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Nov 17
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Rédiger un livre blanc : bonne idée mais j’en fais quoi ?

Tags : génération de contenu métier rédiger un livre blanc

Avec l’avènement du web et de la « com’ » à tout prix, les recettes classiques pour valoriser les compétences de l’entreprise évoluent. La génération de contenu métier prend de nouvelles formes . Elle vous permet de communiquer avec efficacité et pertinence et de positionner votre entreprise en tant qu’un expert sur son secteur. Le contenu métier est avant tout centré sur votre client potentiel – attentes, problématiques, besoins – plutôt que sur votre entreprise et vos produits. Aussi il doit faire l’objet d’une réelle stratégie au sein de l’entreprise. Rédiger un livre blanc est une excellente option pour mettre en oeuvre une génération de contenu pertinente et renforcer la notoriété de votre entreprise. Quelques conseils et exemples de réalisations pour mieux comprendre comment faire de vos livres blancs l’une des clés de voute de votre stratégie de content marketing !

Qu’est-ce qu’un livre blanc? Du politiquement percutant à l’économiquement innovant !

Le livre blanc est un document rassemblant des informations destinées à un public donné. Il a pour objectif de lui permettre de prendre une décision au regard d’une thématique, d’une problématique ou d’un sujet particuliers.

A l’origine il a été conçu pour les politiques. en effet, le livre blanc avait pour but d’expliquer de façon simple et accessible les intentions d’un gouvernement. Son usage s’est élargi auprès d’institutions publiques. Et depuis quelques années il est utilisé par les entreprises privées. Il fait à présent partie intégrante de la stratégie de génération de contenu de l’entreprise.

Les livres blancs, s’ils répondent toujours à une stratégie marketing précise, ont généralement une structure commune. Un état des lieux autour de la problématique, des témoignages utilisateurs, des retours d’expérience et/ou une enquête. Il apporte une vision sur les évolutions majeures dans les années à venir, les solutions disponibles sur le marché, l’approche et le point de vue de l’éditeur du livre blanc.

Le livre blanc doit permettre de …

positionner l’entreprise comme un leader d’opinion et un expert dans son domaine d’activité
attirer de nouveaux clients et générer des contacts commerciaux à fort potentiel
fournir de l’information orientée métier et client (et non communiquer exclusivement sur l’entreprise)
développer la notoriété de l’entreprise
servir de support à de multiples opérations de communication : communiqué de presse, participation à une remise de trophée, soirée VIP, etc.

L’un des autres effets du livre blanc est de mettre en place une dynamique et une implication des partenaires de l’entreprise dans un projet commun. Cela fédère autour d’une communauté, les clients, les fournisseurs, les institutions, les universitaires, les organisations professionnelles, etc.

Attention ! Rédiger un livre blanc, ce n’est pas :

créer une plaquette publicitaire version ultra détaillée
faire un copier/coller de wikipédia (ou d’un livre blanc d’un concurrent…)
synthétiser des articles de journaux
écrire un mémoire de fin cycle universitaire
faire la synthèse très technique (et sans approche métier) d’une étude réalisée par un cabinet conseil…

Rédiger un livre blanc d’accord…
mais j’en fais quoi ?

Rédiger un livre blanc et le laisser dans vos tiroirs n’a évidemment que très peu d’intérêt si ce n’est de flatter son égo…

Vu le temps passé et l’énergie investie (sans compter l’argent dépensé), il devra nous donner des résultats marketing concrets.

Bref … Il doit être source de création de valeur et permettre de développer votre notoriété et de générer des leads!

J’en restitue le contenu auprès d’une cible identifiée et à fort potentiel

Votre livre blanc est prêt. Première opération, en particulier si vous avez fait appel à des contributeurs externes (clients, enseignants,etc.), effectuer une restitution du contenu de votre livre blanc auprès des contributeurs. Ces derniers pourront ainsi partager leur expérience mais aussi dialoguer avec des journalistes, influenceurs ou clients à fort potentiel. Un petit déjeuner, un support visuel de type diaporama pour résumer le contenu, un débat et la remise du livre blanc aux participants feront de votre première communication autour du livre blanc, une opération efficace.

Je le publie et le diffuse

Cela peut paraitre étonnant mais certains auteurs de livres blancs ont la fâcheuse tendance à ne pas les publier ou à en restreindre l’accès. Première étape, la publication sur le web et auprès d’une sélection de clients . Cette action permet de générer des contacts auprès d’une nouvelle clientèle ou de renforcer votre relationnel client. Informations, référencements, mots clés, mais aussi diffusion sur des sites spécialisés en rapport avec l’activité ou directement sur des sites dédiés à la diffusion de livres blancs serviront cet objectif.

Je l’intègre dans une campagne digitale

Les livres blancs sont un très bon outil pour générer des leads via une campagne digitale qui invitera les internautes à télécharger un contenu à valeur ajoutée. C’est le choix qu’a fait la société ITS Group avec son livre blanc rédigé en collaboration avec IBM (et AJEM Consultants pour la rédaction !) sur la place de l’AS400 dans la transformation digitale. Les prospects sont invités à télécharger un document qui fait le tour de la question et propose des solutions pour faire évoluer les applications AS400 critiques dans un contexte digital.

Découvrir le livre blanc ITS Group

Je réalise une opération de relations presse

Une opération de relations presse judicieusement couplée à ce type d’action, est idéal dans ce cas, en particulier si vous avez obtenu des interviews de personnes reconnues ou une participation d’une organisation professionnelle par exemple. Les journalistes apprécieront toujours du contenu pertinent, surtout si le livre blanc suit une tribune d’expert réussie. Kimoce a ainsi communiqué sur la publication de son livre blanc auprès de la presse spécialisée.

Je crée l’événement

Pourquoi ne pas se lancer dans l’organisation d’un événement de prestige ou coupler la publication avec un événement de la profession ? Salon, remise de trophées, convention d’une organisation professionnelle représentative, concours… vous offriront la visibilité nécessaire pour assurer le succès de votre livre blanc.

