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22
Déc 24
0

La meilleure méthode pour fixer un prix ? Commencer par penser valeur.

Quelle est la meilleure méthode pour fixer un prix ? Depuis quelques temps, les posts Linkedin d’entrepreneurs qui se lamentent pour savoir comment trouver la meilleure méthode pour fixer un prix sont devenus monnaie courante.

Des discussions sans fin sur la difficulté de trouver le « bon » prix : « Est-ce que mes prix sont bons ? », « Comment je fais pour fixer mon prix ? », « Qui peut me dire quel est le bon prix ? »…

Franchement, à un moment donné, il faut se rendre à l’évidence : fixez votre prix en fonction de la valeur que vous apportez, pas juste en fonction de ce que vous imaginez être la norme ou de la concurrence. Ce n’est pas une question de hasard, de feeling ou de copier-coller les prix pratiqués par le voisin.

C’est une stratégie réfléchie.

Une stratégie qui commence par une simple question : quelle valeur votre offre a-t-elle pour vos clients ?

Fixer un prix ce n’est pas une question de chiffres… mais de valeur

Beaucoup trop souvent, on se perd dans des débats sans fin sur le prix comme si c’était une question purement mathématique. Mais en réalité, le prix, c’est bien plus que des chiffres. C’est une question de perception, de positionnement, et surtout de valeur.

Quand vous fixez un prix, vous devez intégrer plusieurs facteurs .

Pour résoudre cette équation, il faut trois variables :

la valeur que vous apportez à votre client,
les pratiques de la concurrence,
et bien sûr, la rentabilité de votre activité.

Fixer un prix n’est pas une décision prise à la légère ni un acte de foi. C’est un processus réfléchi et stratégique.

La première variable : la valeur perçue par le client

La première question à se poser lorsqu’on réfléchit à la fixation de son prix, est donc : quelle est la valeur perçue de mon produit ou service par mes clients ?

Vous devez savoir pourquoi vos clients seraient prêts à dépenser de l’argent pour ce que vous proposez.

Qu’est-ce que j’apporte à mon client ? Est-ce que cela a de la valeur pour lui ? A quel besoin je réponds, sait-il s’il y a des alternatives ?

Aucun client n’achètera un produit qui n’a pas de valeur pour lui et cette valeur ne réside pas uniquement dans son prix.

Expérience client, émotions, plaisir, besoin d’appartenance, tout cela a de la valeur.

Les clients payent pour une solution à un problème, une amélioration de leur quotidien, ou un bénéfice spécifique. Si votre offre n’a aucune valeur pour eux, vous n’avez aucun business.

Rappelez-vous : la meilleure méthode pour fixer un prix est de raisonner sur la valeur

Pas de valeur = Pas de business.

Prenons un exemple frappant :

Pendant la pandémie de Covid-19, le papier toilette est devenu un produit à la valeur incroyable, bien au-delà de son utilité quotidienne. L’émotion, la nécessité de stocker des biens essentiels, ont généré une demande énorme.

Le même raisonnement peut s’appliquer à des produits plus banals, comme les baskets Lidl à 12,95 €, qui se revendaient à plus de 1000 € sur internet ! Le prix est une fonction de la valeur que le consommateur attribue à l’objet, et cette valeur n’est pas toujours liée au prix en soi.

Les risques du mauvais prix :

Prix trop bas : Votre produit peut être perçu comme peu qualitatif, voire inutile ou bullshit. Un prix trop bas peut donner l’impression que ce que vous vendez n’a aucune valeur, ce qui peut ruiner votre image de marque.
Prix trop élevé : De l’autre côté, un prix trop élevé peut créer des attentes irréalistes chez le consommateur avec le risque d’un décalage entre valeur attendue et valeur perçue.

Le prix doit absolument refléter la valeur de votre offre aux yeux du client.

Nos meilleurs outils pour avancer sur le sujet : la plateforme de marque, la proposition de valeur, l’argumentaire, vos personae à minima

La deuxième variable : le marché et la concurrence

Le deuxième facteur à considérer est le marché.

Vous ne pouvez pas ignorer la réalité du terrain, c’est-à-dire ce que font vos concurrents directs et indirects.

Quels sont les prix pratiquent vos concurrents? Où vous situez-vous par rapport à eux ?

Le marché est essentiel pour déterminer votre positionnement prix. Et surtout votre stratégie :

Voulez-vous vous positionner comme un produit premium avec des tarifs élevés ou préférez-vous adopter une stratégie de prix plus bas pour attirer plus de clients ?

Votre objectif doit être clair :

Prendre des parts de marché ? Mettre en avant votre positionnement haut de gamme ? Ou vous différencier par autre chose que le prix, comme un service exceptionnel ou une offre unique ?

Cela nécessite de comprendre votre marché et ses dynamiques. Vous devez analyser vos concurrents, mais aussi les pratiques du secteur. L’analyse des opportunités et menaces politiques, économiques, sociales, technologiques, environnementales et légales vous aidera à évaluer l’environnement global de votre marché et à comprendre ce qui peut influencer votre stratégie de prix. Vous devez également chercher (et trouver) des informations sur vos concurrents et vous aider à vous positionner de manière stratégique.

La meilleure méthode pour fixer un prix passe donc par arrêter de se regarder le nombril et regarder ce que font vos concurrents.

Nos meilleurs outils pour avancer sur le sujet : le PESTEL (étude des menaces et opportunités sous l’angle politique, économique, sociétal, technologique, environnemental et législatif), le benchmark, les forces de Porter entre autres

La troisième variable : jamais sans ma rentabilité !

Enfin, et c’est peut-être le point le plus crucial, vous devez absolument vous assurer que votre offre est rentable.

Cela peut paraître évident mais notre expérience nous pousse à rappeler que si la marge n’est pas forcément très grande enne doit être supérieur à zéro !

Peu importe ce que vous décidez comme prix, il doit être capable de couvrir vos coûts et de générer un bénéfice. À ce stade, il n’y a pas de place pour l’improvisation. Vous devez connaître vos coûts fixes et variables. Vous devez savoir exactement combien de produits ou services vous devez vendre pour couvrir ces coûts et commencer à faire du profit.

Car la meilleure méthode pour fixer un prix commence par choisir une stratégie de marge bénéficiaire.

Est-ce que vous préférez une marge élevée avec un volume de ventes réduit, ou une marge plus faible avec un volume de ventes plus important ?

