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Fév 23
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Comment rater la création de sa boite (ou pas) en 9 proverbes

Tags : création d'entreprise Créer son entreprise

Chaque année, j’ai le plaisir d’accompagner des créateurs d’entreprise et j’ai animé récemment un atelier sur l’étude de marché et le business model. Si mes futurs entrepreneurs de l’IRCE étaient très au niveau, cela ne m’a pas fait oublier que nombre de créateurs ne parviennent jamais au graal absolu : voir sa boite tourner parfaitement et comme moi fêter les presque 19 ans de leur entreprise. Cela m’a donné envie de lister les pires (mais récurrentes) erreurs qu’ils commettent en m’inspirant de quelques-unes de mes citations préférées. Je le suis demandé: comment rater la création de sa boite en 9 proverbes ? Vous êtes créateur ? Ces quelques lignes sont pour vous mais aussi pour tous ceux qui développent déjà leur entreprise et oublient les fondamentaux. Let’s go !

Erreur n°1: Penser que vous pouvez créer votre boîte en travaillant pour une autre…

« Pour traverser la rivière jette ton chapeau de l’autre côté de la rive »
(dixit mon expert-comptable)

Vous avez un projet et vous avez commencé votre cahier avec votre « boulot de dans 2 ans… ». Vous voulez développer votre concept, suivre des formations, concevoir votre business model et vous n’en avez pas le temps car… vous occupez un poste à plein temps ailleurs. Tout mener de front semble un doux rêve et risque plutôt de vous dégouter de l’entrepreneuriat…

Bien sûr, vous pouvez tout de même réaliser votre étude de marché et valider le potentiel commercial de votre projet. En revanche, il va falloir à un moment vous mettre sur votre projet à plein temps avant de pouvoir avancer vite dans la création, avoir des résultats concrets et passer à la vitesse supérieure.

Erreur n°2 : Partir sans objectif ni vision…

« Simple, basique. Vous n’avez pas les bases »
(dixit Orelsan)

Combien de fois ai-je entendu : « Les fondamentaux on s’en fout, je veux pas pitcher … » (et sous-entendu « je ne vais pas passer du temps à me demander quelle est ma vision, ma mission, mon métier, mes valeurs, ma proposition de valeur… »). Pourtant ces points qui vont positionner votre entreprise et son offre sont essentiels pour réussir votre projet d’entreprise. Si vous ne savez pas où vous allez, il va être très difficile d’atteindre votre objectif ! Vous devez donc disposer de tous les éléments pour savoir où vous allez, comment vous allez y arriver et qui vous êtes. Définir un cap et se donner des objectifs (de préférence SMART pour Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalisables et définis dans le Temps) donne du sens à vos actions et améliore vos performances. De même, le business plan n’est pas un élément à négliger. C’est même plutôt votre boussole pour ce projet mais attention de ne pas y passer trop de temps. Ce n’est pas une fin en soi. Avoir un business plan ne fera pas de vous un entrepreneur à succès

Il s’agit surtout de réfléchir à votre business model en vous posant les bonnes questions.

Qui suis-je ? à qui je vends ? Avec qui je vais travailler ? Quelles sont les réelles forces de mon projet ? Comment vais-je gagner mon argent ? Quel va être mon plan d’actions ? Quels sont mes risques ? Quelles sont mes perspectives de croissance ? Quelles sont les compétences clés et les partenaires clés dont j’ai besoin pour réussir.

Erreur n°3 : Penser que vous n’avez pas de concurrents (et surtout ne pas les étudier)

« Connais ton ennemi et connais-toi toi-même ; eussiez-vous cent guerres à soutenir, cent fois vous serez victorieux. »
(dixit Sun Tzu)

Vous pensez que vous êtes tellement innovant(e) que vous n’avez pas de concurrents (parce que votre projet « c’est trop d’ la balle » !) ? Détrompez-vous.

Le marché ne vous a pas probablement attendu et vous avez forcément des concurrents.

Peut-être que certains ne font pas exactement la même chose que vous mais vous avez forcément des concurrents indirects.

Pour me rendre de Nice à Paris, le train, l’avion et la voiture seront des concurrents indirects. Ils rendront le même service mais de façon différente. Il est donc essentiel de connaître vos concurrents comme vous-même. Vous pouvez pour cela réaliser une étude de concurrence ou un benchmark qui va consister à se comparer avec vos concurrents ainsi que des entreprises qui pourraient vous inspirer dans un autre secteur d’activité. Par exemple, lorsque Apple a décidé de créer ses Apple Stores, concept qui n’existait chez aucun de ses concurrents, l’entreprise s’est inspirée de l’expérience client des hôtels Four Seasons

Erreur n°4 : Vouloir cibler tout le monde (et vendre à personne)

« La raison d’être d’une entreprise est de créer et de garder un client. »
(dixit Théodore Levitt)

Je ne compte plus le nombre de fois où j’ai entendu : « je ne veux pas trop cibler parce que je veux pouvoir atteindre tout le monde ». Super … Donc l’objectif est d’attirer des personnes qui ne seront peut-être pas vos clients ? Cela veut dire que vous allez dépenser une énergie folle pour un résultat peu satisfaisant.

Vous devez cibler, vous devez cibler, vous devez cibler…

Il faut donc, pour cela, définir votre cible principale, votre cible secondaire et bien sûr votre cœur de cible. Vous pouvez utiliser le principe des personae afin de définir de façon plus précise les comportements de votre cœur de cible. Bien cibler a plusieurs avantages et principalement celui de permettre de définir un discours plus percutant et d’avoir des taux de transformation meilleurs. C’est le principe du ROTI : Return On Time Invested. Lors de la création de son entreprise, l’efficacité doit primer car vous allez devoir rapidement vendre et développer votre clientèle.

Erreur n°5 : Mal s’entourer (ou ne pas s’entourer du tout)

« Ensemble on va plus vite, plus loin et plus haut ! »
(dixit ma coach en intelligence collective)

Vous connaissez le proverbe « Seul on va vite, ensemble on va plus loin » ? Découvrez celui que je vous propose quelques lignes au-dessus. La communication ? Vous faites vous-même. Les réseaux sociaux et le site web ? Le cousin de la belle-sœur de mon beau père pourra s’en occuper… La compta ? Ce sera Nadine qui a fait STMG avant d’être coach sportive.

Inutile de garder votre projet top secret ou de vouloir tout faire tout seul. L’expérience des autres mais aussi leur expertise est indispensable. Cela permet de disposer de compétences supplémentaires, de gagner du temps et aussi de bénéficier d’un œil neuf sur vos projets.

Ne craignez pas de demander de l’aide et de vous entourer de personnes de confiance.

