Author Archives: Stéphanie Michel Amato

  • 22
    Déc 24
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La meilleure méthode pour fixer un prix ? Commencer par penser valeur.

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Quelle est la meilleure méthode pour fixer un prix ? Depuis quelques temps, les posts Linkedin d’entrepreneurs qui se lamentent pour savoir comment trouver la meilleure méthode pour fixer un prix sont devenus monnaie courante.

Des discussions sans fin sur la difficulté de trouver le « bon » prix : « Est-ce que mes prix sont bons ? », « Comment je fais pour fixer mon prix ? », « Qui peut me dire quel est le bon prix ? »…

Franchement, à un moment donné, il faut se rendre à l’évidence : fixez votre prix en fonction de la valeur que vous apportez, pas juste en fonction de ce que vous imaginez être la norme ou de la concurrence. Ce n’est pas une question de hasard, de feeling ou de copier-coller les prix pratiqués par le voisin.

C’est une stratégie réfléchie.

Une stratégie qui commence par une simple question : quelle valeur votre offre a-t-elle pour vos clients ?

 

Fixer un prix ce n’est pas une question de chiffres… mais de valeur

Beaucoup trop souvent, on se perd dans des débats sans fin sur le prix comme si c’était une question purement mathématique. Mais en réalité, le prix, c’est bien plus que des chiffres. C’est une question de perception, de positionnement, et surtout de valeur.

Quand vous fixez un prix, vous devez intégrer plusieurs facteurs .

Pour résoudre cette équation, il faut trois variables :

  • la valeur que vous apportez à votre client,
  • les pratiques de la concurrence,
  • et bien sûr, la rentabilité de votre activité.

 

Fixer un prix n’est pas une décision prise à la légère ni un acte de foi. C’est un processus réfléchi et stratégique.

La première variable : la valeur perçue par le client

La première question à se poser lorsqu’on réfléchit à la fixation de son prix, est donc : quelle est la valeur perçue de mon produit ou service par mes clients ?

Vous devez savoir pourquoi vos clients seraient prêts à dépenser de l’argent pour ce que vous proposez.

Qu’est-ce que j’apporte à mon client ? Est-ce que cela a de la valeur pour lui ? A quel besoin je réponds, sait-il s’il y a des alternatives ?

Aucun client n’achètera un produit qui n’a pas de valeur pour lui et cette valeur ne réside pas uniquement dans son prix.

Expérience client, émotions, plaisir, besoin d’appartenance, tout cela a de la valeur.

Les clients payent pour une solution à un problème, une amélioration de leur quotidien, ou un bénéfice spécifique. Si votre offre n’a aucune valeur pour eux, vous n’avez aucun business.

Rappelez-vous : la meilleure méthode pour fixer un prix est de raisonner sur la valeur

Pas de valeur = Pas de business.

Prenons un exemple frappant :

Pendant la pandémie de Covid-19, le papier toilette est devenu un produit à la valeur incroyable, bien au-delà de son utilité quotidienne. L’émotion, la nécessité de stocker des biens essentiels, ont généré une demande énorme.

Le même raisonnement peut s’appliquer à des produits plus banals, comme les baskets Lidl à 12,95 €, qui se revendaient à plus de 1000 € sur internet ! Le prix est une fonction de la valeur que le consommateur attribue à l’objet, et cette valeur n’est pas toujours liée au prix en soi.

Les risques du mauvais prix :

  • Prix trop bas : Votre produit peut être perçu comme peu qualitatif, voire inutile ou bullshit. Un prix trop bas peut donner l’impression que ce que vous vendez n’a aucune valeur, ce qui peut ruiner votre image de marque.
  • Prix trop élevé : De l’autre côté, un prix trop élevé peut créer des attentes irréalistes chez le consommateur avec le risque d’un décalage entre valeur attendue et valeur perçue.

Le prix doit absolument refléter la valeur de votre offre aux yeux du client.

Nos meilleurs outils pour avancer sur le sujet : la plateforme de marque, la proposition de valeur, l’argumentaire, vos personae à minima

La deuxième variable : le marché et la concurrence

Le deuxième facteur à considérer est le marché.

Vous ne pouvez pas ignorer la réalité du terrain, c’est-à-dire ce que font vos concurrents directs et indirects.

Quels sont les prix pratiquent vos concurrents? Où vous situez-vous par rapport à eux ?

Le marché est essentiel pour déterminer votre positionnement prix. Et surtout votre stratégie :

Voulez-vous vous positionner comme un produit premium avec des tarifs élevés ou préférez-vous adopter une stratégie de prix plus bas pour attirer plus de clients ?

 

Votre objectif doit être clair :

Prendre des parts de marché ? Mettre en avant votre positionnement haut de gamme ? Ou vous différencier par autre chose que le prix, comme un service exceptionnel ou une offre unique ?

 

Cela nécessite de comprendre votre marché et ses dynamiques. Vous devez analyser vos concurrents, mais aussi les pratiques du secteur. L’analyse des opportunités et menaces politiques, économiques, sociales, technologiques, environnementales et légales vous aidera à évaluer l’environnement global de votre marché et à comprendre ce qui peut influencer votre stratégie de prix. Vous devez également chercher (et trouver) des informations sur vos concurrents et vous aider à vous positionner de manière stratégique.

La meilleure méthode pour fixer un prix passe donc par arrêter de se regarder le nombril et regarder ce que font vos concurrents.

 

Nos meilleurs outils pour avancer sur le sujet : le PESTEL (étude des menaces et opportunités sous l’angle politique, économique, sociétal, technologique, environnemental et législatif), le benchmark, les forces de Porter entre autres

La troisième variable : jamais sans ma rentabilité !

Enfin, et c’est peut-être le point le plus crucial, vous devez absolument vous assurer que votre offre est rentable.

Cela peut paraître évident mais notre expérience nous pousse à rappeler que si la marge n’est pas forcément très grande enne doit être supérieur à zéro !

 

Peu importe ce que vous décidez comme prix, il doit être capable de couvrir vos coûts et de générer un bénéfice. À ce stade, il n’y a pas de place pour l’improvisation. Vous devez connaître vos coûts fixes et variables. Vous devez savoir exactement combien de produits ou services vous devez vendre pour couvrir ces coûts et commencer à faire du profit.

 

Car la meilleure méthode pour fixer un prix commence par choisir une stratégie de marge bénéficiaire.

Est-ce que vous préférez une marge élevée avec un volume de ventes réduit, ou une marge plus faible avec un volume de ventes plus important ?

 

Quel que soit votre choix, votre marge ne doit jamais être égale à zéro.

Conclusion : la meilleure méthode pour fixer un prix est avant tout une question de technique plus que de « doigt mouillé » !

Voici quelques règles simples à garder en tête lors de la fixation de vos prix :

  • Commencez par la valeur : Ne vous laissez pas distraire par ce que fait la concurrence. Déterminez d’abord ce que vous offrez et comment cela peut améliorer la vie de vos clients.
  • Restez flexible : Le prix n’est pas gravé dans le marbre. Vous devez tester et ajuster constamment. Les retours clients seront votre meilleur indicateur.
  • Faites preuve de bon sens : Baisser un prix est toujours plus facile que de l’augmenter. Ne sous-estimez pas l’impact d’une remise ou d’une offre spéciale.
  • Faites appel à des experts : Si vous n’êtes pas sûr de vous, consultez des professionnels qui sauront vous accompagner dans cette réflexion.

 

Fixer un prix, ce n’est pas un acte anodin. Cela nécessite de comprendre la valeur que vous apportez à vos clients, d’analyser les pratiques de votre marché et de vous assurer que votre entreprise reste rentable. La clé du succès réside dans l’équilibre entre la valeur perçue par le client, votre stratégie de positionnement et vos objectifs de rentabilité.

Si vous vous sentez un peu perdu dans tout cela, sachez que vous n’êtes pas seul.

Nos équipes sont là pour vous aider à définir une stratégie de prix qui vous permettra de vous démarquer et de réussir sur le long terme.

Ne laissez pas vos prix déterminer votre succès.

Commencez par la valeur et vous verrez que les résultats suivront.

 

Contactez-nous dès aujourd’hui pour discuter de votre stratégie de prix et propulser votre entreprise vers de nouveaux horizons grâce nos ateliers Focus Prix.

  • 23
    Nov 24
  • 0

Créer un persona : mode d’emploi

Créer un persona ou des personae est un aspect important de vos démarches marketing et commerciales epour savoir à qui vous vous adressez que ce soit soir pour vendre, adresser du contenu ou faire un podcast.

En effet, il s’agit d’un point essentiel pour obtenir un maximum d’impact sur votre cible audience. Vous devez connaître celui ou celle à qui vous vous adressez.

Créer un persona : définition

C’est une représentation semi-fictive permettant de caractériser les motivations et les comportements des clients « idéaux » qui achètent vos services. Elle est basée sur des données réelles et des hypothèses informées.

Le persona est créé à partir d’informations démographiques, comportementales, psychographiques et parfois même anecdotiques, provenant d’études de marché, d’interviews avec les clients ou de données internes.

Important ! Ce n’est pas un client réel, ni un marché ciblé, ni une fonction précise

Où situer le persona dans le cœur de cible ?

Votre persona est situé dans le cœur de cible.

Pour mémoire :

  • La cible principale :
    • Cible que l’on adresse via ses motivations afin de lever ses freins.
    • A qualifier par des critères précis d’un point de vue qualitatif (freins et motivations de la cible) et quantitatif (nombre de personnes concernées, localisation, âges, CSP, revenus, niveau d’études, critères chiffrés).
  • Le cœur de cible
    • Sous-ensemble de la cible principale qui regroupe la cible à le plus fort potentiel . Cible prioritaire la plus exposée à la communication et qui concentre généralement l’effort budgétaire.
  • La cible secondaire
    • Cible susceptible de promouvoir le produit, la marque, auprès de la cible principale, de l’influencer

Ce qu’il faut savoir pour créer un persona

Votre persona doit être assez approfondi pour avoir une réelle utilité. Un persona avec 3 infos démographiques qui se battent en duel et une bio de 4 lignes ne sert clairement à rien !

  • Ses infos démographiques
    • Prénom ? Age ? Genre ?  Profil ?  Statut social ? et marital ?  Ses enfants ?  Lieu de résidence ?  Emploi ? Formation ?
  • Ses objectifs/ Motivations
    • Quels défis veut-il relever ? Que cherche-t-il ? Maturité et compréhension vis à vis des services proposés ?  Ses besoins ?  Ses problématiques ?
  • Ses freins à l’achat
    • Ses freins à l’achat ? Est-il décideur ? Quels avis demande-t-il avant l’achat ?
  • Les promesses/ arguments auxquelles il est sensible
    • Comment vos services et produits répondent à ses besoins ? A quel message marketing est-il sensible ?