Quel que soit votre choix, votre marge ne doit jamais être égale à zéro.

Conclusion : la meilleure méthode pour fixer un prix est avant tout une question de technique plus que de « doigt mouillé » !

Voici quelques règles simples à garder en tête lors de la fixation de vos prix :

Commencez par la valeur : Ne vous laissez pas distraire par ce que fait la concurrence. Déterminez d’abord ce que vous offrez et comment cela peut améliorer la vie de vos clients.
Restez flexible : Le prix n’est pas gravé dans le marbre. Vous devez tester et ajuster constamment. Les retours clients seront votre meilleur indicateur.
Faites preuve de bon sens : Baisser un prix est toujours plus facile que de l’augmenter. Ne sous-estimez pas l’impact d’une remise ou d’une offre spéciale.
Faites appel à des experts : Si vous n’êtes pas sûr de vous, consultez des professionnels qui sauront vous accompagner dans cette réflexion.

Fixer un prix, ce n’est pas un acte anodin. Cela nécessite de comprendre la valeur que vous apportez à vos clients, d’analyser les pratiques de votre marché et de vous assurer que votre entreprise reste rentable. La clé du succès réside dans l’équilibre entre la valeur perçue par le client, votre stratégie de positionnement et vos objectifs de rentabilité.

Si vous vous sentez un peu perdu dans tout cela, sachez que vous n’êtes pas seul.

Nos équipes sont là pour vous aider à définir une stratégie de prix qui vous permettra de vous démarquer et de réussir sur le long terme.

Ne laissez pas vos prix déterminer votre succès.

Commencez par la valeur et vous verrez que les résultats suivront.

Contactez-nous dès aujourd’hui pour discuter de votre stratégie de prix et propulser votre entreprise vers de nouveaux horizons grâce nos ateliers Focus Prix.

09
Juin 24
2

Les 10 commandements pour réussir une démonstration produit efficace et « sexy » (ou pas) ?

Tags : argumentaire commercial démonstration produit efficace

Vous avez déterminé votre tunnel de vente. Créé vos outils d’aide à la vente. Validé votre argumentaire produit et votre discours . Vous avez prévu de réaliser une démonstration produit efficace à vos clients… Encore faut-il vous y prendre correctement car, comme toute étape de la vente, réussir une démonstration produit signifie l’être capable de la préparer, de l’apprendre et de la « jouer ». correctement. Nul besoin d’être un technicien hors pair pour réussir une démonstration. Au contraire ! Il faut avant tout jouer la carte commerciale plus que technique. C’est un véritable exercice de style qui peut devenir un vrai levier pour développer vos ventes. À condition de respecter quelques règles relevant du bon sens et trop souvent oubliées…

Réussir une démonstration produit efficace: à qui et pour quoi faire ?

À vos clients, vos fournisseurs mais aussi à vos investisseurs potentiels, vos prescripteurs, vos partenaires et tous les acteurs de votre marché, susceptibles de porter la bonne parole.

Pour réussir une démonstration produit, vous devez identifier les objectifs de cette démonstration.
Faire une démonstration peut répondre à plusieurs objectifs en fonction de votre cible et de votre approche commerciale :

Montrer comment le produit fonctionne,
Donner envie de l’utiliser ou de le tester,
Appuyer son argumentation et prouver ce que l’on dit,
Permettre à l’interlocuteur de s’identifier comme un utilisateur potentiel de la solution,
Parler le même langage avec son interlocuteur,
Et bien sûr convaincre les Saint-Thomas !

Règle n°1 : ta démonstration, tu apprendras et tu répéteras

Cela paraît peut-être basique de dire cela, mais une bonne démonstration, fluide et naturelle, est toujours le fruit d’un travail préalable. Lire un scénario de démonstration ne suffit pas pour devenir une « bête de scène ». Une démonstration se joue, un peu comme un acteur jouerait une pièce de théâtre. Il faut apprendre les manipulations à effectuer bien sûr. Mais il faut aussi connaître son discours, avoir en tête le déroulé de la démonstration. sans oublier de consacrer assez de temps à l’apprentissage du scénario de démonstration et aux répétitions…

Règle n°2 : une démonstration courte et visuelle, tu privilégieras

En fonction du produit, la démonstration durera entre 5 et 20 minutes. L’idée de base d’une démonstration n’est pas de montrer de façon exhaustive les fonctionnalités dans le détail. l’idée est de vendre la philosophie du produit. Si vous utilisez une vidéo en complément de votre démonstration, celle-ci ne doit pas dépasser une minute trente à deux minutes. Si vous intégrez des animations, un conseil : n’en faites pas trop ! Votre interlocuteur doit rester concentré sur la démonstration.

Selon le bon vieil adage de Steeve Jobs – « Sell dream, not products » votre démonstration doit « en jeter » et donner envie d’acheter. Dans le jargon marketing, on appelle cela une démonstration « sexy », qui donne envie de consommer… Ce que vous montrez doit donc être très visuel, concret et percutant! Graphiques, accès par un simple clic, récapitulatifs, tous ces éléments sont des plus qui donnent de la valeur ajoutée à votre démonstration.

Règle n°3 : ta démonstration, à l’audience tu adapteras

La personne à qui vous présentez la démonstration doit être capable de s’identifier parfaitement, de se reconnaître et de reconnaitre ses besoins. L’entretien préalable est donc important pour bien identifier les besoins et attentes du client. Il s’agit alors de bien cerner sa problématique principale (celle qui a motivé le RDV). Vous pourrez ainsi insister, au moment voulu, sur les sujets qui concernent l’interlocuteur ou faire référence à vos échanges précédents.

Règle n°4 : un jeu de données digne de ce nom, tu utiliseras

Utilisez des données crédibles. Les « XXX » et autres « 12345678 » dans un écran de saisie ne sont pas du plus bel effet, soyons réalistes ! Le client doit se projeter et il ne se projettera que s’il voit un cas concret et surtout « qui lui parle ». Les données incohérentes rendent les exemples difficiles à comprendre et la démonstration manque alors de fluidité. Idéalement, le jeu de données est remis à zéro avant chaque démonstration.