C’est l’option choisie par Kimoce pour la réalisation de son livre blanc sur les nouveaux enjeux des DRSG qui a remis le livre blanc lors d’un événement organisé par une organisation professionnelle puis, face au succès du document, à organisé un Tour de France pour restituer le contenu du livre blanc.

Pour découvrir en vidéo le retour d’expérience de Kimoce

Un dernier conseil si vous souhaitez rédiger un livre blanc…

Si vous aussi, vous avez envie de vous lancer dans l’aventure d’un livre blanc en toute sérénité, pensez à faire appel à ceux dont c’est le métier et qui vous garantiront qualité de contenu et d’écriture. Un expert n’est pas forcément la meilleure personne pour rédiger un livre blanc. Un spécialiste de la génération de contenu, oui…

Pour en savoir plus sur la rédaction de livres blancs avec AJEM Consultants

29
Oct 17
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9 règles de base pour réussir (ou pas ! ) son bulletin municipal (et toute autre publication)…

Tags : créer un bulletin municipal créer un journal d'entreprise générer du contenu métier rédacteur marketing

…quand on est une commune de moins de 5000 habitants et qu’on ne peut pas se payer une grande agence parisienne ? (des conseils qui fonctionnent aussi pour une PME qui édite un journal d’information….)

Élément indispensable, voire stratégique, de la communication des communes, le bulletin municipal n’en reste pas moins la bête noire des élus et des agents territoriaux en charge du projet. En particulier dans les petites structures. Qui écrit les articles, qui va gérer l’imprimeur, qui donne le BAT, en un mot comment procéder pour faire cesser la « sacro sainte » galère de la réalisation du bulletin municipal ? Cet article m’a été inspiré par l’un de mes clients, Directeur Général de Services d’une commune de 4000 habitants qui, à chaque fois que je le relançais au sujet du bulletin municipal, commençait par me dire : « Ah c’est vous ? Pffff… ». Non pas que nous ne travaillions pas en harmonie, au contraire. Simplement, ce sujet était source de tracasseries pour lui plutôt que de plaisir. Et pourtant… Il y a pire que de réaliser le journal d’une commune. On y rencontre des gens merveilleux, on redécouvre les coins qu’on ne connaissait plus, on réinvente l’histoire et on se rappelle pourquoi il y fait bon vivre… Voici donc quelques règles de base pour réussir (ou pas) son bulletin municipal…

Règle n°1 : ne pas confondre le bulletin municipal avec un outil de propagande

Au concours de « ma trombine partout », célèbre rubrique du Canard Enchainé, nombre de maires gagnent. J’ai ainsi pu lire un bulletin municipal rassemblant 28 photos du maire sur 24 pages… Le bulletin municipal n’est pas la lettre du maire et s’il est de bon ton qu’il signe l’édito, il ne s’exprimera pas sur des sujets polémiques, réservant son avis politique pour d’autres supports.

Règle n°2 : définir un objectif, une périodicité, un style, bref une stratégie éditoriale !

Un bulletin municipal, comme toute publication d’entreprise, a vocation à informer une cible spécifique, à savoir, dans notre cas : la population. Mais pour cela, il faut définir une ligne éditoriale et une stratégie associée : fait-on de la publicité ou non, fait-on parler les élus ou pas, quelles seront les rubriques que les habitants auront plaisir à lire, quelles informations je peux transmettre ? avant d’écrire il faut réfléchir…

Règle n° 3 : s’organiser pour respecter la périodicité

Un bulletin municipal, on en publie combien par an? Il n’y a pas de règle évidemment mais le plus important reste encore et toujours de respecter les délais (c’est le moment où le Directeur Général des Services pense sans le dire : « si on prend du retard, on en fera que 3 au lieu de 4 et ça en fera toujours un de moins sur mon budget de cette année… »). Pour cela, il est indispensable de disposer d’un chef de projet interne et d’un prestataire externe dont le rôle sera justement de pousser tous les intervenants à être dans les délais.

Règle n°4 : ne pas confondre un beau bulletin avec un bulletin qui sera lu…

« Il est pas très moderne le bulletin moi j’ai vu celui de chez mon beau frère, il est plus branché… ». Peut-être… Mais le plus important est de penser aux lecteurs. Le journal doit surtout être facile à lire et adapté à tous les âges (en vieillissant on a besoin de lire des caractères plus gros…) et doit disposer d’une présentation soignée sans céder aux sirènes de l’agence de communication qui privilégiera le look au contenu. Car avoir un beau bulletin ne suffit pas à fidéliser vos lecteurs. Pour que le bulletin joue son rôle, il doit être lu. Et mieux encore … Il doit être attendu ! La vraie mesure du succès de votre bulletin, c’est quand vos concitoyens réclament le bulletin municipal et quand ils trouvent aussi bien des informations sur les prochains travaux que sur l’histoire de leur ville.

Règle n°5 : produire du contenu intéressant (ou pas) et éviter la question fatale : « Bon alors on met quoi dans ce bulletin? On n’a rien à dire ? ».

Vous partagez votre vie avec 4000 personnes et il ne se passe rien dans votre commune ? Tout est intéressant à publier à condition de se rappeler quel objectif on place dans le bulletin… N’oubliez pas que vos concitoyens ne sont pas seulement intéressés par la date de la prochaine fête patronale et que surtout, le bulletin est un excellent support pour faire de la pédagogie… Actualités, vie culturelle, vie économique, journal des associations, dossiers spéciaux (PU, Métropole, rythmes scolaires, etc.), mais aussi anecdotes, interviews de personnalités ou de partenaires de la commune trouveront aisément leur place dans votre bulletin… Pensez également à varier la forme rédactionnelle de vos articles tout en conservant les rubriques : interviews, quizz rigolos, articles de fond sont autant de façon de communiquer de façon plus intuitive et sympathique.