Quel bénéfice le touche le plus ?

  • Sa façon d’accéder à l’info
    • Ses moyens d’accès à l’information ? Ses recherches ? Ses contenus favoris ? Quelle quantité d’information est nécessaire pour le convaincre ?
  • Ses citations
    • Exemples entendus dans la « vraie vie »

Et bien sûr, le persona possède un petit nom et aussi un visage.

Comment utiliser les personae ?

Une fois que l’étape créer un persona a été réalisée, il s’agit ensuite de l’utiliser. Le principal usage du persona en marketing est de personnaliser et d’affiner vos stratégies de communication et de contenu. Si vous avez  une compréhension claire de qui sont vos clients types (ses besoins, ses défis, ses objectifs), vous pouvez :

  • Adapter les messages marketing : En concevant des messages qui résonnent avec les préoccupations spécifiques de chaque persona.
  • Cibler plus précisément les campagnes : Cela permet d’identifier les canaux de communication appropriés.
  • Améliorer le développement de produits : En créant des offres qui répondent aux besoins spécifiques des personae.
  • Optimiser l’expérience utilisateur : En personnalisant l’expérience pour chaque segment de clientèle.

En résumé, les personae sont des outils clés pour rendre les stratégies marketing plus centrées sur les clients et donc plus efficaces.

Vous pouvez et devez les utiliser pour :

  • Ecrire vos campagnes marketing
  • Rédiger vos posts
  • Créer des argumentaires commerciaux
  • Créer des podcasts
  • Créer des FAQ 

Les 6 erreurs à ne pas commettre

Ne pas le mettre à jour et le ranger au placard une fois l’exercice fini

Le persona n’est pas un joujou des marketeurs à mettre au placard quand on a fini. C’est un outil super précieux pour toutes vos actions marketing à coupler avec son parcours de vente.il vous servira aussi bien pour vos actions commerciales que pour rédiger des contenus ou écrire un post Linkedin.

Ne pas le partager avec vos petits camarades (commerciaux, RH etc..)

Le persona est facile à présenter et à comprendre. Partagez-le avec les commerciaux, les RH, les financiers, les gens du SAV et de la hotline, de la logistique… bref, toutes les personnes qui ont besoin de svaoir à qui vous parlez te vendez !

Parler à un groupe au lieu de parler à un individu

Le plus important est de se rappeler qu’il ne faut jamais parler comme si on s’adresse à un groupe, mais bien à UN seul individu.

Ne pas faire le travail pour un client BtoB

Bien sûr que vous devez le faire ! Vous vendez à une intelligence artificielle ou à un être humain ? Vous devez connaître le décideur qui passera la commande. Son parcours, ses influences, ses problématiques, ses objectifs tec.

Ne pas lui parler lorsque vous êtes sur les réseaux sociaux

Quand vous parlez sur Instagram ou Linkedin vous devez vous adressez à votre persona. Celui-ci peut d’ailleurs ne pas être sur le même réseau social que votre second persona. Le plus important est de lui parler au bon moment avec le bon outil.

Créer un persona qui soit un clone d’un de vos clients préférés

On ne le dira jamais assez : le persona n’est pas un de vos clients ! C’est celui que vous souhaitez toucher mais pas Jean-Pierre votre client préféré.

Les bonnes questions à se poser pour créer un persona

Voici une liste de questions pour vous aider à construire vos personae n’oubliez pas à chaque question de vous demander « pourquoi ? »

Démographie

Ces questions d’ordre général restent importantes pour cibler vos personae

  • Quel est son statut / état civil ? Sexe ?
  • Quel est le revenu moyen du ménage ?
  • Où vit-il ?
  • Quel est son niveau de formation ? Quel est son parcours universitaire ?
  • Quel est son âge ?
  • A-t-il des enfants ? Est-il marié ? En couple ?
  • Quelle est sa catégorie socio-professionnelle ?

Vie professionnelle

Il s’agit de bien cerner le rôle du persona au sein de l’entreprise.

  • Quel est l’intitulé de son poste actuel ?
  • Depuis combien de temps exerce-t-il ce poste ? Temps passé à la maison vs au travail.
  • Qui sont ses supérieurs hiérarchiques ?
  • Comment son entreprise est-elle structurée ?
  • A quoi ressemble sa journée-type ?
  • Quels sont ses horaires de travail ?
  • Comment voit-il son travail/son poste ? Son secteur d’activité ?

Vie personnelle

  • Il est important de comprendre le mode de vie de votre persona.
  • Quels sont ses passe-temps ?
  • Que fait-il le week-end ?
  • Quels sont ses objectifs personnels ?
  • Fait-il du sport ? de la musique ?
  • Fait-il partie d’une association ?
  • Comment est-il décrit par son entourage?
  • Quel est sa personnalité (introvertie, extravertie, actif, etc.)?
  • Voyage-t-il régulièrement ?
  • Quel est son film préféré ? pourquoi ? Quel est son artiste préféré ? Pourquoi ?
  • Quelles marques l’inspirent ? Qui ne lui inspire pas confiance ?

Objectifs et motivations

Ces questions ont pour but de déterminer ses motivations professionnelles et personnelles.

  • Quel est l’objectif principal de son poste ?
  • Quelles sont ses responsabilités au sein de l’entreprise ?
  • Quelles sont ses perspectives d’évolution ?
  • Comment son travail est-il évalué ?
  • Pourquoi se lève-t-il le matin ?
  • Quels sont ses 3 priorités en ce moment ?
  • S’il ne travaille plus demain, que ferait-il ?
  • Quelle est la phrase/les mots qu’il se répète le plus au travail ? Dans la vie ?
  • « Une citation de la vraie vie » qu’il pourrait dire ?
  • Quelles sont ses motivations sur cet achat ? (financier, éthique, social, confort, fiabilité, etc.)

Comment l’aider ? (enjeux /problèmes)

C’est votre mix problèmes/solutions, faites-vous aider des équipes commerciales.

  • Qu’est-ce qui lui ferait gagner du temps ?
  • Qu’est-ce qui permettrait d’atteindre/de surpasser ses objectifs ?
  • Pour quelle(s) raison(s) pourrait-il acheter ou pas acheter nos produits
  • Quelles problématiques notre offre pourraient résoudre pour lui ?
  • Qu’est-ce que qu’il aime dans son travail ? Qu’est-ce qu’il n’aime pas ?
  • Quelle est la pire expérience client qu’il a eu récemment ?
  • De quel(s) accomplissement(s) est-il fier ?
  • Quelles sont les activités qui prennent du temps ? Au travail ? À la maison ?
  • Quels sont les principaux défis auxquels il est confronté ? Comment les relève-t-il ?

Sources d’information & comportement d’achat

Cette partie va conditionner le type et le format de contenu à utiliser pour communiquer avec votre persona

  • Comment recherche-t-il des informations sur des services ou des produits ? Quels types de ressources en ligne utilise-t-il ?
  • Préfère-t-il les formats texte ou vidéo ? De quel type et sur quelle plateforme ? Quel média suit-il (radio, télévision, journaux, etc.)?
  • Utilise-t-il des réseaux sociaux ? lesquels ?
  • Qui influence sa décision d’achat : famille, amis, réseaux ? Quelles marques l’influencent ?
  • Quels terminaux utilise-t-il (mobile, tablette, ordi) ?
  • Utilise-t-il internet pour se renseigner sur des produits ? si oui, comment procède-t-il ?
  • Quels blogs, médias lit-il ? Est-il abonné à des newsletters ?

Objections récurrentes / freins à l’achat

Les commerciaux sont les mieux placés. Il est impératif de réaliser cette étape avec attention pour bien aborder les points bloquants.

  • Pour quelles raisons achète-t-il ou pas chez nous ?
  • Quand on lui parle de ces produits/services, à quoi pense-t-il immédiatement ?
  • Qu’est-ce qui ne lui plaît pas dans ces produits/services ?
  • Quelles sont les objections les plus courantes envers ces produits et services ?
  • Quelles sont les questions qu’il se pose au sujet de vos produits/services ?

Préférences de communication

  • Déterminez les moyens de communication appréciés et utilisés par votre persona.
  • De manière générale, comment préfère-t-il interagir (e-mail, téléphone, visio, en personne) ?
  • Préfère-t-il écrire ou discuter ?
  • A quelle heure de la journée est-il préférable de le joindre ?
  • Utilise-t-il des réseaux sociaux ? Lesquels ? A quels moments ? Comment (smartphone, ordinateur, etc.)
  • Quelle est sa journée « digitale » ?
  • Fait-il partie et/ou participe-t-il à des groupes spécifiques sur des réseaux ?
  • Est-il familier avec les live chats ou les chatbots ?

Influences

  • Déterminez qui ou quoi influence votre persona (marques, amis, famille, etc.) .
  • De manière générale, à qui demande-t-il un avis ? Une recommandation ?
  • Est-ce plutôt sa famille ? Ses amis ? Ses collègues ? Les anciens élèves de son école ?
  • Lit-il les avis clients ?
  • Quelles marques aime-t-il ?
  • Quelles personnes, quelles marques, quels influenceurs l’inspirent ?
  • Comment le convertir ? (arguments auxquels est sensible)
  • Déterminez les arguments et bénéfices auxquels votre persona sera sensible.
  • De manière générale, quels sont les arguments qui lui parlerons le plus ?
  • Quels sont les bénéfices attendus ? Pour lui ? Pour les autres ?
  • Quelles caractéristiques des produits lui parleront le plus ?
  • A-t-il besoin de preuves ? D’avis ou témoignages clients ? Si oui de quels types ?
  • Doit-il tester le produit ? Échanger avec un technicien ? Avoir une démonstration ?

VERBATIM

Déterminez une ou deux phrases types qui caractériseraient votre persona quand il parle de votre offre (insight).

  • J’avais envie de faire/ d’avoir ….
  • Afin de….
  • Mais je ne pouvais pas…
  • Heureusement ce produit/ce service/cette marque m’a permis d’avoir…

créer un persona

 

Vous avez envie d’aller plus loin et créer un persona ou plusieurs ?

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  • 12
    Sep 24
  • 0

Vendre son budget marketing à son boss (et mettre toutes les chances de son coté pour atteindre ses objectifs)

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Vendre son budget marketing à son boss … Ah, le moment redouté de l’année où vous devez justifier votre budget marketing. Vous savez, celui où vous souriez nerveusement face au boss tout en croisant les doigts pour qu’il ne crache pas son café en entendant le montant.

Oui, nous allons parler de CE moment-là.

Voici quelques idées pour vous aider à vendre votre budget marketing, le tout sans finir dans une réunion interminable où tout le monde remet en question vos choix de vie.