Règle n°5 : de montrer toutes les fonctionnalités, en 10 minutes tu ne tenteras pas

N’essayez pas de montrer toutes les possibilités de votre logiciel ! Ce n’est pas possible et en plus, ne l’oublions pas, ce n’est pas l’objectif de la démonstration ! Il faut montrer les avantages concurrentiels de votre produit. Il faut mettre en avant ce qui le différencie des autres et ce qui est le plus visuel. Pour un tour complet des fonctionnalités, il est préférable de prévoir un rendez-vous spécifique avec un technicien. C’est très souvent l’étape suivante après la démonstration commerciale.

Règle n°6 : un scénario de démonstration, tu écriras

Une démonstration doit répondre à un scénario avec une idée directrice. On ne montre pas un produit « au petit bonheur la chance » et on ne saute pas du coq à l’âne. Il y a un déroulé, une progression dans une démonstration. Elle doit être orchestrée pour faire monter en puissance l’argumentation. Un format relativement simple à exploiter est le diaporama. Vous rédigez ainsi votre démonstration en insérant les écrans qui s’enchaînent dans les diapositives et le discours associé dans la partie dédiée aux commentaires.

Règle n°7 : en cas d’impossibilité de faire la démonstration, une solution de repli tu prévoiras

La pire des choses qui puisse arriver est de ne pas pouvoir assurer la démonstration pour raison technique . Un exemple courant est l’incapacité à se connecter au logiciel quand celui-ci est en mode SaaS . On n’a pas l’occasion de faire deux fois bonne impression. Aussi, il est important de prévoir, soit une version utilisable en local en cas de problème de connexion soit une démo enregistrée. Vous pouvez aussi réutiliser le scénario de démonstration qui aura été écrit précédemment et prévu pour être utilisé en face à face avec le client (voir règle n°6 !).

Règle n°8 : d’argumenter, tu n’omettras pas

Réussir une démonstration produit , ce n’est pas décrire simplement les manipulations que l’on est en train de faire. Votre client n’est pas idiot… Il voit bien que vous cliquez sur tel bouton et que vous ouvrez telle fenêtre. Vous n’animez pas une formation, vous êtes dans une démarche commerciale ! Vous devez donc détacher votre discours des manipulations que vous effectuez, pour vous concentrer sur les points forts de votre produit : la simplicité de l’ergonomie, les fonctionnalités avancées, la rapidité d’exécution… Les manipulations ne sont que l’illustration, en temps réel, du discours commercial que vous tenez.

Règle n° 9 : sous son meilleur jour, ton produit tu montreras

Assurez-vous bien de mettre votre produit en valeur. Et surtout évitez de donner le bâton pour vous faire battre en montrant les problèmes éventuels qui peuvent subsister dans le produit. Ne pas provoquer les objections reste quand même le meilleur moyen de ne pas avoir à les traiter. La démonstration devra donc éviter de mettre en avant les faiblesses du produit. Ce qui signifie aussi qu’il vaut mieux ne pas trop sortir du scénario établi et éviter les improvisations.

Règle n°10 : le boss tu resteras !

Réussir une démonstration produit, c’est avant tout être capable de garder la maîtrise de votre démonstration. Ne vous laissez pas distraire par des questions de vos interlocuteurs ou des digressions. Si la réponse aux questions est dans la démonstration, signalez-le à votre interlocuteur en lui demandant de patienter. Et pour les autres questions, notez-les et faites un retour à votre interlocuteur à la fin de la démonstration. Restez concentré !

Si vous vous sentez prêt, il ne vous reste plus qu’à vous lancer après avoir appris et répété votre démonstration et à nous faire part de vos retours d’expérience !

Si vous ne vous sentez pas prêt, n’hésitez pas à nous contacter pour suivre la formation « Convaincre grâce à une démonstration produit réussie »

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Sur le même sujet: 5 conseils pour rater sa démonstration produit à tous les coups

17
Mai 24
0

Du mal à passer à l’action ? Voici comment créer un plan d’actions et passer de la tête aux jambes

Tags : créer un plan d'actions développement commercial stratégie marketing

Les entreprises que nous accompagnons soulignent souvent que nous les aidons à passer à l’action en leur donnant l’impulsion qui leur manque. Nous n’avons pas de baguette magique, juste une méthode et un outil : le plan d’actions et son combo gagnant, l’association d’objectifs à des actions concrètes et réalisables ! Si vous avez du mal à passer à l’action, voici comment créer un plan d’actions pour vous aider à traverser la rivière.

Créer un plan d’actions, pour quoi faire ?

Pour traverser la rivière jette ton chapeau de l’autre côté de la rive …

Le plan d’actions vous aide à passer de l’autre côté de la rivière.

Un plan d’actions est un document interne aux entreprises qui définit une stratégie à appliquer pour arriver à un résultat voulu.

Il priorise les actions en fonction des objectifs et crée un cadre pour atteindre les objectifs.

Il peut s’appliquer à toutes les problématiques identifiées par une société (organisationnel, prise de risques, plan marketing, prévention des risques, etc.)

Grâce au plan d’actions, vous allez :

Poser des objectifs en termes d’ACTIONS pour décliner la stratégie de l’entreprise de manière opérationnelle
Affecter des RESSOURCES et ainsi optimiser l’affectation des ressources commerciales sur des cibles choisie
Impliquer les ACTEURS en responsabilisant tous les intervenants concernés
Définir des indicateurs de MESURE avec une notion de progrès continus

La puissance du plan d’actions réside dans l’association d’objectifs avec des actions formalisées car il:

Agit sur la cause et non sur le symptôme en engageant sur les mots
Réunit une équipe autour d’un même objectif et définit quand qui comment
Développe la culture solution et l’amélioration continue
Responsabilise

Mais alors comment faire pour créer un plan d’actions ?

Le plan d’actions vous permet de disposer d’un document de référence pour le suivi des actions et leur avancement.

Il regroupe des actions par grandes thématiques en y affectant :

Des moyens financiers, humains et techniques
Des priorités
Des échéances et des délais
Des indicateurs de suivi.

Il s’inscrit en trois phases : l’élaboration, la mise en œuvre puis le suivi et l’évaluation.

Que mettre dans mon plan d’actions ?

Étape 1 : Définir des objectifs précis et mesurables

Les objectifs sont la clé de la réussite.

Pour définir vos objectifs, vous devez les formaliser avec des éléments clés qui en assureront la crédibilité et le réalisme.