Cela vous permet de tester vos idées, d’avoir des conseils, de monter votre réseau professionnel et d’apprendre des autres. Quand j’ai créé mon entreprise, j’ai interviewé 5 femmes entrepreneuses qui avaient le même parcours que moi, (poste à responsabilité, des enfants, etc.). Leurs conseils furent très précieux ! de la même façon, bien que diplômée en finance $, j’ai confié ma compta à un pro. Si vous devez travailler le week-end, autant que ce soit pour faire du chiffre plutôt que de la comptabilité…

Erreur n°6 : ne pas connaître votre secteur d’activité (et donc ne pas avoir de compétences clés en interne)

« Soyez plutôt maçon si c’est votre talent. »
(dixit Nicolas Boileau)

Il est toujours risqué de s’aventurer sur un terrain que l’on ne connaît pas. Ne pas avoir les compétences nécessaires en interne est généralement une erreur commise par de nombreux créateurs d’entreprises. Pour se distinguer et être vraiment pertinent sur un marché, il vaut mieux maîtriser le métier et la chaîne de valeur.

Si votre valeur ajoutée repose entièrement sur un prestataire externe et que celui-ci vous fait défaut, vous pourriez mettre votre entreprise en danger. De plus, travailler dans un secteur d’activité sur laquelle vous êtes reconnu comme un expert ou que vous maîtrisez bien, vous permet de gagner en légitimité.

Erreur n°7 : penser que vous ne pouvez rien faire sans lever des fonds

« Petit rôti bien cuit vaut mieux que grosse ragougnasse fadasse »
(dixit la femme de mon ancien boss)

Vous avez peut-être regardé l’émission « qui veut être mon associé ? » sur M6 et vous vous êtes mis à rêver de la possibilité de lever des fonds pour développer rapidement votre entreprise. Or, le point commun de ces entrepreneurs est qu’ils ont validé leur business model et fait leurs preuves. Évidemment dans l’univers des start-ups, le sujet de la levée de fond est devenu incontournable. Bien sûr, certaines situations peuvent le justifier mais n’est pas non pas obligatoire.

N’oublions pas que lever des fonds signifie aussi abandonner une partie de son capital et donc de la maîtrise de son entreprise. Êtes-vous prêt à cela ? En amont, il faut bien analyser son besoin et avoir déjà validé son business model. De plus, plus en vous focalisant sur une levée de fonds, vous risquez de vous concentrer sur la rédaction d’un magnifique un pitch de 10 min plutôt que de développer une vraie stratégie d’entreprise.

Erreur n°8 : vous brader

« Parce que vous le valez bien ! »
(dixit une célèbre marque de stars)

Vous craignez de ne pas avoir de clients alors vous décidez alors de vous brader et de faire des tarifs imbattables ? Pas forcément la bonne solution quand on se lance… Tout n’est pas question de prix mais plutôt de ciblage et de pertinence de l’offre et la demande. Vous ne devez pas oublier que le plus important n’est pas le chiffre d’affaires mais bien la marge que vous allez réaliser. Un prix trop bas peut vous empêcher de gagner de l’argent et vous contraindre à vendre plus. Il peut aussi être signe d’un manque de qualité et ne pas forcément attirer les bons clients. Mon expérience à ce sujet me pousserait même à vous dire que ce sont souvent les clients qui payent le moins cher qui sont les plus exigeants et les plus chronophages (pour rester poli) (toute ressemblance etc.).

Erreur n°9 : Oublier de se payer… (et donc négliger la case Finance)

« L’argent ne fait pas le bonheur mais il y contribue ! »
(dixit ma maman)

L’aspect financier de votre projet ne doit jamais être négligé. Beaucoup d’entrepreneurs échouent car ils n’ont misé que sur leur talent alors que la réussite repose à 50% sur leurs capacités à bien gérer leur affaire… Même si vous n’avez pas créé votre entreprise pour gagner beaucoup d’argent, vous ne devez pas non plus négliger le fait que ce sera votre nouvelle source de revenu. Vous devez donc construire votre prévisionnel en y intégrant votre rémunération (et les charges qui vont avec) même si elle est progressive. Il n’est pas acceptable qu’au bout de 3 ans, un dirigeant ne se paie toujours pas… non seulement ce n’est pas vivable pour lui (ni très valorisant) mais en plus cela peut remettre en question la validité de son business model s’il ne lui permet pas d’être rentable.

L’argent est le carburant de votre entreprise et, même avec une idée géniale, vous ne pouvez pas réussir sans un minimum d’approche financière !

Vous l’avez compris, un créateur d’entreprise doit prendre en compte toutes les composantes de son activité et surtout ne pas rester seul. Rejoignez des réseaux d’entrepreneurs et augmentez vos chances de réussite en faisant appel à des experts afin d’éviter de rater la création de sa boite !

Si vous n’avez pas encore créé votre entreprise, nos formations sont éligibles au CPF !

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12
Déc 22
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dirigeants: outil marketing Gustave_Eiffel

Personal branding: Dirigeants de PME PMI, vous êtes le premier outil marketing de votre entreprise !

Tags : génération de contenu personal branding

« Belle gueule ou pas », il va falloir s’y faire… Le personal branding a encore un bel avenir devant lui ! Et pour cela, pas besoin d’être inflenceur…
Les dirigeants d’entreprise sont très souvent le meilleur outil marketing stratégique pour l’entreprise mais ils oublient souvent qu’il n’est pas nécessaire d’être George Clooney pour être porteur de l’image de son entreprise ! What else ? Votre caractère bien trempé, votre embonpoint, votre accent alsacien, votre look décalé ou votre franc parler sont autant d’outils au service de votre stratégie de développement! Sans pour autant phagocyter l’image de votre entreprise, redécouvrez votre puissance de communication et ne péchez pas par excès d’humilité …

Et votre prénom c’est Modeste ?

Alain Afflelou est probablement l’une des premières références en matière de communication puisque ce dirigeant emblématique a toujours réussi à tirer pleinement parti de son histoire et de sa personnalité. Gustave Eiffel sut convaincre les plus réticents grâce à son excellente réputation et Steve Jobs par son exceptionnelle opiniâtreté et ses talents d’orateur. Mais d’autres, moins connus mais tout aussi intéressants se montrent et ça marche ! Alors pourquoi pas vous ?

Nombre de mes clients ont des profils inoubliables tant par leur physique (grand ou fort ou même petit,) que par leur voix (grave et sensuelle ou avé l’accent) ou par leur personnalité (humour incisif ou lunettes dernier cri). Pourtant, ils craignent souvent d’être trop « voyants » et n’osent pas toujours porter l’image de cette entreprise, qu’ils ont, pour la plupart, créée. Cette modestie mal placée, même si elle est légitime et compréhensible, peut parfois être un frein à une stratégie de développement.

Ne vous cachez plus, les journalistes, vos followers et vos clients veulent vous voir…

Pour vivre heureux, vivons cachés ? Cet adage, qui devrait un peu plus être prisé des people, est au contraire encore trop en vigueur parmi les dirigeants, en particulier, les patrons de PME PMI.

Premiers sujets qui fâchent en général : les relations publics et les réseaux sociaux. Entre les timides qui s’ignoraient et les maniaco-dépressifs repentis (*), les dirigeants ont souvent du mal à parler aux journalistes et à leurs abonnés dans le cadre d’une stratégie de relations presse et de média sociaux. Or, si la liste des dernières fonctionnalités de votre logiciel peut être fournie et commentée par votre Directeur de la RetD, les choix stratégiques de l’entreprise, la publication des résultats financiers ou la sortie d’une nouvelle offre innovante peuvent difficilement être portées par une autre personne que le dirigeant. Les journalistes seront toujours plus enclins à parler d’une entreprise si elle est associée à un visage. Ce qui est encore plus vrai quand ce visage est celui du fondateur de l’entreprise.

