPEO, éditeur spécialisé dans les solutions logicielles dédiées à la démarche RSE des entreprises, m’a fait l’honneur de m’inviter sur son blog afin d’échanger sur le lien entre stratégie marketing et RSE dans la démarche marketing des entreprises.

Encore merci à Nathalie et Damien les deux fondateurs de la société.

Nathalie Labate – Cofondatrice d’Izypeo. Stéphanie, qu’est-ce qui t’a amenée à t’intéresser à la démarche RSE des entreprises?

Stéphanie Michel Amato. Depuis plus de 20 ans, j’ai développé une expertise dans le marketing opérationnel et le développement commercial, tout d’abord chez un éditeur de logiciels où j’ai assumé des fonctions de chef de produit puis de directeur marketing, puis, de l’autre côté de la barrière, en qualité de consultante. Depuis plusieurs années, les problématiques associées à la démarche environnementale et de façon plus globale à la démarche RSE, ont pris une place importante dans les stratégies de communication mais aussi en matière de positionnement marketing et de discours commercial. Bien sûr, la réglementation s’est renforcée sur le sujet – je pense aux appels d’offres publics par exemple ou aux obligations pour certains secteurs d’activité comme les transporteurs – mais il faut noter aussi qu’une réelle prise de conscience s’est effectuée dans les entreprises. J’ai, en outre, été sensibilisée à ces problématiques au travers de plusieurs missions menées auprès d’entreprises spécialisées dans l’accompagnement, l’outillage et valorisation de la démarche RSE.

 NLA. Stratégie marketing et RSE … Au premier abord, le lien n’est pas évident…

SMA. En effet, beaucoup de mes clients ne font pas tout de suite le lien, surtout les plus petites organisations ! Pourtant la démarche de Responsabilité Sociétale de l’Entreprise (ou RSE) concerne à présent toutes les entreprises, quelle que soit leur taille ou leur activité. Plus qu’un simple effet de mode, elle est devenue un point stratégique de la réussite commerciale de nombreuses entreprises. C’est la raison pour laquelle elle nécessite des outils, du temps, du réalisme, un véritable contrôle des coûts et surtout que l’on soit capable d’en tirer parti d’un point de vue commercial.

NLA. Toutes les entreprises seraient donc concernées par la RSE ?

SMA. Tout à fait ! Commençons par une définition relativement simple de la RSE : la Responsabilité Sociétale d’Entreprise consiste à intégrer, dans la stratégie de l’entreprise, l’impact environnemental et social de son activité ainsi que les préoccupations de ses parties prenantes (collaborateurs, actionnaires, clients, fournisseurs, société civile, etc.).

Quelle que soit la taille de votre entreprise, la démarche RSE vous concerne. Si la motivation du dirigeant reste toujours un facteur clé du projet, la cohérence stratégique, la méthodologie et la bonne évaluation des enjeux sont des éléments indispensables à sa réussite. De plus, négliger l’importance de la RSE dans vos relations commerciales – fournisseurs comme clients – peut avoir de lourdes conséquences. Et pas seulement en terme d’image car cela impacte également le compte de résultat. C’est pourquoi, il est important de penser sa démarche RSE autour de trois notions clés : structurer, outiller, valoriser.  Cela signifie concrètement, mettre en place une véritable méthodologie qui va faire intervenir des spécialistes de la démarche RSE ainsi que des spécialistes de la valorisation de cette démarche.

« Il est important de penser sa démarche RSE autour de trois notions clés : structurer, outiller, valoriser »

 NLA. Concrètement, comment faut-il s’y prendre ?

SMA. On peut identifier 6 étapes principales pour mettre en place une politique RSE, qui soit à la fois pragmatique et à forte valeur ajoutée :