Vous pouvez utiliser la classique mais toujours efficace méthode SMART :

SPECIFIQUE : Rédigé de façon simple et concise sur un sujet précis
et concret
MESURABLE : Détermination d’indicateurs sans équivoque
AMBITIEUX : Implique un effort et un engagement
REALISTE : Moyens et compétences ainsi que le contexte
TEMPOREL : Défini dans le temps (Durée, échéances, étapes éventuelles…)

Exemple d’objectif SMART : publier un post LinkedIn par semaine pendant un mois à partir de mardi prochain

Vous pouvez aussi utiliser la méthode SUR (Spécifique Ultra facile Réalisable).

Étape 2 : Lister vos actions identifiées et à venir

Vous devez garder la cohérence entre les actions et disposer d’une vision globale de l’ensemble de vos objectifs. Groupez les actions par grandes thématiques

Simple, Basique.

🎯 Étape 3 : Prioriser (ou comment choisir le bon chemin)

Cette étape permet de savoir où mettre votre énergi. Vous pouvez vous inspirer de deux méthodes :

La bonne vieille matrice d’Eisenhover (importance/urgence)
La matrice QuickWin (🙏 @carol Picon) qui apportent 2 critères intéressants (impact/effort)

Etape 4 : attribuer des moyens humains, techniques et financiers

Déterminez les compétences requises et leurs disponibilités en interne et en externe, les outils, les budgets et les financements.

Moyens humains
- Compétences requises
- Disponibilité des ressources en interne
- Intérêt de le réaliser ou non en interne
- Recruter, former et/ou externaliser
Moyens techniques
- Outils (de gestion, CRM, de communication, etc.)
- Supports
Moyens financiers
- Budget affecté
- Évaluation du coût (devis)
- Financement

Étape 5: Définir les rôles et responsabilités

Qui fait quoi ? Pour chaque action, identifiez un responsable et des acteurs. Privilégiez une responsabilité interne pour le cœur de métier et évaluez ce que vous devez laisser en interne ou externaliser, en général en fonction de la nature de l’action. Si elle relève du cœur de métier, privilégier l’interne. Si c’est une expertise privilégiez l’externalisation (marketing, expert-comptable, Community manager etc.).

Étape 6 : Se donner des échéances réalistes

Vos échéances doivent tenir compte des étapes précédentes, des priorités, des moyens affectés et des plannings et être… atteignables ! Cette étape est souvent remplacée par le célèbre ASAP (as soon as possible) qui ne signifie rien et ne vous permettra pas de jeter votre chapeau de l’autre côté de la rive…

Étape 7: Définir des indicateurs

Last but not least !

Les KPI sont souvent les parents pauvres des plans d’actions alors même qu’ils permettent d’en mesurer la réussite. Plan Do Check Act… La célèbre boucle de l’amélioration continue passe par la mesure de la performance. Elle eput être simple (l’indicateur pour la création d’un site web est sa mise en ligne) ou plus large (nombre de visites sur un site web, nombre de leads générés, etc.).

Et vous ? Comment faites-vous pour passer à l’action ? Quels sont vos recettes secrètes ?

Si vous avez besoin d’être accompagné sur ce sujet pour votre stratégie commerciale et marketing, contactez-nous !

21
Avr 24
0

Alignement Sales Marketing : vers la fin du « je t’aime moi non plus » ?

Tags : alignement sales et marketing

En tant que consultant expert en marketing, nous sommes intimement conscients de la relation parfois tumultueuse entre les départements des ventes et du marketing au sein des entreprises. L’alignement Sales Marketing reste un vrai sujet pour les directions d’entreprise.

L’histoire qu’aime à raconter de Stéphanie est celle de la jeune chef de produit qu’elle était et qui détestait les réunions avec les commerciaux…

« Nous nous prenions la tête, nous étions incapables de nous parler sans que cela finisse avec de la cervelle sur les murs et tous les chefs de produit de l’équipe ont rêvé au moins une fois de les incruster dans le mur … »

Devenue Directrice Marketing, la question s’est posée différemment et avec son homologue à la direction commerciale, elles ont réussi à faire du bon travail : avec un peu d’avance sur ce qui se passe à présent, elles ont « aligné » les sales et le marketing !

Cette histoire résonne probablement auprès de nombreux directeurs marketing et chefs de produits, rappelant des souvenirs de tensions et de conflits passés.

Cependant, cette dynamique peut changer. L’alignement entre les ventes et le marketing est désormais plus réalisable que jamais.

Les 6 règles de l’alignement Sales Marketing : c’est un peu comme dans un couple !

En effet comme dans les vieux couples il faut faire des efforts chaque jour

Travailler toutes les deux, main dans la main (en regardant dans la même direction)

Cela commence en amont car il ne s’agit pas de demander l’avis de tous mais de construire ensemble pour répondre à des objectifs communs.

Il est crucial de souligner que le succès de cette collaboration réside dans une approche proactive et collaborative. Travailler main dans la main dès le début permet d’établir des objectifs communs et de co-construire des stratégies qui répondent aux besoins du marché et des clients.

Prendre conscience que l’un ne va pas sans l’autre (et oublier les silos)

Vous ne pouvez imaginer imaginer un camembert sans sa baguette, Peter sans Sloane, Castle sans Beckett ? C’est pour le meilleur et pour le pire … Alors autant que ce soit pour le meilleur …

Il est essentiel de reconnaître que les ventes et le marketing sont interdépendants, complémentaires et indispensables l’un à l’autre. Cette compréhension mutuelle favorise une coopération qui se veut harmonieuse, afin de conduire à des résultats plus probants. Pour résumé, impossible de travailler en silos sous peine de perdre en performance commerciale et marketing.

Se rappeler que le client est en garde partagée (et rester focus dessus).

Oui, il est d’abord qualifié par le marketing avant de passer chez les commerciaux mais grâce à des contenus que les commerciaux doivent lire, comprendre et exploiter …

Il est donc indispensable quand on parle d’alignement Sales et Marketing de se rappeler que le client est au cœur de cette relation. Le marketing qualifie les prospects avant de les transmettre aux ventes, mais les informations et les contenus fournis par le marketing sont essentiels pour que les commerciaux puissent conclure des ventes fructueuses.

Bref il s’agit de rester focus sur le client plutôt que sur « tout ce qui nous sépare » comme chantait Jil Caplan dans les années 90.

Se donner les moyens de réussir (et donc collaborer au quotidien)

Mettre en place réunions, outils partagés, échanges réguliers, bref mettre en place des outils et renouveler le quotidien est indispensable.