Nous vous proposons, pour vous aider, une mise en situation digne des plus grandes séries.

Spoiler : cela parle de Tinder, de salade,  de ROI (return on investment, ou ce truc magique que les boss adorent), de chiffres (mais pas trop), et de psychologie inversée. Oui, tout ça dans une seule scène.

Il ne s’agit pas de défendre mais de vendre son budget marketing à son boss … Moteur

Scène : Dans un bureau éclairé par la lumière d’un écran d’ordinateur, Paul, directeur marketing, se prépare mentalement à défendre son budget marketing devant Lea, sa boss. Il prend une profonde inspiration, ferme son laptop, et s’avance d’un pas déterminé vers le bureau de Paul.

Léa (le boss) :

— Ah, Paul ! Justement, tu voulais qu’on discute de ton budget marketing ? Je t’écoute. Quel est le programme des réjouissances cette année ?

Paul (directeur marketing) :

— Bonjour Léa ! Prête pour le grand saut dans le monde merveilleux du ROI ? (rires un peu crispés)

Léa :

— (rire) Ok, je suis curieuse. Dis-moi, combien tout ça va me coûter ?

Paul :

— On y viendra mais avant de parler chiffres, parlons stratégie. Avant de parler du What, parlons du How et surtout du Why. Le marketing est stratégique.C’est un point clé de la stratégie d’une entreprise. Je ne vais pas parler à nouveau des grosses boites qui ont raté leur virage marketing (Kodak, Nokia, tu te souviens ?) car nous sommes plus petits mais le marketing définit l’adéquation entre tes produits et tes clients. Nous aussi, nous avons besoin de vendre le bon produit, à la bonne personne, au bon moment et de ne pas négliger cet aspect stratégique.

Le marketing ce n’est pas magique c’est logique et technologique. 

On a défini une stratégie sur le court, moyen et long terme, maintenant il faut l’appliquer. C’est à cela que sert mon budget. (Il montre le tableur et les graphiques qui tuent…).

Léa :

— Bon, je te suis pour l’instant. Admettons que le marketing c’est important. (Paul manque de s’étouffer). Tu as des actions en face il y a des chiffres, très bien. (Elle voit le montant total du budget). Mais concrètement, pourquoi on a besoin d’investir autant cette année ? On ne pourrait pas juste réduire un peu ?

Paul :

— Y’en a qui ont essayé (Rire).  Soit tu investis, soit tu prends le risque que les autres nous passent devant.   Tu te souviens que je compare souvent le marketing et la vente à la drague ? On ne va pas au premier RDV avec une haleine de chacal et on ne dit pas tout de suite et on ne dit pas tout de suite que l’on adore trainer en claquettes chaussettes dès que l’occasion se présente avec le vieux peignoir offert par sa mère. Bref, on montre le meilleur de soi-même et surtout on prend le temps. Et bien, le marketing c’est un peu comme un date Tinder…

Léa:

— (éclat de rire) Tinder ? Vraiment ?

Paul :

—Sur Tinder, avant de rencontrer quelqu’un, tu fais tes recherches, n’est-ce pas ? Tu regardes les photos, tu lis les descriptions, tu prépares des questions… Tu mets toutes les chances de ton côté. Tu penses long terme. Eh bien, c’est pareil pour le marketing. On ne peut pas arriver les mains dans les poches et espérer des résultats magiques juste parce que qu’on a décidé de faire un date sur Tinder.

Léa :

—Tu es en train de me dire que si on coupe le budget, on est foutu ?

Paul :

— Je ne dis pas qu’on est foutu, mais il faudra pas être surpris si nos concurrents nous font un petit coucou dans le rétroviseur d’ici quelques mois…On peut toujours réduire le budget mais le risque, c’est que nos concurrents, eux, prennent de l’avance sur nous.

Je ne peux pas te garantir que 1 euro investi te rapporte 2 euros mais je peux te garantir que 0 euro investi te rapportera 0 euro…

Si on réduit le budget, il faut s’attendre à dire au revoir à nos leads et nos futurs clients et à notre notoriété. Au contraire, si on garde un bon budget on continue à générer des leads qualifiés et à convertir plus. Tiens, l’an dernier, la campagne LinkedIn, ça nous a rapporté 500 leads avec un taux de conversion de 10 % !

Léa :

— D’accord, pas mal. Mais… c’est combien tout ça ? Tu sais que les chiffres me font un peu peur. On a besoin de faire tout çà ?

Paul :

—Disons que le budget marketing, c’est comme un repas au restaurant. Si tu choisis de prendre une salade verte et un verre d’eau, c’est pas cher, mais ce n’est pas très satisfaisant, hein ? (tête du boss horrifié) à la limite tu restes chez toi et tu manges la même chose, ça ne change pas grand chose… Mais si tu prends le menu complet – entrée, plat, dessert, un bon vin – là, tu es content et tu as vécu une vraie expérience, tu en as eu pour ton argent.

Léa :

— Ok, mais… quel est rapport avec notre budget ?

Paul :

— Eh bien, si tu réduis notre budget, on devra se contenter d’une salade ! Nous ne pourrons mettre en place qu’une petite campagne ou deux, quelques posts sur les réseaux sociaux… bof. Ce qui fonctionne c’est la synergie entre les actions et la répétition auprès de notre cible.

Pour moi faire petit c’est comme ne rien faire, voire jeter l’argent par les fenêtres.

Mais si tu prends le risque d’un vrai budget marketing adapté à nos objectifs opérationnels et stratégiques, là on peut faire des actions à forte valeur ajoutée en phase avec notre stratégie : SEO, publicité, contenu, marketing automation. Bref, tout ce qu’il nous faut pour réellement nourrir notre marque et attirer plus de clients.

Léa :

— Mais le ROI dans tout ça ? J’entends toujours « budget, budget », mais combien ça nous rapporte tout ça ?

Paul :

— Ah, le ROI ! Normal que tu poses la question. Moi-même je me la pose à chaque fois que je mets une ligne dans le budget marketing.  Le marketing ne donne pas des frits instantanément surtout si t veux construire une stratégie de développement sur le long terme.  Il faut du temps, de la régularité et de la persévérance. Mais si tu investis aujourd’hui, dans six mois ou un an, tu auras résultats durables et pérennes. Plus on investit maintenant, plus on aura de clients qualifiés à l’avenir. Chaque action menée aujourd’hui rapportera demain.

Léa :

— Mouais… Mais on parle de quel retour sur investissement là ? Donne-moi des chiffres !

Paul :

— Si tu veux des chiffres, en voici. Prenons l’exemple de notre blog. L’an dernier, avec l’investissement qu’on a fait dans la stratégie de contenu avec la consultante spécialisée, on a vu notre trafic augmenter de 150 % et nos leads qualifiés de 50 %. Si on continue sur cette lancée, avec un budget raisonnable, on peut facilement doubler ces résultats cette année.

Léa :

— Intéressant. Mais attends, tu me parles de blog là ? On a ça ? C’est encore utile les blogs ?

Paul :

— Plus que jamais ! Ça fait partie de la stratégie de contenu que je t’ai expliqué il y a 6 mois. Cela consiste à fournir le bon contenu à la bonne personne au bon moment de son parcours de vente. Rien ne sert de vendre un produit à une personne qui est simplement en cours de réflexion sur le sujet. Elle préfère consulter des contenus éducatifs et des témoignages clients à ce moment là.  On éduque, on inspire, et quand ils sont prêts à acheter, devine à qui ils pensent en premier ? À nous ! Parce qu’on leur aura montré qu’on est là pour eux bien avant qu’ils aient besoin de nous.

Léa :

— Je comprends. Mais bon, est-ce que ça marche vraiment, ces histoires ?

Paul :

— Bien sûr ! Regarde cette entreprise avec laquelle on a travaillé. Après avoir investi dans le contenu, ils ont vu une augmentation de 200 % de leur trafic web et 150 % de leads qualifiés en un an. C’est pas mal, non ? Tout ça grâce à une stratégie marketing bien ficelée. Ça prouve que quand tu mets les moyens, les résultats suivent.

Léa :

— D’accord, tu as gagné. Tu m’as convaincu avec tes histoires de salade verte et blog. Mais il va falloir me fournir un suivi en temps réel des dépenses et des résultats !

Léa :

— (clin d’œil) Je te garantis qu’avec ce budget, on va cartonner. J’ai un plan d’actions et un budget que je suis au jour le jour et j’ai toute la traçabilité pour le ROI surtout sur la partie relative au contenu.

Paul :

— (rire) Ah, bien joué. Allez, on valide ce budget !

Léa :

— Merci, Paul ! Et n’oublie pas, le marketing, c’est l’avenir. On ne fait que planter des graines pour notre succès futur.

Paul repart victorieux, son budget en poche et un large sourire aux lèvres. Mission accomplie !

Dans la vraie vie, Paul devra surement à négocier quelques petites choses pour vendre son budget marketing à son boss, mais la clé réside dans la mise en avant de 3 arguments majeurs

Le ROI (présentez des retours chiffrés ou des exemples d’autres organisations)

Le temps nécessaire pour atteindre les résultats durables

La régularité et la synergie entre les typologies d’actions qui en assurent le succès

Besoin d’aide pour construire votre stratégie marketing et la décliner en plan d’actions chiffré ? Contactez-nous !

  • 01
    Juil 24
  • 0
chat gpt en entreprise

Fiche de lecture : Chat GPT en Entreprise ou comment mieux comprendre l’intérêt de l’IA générative

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Vous hésitez à vous lancer sur Chat GPT ? Ou comme beaucoup, vous avez tenté de dompter la bête et travaillez avec ? Quelle que soit votre maturité, le livre de Matthieu Corthesy « CHATGPT en entreprise » apporte un éclairage super intéressant sans être technique (et donc il n’est pas chiant !). Comme nous sommes sympas, nous vous partageons la fiche de lecture de ce livre (réalisée sur Linkedin sur le sujet de Chat GPT en entreprise) que nous trouvons très bien fait pour comprendre les principes de l’IA générative.

Nous y avons ajouté notre point de vue sur l’utilisation des éléments intéressants pour le marketing et la communication. Bonne lecture

Important : Chat GPT a évolué depuis l’écriture de ce livre au regard des limites mais les principes et la philosophie restent identiques.

Épisode 1 : Ce que vous pouvez demander (ou pas) à Chat GPT 3.5

Dans Chat GPT, il y a GPT pour Generated Pretrained Performer. Il a été nourri puis entrainé avec de grandes quantités de texte venant d’internet notamment, par de vrais humains (sujet polémique vu la faible rémunération des « trainers »).

Point sombre : la protection de vos données qui servent à l’entrainer et dont l’utilisation n’est pas claire … L’Europe a pris les choses en main avec une loi mais dans le doute, vous pouvez désactiver l’historique.