  • étudier la pertinence de votre démarche RSE et identifier vos enjeux prioritaires : la phase diagnostic est très importante pour mettre en œuvre des actions à forte valeur ajoutée,
  • formaliser et mettre en œuvre une stratégie progressive tenant compte de vos contraintes : il s’agit de concevoir une stratégie en phase avec votre entreprise et ses contraintes et prendre garde de ne pas être trop ambitieux sous peine de ne jamais aboutir,
  • définir un référentiel RSE propre à la culture de votre entreprise : pour cela il est intéressant de se baser sur des référentiels reconnus tels que l’article 225 ou le GRI et de ne pas vouloir réinventer l’eau tiède,
  • intégrer les critères du développement durable dans le management quotidien : cela signifie l’intégrer dans le management des hommes (RH) mais aussi dans la stratégie commerciale et marketing de l’entreprise,
  • valoriser vos actions et votre démarche : les entreprises sont souvent trop timides sur ce sujet : cette étape ne peut se réduire à créer une page « Développement Durable » sur votre site web. Intégrez clairement la démarche environnementale et RSE de l’entreprise dans vos argumentaires commerciaux et communiquez sur votre démarche citoyenne au travers d’emails, de communiqués de presse ou encore d’articles de blogs.
  • mesurer et évaluer vos progrès : cette étape, souvent négligée, doit vous permettre d’enclencher une véritable politique d’amélioration continue qui vous lavera de tout soupçon de « greenwashing » (politique qui consiste à laver plus vert que vert et ternir l’éclat de votre démarche RSE !).

NLA. A ce sujet, comment peut-on mesurer les progrès obtenus ?

SMA. L’élément essentiel est le reporting RSE. Ce dernier consiste à mesurer la performance en matière de développement durable (stratégie, approche managériale, indicateurs de performance), à en communiquer les résultats puis à en rendre compte à ses parties prenantes. Pour construire son rapport RSE, il est nécessaire de s’appuyer sur des méthodologies internationales (les indicateurs de l’article 225 issu du Grenelle 2, GRI pour Global Reporting Initiative, etc.), conçues pour toutes les organisations, quelles que soient leur taille, leur localisation ou leur activité. Il est par ailleurs indispensable de se doter d’un outil logiciel de pilotage RSE adapté aux besoins de l’entreprise car il va faciliter, si ce n’est automatiser, la collecte et la consolidation des données, permettre de disposer de tableaux de bord d’indicateurs personnalisés, de suivre et maîtriser les actions mises en place dans le cadre d’une amélioration des indicateurs et disposer de fonctionnalité de reporting. Ce type d’outil facilite grandement la rédaction d’un rapport annuel RSE qui est la pierre angulaire de la valorisation de votre démarche. Son contenu doit être aussi précis que valorisant et « vendeur ».

NLA. Comment passer de la phase opérationnelle à la phase de communication ?

SMA. Une démarche RSE construite et adaptée est un véritable atout concurrentiel. Faire appel à un consultant marketing et communication est particulièrement pertinent dans ce cadre car il va construire avec vous un plan de communication interne et externe afin de mettre en valeur vos actions de RSE auprès de vos salariés, vos actionnaires, vos fournisseurs, vos clients mais aussi auprès des pouvoirs publics et de la société civile. En communiquant sur votre démarche RSE, vous capitalisez sur votre image et votre réputation. Ce serait dommage de s’en priver !

NLA. Finalement, une stratégie RSE maîtrisée ce n’est que du bonheur ?

SMA. Oui, 100 fois oui ! Une stratégie RSE cohérente et construite participe directement à:

  • une meilleure anticipation face aux réglementations techniques et juridiques,
  • une politique concurrentielle percutante,
  • une optimisation de la gestion des RH et un outil moteur au sein des équipes,
  • un renforcement de la culture d’entreprise,
  • un retour sur investissement assez rapide (crédits, subventions, marchés publics, etc.),
  • et au final une valorisation de l’image de l’entreprise qui se traduit par un impact direct sur le chiffre d’affaires !

Visiter le blog IZYPEO

Qui contacter ?

  • Pour mettre en place un système d’information dédié reposant sur une plate-forme en mode Saas : la société IZYPEO® et Sa Directrice Commerciale Nathalie Labate
  • Pour intégrer stratégie marketing et RSE : AJEM Consultants
  • 29
    Avr 15
  • 0
commercial plutot grandes oreilles que grande bouche

Gérer une équipe commerciale: pourquoi les bons commerciaux ont de grandes oreilles plutôt qu’une grande bouche

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Ce matin encore, j’ai échangé avec un patron de PME PMI sur le sujet «ô combien » épineux des commerciaux. Faut-il faire appel à un commercial? Comment manager les commerciaux ? Comment gérer une équipe commerciale? Pourquoi mes commerciaux n’arrivent-ils pas à vendre mes produits ou à trouver les bons clients? Pourquoi je ne tombe jamais sur la perle rare ? Face à ces interrogations, j’aurai tendance à revenir aux fondamentaux de la vente et à rappeler qu’avant toute chose, la qualité essentielle d’un commercial doit être sa capacité d’écoute.