Règle n°6 : désigner un comité de rédaction et un comité de relecture

Confier la rédaction et la mise en page à des professionnels de la communication c’est important mais cela ne fait pas tout. Il est important de créer un comité de rédaction et un comité de relecture pour éviter le fameux : « Allo, c’est M. Le Maire à l’appareil, on peut bloquer le BAT ? Parce que là on n’est pas d’accord sur un article… » Évidemment, ce genre de chose arrive un vendredi soir, sinon ce n’est pas drôle mais cela est souvent la conséquence d’une mauvaise organisation dans la relecture et la définition de la ligne éditoriale. Le comité de rédaction et de relecture est là pour garantir une certaine cohérence et une ligne éditoriale à respecter. Car la confiance n’exclut pas le contrôle!

Règle n°7 : impliquer les élus

Cela vous semble une règle de base? Elle est rarement respectée pour la simple et bonne raison que les élus sont bénévoles (ou presque) et qu’ils n’ont pas toujours le temps ni l’expérience pour participer au bulletin municipal. Il est indispensable de ne pas attendre que le bulletin soit finalisé pour qu’ils donnent leur avis. En revanche, les attendre peut aussi avoir des conséquences sur les délais de production. Informez les principaux tiers concernés de la date de publication et du rétro planning, vous gagnerez du temps. Se pose alors la question de savoir si les élus doivent rédiger des articles. Pas forcément mais, en revanche, il est important qu’ils puissent signer des articles, même s’ils ont été aidés dans la rédaction par une « plume »…

Règle n°8 : éviter de confier la rédaction de l’édito au maire…

« Et l’Édito ? On met quoi dans l’Édito?? » Jamais fini, jamais réfléchi, toujours rédigé au moment de donner le BAT et surtout… rarement inspiré Monsieur le Maire quand il s’agit de rédiger son édito. Arrêtez de le confier au maire… sauf s’il a un don particulier comme rédacteur. Il est préférable de réaliser une interview du maire qui servira ensuite de base à un rédacteur pour finaliser l’édito.

Règle n° 9 : ne pas oublier que la relecture est tout sauf facultative !

Voici en vrac quelques phrases que l’on n’aime pas entendre quand on rédige comme moi des bulletins et des lettres d’informations : « Ah mais ca va pas du tout ce que vous avez écrit là… le maire est d’accord ? Pis c’est parti à l’impression ? On laisse comme ça alors ?». La relecture est un élément indispensable aussi bien pour le fond (informations erronées) que pour la forme (fautes d’orthographes). Il est donc important de s’assurer que le prestataire dispose bien d’un secrétariat de rédaction qui se chargera de faire plusieurs relectures en complément de celles effectuées par les élus et autres responsables dont ce n’est pas forcément le métier.

Pendant 4 ans AJEM Consultants a assuré la gestion, la rédaction et la mise en page du journal municipal de la ville de Saint-Jeannet. Contactez-nous si vous souhaitez une formation ou une assistance dans les techniques de rédaction de votre bulletin municipal : contact@ajemconsultants.com ou via notre formulaire.

Voir aussi:

Journaux d’information: collectivité locale ou professionnel de la plaisance… même combat !

23
Oct 17
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témoignage utilisateur en video ajem consultants

Témoignage Utilisateur en vidéo : Naos témoigne pour Oxalys Technologies avec la complicité de nos équipes !

Tags : génération de contenu témoignage utilisateur en vidéo

Le sujet du témoignage utilisateur en vidéo: Le groupe NAOS réussit le pari de l’e-procurement avec OXALYS TECHNOLOGIES et affiche un taux d’adoption de 80% et une augmentation de sa couverture Achats.

Un très beau projet qui a mobilisé les équipes et a permis au Directeur Achats du groupe Naos de remporter le Trophée de l’Innovation lors des Trophées Achats de Décision Achats. Pour raconter cela et développer la visibilité du projet, nous avons réalisé un témoignage utilisateur en vidéo, avec une vidéo professionnelle avec l’équipe de LCMA Reportages et AJEM Consultants.

Nous avons également produit un rédactionnel du témoignage utilisateur. Un grand merci à tous pour votre confiance !

Le témoignage utilisateur en vidéo

La collaboration Naos et Oxalys Technologies en quelques mots:

LES ENJEUX :

Augmenter la couverture afin de répondre aux objectifs de la Politique Achats
Mener de front le déploiement d’une solution d’e-achats et la migration sous SAP de l’ERP du groupe
Faciliter l’adhésion des utilisateurs pour assurer un taux d’adoption maximal

LA SOLUTION :

Le déploiement d’OXA.PROC et OXA.SRM, le module e-procurement et de SRM d’OXALYS TECHNOLOGIES
Une interface avec l’ERP SAP
Un accompagnement des équipes OXALYS TECHNOLOGIES tout au long du projet
Un accompagnement au changement par les équipes Achats

LES PRINCIPAUX BÉNÉFICES :

Un taux d’adoption de 80% en moins de 6 mois
Une couverture Achats en constante croissance
Des utilisateurs plus autonomes et plus efficaces
Des circuits de validation plus rapides, plus simples et plus sécurisés
Des processus Achats fluidifiés et sécurisés

Le rédactionnel du témoignage utilisateur

NAOS est une entreprise française indépendante et un acteur majeur de la cosmétique internationale. Pour accompagner la forte croissance du groupe, la Direction Achats a construit une stratégie Achats innovante qui s’est traduite par la mise en place, début 2017, d’une solution d’e-Procurement et de SRM baptisée NAOS Store. Le portail dédié aux achats indirects a été pensé pour être ergonomique et intuitif et s’appuie sur la solution Achats d’OXALYS TECHNOLOGIES. Une politique Achats volontaire associée à un partenariat fort avec l’éditeur et un accompagnement au changement efficace a permis d’atteindre un taux d’adoption de près de 80% en moins de 6 mois ainsi qu’une hausse significative de la couverture Achats. Un projet mené tambour battant en pleine migration de l’ERP et dont l’innovation et l’audace ont été récompensées par le prix Or Innovation des Trophées des Achats 2017.

Pour en savoir plus, téléchargez le cas client au format PDF ou rendez-vous sur le site de notre client.