Dans l’expression Relations Publics, il y a le mot Relations: parlez aux journalistes et ne vous cachez plus derrière vos lunettes rose fluo très branchées ou votre langage imagé tant apprécié de vos équipes! L’exercice n’est peut-être pas facile, mais il en vaut la chandelle. Un « media training » peut d’ailleurs être une bonne solution pour vous donner un petit coup de pouce et prendre plus d’assurance.

… Vos clients et vos partenaires aussi !

Pour vos clients et vos fournisseurs, vous impliquer dans la communication de l’entreprise est aussi une preuve de respect et d’attention. Avoir accès au patron permet de créer un lien commercial différent. Car la vente reste avant tout affaire de communication et de relations humaines. Ne l’oublions pas, la confiance réciproque, socle indéfectible du business, passe aussi par la confiance que l’on peut avoir dans le dirigeant de l’entreprise. Le marketing du dirigeant est ainsi un moyen unique d’humaniser les relations commerciales.

Question réseaux sociaux, là aussi le personal branding est de mise voire recommandé.

Un dirigeant pourra dire et partager des choses qu’une entreprise n’aura aucun intérêt à publier sur Linkedin ou sur Instagram. Il tiendra des propos plus engagés ou plus personnalisés capables de créer un lien particulier avec son audience. Le dirigeant pourra ainsi partager son parcours, son avis, ses expériences de manager et ses joies et ses déceptions. Vidéos, posts, tribunes, partages d’expérience, tous les formats sont permis !

Tout est personal branding : votre histoire, votre parcours, vos caractéristiques physiques, etc.

Mais vous allez me dire : « qu’est-ce qui est marketing en moi ? où est mon personal branding ? », je répondrai : « TOUT ! ». Cela peut être votre histoire personnelle, votre carrière professionnelle, votre parcours universitaire, votre personnalité, votre humour mais aussi vos activités ou votre implication dans des associations. En revanche, il faut prendre garde de ne pas raconter votre vie sans que cela ait de valeur ajoutée pour votre stratégie marketing. Vous ne devez pas confondre communication avec psychanalyse. Vous avez été commerçant et vous vendez des solutions e-commerce ? Racontez-le mais marketez-le… Vous êtes une des rares femmes dirigeantes d’entreprise dans votre secteur d’activité? Faites connaitre votre parcours. Vous faites 1m80 et votre timbre de voix rappelle étrangement celui de Fanny Ardan ? Qu’attendez-vous pour rencontrer les journalistes ? Vous êtes blonde et coach agile ? Foncez !

Bien se montrer ce n’est pas seulement poster votre photo sur votre site web. C’est avant tout être authentique

Le principe est simple : on se souvient de vous? On se souviendra de votre entreprise ! Et cela est encore plus vrai dans un monde empli de communication où tenir un blog, écrire une tribune ou animer une conférence deviennent de véritables leviers pour la communication et la notoriété. La prise de parole du dirigeant peut se faire au travers de nombreux supports en s’appuyant sur une arme qui a fait ses preuves : la génération de contenu. Derrière ce nom barbare se cachent l’édito sur votre site web et/ou la plaquette de l’entreprise, des vidéos, tables rondes, des tribunes d’experts que vous signerez (rassurez-vous, il existe de bonnes plumes pour rédiger à votre place si vous craignez de ne pas savoir le faire), les billets d’humeur sur le blog de l’entreprise, la tenue de votre propre blog, des interventions lors de conférences et autres tables rondes et bien sûr des interviews réalisées auprès de journalistes dans le cadre de la stratégie de relations presse.

Une règle d’or: Ne sur-jouez pas et restez toujours authentique !

Montrez vous mais à bon escient sinon gare à la « mélonite » aigüe !

Nous l’avons vu, se montrer et s’impliquer dans la communication de l’entreprise devient essentiel mais attention de ne pas contracter une maladie hélas trop répandue (et parfois contagieuse) parmi les chefs d’entreprise qui réussissent : la mélonite aigüe (**). Vous ne devez pas vous substituer à l’image de l’entreprise mais bien la porter. Vous ne pouvez être le seul outil marketing de l’entreprise. Entre valeur ajoutée et égo mal placé, la limite est parfois allègrement franchie, surtout lorsque l’entreprise est dans une phase de croissance forte.

L’arbre ne doit pas cacher la forêt et le dirigeant son entreprise…

Un petit conseil : dès l’apparition du syndrome du « j-utilise-plein-de-mots-compliqués-et-anglais-de-préférence-pour-dire-des-choses-simples-et-je-parle-pour-ne-rien-dire » , il est alors temps de faire une pause et de relire sereinement cet article sur le personal branding…

* symptômes qui apparaissent lors de la première demande d’interview faite par l’attachée de presse

** Cette maladie tire son nom d’une expression méditerranéenne, «Vé, il a pris le melon celui-là » qui signifie avoir la grosse tête ou avoir une haute estime de sa personne et le faire savoir…

02
Juin 22
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Communiquer sur ses actions de RSE : les trois questions à se poser et vite !

Tags : communication développement durable communication sur les actions RSE

Vous avez mis en place une démarche de Responsabilité Sociale d’Entreprise (RSE) ? Bravo ! Votre entreprise prend ses responsabilités et s’organise pour y parvenir. Encore faut-il le faire savoir ! Communiquer sur ses actions de RSE est un point à ne pas négliger pour faire de votre projet une réalité concrète et business.

Pourquoi communiquer sur ses actions de RSE ?

La première raison de communiquer sur ses actions RSE est avant tout interne.

Ce type de démarche est un véritable chantier d’entreprise qui doit avant tout être porté par l’ensemble de vos équipes. Tout au long du projet, il sera important de « sponsoriser » le projet, d’informer vos collaborateurs et de les impliquer. Rien de mieux qu’une bonne communication pour cela !

La seconde raison est que cette démarche a forcément des influences positives sur vos produits et services, et donc par conséquent, induit des bénéfices pour vos clients actuels et futurs. Le développement durable est un critère de choix pour de plus en plus d’acheteurs, qui influence positivement les clients dans le choix de leurs fournisseurs. Ce serait dommage de vous en priver.

Comment communiquer sur ses actions RSE ?

Pour bien communiquer il faut anticiper. L’aspect communication de votre projet RSE doit être pensé dès le départ, avec des cibles précises et pas seulement pour faire beau. Je m’explique.

Trop souvent, les entreprises communiquent sur leur démarche RSE par un simple pavé sur leur site web ou sur leurs outils commerciaux ou via leur rapport RSE. Ce dernier est nécessaire mais pas suffisant.

Car la démarche RSE impacte l’ensemble de l’entreprise: les RH, la production, le commercial, le marketing… C’est pourquoi elle doit aussi impacter l’ensemble de votre communication et devenir un moyen de développer votre image de marque, votre marque employeur et votre attractivité auprès de vos clients.