On ne nait pas commercial, on le devient…

Beaucoup de personnes, dont une consultante de mes amies, vont hurler au sacrilège en lisant cette phrase : «  t’es folle, il faut un tempérament, un instinct pour être commercial, on a ça dans le sang ou on ne l’a pas ». Depuis plusieurs années je forme des commerciaux et j’accompagne des entreprises dans l’organisation de leur force commerciale. J’ai constaté que, beaucoup plus qu’une aisance naturelle en société, les techniques de vente étaient essentielles pour être un bon commercial. Tout comme les outils que l’on fournit aux commerciaux et qui vont leur permettre d’identifier rapidement les besoins et les enjeux de leurs clients potentiels.

Evidemment, ne nous voilons pas la face, pour le timide chronique, ce ne sera peut-être pas évident, au premier abord, d’être à l’aise face aux clients, mais pas impossible. Le timide ou le réservé est même peut-être un bien meilleur profil de commercial que le fameux « Jean-Claude » de Caméra Café que nous avons tous croisé une fois dans notre vie (je demande à tous les bons commerciaux qui se prénomment Jean-Claude de bien vouloir excuser cette référence).

… et pour « la grande bouche de service » cela sera très très dur !

Pourquoi le soi-disant « gars à l’aise » ou le vendeur « qui a de la tchatche » peut se relever un très mauvais commercial ? Tout simplement parce que le métier de commercial repose avant tout sur la capacité d’écoute, et ce n’est pas forcément la compétence la plus facile à acquérir. D’ailleurs, ce n’est pas moi qui le dit mais Goethe : « Parler est un besoin, écouter est un art ».

Avant toute chose, le commercial devra identifier les besoins de ses clients avant de faire son offre et débuter son argumentation. Or sans écouter son client, il me paraît bien difficile de savoir ce dont il a besoin et même de savoir s’il a besoin de mes services ou de mes produits. Tout bon entretien de vente commence par un échange entre le commercial et son futur client.

Il repose aussi sur le respect des principes de base de la communication, à savoir que chaque message envoyé devra faire l’objet d’un feed back de la part des interlocuteurs. Tout d’abord, le commercial doit systématiquement valider que les messages qu’il envoie ont bien été compris par son client. Il est d’ailleurs à 100% responsable des messages qu’il émet et si le client n’a pas compris, ce n’est pas forcément parce qu’il a le QI d’une huitre mais peut-être parce que le commercial s’est mal exprimé…

Ensuite, le commercial doit assis vérifier qu’il a bien compris les messages qu’il reçoit de son client.

Bref, il faut se comprendre et pour se comprendre il faut s’écouter !

Écouter son client, ce n’est jamais perdre du temps, c’est en gagner…

Penser que parler avec son client est une perte de temps est une grossière erreur.

Tout d’abord parce que le client attend de son interlocuteur commercial qu’il l’écoute, le comprenne et en fasse un client unique. C’est cet art si précieux que maitrise le vendeur oriental qui, au cœur du souk, et malgré la visite de centaines de touristes par jour, saura vous donner le sentiment que vous êtes le premier ou le meilleur client de la journée.

Ensuite, parce que toutes ces informations, que vous n’aurez pas collectées au bon moment, vont compromettre la proposition commerciale que vous allez construire et augmenteront, pour vous, le risque de ne pas répondre aux besoins du client. Et comme on dit : « vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire bonne impression ».

Ne vous méprenez pas, les clients sont extrêmement sensibles à la capacité d’écoute de leur commercial. Si vous ne souhaitez pas que vos clients vous contactent en vous disant : « vos produits sont bien mais la prochaine fois, envoyez-moi un vrai commercial » (*), il est donc important que vous privilégiez cette qualité dans vos recrutements. Vous devez également être en mesure d’aider votre commercial à écouter son client en lui fournissant les bons supports de vente, un déroulé d’entretien de vente adapté et qui favorise l’échange et la collecte d’informations.