Envie de vous lancer ? Contactez nous dès maintenant !

Plus d’infos maintenant !

22
Sep 17
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La supervision active : un outil à ne pas négliger pour gérer le changement (et même le quotidien…)

Tags : formation gestion de projet formation supervision active gérer le changement supervision active

Lorsque l’on conduit le changement, que ce soit dans le domaine marketing et commercial ou de façon générale lorsque on touche à l’organisation d’une entreprise, il est essentiel de disposer d’outils pour conduire ce changement. La supervision active en est un qui vous permet, très simplement de revoir et d’optimiser sa façon de gérer et superviser ses équipes. Des bonnes habitudes que vous garderez ensuite au quotidien !

Le changement ça fait peur ! (… mais c’est normal…)

Je vais commencer par une Lapalissade : tout projet de changement dans l’entreprise fait peur. Qu’il s’agisse de revoir l’organisation de l’équipe commerciale, de fusionner deux équipes de production ou encore de créer un service Clients ou de se lancer sur un nouveau marché, rares sont les collaborateurs et les cadres qui sautent de joie…

Pourtant, le changement est inhérent à la vie de l’entreprise. Aujourd’hui, pratiquement toutes les entreprises ont une caractéristique commune : dans un environnement économique et politique sans cesse en mouvement, elles ont besoin de s’inscrire dans un schéma de changement permanent. Il faut bien se rendre à l’évidence, les nouveaux marchés, les nouvelles technologies, le contexte politique, les concurrents, l’économie et ses variations, les clients et même les ressources humaines se chargent de vous rappeler chaque jour qu’évoluer est indispensable…

Il est important de maitriser la vitesse et la direction que va prendre ce changement (est-ce une évolution, une révolution ou une transformation que je vise?) mais aussi d’anticiper les risques de résistance au changement. La perspective de changements organisationnels fait naître un nombre de questions et problèmes pour les individus : cela s’appelle la résistance au changement et vous n’y couperez pas… Si le changement apparaît comme résultant en une PERTE (statut, prestige, pouvoir,…), alors l ’individu a tendance à résister. Si, au contraire, le changement est perçu comme un GAIN, la personne a tendance à l’accepter et à l’accompagner.

Qu’est-ce que la supervision active ?

Pour aider vos collaborateurs à monter dans le bateau du changement (et éviter d’avoir en récupérer à la rame dans quelques semaines), vous pouvez utiliser la supervision active qui est relativement simple à mettre en place et présente un fort retour sur investissement. Ne rêvez pas, ce n’est pas un pouvoir merveilleux d’un super héros, c’est tout simplement un principe qui s’inscrit dans une système plus global de gestion opérationnelle et qui permet au manager de prévoir, planifier, suivre les réalisations en cours et mieux piloter son activité. Cela se traduit par plusieurs outils, simples à déployer et d’une efficacité redoutable :

Le tour de terrain : faire le tour de son service ou de l’entreprise (pour le dirigeant) est un point essentiel de la supervision. Cela permet, très rapidement, de se rendre compte de ce qui fonctionne (ou pas), de la présence des collaborateurs (ou pas), du bon état de fonctionnement du matériel (ou pas), etc. Il dure entre 10 et 15 minutes et peut devenir un moment agréable et décontracté, voire informel, qui permet de voir l’ensemble de l’équipe.
Le point 5 Minutes : une fois par jour, prévoyez de faire un point avec votre équipes et/ou vos managers afin de connaître les points marquants de la journée passée et de celle à venir. Cette réunion a lieu tous les jours, debout de préférence et ne doit pas excéder 5 à 8 minutes. Cette petite réunion qui deviendra un rituel vous évitera nombre de mails inutiles et de mésententes…
La réunion opérationnelle (intra service, inter service, de direction, etc.) : ce n’est pas parce que l’on se voit toute la journée que la réunion hebdomadaire ne doit pas avoir lieu. Relativement courte (maximum 30 minutes), préparée par tous, elle est un très bon outil pour transmettre de l’information mais aussi et surtout en recueillir. Le compte rendu n’est pas optionnel, il est même obligatoire… tout comme l’ordre du jour… Cette réunion n’est pas un moment pour résoudre les problèmes, encore moins une réunion de travail. Au contraire, c’est une réunion brève qui permet de formaliser des problèmes et des solutions associées avec l’objectif de faire un plan d’action.

D’autres outils font aussi partie de la panoplie de la supervision active comme les briefings, les passages de consignes ou encore l’affichage, l’intranet, etc..

Le risque : devenir SuperActif … l’abus de réunion est dangereux pour la santé…

Dans supervision active il y a « super » et « active ». Prenez garde de ne pas devenir un « superactif » de la supervision…Trop de supervision tue la supervision. De nombreux outils existent pour réussir une supervision active mais vous n’êtes pas obligé de les utiliser tous ! Adaptez ses outils en fonction de votre activité, vos équipes et votre entreprise et n’attrapez pas la « réunionite aigüe » cette maladie qui frappe des entreprises en bonne santé et qui leur fait perdre du temps (et de l’argent) au lieu d’en gagner.

Les réunions, les tours de terrain et les points rapides vous seront extrêmement utiles à condition de ne pas en abuser…

Envie de vous former sur ce sujet ou sur le management? Téléchargez notre catalogue de formation

12
Août 17
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Le diaporama commercial , cet OVNI (Outil de Vente Non Intégré) qui mérite votre attention … et quelques conseils !

Tags : créer un argumentaire commercial créer un diaporama commercial réussir ses présentations commerciales

Tous les professionnels du marketing en entreprise vous le diront : créer et maintenir un diaporama commercial (communément appelé par les adeptes d’Office le PeuPeuteu et qui comme son nom l’indique est à destination des commerciaux), relève généralement du casse-tête, encore plus lorsque l’on appartient à une filiale d’un groupe international qui impose généralement un discours et un format « CORP’ » pas toujours facile à localiser. Voici quelques pistes de réflexion pour optimiser la gestion de cet outil d’aide à la vente, assorties de quelques conseils d’une ancienne chef de produit (qui sait de quoi elle parle…)

Un diaporama commercial pour quoi faire ?