1) Auprès des collaborateurs : pour motiver les troupes, rien de tel qu’une communication interne régulière et précise sur les projets mais aussi l’avancement du projet et les bénéfices attendus, puis les bénéfices opérationnels et palpables. Ne limitez pas votre communication à une lettre d’information au début et à la fin du projet. Organisez des réunions, adressez de l’information écrite régulièrement, créez un intranet dédié, bref ne pensez pas que les collaborateurs seront au courant simplement par des discussions autour d’un café mais penser plutôt à expliquer, à valoriser et à évangéliser ! En un mot, gérez le changement aussi au travers de votre communication interne.

N’oubliez pas non plus de communiquer auprès de vos futurs salariés : choisir une entreprise, dans les secteurs où le recrutement est tendu ou difficile, cela passe aussi par le choix d’une entreprise responsable et où il fait bon vivre. La marque employeur n’est plus un buzz word !

2) auprès de vos clients: la démarche RSE impacte la façon de produire et de proposer de nouveaux services. De plus, le développement durable, la qualité, la responsabilité sociétale est aussi devenu un enjeu majeur du marketing et du positionnement des entreprises. C’est un vrai moyen de se démarquer et d’accrocher de nouveaux clients. Cela signifie qu’il est important de réintégrer des éléments de RSE dans votre argumentaire société et produit et de diffuser cette argumentation dans vos outils d’aide à la vente. Montrez, à cette occasion, à vos clients les bénéfices de votre démarche pour eux (les bénéfices pour vous ne les intéressent pas forcément …)

3) auprès des parties prenantes: les investisseurs, les banquiers, toutes les parties prenantes sont intéressées à connaître votre démarche qui ne pourra que valoriser votre image et votre société.

Jusqu’où communiquer sur ses actions RSE ?

Trop communication tue la communication… Je ne vous apprends rien. Ne communiquez pas tout azimut, sur des actions à faible valeur ajoutée. On pense souvent à parler de co-voiturage ou de tri sélectif et pas assez de la politique RH de l’entreprise (formation, égalité homme/femme, travailleurs handicapés, etc.) ou des modifications effectuées dans les achats ou le mode de production. Comme dans n’importe quelle démarche de communication, choisissez les sujets qui auront le plus fort impact sur vos cibles pur éviter l’écueil du greenwashing, qui lave plus vert que vert.

Pour conclure, je dirai que la communication reste le facteur clé de la réussite de votre démarche et de sa valorisation auprès de vos parties prenantes. Ne la négligez pas, car elle reste un des outils indispensables pour faire de votre démarche RSE un véritable outil commercial et RH, à forte valeur ajoutée.

Pour en savoir plus sur la communication RSE et vous faire accompagner dans cette démarche n’hésitez pas à nous contacter ou à lire les autres articles sur ce sujet:

Si vous souhaitez digitaliser votre démarche RSE, vous pouvez également vous équiper d’un logiciel dédié comme ceux proposés par notre partenaire IZYPEO Appelez-les de notre part !

06
Nov 21
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Marketing linguistique : « le français parle aux français »

Tags : génération de contenu localisation outils d'aide à la vente en français s'implanter sur le marché français

En France, on aime à citer en exemple nos amis québécois pour la pugnacité dont ils font preuve pour défendre la langue de leurs ancêtres sans savoir que chez nous aussi, des obligations existent. Au-delà de ces considérations législatives, localiser le contenu marketing et l’adapter au pays cible, loin d’être une contrainte, se révèle une véritable opportunité pour se démarquer de ses concurrents et développer la proximité avec ses clients.

Il est de tradition, lorsque l’on parle de sauvegarde de la langue française, de valoriser les actions de nos cousins québécois, eux qui ont su imposer, dans les entreprises, des comités de francisation. Peu de Français savent que notre législation en la matière est plus contraignante et plus répressive qu’au Québec. En effet, la loi nº 94-665 du 4 août 1994 relative à l’emploi de la langue française, dite loi Toubon, contraint, en particulier, les entreprises à fournir à leurs salariés toutes informations relatives à l’exercice de leur travail en langue française et à réaliser de nombreuses documentations en français. Général Electric, en 2006, a été condamnée à 500.000 euros d’amende pour non respect de la dite loi.

Cette vidéo, réalisée il y a déjà plusieurs années par des québécois qui souhaitaient défendre leur patrimoine culturel, parle d’elle-même sur l’incompréhension qui peut naitre quand on ne parle pas la même langue ou le même langage. (Pour les impatients, vous pouvez aller directement à la minute 3:45).

Transformer une contrainte (le marketing linguistique) en véritable atout concurrentiel

Au delà de la conformité règlementaire, localiser le contenu marketing en fonction du pays où l’on souhaite vendre ses produits et services est un véritable atout concurrentiel, et peut-être plus en France, où, bien que la plupart des dirigeants parlent l’anglais, la langue française a toujours leur préférence. Nous sommes tous égaux : nous comprenons mieux notre langue maternelle que celles apprises à l’école… Ne cédons pas à la tentation du « tout anglais » même si, à l’heure des sites communautaires – et de la mondialisation – cela apparait sur le court terme comme un bon choix.

Penser global, agir local : notre langue de travail n’est pas forcément celle de vos clients

Localiser un contenu marketing ne consiste pas à traduire mot à mot un texte rédigé par sa direction marketing. C’est adapter son marketing et sa communication au pays que l’on cible, en y intégrant des données du marché local (habitudes de consommation, concurrents…) ainsi que les éléments culturels et économiques. Cela consiste à rédiger dans la langue cible et à aller parfois jusqu’à changer un nom de produit (une chaine de restaurant qui se nomme Gastro aura du mal à trouver des clients en France) ou réécrire un e-mailing. Localiser, c’est aussi générer son propre contenu marketing (newsletter, cas clients, livre blanc…), qui pourra avoir une réelle valeur ajoutée pour la « corporate » comme on dit.

Quelques idées reçues à oublier rapidement en matière de localisation

Rédiger son site web et ses supports marketing en anglais sous prétexte que « tout le monde parle anglais » et que « c’est plus facile de maintenir une seule version du contenu » :

Ce syndrome touche aussi bien les filiales de groupes étrangers que – et c’est le comble ! – des entreprises françaises disposant d’offres à fort contenu technologique. Rappelons à ces dernières que si leurs futurs clients se trouvent partout dans le monde, certains sont français ainsi que les investisseurs et les journalistes… De plus, le français est une langue parlée en Afrique du Nord et de l’Ouest, marchés à très fort potentiel en ces temps de contexte économique difficile, ainsi qu’en Amérique du Nord. S’implanter en France sans version française de son contenu marketing est préjudiciable en termes d’image et en termes de stratégie marketing; surtout si le pays d’origine de l’entreprise est l’objet de tous les fantasmes : le copieur chinois, le plombier polonais, le centre d’appel sénégalais…

Confondre langue et culture, tradition et pays

Si français, ivoiriens, algériens et québécois parlent tous la même langue, ils n’ont ni la même culture ni la même histoire. Ainsi, les québécois sont, avant tout, des Nord-Américains qui parlent français avec leur propre vocabulaire : ils envoient des courriels, chauffent une voiture et vont souper. Attention également à ne pas faire d’amalgame simpliste sous prétexte que la culture de certains pays semble identique vue de France. Ce n’est pas parce que vous mangerez du couscous en Algérie ,au Maroc et en Tunisie que vous goûterez le même plat. Et la différence ne se situe pas uniquement dans les ingrédients: ces pays avec des histoires différentes et des problématiques politiques, économiques et technologique très variées. A travers le Maghreb, vous pourrez voir accès à Internet dans une oasis alors qu’il sera impossible en ville de réserver un billet d’avion avec une CB internationale. Vous-même, aimeriez vous que l’on vous confonde avec un espagnol ou un italien si vous êtes français ?