Pour faciliter cette collaboration, il est nécessaire de fournir les outils et les moyens appropriés. Des réunions régulières et interactives (pas basées sur des powerpoints et des annnonces de pipeline), des outils partagés et une communication fluide sont essentiels pour maintenir cette relation sur la bonne voie et favoriser une efficacité partagée.

Développer un respect mutuel (sans égo démesuré)

Il est indispensable de se rappeler que le client (comme les mômes) a besoin des deux : personne ne vous demandera jamais de choisir entre votre père et votre mère.

Le respect du travail de l’autre est le pilier fondamental de cette alliance. Reconnaître la valeur et l’expertise de chaque département contribue à renforcer la confiance et à favoriser une coopération fructueuse.

Garder son jardin secret (et ne pas courir deux lièvres à la fois)

Chez AJEM Consultants, nous ne sommes pas fans des directions communes. Un directeur marketing et commercial ne doit pas être tiraillé entre atteindre ses objectifs commerciaux et finaliser ses actions marketing … On ne le dira jamais assez : commercial et marketeur, e n’est pas le même métier!

Il est important de conserver une certaine autonomie. Les directeurs marketing et commerciaux doivent être libres de poursuivre leurs objectifs respectifs tout en contribuant à l’objectif global de l’entreprise. Un équilibre entre autonomie et collaboration est essentiel pour maintenir une relation saine et productive.

Bref question alignement Sales Marketing : Amoureux mais pas fusionnels non plus …

En conclusion, l’alignement entre les ventes et le marketing est une entreprise complexe mais gratifiante. En suivant les principes de collaboration, de compréhension mutuelle, de centrage sur le client et de respect, les entreprises peuvent surmonter les tensions passées et construire une relation solide et durable entre ces deux départements essentiels.

Envie ou besoin d’aller plus loin ? Contactez-nous pour mettre en place un accompagnement de vos équipes et une nouvelle organisation plus collaborative et un alignemet sales marketing sous forme de coaching, de recommandations, de plans d’actions ou de formation.

05
Fév 24
0

5 conseils pour rater sa démonstration produit à tous les coups

Tags : argumentaire commercial démonstration avant vente former les commerciaux réussir une démonstration produit

Besoin de réaliser une démonstration produit ?

Voici quelques conseils pour être sûr de bien rater votre démonstration produit, en bonne due forme et sans rien laisser au hasard !

❌ Improviser en mode roi des claquettes

Vous : je me la frise trop en démo, même quand je ne connais pas la fonctionnalité.

Le client : Il est bien gentil mais il ne maitrise pas son sujet.

❌ Faire la démonstration vitesse Grand V

Vous : Vu qu’il ne comprend rien le client, pas la peine d’y passer du temps

Le client : Quand c’est flou c’est qu’il y a un loup…

❌ Faire la même démo à tout le monde

Vous : Comme je ne sais pas ce qu’il cherche, je lui fais la totale.

Le client : J’ai pas besoin de tout çà ! Il noie le poisson ?

❌ Décrire au client toutes les manips comme s’il avait un QI d’huitre

Vous : Alors là je clique et ça ouvre la fenêtre ( trop fort !),

Le client : Me prendrait pas pour un c** ? Pas besoin de sous-titrage…

❌ Montrer à votre client uniquement ce qu’il veut voir

Vous: Le client est roi, tant qu’il me parle c’est qu’il est intéressé.

Le client : Je ne comprends rien à la philosophie de ce produit

Maintenant à vous de jouer !

Voir aussi sur le même sujet:

Comment réussir (ou pas) une démonstration produit « sexy » et efficace

Envie de vous former sur le sujet ?

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28
Sep 23
0

coaching opérationnel marketing et commercial

Le Coaching Opérationnel marketing et commercial : la meilleure façon de passer de la tête aux jambes

Tags : coaching opérationnel marketing et commercial

Quand on est manager ou dirigeant, il n’est pas toujours facile de concilier quotidien et stratégie, plan d’action et mise en œuvre, fixation des objectifs et moyens de les atteindre, bref de gérer de front l’opérationnel et le stratégique. Le coaching opérationnel marketing et commercial est un outil pour passer de la tête aux jambes, tout en réalisant un transfert de compétence grâce au principe du « learning by doing ». Voici comment vous pouvez donner une impulsion immédiate à vos projets et votre stratégie grâce au coaching opérationnel marketing et commercial.

Le coaching opérationnel marketing et commercial c’est pour moi ?

Vous avez besoin d’être accompagné pour monter en compétences sur un sujet opérationnel de marketing ou de développement commercial ?
Vous ne parvenez pas à atteindre de vos objectifs marketing par manque de temps de méthode ou d’organisation ?
Vous souhaitez booster votre développement commercial mais vous ne savez pas par où commencer ?
Vous avez une To Do List à rallonge mais jamais aucune action terminée ?
Vous voulez monter en compétence mais vous ne voulez pas participer à une formation interentreprise pas assez personnalisée à votre goût ?

Bref, vous en avez marre d’avoir plein de sangliers sur le feu mais aucun qui n’est cuit ? Le coaching opérationnel marketing et commercial selon AJEM Consultants est pour vous !

Le coaching opérationnel marketing et commercial, comment ça marche ?

Le coaching opérationnel marketing et commercial empreinte des codes au coaching comportemental classique qui vise à vous aider à effectuer d’un changement durable sur votre comportement. En revanche, il se centre sur la montée en compétence du coaché et s’axe sur un accompagnement pour une montée en compétence de l’expertise métier. Cela peut être par exemple :

Renforcer son développement commercial,
Mettre en place une stratégie de contenu,
Créer sa plateforme de marque,
Finaliser sa proposition de valeur
Lancer une offre innovante,
Rédiger un plan d’actions commercial,
etc.

Comme pour un coaching « classique », nous définissons des objectifs à l’issue de la première séance qui est consacrée à un état des lieux.

Nous définissons alors la feuille de route pour les différentes séances que nous programmons sous forme de RDV réguliers pour vous aider à vous mettre en route et passer de la tête aux jambes. Vous repartez toujours avec des outils opérationnels, des livrables et des actions à mener concrètes et réalistes.

