Entretien de vente : les bonnes préparations font les bonnes négociations
“Il faut toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt.” Richard NIXON.
C’est la petite phrase qui m’est venue à l’esprit lorsque j’ai vu le dessin humoristique présenté sur le site de Frédéric Chartier (www.frederic-chartier.com):
Pour éviter de ressembler à ce commercial légèrement « en panique », il est intéressant de ne pas oublier qu’un entretien de vente ne se résume pas aux 8 phases de la négociation dont on nous rebat allégrement les oreilles. C’est aussi un commercial préparé, qui sait où il va mettre les pied et où il va…
Se préparer ou ne pas se préparer, telle n’est pas la question…
Préparer son entretien de vente ou sa négociation est une phase indispensable . C‘est avant tout le meilleur moyen d’éviter de se mettre en situation de faiblesse… Oublier ses cartes de visite, ne pas avoir de calculatrice, arriver en retard, ne pas avoir de documentations ou de tarifs, autant de situations proches du scénario catastrophe pour un commercial « kinenveu ».
Ensuite, préparer son entretien de vente, c’est aussi (re)situer les enjeux de l’entretien : Où en suis-je dans mon tunnel de vente ? Que sait mon client? Qu’attend-il de cet entretien? Et moi, qu’est-ce que j’attends ?
Bref, négliger la préparation serait comme oublier de relire la recette avant de se lancer dans le coq au vin pour l’anniversaire de belle-maman !
Préparez vous comme un pilote de ligne !
Investir du temps dans la préparation de sa négociation, c’est gagner vite et bien sur plusieurs tableaux :
- 1er bénéfice : l’efficacité. Vous perdrez moins de temps, vous évitez les oublis et les erreurs. Bref , vous ne vous disperserez pas.
- 2ème effet kiss cool : l’image. Vous donnerez une image professionnelle de vous et de l’entreprise. Vous pourrez vous appuyer sur une image de professionnalisme plutôt que d’amateurisme, et ce tout au long de l’entretien de vente qui suivra.
- 3ème effet bénéfique : le confort… en effet, moins d’imprévus, c’est plus d’assurance, plus d’anticipation, plus de concentration.
Fixez-vous des objectifs par client (ou connaitre la différence entre un battant et un perdant)
Vous connaissez peut-être la différence un battant et un perdant ? Le perdant sait ce qu’il va faire s’il réussit et le battant sait ce qu’il va faire s’il échoue. Tout est résumé. La préparation doit donc aussi vous servir à vous fixer des objectifs qui pourront être de trois niveaux :
- Ambitieux : je signe ! (super !)
- Réaliste : je réalise un devis ! (c’est déjà pas mal…)
- Minimum : je reviens dans trois semaines… (moins sympa mais tout n’est pas perdu)
Connaissez votre client (je veux dire vraiment !)… et votre argumentaire !
Cela signifie quoi, connaître son client ? C’est connaître son entreprise, ses performances, ses circuits de décisions, ses fournisseurs habituels… Et pour savoir tout cela, prier le Dieu de la vente ne servira à rien… Non… Il faut relire les notes prises lors des précédents contacts, visiter le site web, consulter régulièrement la presse spécialisée, se procurer les plaquettes…
Autre élément indispensable : connaître l’argumentaire produit. Cela signifie aussi anticiper les questions que votre client risque de poser (et ses contre-objections), disposer de preuves à présenter (références, articles de journaux…), connaître la concurrence (points forts et points faibles), entre autres…
Quelques trucs de filles
Voici quelques petites choses à vérifier avant de partir :
- Votre tenue vestimentaire : vous devez être à l’aise et porter une tenue qui corresponde au secteur d’activité de l’entreprise dans laquelle vous travaillez mais aussi qui corresponde à votre personnalité et dans laquelle vous vous sentez à l’aise. Messieurs, pas de costume dans le bâtiment mais pas de cravate à fleurs dans une banque. Mesdames, si les talons ne sont pas pour vous, n’insistez pas…
- Votre organisation : pensez à préparer un sac type pour les visites commerciales qui contient déjà stylo, calculatrice, documentation, ordinateur, cartes de visite, agenda. Utiliser une « to do list » (télécharger le plan, disposer des coordonnées téléphoniques, partir avec le dossier client, vérifier le niveau de l’essence ou la disponibilité des échantillons) est très utile et permet aisément d’éviter des situations gênantes comme celle vécue récemment par une de mes amies.
Arrivée devant la porte (fermée) de l’entreprise où elle a rendez-vous, elle sonne et demande à parler à… (et là)… impossible de se rappeler le nom de son contact. Son interlocuteur lui demande qui elle vient voir, elle retourne son sac à main, fait tomber son portable, finit à quatre pattes sur le palier puis avoue, toujours cachée derrière l’interphone, qu’elle a un trou de mémoire. Elle finit par donner son nom. La porte s’ouvre et le client lui dit : « bonjour, je suis votre trou de mémoire ! ». Nous en avons ri mais cette expérience n’est pas à renouveler… - La gestion de votre stress : je vous vois venir, gérer son stress est souvent plus facile à dire qu’à faire… Tout d’abord relativisez l’enjeu de l’entretien en replaçant les objectifs en perspective, effacez les derniers rendez-vous négatifs, partez à l’heure, respirez profondément avant l’entretien,