Comme pour n’importe quel outil d’aide à la vente, la première question à se poser est de savoir pour quelle raison un commercial aura besoin d’un diaporama commercial et dans quel contexte il va s’en servir. Le diaporama peut servir à plusieurs choses :

présenter l’entreprise de façon structurée et normalisée de façon à produire un discours homogène et cohérent,
apporter un support visuel et une aide à l’argumentation,
présenter une gamme de produits,
répondre précisément à une demande du client sur une problématique ou une solution donnée,
ou tout cela à la fois !

Il faut également savoir à quel moment du tunnel de vente le diaporama aura son utilité (premier entretien, consultation, « grand oral », etc.) et s’il sera transmis sans commentaires et au format PDF, aux clients.

Quelle leçon en tirer ? Il n’y a pas de recette miracle, ni de contenu type

En fonction des choix qui seront faits, vous ne construirez pas votre diaporama de la même façon aussi bien dans la structure que dans le fond et il ne sera pas destiné aux mêmes cibles.

Je crée mon diaporama, tu crées ton diaporama, nous créons des dizaines de diaporamas…

Le « truc » avec le diaporama commercial – qui parait si simple à modifier et créer – c’est que tout le monde s’en mêle, un peu comme l’éducation du petit dernier dans une famille nombreuse… Généralement, le diaporama est créé ou adapté par les équipes marketing puis diffusé auprès des équipes commerciales (et autres …) et c’est là que tout part en vrille… Tout le monde se l’approprie, le modifie, le réduit, le complète, sans aucune approche collaborative … Votre diaporama va faire des petits dont vous n’allez pas maitriser l’expansion, les dernières versions ne seront pas utilisées, au fur et à mesure le discours se dilue, bref… Vous aurez travaillé pour rien ! Outre le sentiment de frustration, vous n’aurez surtout pas atteint votre but !

Quelle leçon en tirer? Vous devez rester le boss !

Le marketing doit rester le centre névralgique pour la création et la gestion des diaporamas, vous devez rester le boss sur ce sujet ! En revanche, rien ne vous empêche de créer des diaporamas « à tiroir » ou qui peuvent être adaptés aisément et/ou sans remettre en cause le discours par les équipes commerciales.

Maintenir un diaporama commercial, la partie immergée de l’iceberg…

Vous avez réussi à obtenir que les diaporamas soient gérés au marketing et centralisés. Vous avez même réussi à ce que tout le monde utilise le même diaporama et qu’en cas d’amélioration, les personnes concernées remontent l’information jusqu’à vous.

Se pose ensuite la question de la maintenance de votre document et plus précisément la problématique récurrente du partage de la nouvelle version. Il s’agit donc d’informer les personnes concernées des modifications effectuées, de mettre à disposition la dernière version aisément et vous assurer que le message est passé.

Quelle leçon en tirer? Maitrisez la diffusion et l’information relatives à vos diaporamas (et évitez le mail …)

En résumé, il vous faut prévoir un « endroit de stockage » et/ou un outil de partage, pour faciliter l’accès et la consultation par les équipes : un intranet bien organisé ou un logiciel de GED ou assimilé peuvent être une bonne solution. L’envoi par mail est souvent risqué car, même si le options de lecture peuvent vous garantir que le destinataire a bien pris connaissance de votre mail, rien ne vous permet de visualiser l’attention qui sera accordée à votre mail, ni l’endroit où il sera stocké et classé…

A éviter absolument, le trop célèbre « t’as qu’à aller voir sur le serveur, je te l’ai dit 100 fois »…

Modéliser plus pour travailler moins

Le diaporama doit être maintenu mais doit aussi pouvoir être adapté aux besoins de vos commerciaux. Une des astuces consiste à penser votre présentation comme un assemblage de diaporamas. Dans les faits, soit vous créez un très gros diaporama, soit vous proposez aux commerciaux de réaliser l’assemblage eux-mêmes, en fonction de leurs besoins, et après les avoir formés ! La structure va être déterminée par le type de produits vendus et le tunnel de vente (cycle de vente long, produits très techniques, nécessité de faire un PoC, etc.), mais aussi par votre capacité à bien expliquer à vos interlocuteurs comment se servir des diaporamas proposés.

Quelle leçon en tirer? Créer des diaporamas adaptables en pensant une structure « flexible »

Ainsi, vous devez anticiper cette modularité nécessaire lors de la création de vos diaporamas. Vous pouvez prévoir un diaporama de base intégrant une présentation de l’entreprise et des solutions proposées puis des diaporamas complémentaires qui pourront zoomer sur un produit ou une problématique client ou un secteur d’activité. Pensez également à créer deux versions d’un même diaporama : une courte qui peut-être envoyée par mail avant un entretien ou lors d’une première. C’est un peu comme fournir la cuisine prête à l’emploi ou prête à assembler. A vous de choisir la meilleure solution mais, dans tous les cas, pensez à livrer une notice compréhensible et exploitable !

Localiser, localiser, localiser !

« La Corp a dit, la Corp veut, la Corp a envoyé une nouvelle version du PPT… » Vous devez créer vos diaporamas à partir de documents fournis par votre maison mère ? Pas de souci… Quoique… Ne vous contentez pas de reprendre des diapositives en anglais que vous agrémenterez de « slides » en français. Rien de pire pour vos interlocuteurs.

Quelle leçon en tirer? Localiser vos diaporamas pour coller au plus près de la réalité de votre marché

Comme toujours, je vais redire ce que je martèle depuis des mois sur mon blog : il faut LO-CA-LI-SER ! Ce qui veut dire adapter le contenu en français et au marché français (réécriture, adaptation des chiffres ou des cas clients) et non pas simplement faire une traduction avec Reverso (ça c’est Beurk). Soignez vos outils Corporate autant que vos outils locaux. Ils sont le reflet de votre entreprise et de l’intérêt que vous portez à vos clients locaux.