Penser que parler une langue suffit à bien l’écrire et confondre traduction avec localisation :

Vous avez sûrement un cousin qui a faits des études aux USA ou si vous n’en avez pas, vous connaissez un traducteur qui fera l’affaire pour localiser vos documents. Bien parler une langue ou traduire des documents techniques ne signifie pas que l’on sait rédiger des documents marketing : tous mes clients parlent français et pourtant je rédige leurs plaquettes ou leurs témoignages clients… Oubliez les traductions au mot et « Reverso » et faites appel à des professionnels de la rédaction marketing, que les américains appellent des copywriters.

Fournir des communiqués de presse en anglais à la presse française et vice-versa

Non seulement les communiqués de presse français ne se rédigent pas de la même façon que les « press releases » anglo-saxonnes mais, en outre, la pénurie de journalistes dans les rédactions françaises n’est pas propice à la lecture de documents rédigés en langue étrangère.

Localiser son contenu marketing mais aussi son approche commerciale est une des conditions de la réussite d’un développement à l’international, que l’on soit une entreprise française qui cherche à se développer hors de ses frontières ou une entreprise étrangère qui désire s’implanter en France.

voir aussi sur le même sujet: Développement commercial: pourquoi localiser n’est pas traduire

06
Sep 21
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rédiger des propositions commerciales percutantes ajem consultants

Réussir (ou pas): rédiger des propositions commerciales percutantes

Tags : rédiger une proposition commerciale savoir argumenter

Vous avez démarché votre prospect, envoyé de splendides documentations commerciales, fait un excellent entretien de vente (avec, cerise sur le gâteau, une belle démonstration de vos produits et un beau diaporama) et au final, obtenu d’adresser à votre client une proposition commerciale. Vous avez fait le plus dur, pensez-vous ? Pas sûr … Car une proposition commerciale qui ne tiendrait pas les promesses que vous avez faites lors de votre démarche commerciale pourrait tout gâcher… Quelques petits rappels pour rédiger des propositions commerciales percutantes et transformer l’essai !

Accéder à l’infographie

1. Comme un outil marketing à part entière ton offre commerciale tu considèreras

Les formateurs en techniques de vente disent souvent que l’on n’a pas l’occasion de faire deux fois bonne impression. C’est vrai quand on débute un entretien de vente mais aussi quand il s’agit de concrétiser cet entretien et de rédiger des propositions commerciales. S’il est vrai que tout dans l’entreprise est marketing, la proposition commerciale est un véritable atout qui confortera, par sa qualité et sa précision, la bonne impression laissée lors de l’entretien de vente.

2. Par dessus la jambe cette étape tu ne traiteras pas

Professionnalisme doit être le maitre mot quand il s’agit de rédiger sa proposition commerciale! Cela demande du temps et de la rigueur et ne doit surtout pas être négligé. L’expérience a prouvé que c’est souvent la proposition commerciale qui fait la différence entre deux fournisseurs. Etre pro jusqu’au bout, c’est à la fois une preuve de respect pour son futur client mais aussi le meilleur moyen de renforcer la confiance qu’il pu déjà ressentir face à vous et de convaincre les éventuels décideurs que vous n’auriez pas rencontrés (le VP de la maison mère, l’acheteur, etc.). En résumé : on prend le temps de faire ses propositions commerciales, on les relit, on les travaille.

3. D’outils et de modèles, tu te doteras (et la roue tu ne réinventeras pas)

Combien de fois ai-je vu des commerciaux réinventer l’eau tiède à chaque nouvelle proposition commerciale… Non seulement c’est une perte de temps énorme mais en plus cela ne permet pas de tirer partie de la fameuse intelligence collective si prisée en entreprise… Créer un modèle de proposition commerciale qui servira de la base est un gage de qualité mais aussi d’efficacité. Dans le feu de l’action, il peut paraitre plus rapide de faire un bon vieux copier/coller d’une ancienne proposition… Mais envoyer une proposition avec le nom d’un autre client, ou avoir un modèle de proposition commerciale par commercial, je ne suis pas sûre que, sur le long terme, ce soit très payant…

4. Les éléments de ton argumentation tu reprendras

Parce que la proposition commerciale est avant tout une offre, il est important de ne pas oublier d’argumenter, en particulier lorsque l’on décrit les produits ou les services que l’on propose à son futur client. « Repasser une couche » comme on dit, ce n’est jamais inutile. La proposition doit être la synthèse de l’entretien de vente et doit rassurer et conforter le futur client dans ses choix.

5. D’une liste de prix sous Excel tu ne te contenteras pas

Contrairement à une idée reçue très répandue, les clients lisent les propositions commerciales… Même si vous pensez avoir tout dit pendant l’entretien de vente, votre client ne saurait se contenter d’un tableur Excel comme proposition commerciale. Décrire ce que l’on vend est important et permet aussi de bien préciser ce qui est inclus, ou non, dans l’offre que l’on adresse à son futur client. Les textes sont-ils libres de droits ? Les frais de déplacements compris ? Le cahier des charges gratuit ? La maintenance et la hotline incluses?

6. Le contexte et les attentes du client en valeur tu mettras

Reprendre les éléments de contexte du client n’est pas le prendre pur un abruti. Au contraire, cela permet de reformuler sa problématique et de lui montrer que l’on a compris ce qu’il attend de nous. Pas besoin d’en faire un livre blanc mais un paragraphe au minimum sur ce sujet est souvent très apprécié et valorise votre capacité d’écoute, principale qualité d’un commercial.

7. Sur un contenu cohérent et un vrai plan tu t’appuieras

Une offre commerciale ne se résume pas à une liste de prix mais doit contenir tous les éléments susceptibles de rassurer le client. C’est la raison pou laquelle elle peut contenir des éléments tels que :

Reprise des éléments du contexte client et de ses attentes
Description de l’offre de service, proposition technique
(mini) Cahier des charges, répartition des tâches, rétro planning
Proposition budgétaire (y compris conditions de règlement…)
Présentation de l’entreprise
Présentation des moyens humains (profil des intervenants, description des équipes) et matériels
Principales références dans le domaine d’expertise
CGV, etc.

Bien sûr, vous pouvez répartir certaines informations comme la présentation de l’entreprise ou les références dans une partie Annexes.

