Passer d’un produit technologique à un produit marketing : marketer un produit innovant pour quoi faire ?
Vous avez conçu un produit et vous souhaitez le commercialiser. Mais comment passer d’un produit technologiquement innovant à un produit « marketing »ment performant ? Comment transformer votre offre en produit générateur de revenus ? Comment marketer un produit innovant ?
Ne vous y trompez pas, les bonnes vieilles idées reçues sur le marketing ne valent pas un clou quand il s’agit d’engager votre stratégie et votre entreprise : « Un bon produit se vendra toujours », « Si le client ne veut pas acheter, on peut créer le besoin », « Un bon coup de pub, un packaging sympa et on vend le produit», « Avec de bons commerciaux on peut tout vendre », « Si ce produit est bon pour un de mes clients il sera bon pour tous mes clients », etc…
Pourquoi marketer un produit innovant ?
Le marketing a pour définition, selon la bible de tous les étudiants en école de commerce, « l’effort d’adaptation des organisations à des marchés concurrentiels, pour influencer en leur faveur le comportement de leurs publics, par une offre dont la valeur perçue est durablement supérieure à celle des concurrents ».
Autre définition selon moi 🙂
« le marketing c’est tout ce qui va vous aider à vendre mieux et plus ».
En aucun cas, il ne faudrait donc oublier que les objectifs principaux de la «marketisation » d’un produit sont avant tout de :
- Donner une existence commerciale au produit : prix, nom, stratégie de développement…
- Assurer le succès de la commercialisation,
- Réaliser un ROI plus rapide,
- Être plus performant commercialement,
- Éviter les mauvais choix stratégiques en matière de fonctionnalités, de marché, de mode de diffusion, de ciblage, …
- Bref … réduire les risques financiers, RetD et commerciaux…
Comment évaluer la COMMERCI « habilité » de ce produit ?
Rapidement, la « marketisation » de votre produit va passer par une phase de questionnement : Mon produit répond-il à un besoin ? Si oui lequel ? Est-il commercialisable en l’état ? Que font les concurrents ? A quel prix dois-je vendre ce produit ? Le marché est-il « mûr » pour mon produit?
En théorie cela donne…
… les composantes du marketing MIX (un classique des théories du marketing) qui s’articulent autour des 4P : le produit (product), le prix (price), la distribution (place), la communication (promotion). Récemment les 5C sont venus enrichir les 4P : Company (Société), Customers (Clients), Competitors (Concurrents), Collaborators (Collaborateurs) et Context (Contexte) .
En pratique cela commence par…
- mettre au point son produit pour qu’il réponde à un besoin du marché et donc (au passage) faire une étude de marché,
- penser son produit autrement en l’industrialisant (sa fabrication, la démarche de vente, sa communication…) et en passant du mode expérimental au mode fabrication,
- créer un « discours » autour de votre produit en identifiant les enjeux et problématiques de vos clients, les bénéfices apportés par votre produit et les objections (ainsi que la réponse aux objections)
- mettre en place une stratégie produit et un plan d’actions : définir les problématiques, préciser les actions à mener, définir les outils et les moyens nécessaires à l’industrialisation du produit et fixer des délais et des responsables,
- s’entourer des bonnes personnes en interne et/ou en externe afin de mener à bien cette approche marketing en s’appuyant sur l’expertise et l’expérience des professionnels du marketing.
Voir aussi sur le même sujet: Passer d’un produit technologique à un produit marketing, 9 pièges à éviter