Avant toute chose, connaissez les limites de Chat GPT 3.5 :

  • Il s’arrête en 2021 (limite qui a disparu avec la nouvelle version)
  • Il a des hallucinations : il entraîné comme un stagiaire qui doit donner une réponse. Quand il ne sait pas, il évalue la réponse la plus probable et non la plus juste. Bon, en gros… il invente.
  • Il a une mémoire limitée :  il traite max 3000 mots (inclus prompt et réponse). Résultat : il peut oublier le début de la conversation
  • Il a des biais politiques et culturels liés à ses créateurs

Bref vous ne pouvez pas demander à Chat GPT en entreprise :

  • Des infos après 2021 (limite qui a disparu avec la nouvelle version)
  • Des citations de personnes célèbres (quasi toutes inventées)
  • De citer ses sources
  • De travailler sur des données sensibles
  • De se souvenir des conversations précédentes

Pour pallier ses limites, il faut (et cela même pour les versions plus récentes de Chat GPT) :

  • Vérifier les faits réels
  • Bien cadrer les demandes avec un contexte clair et des contraintes (épisode 2/4)
  • Lui poser des questions pour s’assurer de l’exactitude des résultats
  • Lui demander de résumer la conversation si elle dure
  • Recommencer la conversation

Voici quelques bonnes idées pour mieux travailler avec cet outil

  • Utiliser le navigateur Edge et son Copilote qui intègre ChatGPT 4.0 et encore mieux le nouveau ChatGPT 4o , connecté à internet et gratuit, il cite même ses sources (voir dernier paragraphe de cet article de blog)
  • Utiliser la version payante (pas d’utilisation de vos données, plus de tokens et plug in performants)
  • Utiliser des outils intégrant de l’IA (Copy.ai, Midjourney etc.) !

En résumé : l’IA n’est pas magique mais technologique.

CHAT GPT EN ENTREPRISE

 

 

Épisode 2 : dompter les prompts Chat GPT

Que vous fassiez partie des 68% qui utilisent Chat GPT et le cachent à la hiérarchie (IFOP Atlan 2023) ou que vous soyez décomplexé sur le sujet, vous avez probablement été confronté à la difficulté d’utiliser Chat GPT en entreprise et d’échanger efficacement avec lui. Bref à pratiquer le Prompt Engineering.

Définition d’un prompt

Le prompt est une phrase ou un texte saisi par l’utilisateur pour initier une conversation avec ChatGPT. Pour un prompt simple – quelle est la capitale de la France ? – la question sera vite répondue ! En revanche, si vous êtes trop générique, vous devrez cadrer Chat GPT pour l’aider à répondre au mieux.

CHAT GPT EN ENTREPRISE

chat gpt en entreprise

 C’est là que la méthode ACTIF (VE) intervient

7 éléments constituent l’essence d’un prompt de qualité.

  • Action: tâche à réaliser
  • Contexte: cible, exemples, contraintes (nb de mots, style, etc.), problématique, objectifs, bonnes pratiques, mots clés, méthodes
  • Tonalité: style d’écriture (informatif, direct, empathique etc.)
  • Identité: rôle à suivre (tu es un directeur marketing, tu es un éditeur de logiciel RSE, etc.)
  • Format: résultat attendu pour éviter de retravailler et le forcer à être concis

Et aussi, pour améliorer significativement le résultat

  • Validation: améliorations
  • Étapes: définition de processus

Quelques astuces pour mieux prompter

  • Préciser le rôle, le niveau (expert, débutant) et des modèles : Plan Aida, SWOT, etc.
  • Être directif et fixer les contraintes
  • Donner la tonalité de façon précise (informatif, humoristique, persuasif, en s’inspirant de Star Wars, etc.)
  • Indiquer clairement le format attendu : plan de formation, personae, tableau, etc.
  • Valider le résultat par étape (ex : pour répondre tu passeras par 3 étapes à la fin de chaque étape tu me poseras des questions et demandera ma validation, l’étape 1 est etc…)
  • Utiliser la chaîne de réflexion en décomposant les tâches complexes en étapes
  • Faire des messages de suivi (follow up) pour améliorer le résultat : sur la base des résultats peux-tu …

En résumé : « Shit in Shit out ». Si vous promptez mal, le résultat sera décevant voir mauvais…

 

Épisode 3: tout ce que vous pouvez faire avec Chat GPT en entreprise

Allo quoi ? Tu fais du marketing et tu n’as jamais demandé à Chat GPT de rédiger pour toi ou de créer une image (souvent toute moche) ?

chat gpt en entreprise

Chat GPT sait faire plein de choses et vous êtes déjà nombreux à lui demander pas mal de choses mais plus sérieusement comment l’apprivoiser au quotidien ?

Quelles forces de Chat GPT peuvent être utilisée pour votre activité ?

  • Analyser et synthétiser
  • Rédiger dans un contexte précis
  • Donner des idées
  • Corriger et compléter
  • Générer des idées nouvelles
  • Conseiller
  • S’inclure dans une automatisation
  • Traduire

Que pouvez-vous déléguer à Chat GPT en entreprise ?

En priorité, des tâches qui traînent dans votre agenda et qui sont généralement importantes mais pas super urgentes telles que :

  • L’analyse et la rédaction d’e-mails de réponse
  • La planification de votre journée de travail
  • La préparation d’une réunion avec une synthèse de notes et des idées pour vos diaporamas
  • Des tableurs et des calculs
  • La prise de décision en s’appuyant par exemple sur un modèle comme le SWOT
  • La création de plans de formation
  • et bien sûr la rédaction de contenu à condition de veiller à ne pas être trop générique ou trop enjoué et à cadrer avec des plans types ou des méthodes (AIDA, PAS, etc.)

Voici également un aperçu de ce que vous pouvez faire pour le marketing, le développement commercial ou la formation:

  • création de personae et analyse de parcours clients
  • benchmark
  • création de campagnes d’inbound marketing
  • plans d’actions
  • plan de cours
  • gestion de crise
  • calendrier de contenu
  • post LinkedIn
  • mots clés(SEO) et hashtag(entre autres)

En résumé : « oublie que t’as aucune chance, fonce, sur un malentendu ça peut marcher ! « .

Bref…Lancez-vous, vous pouvez faire bien plus ce que vous pensez !

Chat GPT en entreprise : cas d’usage pour le marketing

chat gpt en entreprise

  • Création des personae
  • Analyse du parcours client
  • Premier niveau de stratégie ou de plans d’actions , trame de campagnes (inbound SEA SEM)
  • Collecte de données marché et analyse de type SWOT PESTEL forces de PORTER etc.
  • Génération d’ un premier niveau de remplissage des matrices
  • Analyse de la concurrence via des Battle card
  • Rédaction d’un énoncé de mission ou un brief
  • Résumé et synthèses d’ateliers, préparation de pitch
  • Rédaction d’e-mails : bienvenue, suivi ,relance etc.

Chat GPT en entreprise : réseaux sociaux, contenu et SEO

  • Analyse performance RS
  • Rédaction de posts à partir de docs existants rédaction réponse commentaires
  • Plan de contenu et de community management
  • Calendrier de contenu
  • Gestion de crise : plans d’actions communication interne et externe
  • Rédaction et révision d’articles de blogs, études de cas, ebook, landing page, livre blanc , script vidéo et podcast, script webinaire
  • Révision et amélioration et optimisation de l’existant (titre, tournure, etc.)
  • Optimisation SEO : Rédaction titre SEO, optimisation contenu existant, rédaction d’un guide , proposition de MOTS clés et de #, rédaction de balises Meta, analyse performance SEO
  • Audit site web

Chat GPT en entreprise : Cas d’usage formateur

chat gpt en entreprise

  • Déroulé pédagogique
  • Plan de formation
  • Convocation
  • Génération des QCM
  • Création d’activités : activité sur les probas test d’entrée en formation
  • Création d’un cours, d’un atelier, d’un guide

Cas d’usage en développement commercialchat gpt en entreprise

  • Liste de prospects
  • Stratégie de développement
  • Amélioration de la proposition de valeur
  • Analyse des ventes
  • Rédaction s’e-mails réclamations
  • Rédaction enquête de satisfaction
  • Analyse enquête
  • Réponse à des questions sur des produits

Épisode 4 comment intégrer (en vrai) Chat GPT en entreprise ?

Que nous apprend le livre de Matthieu Corthesy à ce sujet ?

Il faut apprivoiser l’IA.

chat gpt en entreprise

Nous avons intérêt à supporter et accompagner l’IA. Les processus d’intégration sont longs et il ne faut pas s’attendre à des résultats immédiats. L’IA nécessite une phase d’évaluation. Et oui, elle peut faire peur et il ne faut pas le négliger. Il existe façons d’utiliser Chat GPT en entreprise :

  • L’IA brute de décoffrage (version gratuite)
  • Les outils qui intègrent de l’IA (Jasper, Midjourney, etc.)
  • La version payante de ChatGPT
  • L’automatisation en intégrant l’IA à son SI et/ou son offre

Parenthèse de consultants en marketing et développement commercial : l’IA peut booster vos services et produits (comme l’appli Hopla de Carrefour pour faire ses courses avec ChatGPT) mais n’autorise pas à négliger les bases du marketing produit et à zapper l’adéquation offre/marché… voilà voilà…

L’automatisation fait gagner en efficacité car par défaut l’IA n’est pas intégrée.

Des outils tiers comme Zapier et Make sont utiles pour créer des scénarios d’automatisation en se connectant à Chat GPT via une clé (OpenAI API Key) (pas d’utilisation des données pour apprentissage) .

Zoom sur la méthode SPARK d’Alex Velinov pour réussir l’automatisation de l’IA dans votre  entreprise et mettre en oeuvre une utilsiation plus poussée :

  • Spot potential = définir le potentiel
  • Pick appropriate models = sélectionner les outils
  • Apply = paramétrer, personnaliser et intégrer
  • Ready the team= former et communiquer (interne/externe)
  • Keep évaluating progress= évaluer et optimiser avec des KPI

Voici deux bonnes idées pour commencer : Créer une bibliothèque de prompts partagée et créer son propre chatbot en s’appuyant sur les GPTs.

Bon à savoir : les GPTs sont vos amis

Depuis la parution du livre, Open AI met à disposition des GPTs qui permettent de créer des versions personnalisées de ChatGPT pour certaines tâches (qui peuvent être partagés).

Ex : CanvaGPT, ConvertAnything, GPTJobs, Image Copy Machine GPT, Grimoire, Quality SEO Analyzer, etc.