Penser à commenter, c’est toujours utile

Outil d’aide à la vente, vous avez dit outils d’aide à la vente ? Pensez à utiliser les fonctions de commentaires pour fournir à vos utilisateurs de diaporamas un discours bien adapté qui leur permettra soit d’apprendre à se servir du diaporama soit de se sentir soutenu pendant la présentation chez le client. Cela leur évitera aussi de lire scolairement les diapositives qui défilent car ils ne se souviennent plus de ce qu’il faut dire à ce moment là…

Quelle leçon en tirer? Un diaporama est aussi un outil d’aide à la vente

Prenez le temps de fournir aux commerciaux et à ceux qui vont se servir de vos diaporamas des commentaires bien rédigés qui leur permettront d’assurer leur argumentation au moment de l’entretien de vente. Apprenez-leur également à utiliser cette zone pour personnaliser leur discours tout en conservant les mêmes diapositives. Cela est plus simple que de revoir toutes les diapositives…

Faites beau, ça peut toujours (re)servir !

Comme disait un de mes clients « on va faire bien tout de suite sinon après on va faire mal ! ». Les nouvelles versions des outils de création de diaporama proposent de nombreuses fonctionnalités qui peuvent transformer vos diaporamas en réels outils percutants et « sexys » sans pour autant que nous soyez un roi de la PAO. Profitez-en ! Faites beau tout de suite et renforcez l’image professionnelle de votre entreprise.

Quelle leçon en tirer? Exploitez les fonctionnalités proposées, ce serait dommage de s’en priver

Prenez le temps d’apprendre à vous servir de ces outils et à respecter les bonnes pratiques. En effet, créer un modèle ou un masque paraît toujours très long mais que de temps gagné ensuite… Un conseil encore plus utile si vous évoluez dans une PME ou un TPE, que vos moyens marketing sont réduits et que vous avez besoin de développer une image professionnelle.

Bon, allez on résume :

Pensez et formaliser vos diaporamas avant de les créer,
Localisez vos documents « Corporate » avec soin,
Pensez à informer, former, voire impliquer les futurs utilisateurs de diaporamas,
Centralisez (et partagez) les versions originales et maintenez-les,
Utilisez les fonctionnalités des logiciels pour faire beau et intelligent,
Et surtout pensez Ré-uti-li-sa-tion !

A présent, c’est à vous de jouer ! Si vous avez des questions, vous pouvez aussi nous contacter, nous pouvons vous aider dans cette démarche et/ou vous former sur le sujet et bien d’autres encore !

08
Mai 17
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Savoir argumenter (ou pas) dans la vie (professionnelle) de tous les jours…

Tags : argumentation commerciale savoir argumenter techniques d'argumentation

Inhérente à la vie de tous les jours, l’argumentation devient vite un « gros » mot en entreprise… Pourtant, cet acte qui fait partie intégrante du quotidien mais qui est trop souvent assimilé à la vente, est essentiel à la vie professionnelle et à la réussite des projets d’une organisation. Quelques notions pour voir autrement l’argumentation dans l’entreprise.

Idées reçues … et vérités bonnes à dire

Pour commencer, reprenons, en vrac et sans ordre de préférence, quelques idées reçues que j’ai pu entendre lors des formations que j’anime sur le thème « Savoir Argumenter » à destination des équipes non commerciales :

Argumenter c’est manipuler !
Les bons bonimenteurs argumentent à mort et du coup, ils vendent n’importe quoi à n’importe qui !
Les vendeurs doivent avoir une bonne « tchatche » pour argumenter !
On nait vendeur ou on n’est pas vendeur, alors argumenter, ça sert pas à grand chose…
Argumenter c’est faire de la propagande !
J’étais nul en dissertation à l’école alors argumenter…

Des discours étonnants quand on pense que finalement, dans la vie de tous les jours, il est difficile de ne pas argumenter. Votre enfant ne veut pas aller au centre aéré ? Vous allez faire quoi pour le convaincre ? Réponse : argumenter…

De plus, argumenter n’est pas nouveau et est pratiqué depuis toujours, c’était même un art reconnu autrefois par les intellectuels qui appréciaient les joutes verbales et écrites. Ainsi, l’argumentation est une composante essentielle de tou

te activité professionnelle et personnelle, car argumenter c’est avant tout communiquer avec les autres, persuader quelqu’un de ses convictions, et au final, faire avancer son projet. Défendre un projet face à la RetD quand on est au service Tests, proposer un nouveau plan marketing à la direction, défendre une augmentation de salaire pour l’un de ses collaborateurs, etc. pour tout cela, il faut argumenter…

Il n’y a pas réellement de profil type pour savoir argumenter, il y a des techniques et du travail. Sachez que savoir écouter est largement plus efficace que parler.

Il vaut mieux de grandes oreilles qu’une grande bouche si on veut réussir son argumentation.

Quand, comment et quoi argumenter ?

Qu’est-ce que l’argumentation ?

La définition du verbe ARGUMENTER est la suivante : Exposer des arguments pour défendre et prouver une thèse, une opinion. L’argumentation est donc l’ensemble des techniques discursives destinées à provoquer ou à accroitre l’adhésion de l’interlocuteur aux thèses qui lui sont présentées. On peut argumenter en s’appuyant sur le raisonnement qui va utiliser la raison, es faits, des démonstrations. On peut aussi argumenter en s’appuyant sur le relationnel en expliquant la partie irrationnelle de la relation comme la confiance ou les valeurs. Deux axes d’argumentations qui se révèlent souvent complémentaires…

Mais alors quand ai-je besoin d’argumenter ?

Les situations de l’argumentation dans le cadre professionnel sont nombreuses :

La prise de décision personnelle (délibération)
L’argumentation dans les situations de négociation comme la vente, la négociation commerciale, la négociation d’u projet, un recrutement ou un entretien annuel d’évaluation
L’argumentation dans les groupes qui peut prendre la forme de débat contradictoire (pendant une réunion apr exemple), d’exposé ou de conférence
L’argumentation dans les communications d’entreprise (internes et externes)
L’argumentation dans les écrits professionnels

Donc vous l’avez compris, argumenter est au cœur de notre monde professionnel. Maintenant comment s’y prendre ? en CO-MMU-NI-QUANT !