Lors de ces ateliers nous pourrons aborder :

La formalisation de votre plateforme de marque
L’optimisation de votre gestion du temps et des priorités
Le positionnement de l’offre produit ou service
La validation du modèle économique et des prix
Le ciblage client et la création de personae
La création de l’argumentaire produit
Le calcul de la rentabilité et du point mort
La définition des objectifs commerciaux
Etc.

Vous serez amené à travailler de votre côté entre les séances et la dernière séance est toujours consacrée à l’élaboration d’un plan d’actions.

Qui intervient pour votre coaching opérationnel marketing et commercial ?

Stéphanie Michel Amato est votre consultante référente qui vous accompagne et elle peut aussi faire appel à des consultants RH, RSE, Management et Finance de notre réseau si leur intervention est essentielle pour atteindre les objectifs.

Besoin de calculer votre point mort pour fixer vos objectifs commerciaux ? Envie de comprendre l’impact de la RSE sur votre activité ? Besoin de recruter ? Nos consultants partenaires viendront compléter l’accompagnement.

Pour qui ? Pour tous ceux qui ont des idées mais pas forcément le mode d’emploi !

Vous êtes entrepreneur solo, indépendant, manager, dirigeant ou créateur d’entreprise et vous souhaitez booster vos actions marketing et commercial alors ce format est fait pour vous.
Ce qui fait la différence :

Des RDV réguliers pour vous mettre en action et se fixer des objectifs d’actions concrets
Des synthèses claires et opérationnelles pour mettre en place les actions au fil de l’eau sans attendre la fin du coaching
Des plans d’actions à chaque séance pour vous permettre de progresser rapidement et régulièrement de façon concrète
Des apports théoriques et pratiques en mode « learning by doing » pour réaliser un transfert de compétences durable
Une approche pragmatique et réaliste pour respecter vos contraintes, votre rythme et votre secteur d’activité
Des livrables directement utilisables pour une application immédiate des actions programmées
Un plan d’action en fin de parcours pour vous permettre de continuer dans la durée

L’aventure vous tente ? Contactez-nous pour un premier diagnostic de 30 minutes par téléphone ou visio au 06 86 36 53 08.

Découvrez nos sujets d’intervention dans notre rubrique Formations

08
Juin 23
0

Guide de survie du commercial (et du chef de produit) : Comment construire un argumentaire percutant avec la méthode BAC

Tags : construire un argumentaire percutant développement commercial

Allô quoi ? Tu veux booster ton développement commercial et t’as pas d’argumentaire ? De plus en plus d’entrepreneurs nous contactent pour que nous les aidions à accélérer leur développement commercial. Ils nous parlent d’actions commerciales, de social selling, de pitch alors même qu’ils sont tout à fait conscients que leur discours commercial ne va pas…

Alors, avant même de recruter ou d’imaginer un plan d’actions commerciales, pensez à vous munir du kit de survie du commercial : son argumentaire ! Découvrez comment construire un argumentaire percutant grâce à la méthode BAC (mais aussi comment l’appliquer pour rédiger votre promesse, votre proposition de valeur, votre discours de marque employeur).

Quelques définitions pour commencer

Si vous êtes dirigeant de PME ou de TPE, vous savez probablement à quel point il est important de se démarquer sur un marché concurrentiel. Depuis que vous avez créé votre entreprise, vous avez entendu les experts vous répéter l’importance de l’argumentaire et de la proposition de valeur dans votre stratégie de vente et dans votre développement commercial.

La méthode BAC vous permet de construire aussi bien votre argumentaire que votre proposition de valeur. Mais avant toute chose : quelle est la différence entre les deux ?

Définition de la proposition de valeur ou promesse

La proposition de valeur est une déclaration concise qui résume les avantages concurrentiels clés que votre entreprise offre à ses clients et pourquoi ils ont choisi votre offre plutôt que celle de vos concurrents. Elle doit être claire, concise et facile à comprendre. Elle est généralement énoncée dans la plateforme de marque au même titre que la mission, la vision, le métier et les valeurs de l’entreprise. En gros c’est ce que l’on retrouvera sur votre page web « Pourquoi nous choisir ? » dans le menu « Qui sommes-nous ? ».

Elle est généralement construite sur le modèle suivant :

Définition de l’argumentaire de vente

L’argumentaire est un outil de vente qui permet de convaincre un client potentiel d’acheter votre produit ou service. Il s’agit d’un ensemble de bénéfices, d’arguments et de caractéristiques qui mettent en avant les avantages concurrentiels de votre offre par rapport à celle de vos concurrents. Il est centré sur le client plus que sur le produit afin de lui démontrer les bénéfices que la solution va lui apporter. Il est la partie émergée de l’iceberg de la stratégie.

Vous connaissez la célèbre phrase de Steve Jobs : « Don’t sell product, sell dreams. » ? Alors passez à l’action et vendez du rêve !

Nous entendons souvent que tout le monde ne peut vendre du rêve ou transmettre une émotion. Or le rêve que vous allez vendre est la réponse aux enjeux et/ou aux besoins de votre client. Prenons un exemple extrême : les pompes funèbres. Cette activité répond à un besoin des familles des défunts d’être accompagnées et prises en charge par des gens qui savent afin qu’elles n’aient à gérer que leur douleur et non l’enterrement de leurs proches.

Construire un argumentaire percutant consiste donc à regarder son produit et son entreprise avec l’œil de son client. Sortez de votre corps et essayez de penser comme vos clients (sans pour autant penser à leur place ce qui peut se révéler très préjudiciable).

Qu’attendent-ils de vous ? Comment pouvez-vous résoudre leurs problèmes ou répondre à leurs besoins ? Quels sont leurs enjeux ?

Bénéfices, vous avez dit bénéfices ? Utiliser la méthode BAC pour construire un argumentaire percutant

Pourquoi achète-t-on un produit ? Parce qu’il répond à un besoin. Aucun être humain normalement constitué n’achète un produit sans raison et même nos pires comportements inavouables (comme regarder la téléréalité ou acheter du Nutella) répondent à un besoin.

Ne nous méprenons pas : le marketing ne crée aucun besoin. Il se contente de les révéler.

De même les commerciaux ne poussent personne à acheter, ils écoutent leurs clients et identifient leurs attentes. Ils argumentent ensuite en mettant en avant le bénéfice pour eux d’acheter ce produit.

On est d’accord Steve !