Ils sont accessibles via la version payante (voir ci-après)

Les différentes versions de Chat GPT :

  • Gratuit : 4.0 et 4o en illimité
  • Plus (20$/mois) : ChatGPT 4.0, GPTs et outils avancés
  • Équipe (25 $/mois/pers) : moins de limites de ChatGPT 4.0, création de GPTs, console d’admin, données exclues de l’entrainement.
  • Entreprise (sur mesure) : + sécurisée et + puissante

En résumé : il y a un vrai potentiel pour l’entreprise et ses parties prenantes à condition de prendre l’IA au sérieux et de s’y investir.

Maintenant, il n’y a plus qu’à …

 

Jusque-là cet article a été rédigé sans IA à partir du livre de Matthieu Corthésy

Epilogue

La version 4-o de Chat GPT est disponible depuis mai 2024. Nous avons demandé au GPT WriteForMe ce qu’elle apporte aux marketeurs. Voici sa réponse :

ChatGPT 4-o : La Nouvelle Génération de l’IA pour le Marketing

Qu’est-ce que Chat GPT 4-o ?

ChatGPT 4-o est une version optimisée de ChatGPT 4, conçue pour répondre encore mieux à vos besoins marketing avec des performances accrues et des fonctionnalités enrichies :

  • Performance supérieure : réponses plus rapides et précises pour une meilleure réactivité.
  • Compréhension contextuelle avancée : maintien du contexte sur des conversations longues, permettant des interactions plus cohérentes et pertinentes.
  • Réponses plus naturelles : génération de textes encore plus fluides et naturels, améliorant l’engagement des utilisateurs.

Différences entre Chat GPT 4 et Chat GPT 4o

  • Vitesse : ChatGPT 4-o offre des temps de réponse réduits, améliorant l’efficacité des interactions.
  • Précision : Algorithmes optimisés pour des réponses plus exactes et pertinentes.
  • Fonctionnalités Améliorées : Intégration de nouvelles capacités pour mieux s’adapter aux besoins spécifiques de votre stratégie marketing.

Différences entre versions payantes et gratuites

Version Gratuite : Version Payante :
 

·       Accès aux fonctionnalités de base de ChatGPT

·       Limitation sur le nombre de requêtes et la vitesse de traitement

 

 ·       Accès prioritaire aux dernières mises à jour et aux améliorations continues

·       Support client dédié pour une assistance personnalisée

·       Capacité de traitement accrue pour gérer un volume élevé de requêtes

·       Fonctionnalités avancées pour des besoins marketing spécifiques, comme l’analyse de sentiment et la génération de contenu ciblé.

 

 

 En résumé (nous reprenons la main dans l’écriture)

La version payante est plutôt adaptée pour les entreprises et les utilisateurs avec des besoins avancés et intensifs et qui cherchent de la performance, du support, de la sécurité et des fonctionnalités.

Perso, j’ai opté pour la version payante que je trouve plutôt performante avec ses GPT qui vont bien.

Il y a beaucoup d’autres outils à découvrir :

  • Claude d’Anthropic pour le contenu,
  • Midjourney pour la génération d’images (même si l’ergonomie Discord laisse encore à désirer),
  • Perplexity pour les recherches,
  • com permet d’accéder aux principales IA du moment ce qui est intéressant pour tester et faire son choix !

N’oubliez pas : il n’y a pas de recette miracle. Vous devez faire vos classes sur le sujet (expression que les < 30 ans ne peuvent pas connaitre).

Et vous ? Avez-vous testé ChatGPT-4-o ? Une autre IA ?

Si vous souhaitez échanger avec nous sur ce sujet ou en savoir plus sur comment exploiter l’IA dans vos offres, contactez-nous !

  • 09
    Juin 24
  • 2
réussier une démonstration produit

Les 10 commandements pour réussir une démonstration produit efficace et « sexy » (ou pas) ?

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Vous avez déterminé votre tunnel de vente. Créé vos outils d’aide à la vente. Validé votre argumentaire produit et votre discours . Vous avez prévu de réaliser une démonstration produit efficace à vos clients… Encore faut-il vous y prendre correctement car, comme toute étape de la vente, réussir une démonstration produit signifie l’être capable de la préparer, de l’apprendre et de la « jouer ». correctement. Nul besoin d’être un technicien hors pair pour réussir une démonstration. Au contraire ! Il faut avant tout jouer la carte commerciale plus que technique. C’est un véritable exercice de style qui peut devenir un vrai levier pour développer vos ventes. À condition de respecter quelques règles relevant du bon sens et trop souvent oubliées…

Réussir une démonstration produit efficace: à qui et pour quoi faire ?

À vos clients, vos fournisseurs mais aussi à vos investisseurs potentiels, vos prescripteurs, vos partenaires et tous les acteurs de votre marché, susceptibles de porter la bonne parole.

Pour réussir une démonstration produit, vous devez identifier les objectifs de cette démonstration.
Faire une démonstration peut répondre à plusieurs objectifs en fonction de votre cible et de votre approche commerciale :

  • Montrer comment le produit fonctionne,
  • Donner envie de l’utiliser ou de le tester,
  • Appuyer son argumentation et prouver ce que l’on dit,
  • Permettre à l’interlocuteur de s’identifier comme un utilisateur potentiel de la solution,
  • Parler le même langage avec son interlocuteur,
  • Et bien sûr convaincre les Saint-Thomas !

réussir une démonstration produit efficace

Règle n°1 : ta démonstration, tu apprendras et tu répéteras

Cela paraît peut-être basique de dire cela, mais une bonne démonstration, fluide et naturelle, est toujours le fruit d’un travail préalable. Lire un scénario de démonstration ne suffit pas pour devenir une « bête de scène ». Une démonstration se joue, un peu comme un acteur jouerait une pièce de théâtre. Il faut  apprendre les manipulations à effectuer bien sûr. Mais il faut aussi connaître son discours, avoir en tête le déroulé de la démonstration. sans oublier de consacrer assez de temps à l’apprentissage du scénario de démonstration et aux répétitions…

Règle n°2 : une démonstration courte et visuelle, tu privilégieras

En fonction du produit, la démonstration durera entre 5 et 20 minutes. L’idée de base d’une démonstration n’est pas de montrer de façon exhaustive les fonctionnalités dans le détail. l’idée est de vendre la philosophie du produit. Si vous utilisez une vidéo en complément de votre démonstration, celle-ci ne doit pas dépasser une minute trente à deux minutes. Si vous intégrez des animations, un conseil : n’en faites pas trop ! Votre interlocuteur doit rester concentré sur la démonstration.

Selon le bon vieil adage de Steeve Jobs – « Sell dream, not products » votre démonstration doit « en jeter » et donner envie d’acheter. Dans le jargon marketing, on appelle cela une démonstration « sexy », qui donne envie de consommer… Ce que vous montrez doit donc être très visuel, concret et percutant! Graphiques, accès par un simple clic, récapitulatifs, tous ces éléments sont des plus qui donnent de la valeur ajoutée à votre démonstration.

Règle n°3 : ta démonstration, à l’audience tu adapteras

La personne à qui vous présentez la démonstration doit être capable de s’identifier parfaitement, de se reconnaître et de reconnaitre ses besoins. L’entretien préalable est donc important pour bien identifier les besoins et attentes du client. Il s’agit alors de bien cerner sa problématique principale (celle qui a motivé le RDV). Vous pourrez ainsi insister, au moment voulu, sur les sujets qui concernent l’interlocuteur ou faire référence à vos échanges précédents.

Règle n°4 : un jeu de données digne de ce nom, tu utiliseras

Utilisez des données crédibles. Les « XXX » et autres « 12345678 » dans un écran de saisie ne sont pas du plus bel effet, soyons réalistes ! Le client doit se projeter et il ne se projettera que s’il voit un cas concret et surtout « qui lui parle ». Les données incohérentes rendent les exemples difficiles à comprendre et la démonstration manque alors de fluidité. Idéalement, le jeu de données est remis à zéro avant chaque démonstration.

Règle n°5 : de montrer toutes les fonctionnalités, en 10 minutes tu ne tenteras pas

N’essayez pas de montrer toutes les possibilités de votre logiciel ! Ce n’est pas possible et en plus, ne l’oublions pas, ce n’est pas l’objectif de la démonstration ! Il faut montrer les avantages concurrentiels de votre produit. Il faut mettre en avant ce qui le différencie des autres et ce qui est le plus visuel. Pour un tour complet des fonctionnalités, il est préférable de prévoir un rendez-vous spécifique avec un technicien. C’est très souvent l’étape suivante après la démonstration commerciale.

Règle n°6 : un scénario de démonstration, tu écriras

Une démonstration doit répondre à un scénario avec une idée directrice. On ne montre pas un produit « au petit bonheur la chance » et on ne saute pas du coq à l’âne. Il y a un déroulé, une progression dans une démonstration. Elle doit être orchestrée pour faire monter en puissance l’argumentation. Un format relativement simple à exploiter est le diaporama. Vous rédigez ainsi votre démonstration en insérant les écrans qui s’enchaînent dans les diapositives et le discours associé dans la partie dédiée aux commentaires.

Règle n°7 : en cas d’impossibilité de faire la démonstration, une solution de repli tu prévoiras

La pire des choses qui puisse arriver est de ne pas pouvoir assurer la démonstration pour raison technique . Un exemple courant est l’incapacité à se connecter au logiciel quand celui-ci est en mode SaaS . On n’a pas l’occasion de faire deux fois bonne impression. Aussi, il est important de prévoir, soit une version utilisable en local en cas de problème de connexion soit une démo enregistrée. Vous pouvez aussi réutiliser le scénario de démonstration qui aura été écrit précédemment et prévu pour être utilisé en face à face avec le client (voir règle n°6 !).

Règle n°8 : d’argumenter, tu n’omettras pas

Réussir une démonstration produit , ce n’est pas décrire simplement les manipulations que l’on est en train de faire. Votre client n’est pas idiot… Il voit bien que vous cliquez sur tel bouton et que vous ouvrez telle fenêtre. Vous n’animez pas une formation, vous êtes dans une démarche commerciale ! Vous devez donc détacher votre discours des manipulations que vous effectuez, pour vous concentrer sur les points forts de votre produit : la simplicité de l’ergonomie, les fonctionnalités avancées, la rapidité d’exécution… Les manipulations ne sont que l’illustration, en temps réel, du discours commercial que vous tenez.

Règle n° 9 : sous son meilleur jour, ton produit tu montreras

Assurez-vous bien de mettre votre produit en valeur. Et surtout évitez de donner le bâton pour vous faire battre en montrant les problèmes éventuels qui peuvent subsister dans le produit. Ne pas provoquer les objections reste quand même le meilleur moyen de ne pas avoir à les traiter. La démonstration devra donc éviter de mettre en avant les faiblesses du produit. Ce qui signifie aussi qu’il vaut mieux ne pas trop sortir du scénario établi et éviter les improvisations.