8. Avec une mise en page propre et claire, ton offre tu valoriseras

Un bon contenu c’est bien, un bon contenu avec une présentation soignée c’est encore mieux. La forme est un bon moyen de montrer que vous prenez du temps pour votre client et surtout que vous êtes professionnel. N’hésitez pas à vous faire aider par des pros de la communication et du graphisme afin de construire une offre commerciale à la hauteur du reste de votre communication. Aérez votre texte, placez des images, créez des titres, insérez un plan, utilisez la bonne charte graphique, exploitez les possibilités offertes par les outils bureautiques et autres templates et bien sûr… évitez les fautes d’orthographe en prenant le temps de relire…

9. Pour le bon format de présentation tu opteras

Présenter son offre commerciale fait aussi partie de la stratégie commerciale. Selon l’importance et la complexité de l’offre, vous pouvez opter pour plusieurs outils. A minima, vous créerez votre document avec un (bon vieux) traitement de texte intégrant une proposition budgétaire créée avec un (bon vieux) tableur. Si l’offre est conséquente, vous pouvez choisir de créer un résumé à placer en début de proposition (ce qu’il faut retenir, notre proposition en 5 points clés, etc.) ou encore créer un diaporama à part, qui permettra de présenter, en une dizaine de diapositives, les éléments phares de votre proposition. Autre avantage, ce diaporama pourra être exploité lors d’une visio-conférence ou d’une présentation orale de votre offre à votre client.

Précision : n’oubliez pas d’envoyer vos propositions au format PDF (de nombreux convertisseurs et imprimantes virtuelles sont disponibles).

10. L’envoi de ta proposition tu soigneras

La proposition est prête à partir ? Rédigez un vrai mail ou courrier d’accompagnement et placez-vous dans les startingblocks : appelez votre client avant de l’envoyer. Car c’est le moment de faire « la bande annonce » de votre proposition en lui résumant, au téléphone, le contenu de la proposition mais sans en relever toute la teneur afin de lui donner envie de la lire en entier et rapidement (« vous verrez Monsieur le Client, nous vous avons fait une proposition intéressante en terme de prix et qui permettra de répondre dans les délais à vos besoins mais je vous laisse regarder tout cela tranquillement, je me permettrai de vous rappeler d’ici une semaine… ») .

Dernier point : n’oubliez pas de relancer vos clients…

Besoin d’être accompagné ou formé sur ce sujet ?

Contactez-nous !

07
Août 21
0

Construire un argumentaire marketing attractif et efficace : patience et longueur de temps font plus que force ni que rage…

Tags : créer son argumentaire commercial savoir argumenter

Construire un message marketing attractif et une argumentation efficace n’est pas un simple tour de passe-passe que l’on réalise sur un coin de table ou en fin de repas avec ses associés. C’est un sujet très sérieux, sur lequel il faut à la fois du temps et de la méthode. En effet, contrairement à ce que pense certains, écrire un argumentaire n’est ni « du pipeau », ni « un emballage cadeau », ni du « baratin ». C’est une étape indispensable de la mise n place d’une stratégie de marketing opérationnel. Bonne nouvelle, il existe des méthodologies (et aussi des consultants) qui vous aideront à formaliser vos arguments et autre message marketing attractif de façon efficace et percutante. Tour d’horizon…

Sans argumentaire, point de salut !

Rédiger un argumentaire marketing et commercial est une étape essentielle de la stratégie marketing produit et société. L’intérêt de l’argumentaire est avant tout de servir de référence pour l’ensemble des messages clés à passer sur l’ensemble des supports marketing et communication. C’est un document essentiel pour :

le marketing
les équipes commerciales
la direction générale

L’argumentaire est aussi appelé référentiel commercial, marketing write-up, bible marketing… Mais dans tous les cas, Il se construit de façon méthodique et ordonnée et le contenu reste le même… A savoir :

une description des enjeux du marché : quels sont les problématiques spécifiques sur mon marché
une identification et une formalisation des problématiques et attentes des clients : quels problèmes dois-je résoudre? Quelles sont les attentes des clients ?
l’expression des bénéfices clients : comment mon produit répond-il aux problématiques de mes clients ?
la définition des atouts du produit et plus spécifiquement les points forts du produit ou du service
des éléments de langage (ou mots clés, à ne pas confondre avec les mots clés pour le référencement), qui serviront à créer votre identité, seront la référence en terme de langage et pourront être réutilisés ensuite pour chaque action de marketing

Les étapes de la construction d’un argumentaire

Pour être efficace lors de la construction de son argumentaire, il est nécessaire de faire les choses en temps et en heure.

Problématiques, bénéfices, arguments… regarder l’entreprise et vos services et les produits avec l’oeil du client

« Si vous voulez me convaincre, vous devez penser ce que je pense, ressentir ce que je ressens et me parler avec mes mots. » Voici ce que disait Ciceron et que je dis aussi à chaque fois que je travaille sur un argumentaire. Il faut penser à la place du client et non plus regarder son entreprise avec vos yeux (qui mettront en avant les dysfonctionnements, l’histoire de l’entreprise, les embuches rencontrées pour sortir le produit. etc.).

Pensez comme un client et identifiez ses enjeux métier, des problématiques, ses attentes… Pour cela, vous pouvez vous appuyez sur votre vision et les grandes tendances du marché, les retours d’expérience et remontées clients, de la documentation, des articles de journaux, etc.

En suite, l’étape INDISPENSABLE : trouver les bons arguments qui valoriseront votre produit ou service en les orientant bénéfices clients. Le brainstorming peut devenir un très bon outil pour réaliser un atelier de création d’arguments car il va repose sur la spontanéité mais vous pouvez aussi organiser votre production en vous appuyant déjà sur des éléments existants ou en allant chercher de nouvelles sources tels que des études, des rapports, etc.

… sans oublier les contre-arguments

Autre élément INDISPENSABLE de l’argumentaire : les contre-arguments ! A vous de vous mettre dans la peau d’un de vos interlocuteurs afin de prévoir les oppositions. L’objection est votre bête noire? Elle vous fait peur ? Raison de plus pour ne pas vous faire prendre et préparer au maximum cette partie de l’argumentaire car une objection doit toujours être identifiée et traitée avec intérêt et surtout de façon positive afin de valoriser encore plus votre produit ! Anticiper les objections et contre-arguments, c’est aussi éviter de les provoquer…

Découvrir nos formations et nos prestations d’accompagnement sur ce sujet ainsi que notre formation « Convaincre par une démonstration produit réussie »

06
Juil 21
0

Formaliser un argumentaire commercial : étape indispensable vers le succès commercial

Tags : argumentaire commercial créer un argumentaire commercial

Avoir le meilleur produit du monde ne suffit pas pour en réussir la commercialisation. Si personne ne sait qu’il existe ou que personne ne comprend à quoi il sert, tous vos efforts financiers et humains seront vains ! Combien de fois ai-je constaté un réel écart entre le discours très percutant des dirigeants ou des commerciaux et celui porté par les outils d’aide à la vente, les communiqués de presse ou le site web ? C’est aussi sans compter les fois où les commerciaux ne tiennent pas du tout le même discours que les équipes marketing ou la direction ! Formaliser le discours commercial au travers d’un argumentaire commercial est un indispensable du marketing efficace qui fédère les équipes et les rend plus performantes.