Argumenter, c’est d’abord communiquer. Pour cela vous devez utiliser des techniques et des notions, déjà familières aux métiers du marketing et du commercial, mais qui sont trop souvent publiées au quotidien :

La communication est un échange qui a pour but une compréhension mutuelle permettant une action

Les composantes de la communication ne peuvent être négligées : l’émetteur (vous en l’occurrence), le récepteur ( votre interlocuteur), le média utilisé (oral, mail, téléphone), l’environnement et bien sûr le message, qu’il soit envoyé ou reçu…

Vous devez déjouer certains pièges de la communication si vous êtes attentifs à mettre en oeuvre:

Une communication sur les faits plutôt que sur le ressenti ou l’opinion
Un échange permanent avec vos interlocuteurs
Un « feedback » régulier qui vous permet de vérifier la bonne compréhension du message (n’oubliez pas que vous êtes à 100% responsable du message que vous passez)
Une perception globale de tout ce qui n’est pas la communication verbale (environnement, attitude physique des interlocuteurs, etc.)
L’écoute active, qui ne consiste pas à faire semblant d’écouter mais bien en utilisant la reformulation, le questionnement et l’empathie…

D’autres techniques bien sûr existent qui vous aideront sur ce sujet mais elles ne fonctionneront que vous pensez Communication.

Argumenter ce n’est pas parler tout seul, c’est échanger pour convaincre.

Voir aussi: Préparer sa stratégie d’argumentation: pour éviter de faire rimer argumenter avec improviser…

En savoir plus sur les formations aux techniques de vente:

14
Avr 17
0

Les Relations Presse BtoB (RP): Réel Pipo ou outil indispensable au développement commercial de l’entreprise ?

Tags : génération de contenu relations presse

S’il est vraiment une profession qui souffre d’un déficit d’image au sein des entreprises, c’est bien celui d’attaché(e) de presse BtoB. Bien que ces professionnels des Relations Presse BtoB ne ressemblent que très rarement au personnage créé par le défunt (et fort talentueux) Elie kakou, leur rôle n’est pas toujours perçu comme indispensable, surtout avec la numérisation de la communication et de la relation aux marques. Et pourtant ! Une bonne campagne de relations presse vous permet de disposer d’un canal commercial supplémentaire. Pour un coût nettement inférieur aux traditionnelles publicités !

Le digital et la génération de contenu n’ont pas tué les Relations Presse BtoB

Je ne saurai que trop vous conseiller de ne pas trop écouter les sirènes de ceux qui vous expliquent que les Relations Presse sont mortes ! Loin de là, car c’est un outil indispensable pour sortir du lot ! La génération de contenu est à la mode – je suis d’ailleurs spécialisée dans ce domaine – et a fait ses preuves. Mais cela ne suffit pas à être identifié comme un expert par vos futurs clients. C’est un outil complémentaire des relations presse, voire une composante (comme par exemple un livre blanc qui ferait l’objet d’un campagne de Relations Presse) mais cela ne saurait remplacer le travail d’un (ou d’une) attaché(e) de presse.

Deux conditions pour réussir vos Relations Presse BtoB : disposer d’un vrai savoir-faire et avoir des choses à dire !

« Faire des relations presse » comme on dit ne se limite pas à écrire un communiqué de presse (que mes amies consultantes en RP ne se vexent pas !) mais bien à le diffuser de façon pertinente et à inciter les journalistes à rédiger des articles qui porteront votre message, dans les bons journaux. Le nombre d’articles ne saurait être un critère de qualité et de performance. En effet, une page dans un journal parfaitement ciblé génèrera probablement bien plus de contacts commerciaux que 10 brèves reprenant simplement un extrait du communiqué de presse sur Internet.

C’est d’ailleurs à ce moment précis que vous serez à même de juger de la qualité de votre attachée de presse. Sa capacité à communiquer sur les bons sujets au bon moment, sa qualité rédactionnelle, sa connaissance des enjeux du marché auquel vous vous adressez et surtout son réseau – REEL – de journalistes.

Un retour sur investissement qui a fait ses preuves en temps de crise

Cette période dite de crise est probablement un bon moment pour tester la valeur ajoutée et le ROI des Relations Presse. Les budgets publicitaires réduisent, les embauches sont au niveau zéro ? Comment communiquer simplement à un coût réduit ? Réponse: en optant pour une campagne de relations presse qui privilégiera la génération de contenu pertinent. Sur quoi communiquer ? Les sorties de produits, les signatures de contrats, les nominations mais aussi des tribunes d’experts ou les retours d’expérience de vos clients !

Convaincu ? Contactez-nous ! Nous travaillons en collaboration avec des spécialistes des Relations Presse. Nous pourrons vous aider dans vos consultations ainsi que dans la gestion et le pilotage de votre attaché(é) de presse au quotidien.

20
Mar 17
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Formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes

Tags : formation développer la coopération entre le marketing et les ventes

Développer la coopération entre le marketing et les ventes … ce vieux rêve…

Le marketing et les ventes ont souvent été des frères ennemis. c’est encore souvent le cas pourtant, ils partagent des objectifs communs. Comment faire qu’ils travaillent mieux ensemble et qu’ils parlent le même langage? La révolution numérique et l’évolution du parcours client ont changé les relations entre les équipes marketing (chefs de produit, directeur marketing, responsable marketing opérationnel) et les équipes de ventes (directes ou indirectes). Il est temps de voir comment mieux se parler et mieux se comprendre, comment réinstaller des espaces et des lieux dédiés aux échangés (et non à la présentation d’un Powerpoint indigeste de 120 diaporamas que personne d’écoute…). Une solution ? Mettre en place une formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes, dans votre entreprise !

Une formation pour réapprendre à co-inventer et co-créer !