Règle n°10 : le boss tu resteras !

Réussir une démonstration produit, c’est avant tout être capable de  garder la maîtrise de votre démonstration. Ne vous laissez pas distraire par des questions de vos interlocuteurs ou des digressions. Si la réponse aux questions est dans la démonstration, signalez-le à votre interlocuteur en lui demandant de patienter. Et pour les autres questions, notez-les et faites un retour à votre interlocuteur à la fin de la démonstration. Restez concentré !

Si vous vous sentez prêt, il ne vous reste plus qu’à vous lancer après avoir appris et répété votre démonstration et à nous faire part de vos retours d’expérience !

Si vous ne vous sentez pas prêt, n’hésitez pas à nous contacter pour suivre la formation « Convaincre grâce à une démonstration produit réussie »

Découvrir nos formations Nous contacter

Sur le même sujet: 5 conseils pour rater sa démonstration produit à tous les coups

  • 17
    Mai 24
  • 0
créer un plan D'actions

Du mal à passer à l’action ? Voici comment créer un plan d’actions et passer de la tête aux jambes

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Les entreprises que nous accompagnons soulignent souvent que nous les aidons à passer à l’action en leur donnant l’impulsion qui leur manque. Nous n’avons pas de baguette magique, juste une méthode et un outil : le plan d’actions et son combo gagnant, l’association d’objectifs à des actions concrètes et réalisables ! Si vous avez du mal à passer à l’action, voici comment créer un plan d’actions pour vous aider à traverser la rivière.

Créer un plan d’actions, pour quoi faire ?

Pour traverser la rivière jette ton chapeau de l’autre côté de la rive …

créer un plan d'actions efficace

Le plan d’actions vous aide à passer de l’autre côté de la rivière.

Un plan d’actions est un document interne aux entreprises qui définit une stratégie à appliquer pour arriver à un résultat voulu.

Il priorise les actions en fonction des objectifs et crée un cadre pour atteindre les objectifs.

Il peut s’appliquer à toutes les problématiques identifiées par une société (organisationnel, prise de risques, plan marketing, prévention des risques, etc.)

Grâce au plan d’actions, vous allez :

  • Poser des objectifs en termes d’ACTIONS pour décliner la stratégie de l’entreprise de manière opérationnelle
  • Affecter des RESSOURCES et ainsi optimiser l’affectation des ressources commerciales sur des cibles choisie
  • Impliquer les ACTEURS en responsabilisant tous les intervenants concernés
  • Définir des indicateurs de MESURE avec une notion de progrès continus

La puissance du plan d’actions réside dans l’association d’objectifs avec des actions formalisées car il:

  • Agit sur la cause et non sur le symptôme en engageant sur les mots
  • Réunit une équipe autour d’un même objectif et définit quand qui comment
  • Développe la culture solution et l’amélioration continue
  • Responsabilise

Mais alors comment faire pour créer un plan d’actions ?

Le plan d’actions vous permet de disposer d’un document de référence pour le suivi des actions et leur avancement.

Il regroupe des actions par grandes thématiques en y affectant :

  • Des moyens financiers, humains et techniques
  • Des priorités
  • Des échéances et des délais
  • Des indicateurs de suivi.

Il s’inscrit en trois phases : l’élaboration, la mise en œuvre puis le suivi et l’évaluation.

Que mettre dans mon plan d’actions ?

créer un plan D'actions

Étape 1 : Définir des objectifs précis et mesurables

Les objectifs sont la clé de la réussite.

Pour définir vos objectifs, vous devez les formaliser avec des éléments clés qui en assureront la crédibilité et le réalisme.

Vous pouvez utiliser la classique mais toujours efficace méthode SMART :

  • SPECIFIQUE : Rédigé de façon simple et concise sur un sujet précis
    et concret
  • MESURABLE : Détermination d’indicateurs sans équivoque
  • AMBITIEUX : Implique un effort et un engagement
  • REALISTE : Moyens et compétences ainsi que le contexte
  • TEMPOREL : Défini dans le temps (Durée, échéances, étapes éventuelles…)

créer un plan d'actions avec smart

Exemple d’objectif SMART : publier un post LinkedIn par semaine pendant un mois à partir de mardi prochain

Vous pouvez aussi utiliser la méthode SUR (Spécifique Ultra facile Réalisable).

Étape 2 : Lister vos actions identifiées et à venir

Vous devez garder la cohérence entre les actions et disposer d’une vision globale de l’ensemble de vos objectifs. Groupez les actions par grandes thématiques

Simple, Basique.

🎯 Étape 3 : Prioriser (ou comment choisir le bon chemin)

Cette étape permet de savoir où mettre votre énergi. Vous pouvez vous inspirer de deux méthodes :

  • La bonne vieille matrice d’Eisenhover (importance/urgence)
  • La matrice QuickWin (🙏 @carol Picon) qui apportent 2 critères intéressants (impact/effort)
  • Matrice_Einsenhover_Ajem

Matrice_Quick_Win_Ajem

Etape 4 : attribuer des moyens humains, techniques et financiers

Déterminez les compétences requises et leurs disponibilités en interne et en externe, les outils, les budgets et les financements.

  • Moyens humains
    • Compétences requises
    • Disponibilité des ressources en interne
    • Intérêt de le réaliser ou non en interne
    • Recruter, former et/ou externaliser
  • Moyens techniques
    • Outils (de gestion, CRM, de communication, etc.)
    • Supports
  • Moyens financiers
    • Budget affecté
    • Évaluation du coût (devis)
    • Financement

 Étape 5: Définir les rôles et responsabilités

Qui fait quoi ? Pour chaque action, identifiez un responsable et des acteurs. Privilégiez une responsabilité interne pour le cœur de métier et évaluez ce que vous devez laisser en interne ou externaliser, en général en fonction de la nature de l’action. Si elle relève du cœur de métier, privilégier l’interne. Si c’est une expertise privilégiez l’externalisation (marketing, expert-comptable, Community manager etc.).

Étape 6 : Se donner des échéances réalistes

Vos échéances doivent tenir compte des étapes précédentes, des priorités, des moyens affectés et des plannings et être… atteignables ! Cette étape est souvent remplacée par le célèbre ASAP (as soon as possible) qui ne signifie rien et ne vous permettra pas de jeter votre chapeau de l’autre côté de la rive…

Étape 7:  Définir des indicateurs

Last but not least !

Les KPI sont souvent les parents pauvres des plans d’actions alors même qu’ils permettent d’en mesurer la réussite. Plan Do Check Act… La célèbre boucle de l’amélioration continue passe par la mesure de la performance. Elle eput être simple (l’indicateur pour la création d’un site web est sa mise en ligne) ou plus large (nombre de visites sur un site web, nombre de leads générés, etc.).

Et vous ? Comment faites-vous pour passer à l’action ? Quels sont vos recettes secrètes ?

Si vous avez besoin d’être accompagné  sur ce sujet pour votre stratégie commerciale et marketing, contactez-nous !

  • 02
    Mai 24
  • 0
rédaction de témoignages clients

Rédaction de témoignages clients : le jeu des 7 erreurs (à ne pas commettre)

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Quand il s’agit de générer du contenu, la rédaction de témoignages clients  (ou case studies ou études de cas ou success stories) se révèle un outil à forte valeur ajoutée. Encore faut-il l’utiliser avec pertinence et proposer un contenu de qualité, valorisant pour l’entreprise et son client et permettant à vos clients et futurs clients de s’identifier.

Erreur n°1 : Penser la rédaction de témoignages clients sans stratégie globale

Vos clients sont vos meilleurs commerciaux alors pourquoi ne pas le faire savoir ? En effet, un client qui témoigne et raconte sa collaboration avec une entreprise est forcément un client satisfait. Une fois que l’on a dit cela, on n’a pas tout dit…

En effet, la rédaction de témoignages clients doit faire partie d’une stratégie globale de génération de contenu qui visera toujours à promouvoir l’expertise de vos clients et servir vos objectifs marketing et commerciaux. Vos cas clients sont aussi source d’inspiration pour les tribunes d’expert, des référentiels de bonnes pratiques ou des prises de paroles (webinairs, ateliers lors de salons) que vous animerez. Pensez global !

Erreur n°2 : Négliger la qualité du contenu

Au-delà de la simple mise en avant des produits et services, il s’agit aussi de permettre à vos clients de se projeter dans l’histoire d’autres professionnels et de lire un retour d’expérience qui leur apportera à la fois de l’information et des idées. La qualité du contenu est essentielle à la réussite de vos témoignages clients car ils doivent avant tout séduire vos lecteurs et leur donner envie de vous contacter pour en savoir plus. La rédaction de témoignages clients doit être pertinente, raconter une histoire (intéressante de préférence) et apporter « de l’eau au moulin » autour de la thématique abordée. Ainsi un témoignage d’un e-commerçant sera intéressant pour ses confrères s’il peut raconter l’histoire de sa réussite, la mise en place d’un nouveau logiciel de supervision pourra intéresser un responsable de production informatique si le témoignage permet de faire ressortir les erreurs à ne pas commettre dans la gestion de son projet, etc.

Erreur n°3 : Réduire la rédaction de témoignages clients à des citations très gentilles ou à un simple avis client

Un cas client n’est pas une citation, ou un avis client ou un carton de remerciement. Écrire que « Whaou ils sont super dans cette entreprise et le produit il est vraiment top! », ce n’est pas rédiger un cas client…

Ce qui intéresse un lecteur potentiel c’est la problématique qu’avait le client avant de se lancer dans son projet, quels ont été ses critères de choix, comment il a mené son projet, quels bénéfices il en a tiré et quelles sont les perspectives… Il faut aussi et surtout citer le client, le faire parler avec des citations relativement longues où il racontera SON projet, vu et surtout vécu par lui-même. Pas par votre entreprise.

Erreur n°4 : Ne voir que la référence client

Avoir une belle référence client c’est bien. Avoir un projet intéressant à raconter avec ce client, c’est tout de même mieux. Il est donc important de bien choisir les cas clients et de parfois privilégier des entreprises moins connues mais dont le projet est réellement intéressant à raconter plutôt que de citer un projet de faible envergure et à faible impact réalisée dans une grande entreprise.

Erreur n°5 : Ecrire un témoignage client et pis c’est tout…

Les témoignages de vos clients peuvent prendre plusieurs formes : le rédactionnel sous forme de publireportage, l’interview, la participation à une conférence mais aussi une vidéo qui aura le mérite d’être très complémentaire à un rédactionnel et plus visuelle. Il s’agit ensuite de le diffuser et d’en tirer le meilleur parti !