Le bénéfice, voilà le mot clé. Personne n’a envie d’acheter un ordinateur Apple parce qu’il y a la puce M2 dedans. Nous avons envie de l’acheter parce que la puce en question offre une autonomie de 20 heures à son utilisateur et que celui permet de travailler n’importe où sans avoir à se brancher à une prise électrique.

La méthode BAC (Bénéfices Arguments Caractéristiques) est la technique que nous utilisons le plus souvent chez AJEM Consultants pour élaborer un argumentaire et une proposition de valeur percutants.

Comment ça marche ?

Votre argumentaire va lister des bénéfices qui s’appuieront sur des arguments eux-mêmes-illustrés par des caractéristiques de l’offre.

B comme Bénéfices

Les bénéfices sont les avantages que votre solution apporte à vos interlocuteurs et qui leur permettent de répondre à leurs enjeux et problématiques. Vous listerez entre 3 et 5 bénéfices clés, au maximum 7 car au-delà de 7 items le cerveau humain ne retient plus.

Les questions à se poser sot : Comment mon offre peut-elle améliorer la vie de mes clients ? Quels problèmes résout-elle ? Quels besoins répond-elle ? Quels sont les améliorations ou les bénéfices qu’elle offre ? Il est important de comprendre les enjeux de vos clients pour bien identifier les bénéfices associés. Un bénéfice répond à un enjeu ou une attente client

Ce sont les bénéfices que vos clients achètent, pas les caractéristiques de votre offre !

A comme Arguments

Ce sont des avantages soutenus par des faits et des qui répondent aux besoins ou aux attentes de tous ceux qui sont concernés.

Les arguments apportent des éléments de preuve qui confirment que les bénéfices ne sont pas une vue de l’esprit mais qu’ils sont bien réels. Personne ne dira : « mon produit est tout pourri et super cher et en plus on fait tous la gueule. » Par exemple, si vous dites que votre produit est plus efficace ou qu’il fait gagner du temps, vous devrez fournir des preuves de cette affirmation (il est automatisé, il est plus fiable, etc.).

Un argument peut illustrer plusieurs bénéfices.

C comme Caractéristiques

Ce sont les éléments marketing et techniques du sujet, du produit, du service, etc. (prix, technologie, usage, références, etc.) qui soutiennent les arguments. Ces éléments sont généralement très factuels : taille, poids, durée de vie, puissance mis aussi références clients, années d’existence d’une entreprise, prix reçus, nombre de clients, etc.

Bien que les caractéristiques soient importantes, les bénéfices et les arguments doivent constituer les points forts de votre argumentation.

Une fois que vous avez identifié vos bénéfices, arguments et caractéristiques, vous pouvez les combiner pour créer une proposition de valeur et un argumentaire clairs et efficaces.

Si nous reprenons l’exemple de l’ordinateur Apple et que je lui applique la méthode BAC, voici le résultat :

Le bénéfice : Vous êtes plus performant
L’argument : Vous travaillez en toute autonomie sans avoir à vous brancher
La caractéristique : La puce M2 super innovante vous offre 20h d’autonomie.

Reformulé cela donne : « Plus rien ne peut vous arrêter, vous êtes plus performant, car vous pouvez travailler n’importe où grâce aux 20 heures d’autonomie offertes par la puce M2. »

OK Ajem ! Comment faire pour construire un argumentaire de vente performant ?

Alors maintenant passons aux choses sérieuses. Comment on fait…

Étape 1 : Le post it est mon meilleur ami pour faire un brainstorming efficace et sans contrainte

Surtout, pour construire son argumentaire, il faut commencer par lister – sans filtre et sans limite -tout ce que nous évoque l’offre ou l’entreprise. Les post-it seront donc vos amis pour deux raisons :

Ils se déplacent facilement
Ils facilitent votre réflexion en vous imposant de formuler de façon concise vos idées

Le TIPS : une idée = un post it !

Étape 2 : La proposition de valeur Canvas est mon second meilleur ami pour m’aider à identifier mes idées

Pour vous aider à structurer vos idées (et donc vos post-it), vous pouvez utiliser la proposition de valeur de Canvas en l’utilisant de la façon suivante :

Étape 3 : J’organise et hiérarchise pour structurer intelligemment mon discours

Une fois que vous avez fini de lister toutes vos idées et que vous les avez positionnées sur la proposition de valeur, vous allez devoir organiser votre argumentaire en 3 à 5 bénéfices clés qui seront soutenus par des arguments et des caractéristiques.

A vous d’extraire de la value proposition de Canvas :

Les enjeux clients: attentes, rôle et problème du client
Les bénéfices: gains à l’utilisation
Les arguments : résolutions de problèmes
Les caractéristiques : produits et services

Puis de les organiser selon un schéma directeur logiquue en ayant en tête que les arguments et les caractéristiques peuvent être réutilisés pour plusieurs bénéfices :

Étape 4: je liste les objections afin de ne pas prendre le bâton pour me faire prendre

Pensez à vous faire l’avocat du diable et mettez-vous dans la peau d’un interlocuteur afin de prévoir les oppositions. L’objection est la bête noire de celui qui argumente car elle fait peur : elle apparaît comme un désaccord et elle peut intervenir à tout moment. Alors le mieux est d’anticiper afin d réintégrer dans votre argumentaire les éléments qui vous permettront d’éviter les objections. Vous êtes une petite structure ? Mettez en avant que vous êtes une organisation à taille humaine et hyper réactive.

Étape 5 : Je rédige en mettant une couche marketing pour rendre mon argumentaire plus sexy !

Reformulez avec quelques « punchlines » et en orientant le discours sur le client. Utilisez des verbes d’actions et travailler la qualité du discours. La méthode post-it vous fournit uniquement le fond, pas forcément la forme…

Respectez la règle des 4 C (Court, Clair, Concis, Concret). Essayez au maximum d’avoir une idée par phrase, en évitant les phrases compliquées et longues et en positivant votre langage.

Pensez aussi à adapter le langage à votre interlocuteur, à son secteur d’activité, à sa fonction, etc.

Étape 6 : je n’oublie pas de personnaliser en fonction de mes interlocuteurs (et personae) lorsque je décline mon argumentaire

Attention, lorsque vous allez décliner vos bénéfices sur votre site web, vos réseaux sociaux, vos plaquettes etc. pensez à personnaliser et adapter les bénéfices à vos interlocuteurs. De même lors d’un entretien de vente, ne sortez pas tous vos arguments mais sélectionnez-les en fonction des attentes exprimées par vos clients ; n’oubliez pas que pour vendre il vaut mieux des grandes oreilles qu’une grande bouche !