5 petites choses à éviter pour mieux utiliser ses oreilles:

  1. commencer « votre débale » sans savoir ce qu’attend votre client ni pourquoi il a accepté de vous rencontrer
  2. lister tous vos arguments comme un bon petit soldat sans avoir analysé si ces arguments sont percutants ou non dans le contexte où vous vous trouvez (d’où l’importance d’écouter son client… oui je sais je me répète !)
  3. vous présenter et présenter vos produits sans demander ensuite à votre client de se présenter, de présenter son activité et son entreprise
  4. penser que tous les clients sont pareils et qu’on peut leur servir le même argumentaire et les mêmes propositions commerciales
  5. oublier que l’objectif premier est de vendre, pas de faire une belle démonstration …

En savoir plus sur les formations aux techniques de vente:

(*) Phrase N°1 au top 50 des citations de mes clients qui se plaignent de leurs commerciaux.

  • 28
    Avr 15
  • 0
formation gestion du temps

Formation TECHNIQUES DE VENTE – Maîtriser les techniques de l’entretien de vente en BtoB

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Objectif de la formation aux techniques de vente
  • Acquérir/réviser les techniques de vente, sous forme de cas pratique adapté aux objectifs et problématiques de chaque participant
  • Connaître les techniques de base d’un entretien de vente
  • Acquérir plus de confiance face à un client ou un prospect
  • Être capable d’argumenter et de réfuter des objections
  • Pouvoir faire une proposition commerciale et conclure une vente
  • Savoir exploiter les informations issues de l’entretien

Durée

   1 à jours 2

Public
  • Commerciaux débutants
  • Commerciaux souhaitant revoir les techniques de base
  • Assistantes impliquées dans la démarche commerciale

Prérequis

   Aucun Prérequis

Intervenant

   Consultante spécialisée dans le développement commercial

Formations complémentaires
  • La négociation commerciale niveau 2
  • Le téléphone: un véritable outil commercial
  • La téléprospection : un atout commercial pour l’entreprise

Voir le catalogue de formation

Contenu de la formation
  • Introduction : Tour de table et présentation des objectifs du stage
  • Communiquer pour persuader
      • La communication base de la vente
      • Déjouer les pièges de la communication
      • Maîtriser son langage
  • Connaître et comprendre son client
      • Les motivations d’achat
      • L’influence de la personnalité du client
  • Comprendre et appliquer les techniques de vente
      • Le questionnement
      • La reformulation
      • Le traitement des objections
  • Maîtriser les phases de la négociation
      • Préparation de la démarche commerciale
      • Construire son argumentaire commercial
      • Connaissance de son prospect
      • Prise de rendez-vous et organisation des relances
      • La prise de contact
      • L’identification des besoins
      • Le diagnostic
      • La proposition
      • L’argumentation
      • La valorisation
      • La conclusion et la prise de congés
  • Tirer parti d’un entretien de vente : Synthèse et compte rendu, Actions à mener et suivi du prospect

Vous avez un projet ? Envie d’échanger avec nos formateurs ?

Découvrir le catalogue de formation Plus d’infos maintenant !

 

Pour aller plus loin

  • 22
    Avr 15
  • 0
générer un contenu attractif et efficace

Génération de contenu : la créativité et la qualité passent aussi par la forme !

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Générer du contenu est devenu le nouveau leitmotiv pour nombre d’entreprises qui ont compris qu’un joli site et une jolie plaquette ne suffisaient pas à attirer des clients et des prospects.

Si la qualité du contenu généré reste primordial (dans génération de contenu il y a contenu !), n’oublions pas qu’il est tout aussi important de rendre ces productions rédactionnelles attractives. Et pour cela, n’hésitons pas à laisser libre cours à notre imagination…

La génération de contenu ou comment varier les plaisirs (de lire) !

La génération de contenu est évidemment basée sur la volonté de fournir de l’information aux lecteurs, des informations qui permettront de valoriser vos produits et de vous positionner en experts.

Ce n’est pas pour cela que vous devez ennuyer vos lecteurs. Même si l’on s’adresse souvent à des DSI, DAF et autres DRH, produire du contenu ne doit pas forcément rimer avec tradition et classicisme.

Il est donc important de penser vos publications en cherchant à les rendre les plus attractives possibles. Pour un même sujet et en fonction de l’objectif, le contenu peut-être généré sous plusieurs formes, en recherchant la créativité mais toujours à bon escient :

  • Le classique mais efficace article de blog
  • La formule « 3 questions à, 5 conseils pour, etc. »
  • Les portraits (de collaborateurs, de partenaires, de dirigeants, etc.)
  • les retours d’expérience sous forme d’interview (de vos clients, de vos partenaires, de vos dirigeants)
  • les tribunes d’opinion
  • les éditos (pour un site web, une newsletter, un catalogue produit, etc.)
  • les infographies
  • les dessins humoristiques
  • les jeux comme les QCM ou les Jeux « vrai/faux »
  • les glossaires

Comme vous pouvez le constater, nous avons souvent l’embarras du choix. Il suffit simplement de faire correspondre l’objectif avec la forme.