Le témoignage client – rédactionnel ou vidéo – peut être intégré dans le kit d’outils d’aide à la vente pour les commerciaux, être exploité aisément par les attachés de presse sous forme de communiqué de presse de type « retour d’expérience » mais aussi mis en ligne sur votre blog votre site web, sur les réseaux sociaux (viadeo, facebook…), dans vos newsletters, etc. Et bien sûr, vous pouvez demander à vos clients d’intervenir lors de conférences et autres « speaking opportunities ». Ce sont également de très bons outils pour réaliser des campagnes d’inbound markéting ou d’ABM.

Erreur n°6 : Penser le projet uniquement autour de la rédaction de témoignages clients et/ou du tournage

La prise en charge complète du projet couvre un certain nombre d’étapes indispensables, qui peuvent, sans méthodologie, s’avérer aussi laborieuses que chronophages :

  • La définition du contenu du témoignage : ligne éditoriale (quel style choisit-on, interview ou rédactionnel, video et/ou papier et numérique…), format du reportage si ce choix a été fait (type JT, video…), charte graphique…
  • La demande d’autorisation auprès du client : prise de RDV, création des outils de communication (mails, lettres), organisation des interviews en interne (commercial, responsable du compte, technicien…) et chez le client, par téléphone ou en face à face
  • La rédaction et le montage : rédaction des documents, montage, mise en page
  • La validation finale en interne, auprès de l’interlocuteur puis de la direction de la communication

En résumé, sans méthodologie ni vision globale du projet, point de salut.

Erreur n°7 : Oublier que sans l’autorisation du client, vous ne pouvez rien faire…

Rédiger vous paraît peut-être le plus difficile, détrompez-vous ! Obtenir les autorisations et fixer les rendez-vous pour réaliser les interviews est souvent très long et complexe.

N’oubliez pas de valider l’accord de votre interlocuteur avant d’enclencher le projet et surtout validez que vous disposez des autorisations des directions de la communication ou des dirigeants de l’entreprise qui témoigne.

Pensez à aider votre interlocuteur à obtenir les autorisations en interne en lui adressant un mail récapitulatif qu’il pourra ensuite transférer à ses responsables. Rédiger et ne pouvoir publier, ce serait vraiment « ballot » …

Envie de savoir comment faire ?

Deux solutions :

  • Vous former avec nos rédacteurs professionnels !
  • Nous contacter pour nous confier vos témoignages clients !
  • 21
    Avr 24
  • 0
ALIGNEMENT sales marketing

Alignement Sales Marketing : vers la fin du « je t’aime moi non plus » ?

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En tant que consultant expert en marketing, nous sommes intimement conscients de la relation parfois tumultueuse entre les départements des ventes et du marketing au sein des entreprises. L’alignement Sales Marketing reste un vrai sujet pour les directions d’entreprise.

L’histoire qu’aime à raconter de Stéphanie est celle de la jeune chef de produit qu’elle était et qui détestait les réunions avec les commerciaux…

« Nous nous prenions la tête, nous étions incapables de nous parler sans que cela finisse avec de la cervelle sur les murs et tous les chefs de produit de l’équipe ont rêvé au moins une fois de les incruster dans le mur … »

Devenue Directrice Marketing, la question s’est posée différemment et avec son homologue à la direction commerciale, elles ont réussi à faire du bon travail : avec un peu d’avance sur ce qui se passe à présent, elles ont « aligné » les sales et le marketing !

Cette histoire résonne probablement auprès de nombreux directeurs marketing et chefs de produits, rappelant des souvenirs de tensions et de conflits passés.

Cependant, cette dynamique peut changer. L’alignement entre les ventes et le marketing est désormais plus réalisable que jamais.

Les 6 règles de l’alignement Sales Marketing : c’est un peu comme dans un couple !

En effet comme dans les vieux couples il faut faire des efforts chaque jour

Travailler toutes les deux, main dans la main (en regardant dans la même direction)

Cela commence en amont car il ne s’agit pas de demander l’avis de tous mais de construire ensemble pour répondre à des objectifs communs.

Il est crucial de souligner que le succès de cette collaboration réside dans une approche proactive et collaborative. Travailler main dans la main dès le début permet d’établir des objectifs communs et de co-construire des stratégies qui répondent aux besoins du marché et des clients.

Prendre conscience que l’un ne va pas sans l’autre (et oublier les silos)

Vous ne pouvez imaginer imaginer un camembert sans sa baguette, Peter sans Sloane, Castle sans Beckett ?  C’est pour le meilleur et pour le pire … Alors autant que ce soit pour le meilleur …

Il est essentiel de reconnaître que les ventes et le marketing sont interdépendants, complémentaires et indispensables l’un à l’autre. Cette compréhension mutuelle favorise une coopération qui se veut harmonieuse, afin de conduire à des résultats plus probants. Pour résumé, impossible de travailler en silos sous peine de perdre en performance commerciale et marketing.

Se rappeler que le client est en garde partagée (et rester focus dessus).

Oui, il est d’abord qualifié par le marketing avant de passer chez les commerciaux mais grâce à des contenus que les commerciaux doivent lire, comprendre et exploiter …

Il est donc indispensable quand on parle d’alignement Sales et Marketing de se rappeler que le client est au cœur de cette relation. Le marketing qualifie les prospects avant de les transmettre aux ventes, mais les informations et les contenus fournis par le marketing sont essentiels pour que les commerciaux puissent conclure des ventes fructueuses.

Bref il s’agit de rester focus sur le client plutôt que sur « tout ce qui nous sépare » comme chantait Jil Caplan dans les années 90.

Se donner les moyens de réussir (et donc collaborer au quotidien)

Mettre en place réunions, outils partagés, échanges réguliers, bref mettre en place des outils et renouveler le quotidien est indispensable.

Pour faciliter cette collaboration, il est nécessaire de fournir les outils et les moyens appropriés. Des réunions régulières et interactives (pas basées sur des powerpoints et des annnonces de pipeline), des outils partagés et une communication fluide sont essentiels pour maintenir cette relation sur la bonne voie et favoriser une efficacité partagée.

Développer un respect mutuel (sans égo démesuré)

Il est indispensable de se rappeler que le client (comme les mômes) a besoin des deux : personne ne vous demandera jamais de choisir entre votre père et votre mère.

Le respect du travail de l’autre est le pilier fondamental de cette alliance. Reconnaître la valeur et l’expertise de chaque département contribue à renforcer la confiance et à favoriser une coopération fructueuse.

Garder son jardin secret (et ne pas courir deux lièvres à la fois)

Chez AJEM Consultants, nous ne sommes pas fans des directions communes. Un directeur marketing et commercial ne doit pas être tiraillé entre atteindre ses objectifs commerciaux et finaliser ses actions marketing … On ne le dira jamais assez : commercial et marketeur, e n’est pas le même métier!

Il est important de conserver une certaine autonomie. Les directeurs marketing et commerciaux doivent être libres de poursuivre leurs objectifs respectifs tout en contribuant à l’objectif global de l’entreprise. Un équilibre entre autonomie et collaboration est essentiel pour maintenir une relation saine et productive.

Bref question alignement Sales Marketing : Amoureux mais pas fusionnels non plus …

En conclusion, l’alignement entre les ventes et le marketing est une entreprise complexe mais gratifiante. En suivant les principes de collaboration, de compréhension mutuelle, de centrage sur le client et de respect, les entreprises peuvent surmonter les tensions passées et construire une relation solide et durable entre ces deux départements essentiels.

Envie ou besoin d’aller plus loin ? Contactez-nous pour mettre en place un accompagnement de vos équipes et une nouvelle organisation plus collaborative et un alignemet sales marketing sous forme de coaching, de recommandations, de plans d’actions ou de formation.

  • 12
    Avr 24
  • 0
vendre la stratégie de contenu à son boss

Vendre la stratégie de contenu à son boss en 6 étapes : le guide ultime

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En tant que responsable de contenu ou directeur marketing, vous savez à quel point une stratégie de contenu bien exécutée peut transformer la visibilité et l’impact de votre entreprise. Mais, comme pour beaucoup d’autres professionnels, vous risquez de rencontrer une résistance lorsqu’il s’agit de convaincre votre boss d’adopter cette stratégie. « Une stratégie de contenu ? Mais qu’est-ce que c’est ? Et surtout, quel est le ROI ? » Voici quelques outils pour vendre la stratégie de contenu à son boss, en anticipant les objections et en fournissant des arguments solides pour obtenir tout le soutien dont vous avez besoin !

1. Préparer le terrain : savoir de quoi on parle et où on va …

Avant même de se lancer dans une grande présentation super belle et bien animée, il est crucial de bien comprendre les attentes de votre boss et de les anticiper. Souvent, les directeurs ou responsables ont une vision très axée sur les résultats concrets à court terme. Or, la stratégie de contenu, c’est tout le contraire : c’est du moyen voire long terme… Il est donc important d’expliquer la stratégie de contenu de manière simple et efficace.

Vous : « Je recommande la mise en place d’une stratégie de contenu pour 2024. »

Le Boss : « Une quoi ? »

Vous : « Une stratégie qui repose sur la création de contenus éducatifs, inspirants ou informatifs pour attirer, convertir et fidéliser nos cibles et fournir le bon contenu à la bonne personne au bon moment. »

L’objectif est de lui faire comprendre que cette approche n’est pas seulement « une mode » mais une technique éprouvée qui aligne la création de contenu avec les objectifs de l’entreprise.

2. Faire ses preuves et en donner : oui, le contenu est un moteur de performance

Après avoir défini ce qu’est une stratégie de contenu, votre boss se demandera probablement très vite : « Quel est le ROI ? »

C’est ici que vous devez enclencher la vitesse supérieure en mode argumenté.  Expliquez comment une stratégie de contenu bien pensée peut générer des leads, renforcer la notoriété de la marque, améliorer le référencement naturel (SEO), et, à terme, augmenter les ventes. Concrètement, un contenu bien optimisé permet d’acquérir des prospects qualifiés et d’accompagner ces prospects à chaque étape du cycle d’achat.

Vous pouvez appuyer votre argumentation avec des données chiffrées provenant d’études ou d’exemples internes à votre entreprise ou provenant de vos consultants externes :

Téléchargements d’ebooks et livres blancs : Ces contenus sont souvent des porte-drapeaux de la stratégie de contenu. Ils offrent une réelle valeur ajoutée et servent de point d’entrée pour des prospects qualifiés.

Leads générés : Chaque téléchargement ou inscription à un webinar est une opportunité d’engagement avec des clients potentiels.

Renforcement de la marque : En créant du contenu pertinent, votre entreprise devient une référence dans son domaine et gagne en crédibilité.

