Alignement Sales Marketing : vers la fin du « je t’aime moi non plus » ?
En tant que consultant expert en marketing, nous sommes intimement conscients de la relation parfois tumultueuse entre les départements des ventes et du marketing au sein des entreprises. L’alignement Sales Marketing reste un vrai sujet pour les directions d’entreprise.
L’histoire qu’aime à raconter de Stéphanie est celle de la jeune chef de produit qu’elle était et qui détestait les réunions avec les commerciaux…
« Nous nous prenions la tête, nous étions incapables de nous parler sans que cela finisse avec de la cervelle sur les murs et tous les chefs de produit de l’équipe ont rêvé au moins une fois de les incruster dans le mur … »
Devenue Directrice Marketing, la question s’est posée différemment et avec son homologue à la direction commerciale, elles ont réussi à faire du bon travail : avec un peu d’avance sur ce qui se passe à présent, elles ont « aligné » les sales et le marketing !
Cette histoire résonne probablement auprès de nombreux directeurs marketing et chefs de produits, rappelant des souvenirs de tensions et de conflits passés.
Cependant, cette dynamique peut changer. L’alignement entre les ventes et le marketing est désormais plus réalisable que jamais.
Les 6 règles de l’alignement Sales Marketing : c’est un peu comme dans un couple !
En effet comme dans les vieux couples il faut faire des efforts chaque jour
Travailler toutes les deux, main dans la main (en regardant dans la même direction)
Cela commence en amont car il ne s’agit pas de demander l’avis de tous mais de construire ensemble pour répondre à des objectifs communs.
Il est crucial de souligner que le succès de cette collaboration réside dans une approche proactive et collaborative. Travailler main dans la main dès le début permet d’établir des objectifs communs et de co-construire des stratégies qui répondent aux besoins du marché et des clients.
Prendre conscience que l’un ne va pas sans l’autre (et oublier les silos)
Vous ne pouvez imaginer imaginer un camembert sans sa baguette, Peter sans Sloane, Castle sans Beckett ? C’est pour le meilleur et pour le pire … Alors autant que ce soit pour le meilleur …
Il est essentiel de reconnaître que les ventes et le marketing sont interdépendants, complémentaires et indispensables l’un à l’autre. Cette compréhension mutuelle favorise une coopération qui se veut harmonieuse, afin de conduire à des résultats plus probants. Pour résumé, impossible de travailler en silos sous peine de perdre en performance commerciale et marketing.
Se rappeler que le client est en garde partagée (et rester focus dessus).
Oui, il est d’abord qualifié par le marketing avant de passer chez les commerciaux mais grâce à des contenus que les commerciaux doivent lire, comprendre et exploiter …
Il est donc indispensable quand on parle d’alignement Sales et Marketing de se rappeler que le client est au cœur de cette relation. Le marketing qualifie les prospects avant de les transmettre aux ventes, mais les informations et les contenus fournis par le marketing sont essentiels pour que les commerciaux puissent conclure des ventes fructueuses.
Bref il s’agit de rester focus sur le client plutôt que sur « tout ce qui nous sépare » comme chantait Jil Caplan dans les années 90.
Se donner les moyens de réussir (et donc collaborer au quotidien)
Mettre en place réunions, outils partagés, échanges réguliers, bref mettre en place des outils et renouveler le quotidien est indispensable.
Pour faciliter cette collaboration, il est nécessaire de fournir les outils et les moyens appropriés. Des réunions régulières et interactives (pas basées sur des powerpoints et des annnonces de pipeline), des outils partagés et une communication fluide sont essentiels pour maintenir cette relation sur la bonne voie et favoriser une efficacité partagée.
Développer un respect mutuel (sans égo démesuré)
Il est indispensable de se rappeler que le client (comme les mômes) a besoin des deux : personne ne vous demandera jamais de choisir entre votre père et votre mère.
Le respect du travail de l’autre est le pilier fondamental de cette alliance. Reconnaître la valeur et l’expertise de chaque département contribue à renforcer la confiance et à favoriser une coopération fructueuse.
Garder son jardin secret (et ne pas courir deux lièvres à la fois)
Chez AJEM Consultants, nous ne sommes pas fans des directions communes. Un directeur marketing et commercial ne doit pas être tiraillé entre atteindre ses objectifs commerciaux et finaliser ses actions marketing … On ne le dira jamais assez : commercial et marketeur, e n’est pas le même métier!
Il est important de conserver une certaine autonomie. Les directeurs marketing et commerciaux doivent être libres de poursuivre leurs objectifs respectifs tout en contribuant à l’objectif global de l’entreprise. Un équilibre entre autonomie et collaboration est essentiel pour maintenir une relation saine et productive.
Bref question alignement Sales Marketing : Amoureux mais pas fusionnels non plus …
En conclusion, l’alignement entre les ventes et le marketing est une entreprise complexe mais gratifiante. En suivant les principes de collaboration, de compréhension mutuelle, de centrage sur le client et de respect, les entreprises peuvent surmonter les tensions passées et construire une relation solide et durable entre ces deux départements essentiels.
Envie ou besoin d’aller plus loin ? Contactez-nous pour mettre en place un accompagnement de vos équipes et une nouvelle organisation plus collaborative et un alignemet sales marketing sous forme de coaching, de recommandations, de plans d’actions ou de formation.