Voici un exemple intéressant que j’ai réalisé avec la société Web et Solutions, qui propose un glossaire du e-commerce à ses lecteurs.

Extrait :

Avis consommateur

Possibilité laissée aux internautes de rédiger un commentaire pour donner leur avis sur la boutique en ligne qu’il viennent d’utiliser ou le produit qu’ils viennent d’acheter.

C’est un élément important pour le taux de transformation car les usages sur le web évoluent et l’avis client devient de plus en plus un outil d’aide à la vente.
L’avis permet d’exprimer l’opinion sur le produit ou l’expérience vécue par le client dans la boutique.
L’avis client peut être proposé par le site e-commerce ou être géré par un spécialiste de l’avis client comme TrustPilot ou FIA-NET qui ont pour avantage d’être indépendants du site e-commerce.
Le positionnement dans le parcours client de l’avis client est essentiel pour une optimisation du taux de transformation.

Back office

Espace dédié au e-commerçant pour administrer et gérer son site web.

Pour être performant, le back office doit être simple d’utilisation et centraliser l’intégralité des fonctions de gestion pour permettre au e-commerçant de gagner en efficacité. Il devra également idéalement permettre une gestion centralisée mais personnalisée des différents canaux de vente.

Voir tout le glossaire sur le blog de Web et Solutions

L’intérêt est à la fois de donner des informations aux e-commerçants qui visitent le blog mais aussi de mettre en avant le positionnement de l’entreprise et sa vision du métier d’e-commerçant et des besoins de ses clients.

Miser sur l’humour et les références culturelles pour se démarquer

La génération de contenu est à présent une arme utilisée par de nombreuses entreprises, aussi sortir du lot nécessite aussi de savoir parler différemment à ses lecteurs.

Penser que parce que nos interlocuteurs sont des gens sérieux il faut forcément leur parler dans un style laborieux et très technique est une erreur couramment répandue. Comme dirait mon papa « il faut travailler sérieusement sans se prendre au sérieux ». Cela fonctionne aussi pour la génération de contenu !

Voici un retour d’expérience intéressant, qui illustre mes propos, concernant un sujet traité dans le bulletin municipal de Saint-Jeannet (06). A chaque numéro, il était nécessaire de rappeler que les feux de forêt étaient une réalité dans cette partie du Sud Est et que les habitants devaient respecter certaines règles. Après plusieurs articles « sérieux », l’équipe municipale a fait le choix de proposer un QCM, avec des réponses très évidentes, mais qui avaient pour principal intérêt de faire rire le lecteur et donc de s’assurer qu’il intègrerait l’information. Et cela a fonctionné sans pour autant que l’équipe municipale ne perde de sa crédibilité (au contraire) !

bulletin municipal QCM feux de forêt

  • 15
    Avr 15
  • 0

Former les commerciaux, gagnant ou galère ? (infographie)

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Former les commerciaux est une réalité à ne pas négliger, même si certains ont de « la bouteille », quelques révisions sont parfois utiles…

Hé oui… former les commerciaux n’est ni un luxe, ni une lubie… c’est tout simplement l’une des meilleures solutions pour atteindre ses objectifs (commerciaux et stratégiques !) . Si le rôle des commerciaux et des équipes avant-vente dans la réussite d’une entreprise est généralement admise dans les entreprises, ces équipes sont trop souvent les « laissés pour compte » du management. Un management qui passe aussi bien par un pilotage de l’activité que par la formation des équipes commerciales, un élément de la réussite d’une stratégie commerciale qui ne se limite à une présentation rapide des produits. Jetons aux oubliettes ces quelques idées reçues sur la formation des équipes commerciales, des idées reçues qui pénalisent les entreprises dans l’atteinte de leurs objectifs de développement…

former ses commerciaux

 

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  • 11
    Mar 15
  • 0

Le double effet de la #PenséeQuiRendBelle de Dove : porter l’image de la marque et la positionner comme un acteur responsable et citoyen

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Après Always (voir article à ce sujet) et son #LikeAGirl qui visait à redonner aux femmes une bonne image de leur condition féminine, c’est au tour de Dove, marque emblématique, de réaliser un très joli film lui permettant de dénoncer le manque d’estime des femmes. Et de travailler son image !