La formation développer la coopération entre le marketing et les ventes est systématiquement déclinée sur mesure pour nos clients. Nous vous proposons une approche sous forme d’atelier afin de réapprendre aux équipes à travailler ensemble et à créer dans un même espace. Elle peut être dédiée uniquement aux équipes marketing ou intégrer des équipes marketing ET commerciales (recommandé). Cette formation peut être assurée en co-animation avec deux consultants (un ancien directeur commercial et un ancien directeur marketing).

Objectif de la formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes	Comprendre le métier de commercial (contraintes, enjeux, etc.) Positionner le marketing dans le parcours client Passer d’une culture centrée du le produit à une culture centrée sur le client Créer des documents et outils en adéquation avec les besoins des commerciaux Savoir décliner les discours marketing avec une approche commerciale Mettre en place des outils et méthodes pour développer la coopération entre les ventes et le marketing et structurer la communication et les échanges
Durée	2 jours + 1 jour en option (ou accompagnement et coaching individualisé)
Public	Responsables marketing, chefs de produits, directeurs marketing Responsables commerciaux, directeurs commerciaux, commerciaux
Prérequis	Aucun
Intervenant	Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial, ancienne chef de produit et directeur marketing
Contenu de la formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes	JOUR 1: Introduction : Tour de table et présentation, Attentes, Objectifs Vos missions au sein de votre service : Travail collectif sur les missions / État des lieux et identification des point s de synergie Marketing et ventes : les rôles et responsabilités de chacun Le marketing vu par le commercial, le commercial vu par le marketing Mind mapping (2 groupes) puis mise en commun Les spécificités de chaque métier La répartition des rôles dans le parcours client L’argumentation commerciale : passer d’une culture centrée sur le produit à une culture centrée sur le client Rappel sur les bases de la communication, déjouer les pièges, répondre aux attentes de son interlocuteur La création de l’argumentaire orienté client : Quels outils et techniques utiliser? problématiques et attentes de l’interlocuteur, bénéfices, mots clés, formalisation de l’argumentaire Passer d’une argumentation produit à une argumentation commerciale JOUR 2 Application à la création des outils d’aide à la vente Choisir les bons outils pour les bons objectifs : atelier Penser autrement les outils d’aide à la vente: Nouvelles tendances : que peut-on appliquer ? Les critères de choix ? Développer sa curiosité et sa culture marketing et commerciale Communiquer et « vendre » aux commerciaux pour les faire adhérer Outils et méthodes pour développer la coopération (spécifiques aux équipes marketing) : Passer d’une collaboration contrainte à une coopération efficace : principes de base de la coopération, jeu de rôle, feedback et débriefing Identification des moments de synergie ventes/marketing / Schéma des échanges actuels et axes d’amélioration Les outils de la coopération et leur mise en place : les informations, mener une réunion constructive, formation des commerciaux, etc. Conclusion : Plan d’action collectif : Charte des bonnes pratiques (travail de synthèse par groupe) Plan de progrès individuel et évaluation des compétences Tour de table et conclusion

Envie d’en savoir plus ?

Découvrir le catalogue de formation Plus d’infos maintenant !

10
Fév 17
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journal du net tribune centreon 7 fev 2017

Exemple de Tribune d’expert pour Centreon

Tags : exemple de tribune d'expert

La tribune d’expert est un outil de génération de contenu particulièrement pertinent pour mettre en avant votre compétence et votre expertise auprès de votre cible de prospects et de clients. Que vous souhaitiez évangéliser, donner des idées ou proposer des axes de réflexion à vos clients, la tribune d’expert peut être la réponse adaptée. Voici un exemple de tribune d’expert réalisée par la société Centreon, éditeur de solution de supervision IT et acteur majeur sur son secteur d’activité.

Tribune d’expert Centreon:

L’évolution des modèles économiques des logiciels libres, source d’inspiration pour la stratégie IT de l’entreprise.

Des tout premiers ordinateurs livrés avec leurs sources à la révolution numérique portée par le cloud, la puissance d’innovation du modèle technologique et économique du logiciel libre a toujours été l’un des terreaux les plus fertiles pour la mise en œuvre de stratégies IT innovantes et pertinentes. Mais en quoi ce modèle a-t-il été un accélérateur des nouveaux usages numériques ? Et comment le logiciel libre a ouvert la voie à une informatique d’entreprise qui place la facilité d’accès à l’information au cœur de sa transformation numérique ?

A l’origine était le logiciel libre…

Si la naissance officielle des logiciels libres remonte aux années 80 – avec la définition des critères par Richard Stallman fondateur de la FSF (Free Software Foundation) et père du projet GNU et de la licence GPL (petit retour sur nos classiques) – l’origine de l’informatique est intimement liée à la notion de logiciel libre. Les premiers ordinateurs étaient, en effet, livrés avec leurs sources (systèmes d’exploitation compris) que les clients pouvaient modifier à leur guise afin d’en maîtriser les fonctionnalités et la maintenance. Chemin faisant et face au succès rencontré par les logiciels libres en dehors des communautés de développeurs, est apparu, le logiciel open source, défini pour la première fois par Christine Peterson du Foresight Institute en 1998 (et les puristes considèrent que logiciel libre et open source ne relèvent pas de la même philosophie – modèle social pour l’un et modèle de développement logiciel pour l’autre).

Lire l’intégralité de la tribune d’expert de Centreon

05
Jan 17
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AJEM Consultants vous souhaite une bonne année 2017

Tags : AJEM Consultants

Ensemble développons les talents de vos collaborateurs, de vos équipes et de votre entreprise !

Fabrice et Stéphanie vous présentent leurs meilleurs vœux pour 2017 et vous souhaitent une bonne année 2017, pleine d’innovation et de rêves !

Pour notre part, nous sommes à présent armés pour une nouvelle année avec l’arrivée officielle de Fabrice, notre consultant coach dans l’équipe, depuis début décembre !

A très bientôt

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Author Archives: Stéphanie Michel Amato

Nov 17