Passer d’un discours technique à des éléments de langage et un argumentaire commercial orienté client

L’argumentaire commercial et les messages clés associés sont regroupé dans un document de référence réservé à un usage interne qui contient l’ensemble du discours et des données nécessaires pour vendre le produit :

Des données sur le marché
Une identification des problématiques des clients : quels problèmes font qu’ils vont s’adresser à mon entreprise, quelles sont leurs attentes, à quelles problématiques les autres entreprises ne répondent pas,…
L’expression des bénéfices clients : comment mon produit répond aux attentes de mes clients (de préférence mieux que mes concurrents), que lui apporte-t-il (réduction des coûts, facilité d’entretien, optimisation des ressources, …)
Les caractéristiques du produit : points forts et faibles, liste des fonctionnalités…
Un vocabulaire associé, des mots clés

Ainsi, construire un argumentaire commercial ne se résume pas à lister de vagues points forts du produit, mais bien à construire, de façon structurée et logique, des éléments de langage qui porteront votre discours commercial et marketing.

L’argumentaire commercial, c’est la formalisation de votre proposition de valeur qui permettra de mettre en avant les apports et les avantages concurrentiels vos solutions.

Un discours unique pour tous, véritable référentiel commercial et marketing

Formaliser le discours et surtout les bénéfices clients ainsi que les éléments de langage reste encore assez souvent, au début de mes missions, une notion très floue pour mes clients. Mais ils en découvrent très rapidement les avantages car il permet de mettre en phase l’ensemble des équipes et de servir de base pour l’ensemble de l’élaboration des outils d’aide à la vente :

Diaporama de présentation
Plaquettes produit et corporate
Site web
Dossiers de consultation
Support de soutenance
Témoignages clients

Mais alors, qu’est-ce que c’est un bénéfice client ?

Ce n’est pas

Une caractéristique technique
Une liste exhaustive de fonctionnalités
Un résultat de test
Un comparatif avec la concurrence

C’est

L’élément fondamental d’un discours ARGUMENTE
C’est ce que votre produit va apporter à votre client
La raison pour laquelle il va l’acheter
Les avantages apportés par mes produits qui me différencie de mes concurrents

Définir les bénéfices clients, c’est avant tout transformer des caractéristiques produits en bénéfices clients. C’est aussi définir les avantages concurrentiels et argumenter avec les caractéristiques produits et prouver. Chiffres, études, produit, tests, témoignage client seront les bienvenus …
Pour construire son argumentaire ,on peut s’appuyer sur la société, le produit, la commercialisation, l’utilisation, la concurrence, les référence, le prix, les services associés, le programme de fidélisation…

Les erreurs à éviter dans la construction de son argumentaire commercial

Voici donc pour conclure une petite liste des erreurs à éviter pour construire son argumentaire commercial et porter ses messages clés:

Négliger cette étape
Ne pas penser « client »
Se centrer sur le produit ou le service
Ne parler que de soi
Être trop technique
Ne se fier qu’à son intime conviction
Négliger son intime conviction

Chez AJEM Consultants, nous avons fait de la formalisation du discours commercial l’un de nos «best of». N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.

Découvrez également nos formations sur ce sujet.

28
Avr 21
0

tour-de-babel - localiser n'est pas traduire

Localiser ses actions marketing et commerciales: pourquoi localiser n’est pas traduire…

Tags : localisation de la stratégie marketing

Conquérir de nouveaux marchés est un rêve aussi louable que rentable. Mais pour réussir, outre une bonne dose d’optimisme, il faut aussi et surtout ne pas oublier que le monde ne tourne pas partout pareil. Négliger les spécificités d’usage, de comportement et de culture d’un pays – qui, vu de loin, peut paraître semblable au nôtre – est souvent source, si ce n’est d’échec, au moins de perte de temps pour se faire une place au soleil sur un nouveau marché. Localiser ses actions marketing et commerciales est un levier de développement à ne pas traiter par dessus la jambe.

« Les gens ont quelque chose en commun : ils sont tous différents. » – Robert Zend

Envie de passer les frontières et de tenter votre chance à l’international ? Un beau projet mais n’oubliez pas que vos nouveaux prospects et clients ne sont pas ceux que vous connaissez. Ils ont une langue, une culture, une vision et des pratiques commerciales différentes. Certes, vous allez me dire que je radote avec mes lapalissades ? Mais alors, pourquoi nombre d’entreprises qui s’installent en France continuent-elles à résumer leurs actions de communication et de marketing à une traduction « bête et méchante » de leurs outils de communication et d’aide à la vente utilisés dans leur pays d’origine ? Si les êtres humains ont tous 98% d’ADN en commun, les 2% qui restent font toute la différence.

Copier/coller sa stratégie marketing et commerciale et traduire son site web en croisant les doigts : mauvaise idée !

Ce qui fonctionne dans le pays d’origine ne fonctionne pas systématiquement dans un autre pays et ce, pour plusieurs raisons :

1) Tout d’abord parce que la langue est différente et que les subtilités de cette dernière ne sont pas toujours bien perçues par l’étranger : si les anglo-saxons communiquent à grand renfort de « amazing » et de « wonderful » auprès de leurs clients, en France des mots comme « étonnant » ou « merveilleux » utilisés dans un communiqué de presse ou un article de blog (en référence à un partenariat ou à un projet numérique) peuvent paraître complètement déplacés, voire ridicules… Autre exemple lu récemment « engage your customer » ne pourra se traduire par « engagez vos clients » …Même si la langue peut paraitre la même, il existe des variations issues de la culture du pays. Ainsi, si les Québécois parlent français, ils parlent un français qui leur est propre , plus proche dans sa structure de l’anglais que de la langue de Molière. Sans compter la chasse aux anglicismes, véritable sport national ! De même, les Suisses et les Belges francophones ne comptent pas forcément tout à fait comme les Français et les Québécois (septante au lieu de soixante-dix par exemple).

2) Ensuite parce que la maturité du marché peut être très différente d’un pays à l’autre, même au sein d’une même zone géographique : ainsi, si dans certains pays il faudra s’appuyer sur une communication d’expert, dans d’autres il faudra, au contraire, évangéliser les clients avant de pouvoir faire passer un message sur vos produits et services. Dans le cas du e-commerce ou de l’expérience client par exemple, la maturité du marché est très variable selon que l’on se trouve en Angleterre (les clients sont « super briefés » sur le sujet) ou en France -.

3) La façon de communiquer n’est pas forcément la même et les différentes disciplines marketing et communication ne recouvrent pas toujours les mêmes spectres. Ainsi aux Etats-Unis, la façon de faire des relations presse se rapproche beaucoup plus de la génération de contenu à la française. De même une tribune d’opinion ou un livre blanc américain n’a souvent rien à voir avec que les Européens ont l’habitude de lire en la matière.

4) Et pour finir, parce que nous ne consommons pas tous de la même façon : les cycles de vente peuvent être variables, les pratiques commerciales différentes, le rapport à la langue aussi. Même si la plupart des cadres français parlent anglais, ils attendent d’une entreprise étrangère qui s’installe en France qu’elle lui fournisse des documentations et un site web en français. CQFD !

Localiser (vraiment) ses actions commerciales et marketing en s’appuyant sur des experts locaux : très bonne idée !

Traduire son site web et ses documents d’aide à la vente est, bien sûr, une première étape mais elle doit s’intégrer dans une stratégie globale de localisation.