Le leitmotiv de la saga DOVE : casser (enfin) les codes de la beauté !

Dove a toujours su innover dans sa communication en s’appuyant sur les défauts et les qualités de ses clients et en valorisant l’ensemble de ses acheteuses. Loin des clichés habituels des marques de beauté qui ont pour égéries des canons de beauté toutes plus minces et plus élégantes les unes que les autres (quand on est une ménagère de moins de 50 ans ça énerve plus que ça ne fait rêver… soyons honnêtes !), Dove a fait le choix il y a plusieurs années de présenter dans ses spots publicitaires des femmes que l’on pourrait qualifier de « normales » : grosses, maigres, petites, jeunes, vieilles et de toutes origines. Une initiative fortement appréciée des consommatrices en général qui s’identifient plus facilement à ces femmes qui leur ressemblent. « C’est la pub Dove » est devenu une expression courante pour désigner un groupe de femmes très différentes (exemple : « dans les cours de danse orientale, il n’y a pas de profil type pour les élèves, c’est la pub Dove !).

Enquête et campagne vidéo virale : quand générer du contenu rime avec militer !

Cette fois-ci, Dove est allé plus loin en s’engageant au côté des femmes pour développer l’estime de soi qui leur manque si souvent. Pour cela, la marque ne s’est pas contentée de faire une publicité « cucul la praline » qui dirait « aimez vous comme vous êtes ! ». Elle a réalisé avec Harris Interactive une étude auprès d’un échantillon de femmes qui a révélé que seuls 8% des femmes françaises ont confiance en leur beauté et 3% se sentent vraiment belles ! Le chiffre le plus intéressant (et qui a servi de base au traitement de cette publicité) est celui qui concerne la dureté du regard que les femmes portent sur elles-mêmes. Ainsi 58% des femmes reconnaissent que les critiques les plus violentes viennent d’elles-mêmes. L’étude montre ainsi l’impact des pensées, positives ou négatives, sur l’estime de soi.

Le parti pris de cette campagne vidéo est donc de faire dire par quelqu’un d’autre les horreurs que l’on se dit devant sa glace tous les matins… Et il y a de quoi prendre peur !!! La prise de conscience en direct des femmes qui ont participé à la réalisation du spot en dit long sur la violence des propos que les femmes sont capables de tenir à leur encontre…

D’un point de vue marketing, pourquoi c’est réussi ?

Tout simplement par ce que cette campagne cumule un grand nombre de points forts qui en font, pour moi, une campagne de génération de contenu de référence :

– Tout d’abord parce que ça fonctionne ! Le spot est partagé sur les réseaux sociaux, tout le monde ne parle, bref, rare sont ceux qui n’ont pas a été touchés par cette campagne…

– Ensuite c’est une action qui repose sur des données et une étude à priori sérieuse qui donnent du poids au choix de l’angle de traitement de la publicité.

– C’est une stratégie sur le long terme qui vise à valoriser les femmes et donc les acheteuses et qui est en parfaite cohérence avec les campagnes précédentes.

– Cette campagne augmente le capital sympathie de la marque qui se pose comme « anti-cliché » et qui permet de développer une nouvelle relation à la marque, et bien sûr de trouver nouveaux clients (« ils ont raison Dove, je ne prends pas assez soin de moi et donc je devrai m’acheter des produits de beauté, et comme Dove est sympa, je vais plutôt dépenser mes sous auprès d’une marque qui milite pour que je me sente mieux tous les jours »…. CQFD).

– Le timing est impeccable, en phase avec la Journée Internationale des Droits des Femmes.

– Dove se positionne comme une entreprise responsable ; Dove est un acteur majeur du marché et que la marque a, à ce titre, a une responsabilité vis à vis de ses consommatrices et de la société en général…

– La mise en scène est parfaite et comme dans les publicités d’Always ou récemment sur un autre sujet Sosh, elle met en scène des gens de la « vraie vie » qui ne sont plus des acteurs mais des témoins. Des témoins de la vraie vie qui ne jouent pas un rôle et donc qui sont crédibles…

Voir aussi sur le même sujet : Always et sa campagne #LikeAGirl

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