Argumentaire commercial: « Un avantage concurrentiel, c’est comme la culture, moins on en a et plus on l’étale… »
Faire du marketing produit ne s’invente pas … Lister des avantages concurrentiels est une première étape. Choisir les meilleurs à mettre en avant est une autre histoire… Il ne suffit pas de se gausser d’un avantage concurrentiel qui ne fait pas vraiment la différence pour réussir. Il s’agir plutôt de savoir identifier les bons arguments et définir un positionnement à valeur ajoutée grâce à des avantages concurrentiels réels.
En marketing, il ne faut pas confondre, dire en premier et faire en premier… J’ai récemment constaté une dérive à ce sujet dans la communication de certains éditeurs de solutions e-commerce, me donnant ainsi l’occasion de pointer des pratiques dont je ne suis pas particulièrement fan.
« Rien ne sert de « mentir », il faut partir à point…
Dans ce secteur, l’innovation réside précisément dans l’approche métier et fonctionnelle plus que dans la technologie. Les hostilités entre éditeurs sont lancées depuis plusieurs années et c’est à celui qui aura la solution qui possède le plus de fonctionnalités, le plus de récompenses, le plus d’ouvertures de comptes, etc. À plusieurs reprises, un éditeur a communiqué fortement sur une fonctionnalité de sa solution en affirmant être « la première solution ecommerce d’envergure » à la proposer. Outre le fait que les concurrents apprécieront la notion d’ « éditeur d’envergure », plusieurs d’entre eux ont déjà intégré en standard et depuis plusieurs années, cette fonctionnalité (au demeurant minime dans le fonctionnement de l’application). Malgré cela, on ne peut pas nier que la communication a été faite de façon percutante. Sans démenti des concurrents, on peut s’interroger sur le devenir de cette affirmation qui risque de rester dans les mémoires des clients potentiels.
Pas très déontologique mais efficace ? Telle est la question… Ce qui fait pouffer les concurrents peut s’avérer une stratégie gagnante, au moins pour attirer des contacts entrants. Il sera intéressant de voir sur le long terme si cette attitude ne risque pas de desservir la marque.
« Monsieur, j’l’ai dit en premier… pis après, il m’a copié ! »
Il est intéressant de remarquer qu’à la question« est-ce une bonne idée ? », l’un des concurrents de cet éditeur a répondu immédiatement « oui » ! En effet, dans la foulée, le concurrent en a « remis une couche » sur le même sujet, centrant sa communication sur cette fonctionnalité nouvelle intégrée dans sa solution. Vidéo, emailing, tutoriel,… tout a été bon pour communiquer sur cette « exceptionnelle » fonctionnalité.
Un peu avant cet épisode, nous avions déjà eu droit à une course à l’avantage concurrentiel qui n’en est pas un : le nombre de fonctionnalités. C’est ainsi que cette course a permis, à l’un des deux concurrents, d’être l’auteur d’une phrase d’anthologie dans l’un de ses supports d’aide à la vente : « une solution avec plus de 312 fonctionnalités ». 312 et demi alors ?
Cet exemple peut être dupliqué sur plusieurs secteurs d’activité, comme celui du conseil en marketing ou en relations presse où l’on retrouve régulièrement des offres de prix délirantes (très élevées ou très basses), des références « bidons » ou la mise en avant d’une équipe de deux personnes sur un projet (mais incluant un senior et un junior dont tout le monde sait pertinemment qu’il travaillera sur le dossier en lieu et place du senior). Quand ce n’est pas le classique argument de choc : « économisez 2000 euros en nous choisissant »… Aucun fait ne venant étayer l’affirmation, on a envie de dire : « 2000 euros économisés, whaou ! Mais par rapport à quoi ? »
Conclusion : rédiger un bon argumentaire commercial n’est pas juste un exercice de style…
J’ai toujours eu des doutes sur la mise en avant d’avantages concurrentiels qui n’en étaient pas vraiment et sur le pari que font certaines marques de les utiliser. C’est un risque à prendre en terme de crédibilité face aux clients (qui ne sont pas plus bêtes que les autres, ils consultent Internet aussi…) mais aussi face à des concurrents qui peuvent alors se lancer dans une surenchère de communication sur des avantages concurrentiels inintéressants et sans valeur ajoutée. Une surenchère qui peut avoir, pour conséquence, de décrédibiliser toute la profession…
Toute cette énergie pourrait peut-être être utilisée pour développer l’esprit d’innovation dans l’entreprise ce qui permettrait justement d’avoir de vrais arguments à mettre en avant reposant sur de vrais avantages concurrentiels, qui sur le long terme, seront surement plus productifs en terme d’image… et de chiffre d’affaires.
Jan 16
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Génération de contenu: « Je veux générer du contenu attractif mais j’ai rien à dire… »
Tags : comment générer du contenu attractif génération de contenu
Ca y est c’est décidé, vous allez générer du contenu et de préférence générer du contenu attractif. Vous avez pris conscience de l’intérêt de cette stratégie dans votre stratégie marketing mais quelque chose vous retient… la peur peut-être ? Oui celle de n’avoir rien à dire… Détrompez-vous, tout est sujet à générer du contenu ! Voici quelques pistes pour générer du contenu pertinent, attractif et efficace…
2 rappels importants pour générer du contenu attractif
1er rappel : se rappeler à quoi sert la génération de contenu
La stratégie de génération de contenu doit s’intégrer dans la stratégie marketing et communication de l’entreprise afin d’en tirer le meilleur parti. Elle permet avant tout de :
2ème rappel : la qualité doit premier sur la quantité
Pour générer du contenu attractif et qualitatif, il est essentiel de :
Contenu métier, contenu social, contenu produit… tout est sujet à générer du contenu attractif
Le contenu peut être de différente nature en fonction de l’objectif que l’on veut atteindre :
En ce qui concerne les thématiques à aborder, sachez que tout est sujet à produire du contenu ! La vie de votre entreprise, les tendances produits, vos succès commerciaux, les retours d’expérience de vos clients sont autant de sujets pour produite du contenu. Ainsi, vous pouvez :
En ce qui concerne la forme, il faut rechercher la créativité mais toujours à bon escient
La génération de contenu est à présent une arme utilisée par de nombreuses entreprises, aussi sortir du lot nécessite aussi de savoir parler différemment à ses lecteurs. Intéresser votre lecteur, lui démontrer votre savoir-faire, lui donner envie de vous contacter, autant d’objectifs à atteindre avec le contenu que vous allez produire.
Voici quelques règles de base à garder en tête lorsque vous générez du contenu :
Comme vous pouvez le constater, nous avons souvent l’embarras du choix. Il suffit simplement de faire correspondre l’objectif avec la forme. Voici un retour d’expérience intéressant, qui illustre mes propos, concernant un sujet traité dans le bulletin municipal de Saint-Jeannet (06). A chaque numéro, il était nécessaire de rappeler que les feux de forêt étaient une réalité sur ce territoire du Sud-Est et que les habitants devaient respecter certaines règles. Après plusieurs articles « sérieux », l’équipe municipale a fait le choix de proposer un QCM, avec des réponses très évidentes, mais qui avaient pour principal intérêt de faire rire le lecteur et donc de s’assurer qu’il intègrerait (enfin !) l’information.
Découvrez le diaporama réalisé sur le sujet: » comment générer du contenu attractif ? »
ainsi que le webinar de la CCI Nice Cote d’Azur animé par Stéphanie.