3. Faire face aux objections : « On n’est pas une start-up… »

À ce stade, vous pouvez rencontrer une autre résistance courante : « On n’est pas une start-up, on ne peut pas se permettre ce genre d’expérimentation. »

La clé ici est de montrer que la stratégie de contenu n’est pas une initiative réservée aux start-ups ou aux entreprises du secteur B2C. En réalité, de nombreuses entreprises B2B, même les plus traditionnelles, adoptent cette approche pour se différencier sur le marché.

Certes, vous n’êtes pas une start-up mais rien de vous empêche de prendre les bonnes idées et de se les approprier. La création d’ebooks, de témoignages clients et de webinars peut vous aider à accompagner vos clients dans la maturation de leur décision d’achat et cela se défend sans problème auprès de votre boss.

Pour vendre la stratégie de contenu à son boss, il est important de démontrer Il est important qu’elle sera une réponse aux nouvelles attentes des acheteurs, qui sont aujourd’hui plus autonomes dans leur processus d’achat. Avant même de parler à un commercial, ils se renseignent, comparent et évaluent. Le contenu joue un rôle clé dans ce processus.

4. Offrir une vision pragmatique : vendre la stratégie  de contenu à son boss oui… mais en restant réaliste et opérationnel

Une fois que vous avez fait passer le message sur l’importance de la stratégie de contenu, la prochaine question de votre patron sera probablement : « On s’y prend comment ? »

C’est là que vous devez montrer que vous avez un plan solide. Ne partez pas la fleur au fusil avec rieb dans votre besace

Un plan d’action détaillé rassure et démontre que vous avez réfléchi à la manière d’implémenter cette stratégie.

Présentez une feuille de route comprenant :

Les personae cibles : Qui sont les personnes que vous souhaitez atteindre ? Quels sont leurs besoins, leurs préoccupations, leurs questions ?

Le type de contenu : Quels formats seront les plus adaptés à vos personae (articles de blog, ebooks, études de cas, vidéos, infographies, etc.) ?

Les canaux de diffusion : Où diffuserez-vous vos contenus pour qu’ils aient le plus d’impact (site web, réseaux sociaux, newsletters, plateformes de vidéos, etc.) ?

Une ligne éditoriale : Quels messages et quel ton adopterez-vous pour que votre contenu soit cohérent avec votre marque ?

Un calendrier éditorial : Quand et à quelle fréquence allez-vous publier du contenu ?

Présenter ces éléments prouve à votre boss que la stratégie de contenu n’est pas une idée floue, mais un projet concret, bien structuré et mesurable.

5. Rassurer sur les résultats : ça va bien se passer…

Même si vous avez un plan, il est possible que votre boss hésite encore car il a besoin de s’assurer qu’il limite les risques. Le risque c’est la phrase qui tue : « on en reparle dans 6 mois… ».

C’est à ce moment que vous devez le rassurer sur les résultats à court, moyen et long terme. Une stratégie de contenu, bien qu’elle nécessite du temps pour porter ses fruits, commence souvent à montrer des signes positifs très rapidement, notamment sur le trafic web, l’engagement des utilisateurs, et les premiers leads qualifiés.

A vous de lui prouver qu’avec cette stratégie, vous verrez une augmentation progressive du trafic organique, une amélioration de votre référencement et une augmentation des conversions grâce à des Call-to-Actions. Vous pouvez avancer, sans grand risque, que d’ici 6 mois, vous aurez déjà des résultats.

6. Ne surtout pas négliger la puissance du « ROI »

vendre la stratégie de contenu à son boss

Enfin, après quelques mois, il est temps de faire le point avec votre boss sur les résultats obtenus. Imaginez qu’après la mise en place de votre stratégie, un gros client signe un contrat avec votre entreprise grâce à un ebook téléchargé ou un webinar visionné. C’est le moment de rappeler à votre boss que vous aviez raison.

Dans un futur pas si lointain, cela pourrait donner quelque chose comme :

Le boss : « Jean-Claude vient de signer un énorme client après avoir téléchargé un ebook et assisté à un webinar. »

Vous : « J’en ai marre d’avoir toujours raison ! »

Ce scénario n’est pas un rêve mais un projet réaliste si la stratégie est bien exécutée. Les entreprises qui investissent dans du contenu de qualité finissent par voir des résultats concrets.

Conclusion : pour vendre la stratégie de contenu à ton boss, sur la pédagogie, un plan d’actions chiffres et un calcul de ROI tu miseras

Convaincre votre boss de l’importance d’une stratégie de contenu nécessite pédagogie, preuve et un plan d’action clair. En expliquant les avantages, en fournissant des exemples concrets et en rassurant sur les résultats attendus, vous augmenterez vos chances de faire accepter votre projet. N’oubliez pas que chaque objection est une opportunité pour renforcer votre argumentation et montrer à quel point le contenu peut transformer votre entreprise.

Alors, prêt à convaincre votre boss ?

Si vous avez besoin d’aide pour construire votre stratégie, votre plan d’actions et même votre argumentaire pour défendre la stratégie de contenu, contactez-nous !

  • 11
    Mar 24
  • 0
créer sa semaine type

Gestion du temps : créer sa semaine type pour travailler plus sereinement et atteindre ses objectifs

Vous utilisez votre agenda, vous planifiez et pourtant vous n’arrivez pas à atteindre vos objectifs ? Vous avez toujours autre chose à faire et quand vous vous y mettez, vous êtes dérangé par maman qui appelle, le commercial qui a besoin de vos chiffres, les réunions que vous avez oubliées. Découvrez un outil de gestion du temps qui a fait ses preuves : créer sa semaine type !

Il vous permettra de travailler au bon moment et plus sereinement en positionnant les tâches les plus importantes au bon moment.

Voici 3 outils pour optimiser son organisation au quotidien en utilisant le time blocking, le time boxing et le batch timing. Cela vous permettra de gagner en efficacité mais aussi et surtout de travailler au bon moment !

Avant de se lancer pour créer sa semaine type

Avant de vous lancer, vous devez au préalable avoir compris un certain nombre de concepts et déjà mis en place plusieurs outils de la gestion du temps : 

  • Savoir prioriser vos tâches et disposer d’un outil pour gérer votre agenda et vos tâches :   vous devez vous munir d’un support pour planifier et lister vos tâches de type agenda papier ou solution numérique
  • Avoir identifié vos tâches A B et C et ce qui est vraiment important pour atteindre vos objectifs : au préalable vous devez connaître quelles sont les tâches les plus importantes pour vous permettre de prioriser correctement et placer les tâches A le matin de préférence.
  • Avoir compris le principe du TimeBoxing , du Batch Timing et du TimeBlocking : il vous connaître les outils qui vous permette de grouper les tâches similaires, placer vos tâches dans des blocs et savoir bloquer du temps pour ces mêmes tâches.

Ces outils sont indispensables pour vous lancer dans la construction de votre semaine type.

Les étapes pour créer sa semaine type

Voici les différentes étapes pour créer vote semaient type et surtout la respecter

  1. Préparer le terrain en se munissant des bons outils

Vous devez disposer de la liste des tâches à faire et surtout de celles qui sont récurrentes et reviennent d’une semaine à l’autre : tâches administratives, reporting, missions clients, réunions périodiques, management, face à face, etc.

Il vous faut votre agenda, idéalement avec des codes couleurs.

  1. Utiliser le time blocking et le time boxing

Commencez par bloquer des créneaux horaires pour planifier la semaine dans votre agenda en tenant compte de :

  • La saisonnalité (par exemple les experts-comptables sont à bloc en début d’année avec la période fiscale alors que les restaurants eux sont fermés)
  • La courbe des dérangements (quand êtes-vous dérangé par vos collègues, vos clients, votre famille, etc.)
  • Le rythme de l’entreprise (amplitude horaire, réunions etc.)
  • Votre vie perso (Pilates, théâtre, enfants à récupérer etc.)
  1. Positionner les tâches en tenant compte des principes de la gestion du temps

Regroupez les tâches qui peuvent l’être et positionnez-les dans la semaine en fonction de leur typologie (A, B ou C) en tenant compte de vos contraintes.

Pensez à positionner également vos journées de télétravail.

Pensez à vous laisser des marges de sécurité (ne pas planifier plus de 60% des activités)

Et conservez 20% pour absorber les urgences et les imprévus (qu’il y aura toujours).

La bonne idée : Vous pouvez également travailler sur deux semaines type par exemple ou sur un mois si vous êtes  parent en garde partagée ou que vous avez un rythme spécifique de télétravail.

  1. Soyez visuels et créatifs

N’hésitez pas à utiliser des codes couleurs pour vous repérer plus rapidement :

  • Bleu : coups de téléphone et RDV téléphoniques
  • Vert : Réunions
  • Rouge : Création
  • etc.

Vous pouvez également utiliser des agendas différents regroupés au sein d’un même espace (ou document) avec des couleurs différents.

Voici un exemple :

créer sa semaine type créer sa semaine type

Important : vous pouvez planifiez tout ce que vous voulez, vous aurez toujours des imprévus. C’est la vie c’est normal ! Vous pouvez vous entrainer mais ne pourrez pas

Créer sa semaine type : comment s’y prendre concrètement

Vous avez besoin de :

  • Plusieurs post its de couleurs différentes
  • Un feutre
  • Un paper board

créer sa semaine type

Appliquez-vous à dessiner votre agenda hebdomadaire en y intégrant les 7 jours.

Listez sur des papiers de mêmes couleurs les tâches qui relèvent des mêmes thématiques :

  • Enfants
  • Sports
  • RDV
  • Travail administratif
  • Tâches de production
  • Tâches de création
  • etc.

Placez vos contraintes personnelles en premier : récupérer les enfants, la danse le vendredi soir, le foot le mercredi à 18h00 etc.

Placez également vos journées de télétravail s’ils sont contraints.

Positionnez ensuite les différentes tâches en privilégiant le début et la fin de de semaine pour les taches récurrentes, d’amélioration continue et qui nécessitent peu d’interactions et le mardui et le jeudi pour les autres tâches.

Placez les tâches de type A le matin.

créer sa semaine type

Voilà ce que cela peut donner :

 

créer sa semaine type

Grâce à ces bonnes habitudes, vous pourrez réduire la procrastination, travailler de façon plus efficace et travailler au meilleur moment.

N’hésitez pas à nous contacter pour plus d’information sur nos formations en gestion du temps.

Retrouvez nos autres articles sur la gestion du temps:

Gestion du temps : 3 outils pour optimiser son organisation au quotidien (et travailler au bon moment !)

Gestion du temps : 3 méthodes indispensables pour planifier efficacement ses journées et gagner jusqu’à 1 heure

Gestion du temps : Et si vider sa boite de réception mentale était le premier pas pour améliorer sa gestion du temps ?

Gestion du temps : 4 actions (simples et efficaces) à mener d’urgence pour mieux gérer sa boite mail

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