« Au secours, je suis le meilleur mais personne ne le sait ! » ou comment apprendre à regarder l’entreprise avec les yeux de ses clients
Accompagnement marketing et commercial:
« Au secours ! Je suis le meilleur mais personne ne le sait !»
Combien de consultants qui pratiquent l’accompagnement marketing et communication ont entendu cela ?
– « Ma force de vente ? La meilleure de France ! »
– « Mes clients ? Que des grands comptes ! »
– « Mes produits ? Du haut de gamme et avec un très bon rapport qualité prix! »
– « Mes services ? Innovants et (bien sûr) uniques en France… »
Et quand le consultant demande :
– Nombre d’appels entrants suite à une visite sur le site web ?
« un par mois et encore quand ce n’est pas une erreur … »
– Notoriété auprès des acteurs du secteur ?
« Aucune, même la CCI du coin ne nous connait pas… »
– Présence dans la presse spécialisée ?
« Une interview avec un journaliste il y a deux ans… »
Nombre des entreprises qui me consultent sont des entreprises très performantes, qui disposent une offre de produits et/ou de services pertinente et des références significatives. Elles viennent chercher, auprès des consultants spécialistes en accompagnement marketing et commercial, des moyens de faire connaitre leur savoir-faire afin de devenir LA référence sur leur secteur. Elles cherchent conseil et recette miracle, le tout assaisonné d’une implication minimum de leur part de de celle de leurs équipes.
Las… telle n’est pas la dure réalité !
Le développement de la notoriété d’une entreprise n’est pas qu’une affaire de stratégie de génération de contenu, de présence sur les réseaux sociaux ou d’accompagnement. C’est aussi une façon de penser, un état d’esprit, sans lequel toute tentative se soldera par un échec, au mieux par un résultat en demi-teinte.
Avant de se lancer dans l’aventure, validez bien que vous avez intégré, vous et vos équipes, la première étape du développement de la notoriété : regarder son entreprise avec les yeux de ses clients !
Regarder son entreprise avec les yeux de ses clients !
À force de se centrer sur l’observation de son nombril – on est beau, fort et intelligent – on en oublie de parler à ses clients et surtout à ses futurs clients. Que leur apportez-vous ? Quels bénéfices vont-ils tirer d’une collaboration avec vous ? Quels sont les enjeux de leur marché ? Comment y répondez-vous ? Prenons un exemple simple : vous êtes présent sur l’ensemble du territoire français. Ce n’est pas un bénéfice en soi. En revanche, la possibilité pour votre client d’avoir une réponse rapide n’importe où en France et dans n’importe lequel de ses sites français est un bénéfice immédiat !
Pourtant cette argumentation, vos commerciaux la mènent – sinon vous n’auriez pas de clients ! – mais elle n’est pas présente sur les supports institutionnels de l’entreprise. Combien de fois ai-je constaté le décalage entre le discours très affuté des commerciaux et/ou de la direction et le discours égocentrique ( limite pompeux), savamment étalé sur le site web ou la plaquette société et qui pourrait convenir à n’importe quelle autre entreprise si on change le logo en haut à gauche !
Penser autrement pour communiquer autrement !
Développer sa notoriété, cela passe par un changement d’approche de votre façon de faire du marketing et de la communication, de vous regarder, de vous évaluer et de vous mettre en valeur.
En résumé, avant de démarrer un projet d’accompagnement marketing et commercial qui visera au renforcement de votre notoriété, apprenez à :
1. regarder votre entreprise comme si vous étiez un prospect au lieu de vous regarder le nombril,
2. être moins humble à l’extérieur de l’entreprise et mais plus en interne,
3. évaluer vos grands principes de communication actuels afin d’identifier leur réel impact sur vos ventes et la génération de contact,
4. bénéficier d’un accompagnement marketing et commercial auprès de conseils extérieurs qui sauront vous donner un regard neuf et plus critique,
5. monter d’un niveau en matière de marketing et communication en vous positionnant comme un expert, capable de donner sa vision, son opinion sur son marché et donc devenir une référence,
6. faire connaitre votre-savoir -faire en valorisant vos références existantes grâce à des « retours d’expérience » de vos propres clients, qui parlent de vous et en parlent bien (la méthode photos et citation de deux lignes n’est plus d’actualité dans votre contexte).
PS: un grand merci à François Samson qui avait réalisé l’illustration pour ma carte de vœux 2010 et qui reste d’actualité 8 ans après 🙂 !