Cela signifie que non seulement il s’agit de communiquer dans la langue du pays où l’on s’installe mais qu’il est également pertinent de penser à localiser son discours marketing, son positionnement, son offre et même, parfois le nom de ses produits (une célèbre marque de biscuit française possède un nom qui fait mourir de rire tous les italiens car elle désigne le sexe de l’homme dans leur langue…).

Localiser, cela veut dire quoi ? La localisation (encore une transposition d’un faux ami anglais) désigne, à l’origine, la régionalisation d’un logiciel, c’est-à-dire la traduction de l’interface utilisateur d’un logiciel dans d’autres langues en l’adaptant aux cultures des utilisateurs selon les régions (merci Wikipédia !). Or, la mondialisation des échanges a fait de ce principe une action plus large qui concerne aussi la communication, les pratiques commerciales et le marketing. Et cela passe par de petits détails qui font toute la différence :

– citer des références de clients français en France (ou italiens en Italie) plutôt que des références de sociétés américaines, énormes et très connues là-bas mais dont le nom n’évoque rien à ceux qui n’ont pas eu la chance de visiter les États-Unis,

– disposer de bureaux (ou au moins d’une adresse) dans le pays où l’on s’installe afin de rassurer les futurs acheteurs,

– créer un site web dédié ou à défaut localiser le site global (mais en évitant de placer le choix de la langue tout en bas de la page d’accueil !),

– faire appel à des relais et des prestataires locaux qui connaissent le marché et les habitudes du pays,

– générer du contenu local et spécifique au marché que l’on vise (tribunes d’experts, cas clients, palettes, articles de blog, etc.).

Bien sûr, cela ne veut pas dire que l’on doit jeter aux orties tout le marketing et les usages créés et utilisés par la maison mère mais qu’au contraire qu’il faut s’en inspirer en l’utilisant « à la mode de chez nous ».

Au risque de me répéter, j’affirme une fois de plus que LOCALISER N’EST PAS TRADUIRE !

Voir aussi sur le même sujet: Marketing linguistique: le français parle aux Français

07
Avr 21
0

Formation DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL: Comprendre les enjeux de la relation client

Tags : formation enjeux de la relation client

Les nouveaux enjeux de la relation client est une des composantes essentielles du marketing. Cette discipline est définit par sur le Robert illustré comme « l’ensemble de techniques qui ont pour objet la stratégie commerciale et notamment l’étude de marché » . En résumé « Tout ce qui va m’aider à vendre mieux et plus » – .

Malgré les mutations de notre environnement, les 4 objectifs du marketing n’ont certes pas changé:

entrer en contact avec des clients,
les inciter à acheter,
les inciter à utiliser le produit ou les produits,
et ensuite à les commander à nouveau !

Le client reste au cœur de la problématique et surtout de la relation que nous allons développer avec lui. C’est la façon d’y parvenir qui change car les acteurs du marketing et du commercial doivent faire face à des nouveaux enjeux de la relation client qui influent directement sur la façon de concevoir les produits et d’établir la relation avec les clients. Le client est au centre de la relation commerciale et cette notion doit être partagée par tous dans l’entreprise. Cette formation Enjeux de la relation client vous aide à faire passer ce message et à faire monter en compétence vos équipes y compris celles qui ne sont pas directement considérées comme des équipes commerciales (SAV, production, administratif, etc.).

Objectif de la formation Enjeux de la relation client	Comprendre le rôle du client Connaître les techniques de base pour échanger avec un client Acquérir plus de confiance face à un client ou un prospect Être capable d’argumenter et de réfuter des objections même quand on n’est pas commercial Pouvoir participer activement au cycle de vente Savoir exploiter les informations issues de l’entretien
Durée	1 jour minimum (possibilité accompagnement personnalisé et coaching)
Public	Non commerciaux en relation avec les clients : service après-vente, techniciens, équipes réclamations, responsable production
Prérequis	Aucun
Intervenant	Consultant/Formateur spécialisé dans le développement commercial et le marketing
Contenu de la formation Enjeux de la relation client	Introduction : tour de table, présentation de la démarche, attentes Tour d’horizons des idées reçues : Qu’est-ce qu’un client ? Qu’est-ce que la relation client ? Comment se situer dans le parcours et l’expérience client ? Le client, mon entreprise et moi ? Comment porter l’image de mon entreprise auprès des partenaires commerciaux (fournisseurs, clients directs et indirects, prescripteurs) ? Savoir communiquer pour échanger avec un client La communication base de la relation client, rappel sur les notions de base de la communication interpersonnelle, déjouer les pièges de la communication, maîtriser son langage Connaître et comprendre son client pour mieux adapter sa communication Les motivations d’achat (SONCAS), l’influence de la personnalité du client (la théorie des couleurs) Comprendre et appliquer quelques techniques de la relation client L’écoute active Le questionnement La reformulation Le traitement des objections Maîtriser les échanges avec les clients pour améliorer sa qualité de service La gestion de la relation client et les autres médias : le téléphone outil de la relation client, échanger par mail avec un client Quelques techniques de gestion de la relation client en entretien : La prise de contact, la découverte des besoins, le diagnostic, la proposition, l’argumentation Tirer parti d’un échange avec un client : synthèse et compte rendu de l’échange avec les équipes commerciales La satisfaction client : lien satisfaction client et relation client, fidéliser son client Gérer les réclamations à un premier niveau : Qu’est-ce qu’une réclamation ? Savoir identifier une réclamation, gérer les clients mécontents et agressifs, assurer le suivi d’une réclamation Création d’une charte de la relation client Conclusion et plan d’action individuel
Plus d’informations	06 86 36 53 08 ou contact@ajemconsultants.com
	Télécharger le catalogue de formation

13
Mar 21
0

Réussir ses propositions commerciales: les 10 commandements

Tags : réussir sa proposition commerciale savoir argumenter

Vous avez démarché votre prospect, envoyé de splendides documentations commerciales, fait un excellent entretien de vente (avec, cerise sur le gâteau, une belle démonstration de vos produits et un beau diaporama) et au final, obtenu d’adresser à votre client une proposition commerciale. Vous avez fait le plus dur, pensez-vous ? Pas sûr … Car une proposition commerciale qui ne tiendrait pas les promesses que vous avez faites lors de votre démarche commerciale pourrait tout gâcher… Voici donc quelques petits rappels pour réussir ses propositions commerciales et transformer l’essai !

Petit mémo pour ne pas oublier que vos propositions commerciales sont aussi et avant tout un outil marketing qui reflète votre professionnalisme, votre capacité d’écoute et vos avantages concurrentiels.

Category Archives: Développement commercial

Fév 23

Erreur n°1: Penser que vous pouvez créer votre boîte en travaillant pour une autre…

« Pour traverser la rivière jette ton chapeau de l’autre côté de la rive » (dixit mon expert-comptable)

Erreur n°2 : Partir sans objectif ni vision…

« Simple, basique. Vous n’avez pas les bases » (dixit Orelsan)

Erreur n°3 : Penser que vous n’avez pas de concurrents (et surtout ne pas les étudier)

« Connais ton ennemi et connais-toi toi-même ; eussiez-vous cent guerres à soutenir, cent fois vous serez victorieux. » (dixit Sun Tzu)