Une méthode déclinable dans toutes les situations où il faut argumenter…

En utilisant la méthode BAC, vous pouvez élaborer des argumentaires et des propositions de valeur efficaces qui vous aident à vous démarquer de la concurrence et à convaincre vos clients potentiels de vous faire confiance. N’oubliez pas de vous concentrer sur les bénéfices que votre offre apporte à vos clients et de fournir des arguments solides qui fournissent ces bénéfices. Les caractéristiques doivent être uniquement utilisées pour étayer les bénéfices et les arguments et non comme point de départ de l’argumentaire.

Vous pouvez aussi utiliser la méthode BAC pour toute situation qui nécessite d’argumenter : convaincre son N+1, valoriser sa marque employeur auprès de futurs candidats, créer son pitch sur Linkedin etc.

Pour aller plus loin, vous pouvez nous contacter afin que nous vous accompagnions pour construire votre argumentaire soit au travers d’un accompagnement personnalisé soit lors d’une de nos formations sur le sujet :

Savoir argumenter pour convaincre

Savoir argumenter grâce à une démonstration produit réussie

Construire un discours commercial argumenté et percutant

21
Avr 23
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Allô quoi ??? Tu veux booster ton développement commercial et t’as pas de stratégie marketing ?

Tags : Booster le développement commercial Stratégie marketing BtoB

Régulièrement, nous animons des ateliers et des journées de formation sur la thématique du développement commercial. Tout le monde veut booster son développement commercial mais personne ne se pose vraiment les bonnes questions : pourquoi ça ne marche pas ? Au lieu de penser téléopérateur harceleur, Jean-Claude de Caméra Café, emailing mal ciblé ou grenouille à la grande bouche quand on parle de commercial, il faudrait déjà commencer par se regarder le nombril et parler stratégie (globale, marketing, communication, etc.). C’est ce que nous allons faire dans cet article de blog !

La check list avant de se lancer dans le développement commercial

« Si j’avais une heure pour résoudre un problème, je prendrais 55 minutes à réfléchir au problème et 5 minutes à penser aux solutions. » Albert Einstein

Booster son développement commercial nécessite de s’assurer qu’un certain nombre de facteurs clés de succès sont bien réunis pour réussir votre développement commercial. Même le meilleur commercial du monde ne peut donner que ce qu’il a :

Votre connaissance du marché : connaissez-vous votre marché pour savoir où trouver vos clients et vos concurrents ?
La maturité de votre offre : avez-vous développé un produit ou un service adapté à votre cible de clientèle ? Répond-il a un besoin, une attente de vos futurs clients ? Quelle est sa valeur ajoutée, sa proposition de valeur ?
Votre connaissance et votre ciblage client : avez-vous bien identifié et défini précisément votre cible cœur de cible et vos cibles (principale et secondaire) ?
Votre positionnement et votre politique de prix : quelle politique et quel positionnement avez-vous choisi ? Connaissez-vous vos prix de revient ? Quels sont vos canaux de distribution (BtoB, BtoC, BtoBtoC, etc.) ?
Votre organisation commerciale : avez-vous outillé vos équipes commerciales pour partir en prospection (site web, plaquette, argumentaire, etc.) ? Avez-vous tracé le parcours de vente de votre futur client ?
Vos compétences commerciales : Avez-vous été formé sur la vente ? Avez-vous des idées reçues sur la vente ? Connaissez-vous les pratiques commerciales sur votre secteur d’activité ?
Votre alignement avec le marketing et la communication : avez-vous imaginé vos actions commerciales en lien avec les actions de marketing et de communication afin d’atteindre votre cible ?

Avez-vous pensé tout cela dans le respect de la rentabilité et de la stratégie globale de l’entreprise ?

Bref votre Business model est-il validé ? (vous savez ce petit outil merveilleux juste ci dessous?)

Qui veut booster son développement commercial regarde la face cachée de l’iceberg…

Bref, vous l’avez compris, booster son développement commercial commence déjà par avoir les bases …

Sous les pavés… la plage… sous le développement commercial… l’iceberg !

Votre démarche commerciale repose sur autre chose qu’un bon argumentaire. Elle est le bras armé de votre stratégie globale et doit donc être alignée avec le reste de la stratégie.

… et muscle sa stratégie marketing !

Avant de partir en prospection, vous devez donc avoir validé votre démarche et votre organisation commerciales mais vous devez surtout vous assurer que vous avez bien validé qu’il y a bien un marché pour vos produits (faites des produits pour vos clients et pas le contraire !), que votre cible est bien identifiée, que votre produit et/ou service est adapté…

Bref vous devez avoir fait du marketing !!!

Le marketing consiste à vendre le bon produit à la bonne personne au bon moment et pour cela vous devez avoir défini ce qui va constituer votre offre :

Le meilleur commercial du monde ne pourra jamais changer un « canasson » en cheval de course. Si votre produit ou votre ciblage sont défaillants, votre commercial le sera aussi.

De même, si votre communication n’est pas au rendez-vous, que vous êtes les meilleurs mais que personne ne le sait mais que personne ne le sait, vous aurez un mal de chien à vendre vos produits.

L’alignement des différentes stratégies est donc essentiel à la réussite de votre stratégie commerciale.

Stratégie commerciale mon amour

Une fois que vous avez les bases, il va s’agir ensuite de construire une véritable stratégie commerciale avant de partir en prospection.

Pour cela, nous vous recommandons de ;

Réaliser un diagnostic commercial de la situation actuelle et en tirer des conclusions : comment je fais mon chiffre d’affaires, comment se répartit mon portefeuille de clients et de produits), quel st le parcours de vente de mon client ? ai-je tous les outils pour vendre (scénario de démonstration, offre d’essai, diaporama, cas clients, etc.) ?
Construire sa démarche commerciale : disposez-vous d’un argumentaire percutant (déclinaison de votre proposition de valeur) ? Avez-vous construit et formalisé une démarche de prospection (je chasse ou je pêche ? Je prospecte online ou offline ou les deux ?)
Développer votre activité commerciale en activant de nouveaux leviers : quels sont les outils que vous utilisez ou que vous n’utilisez pas ? Avez-vous pensé à exploiter tous les canaux de vente et de prospection (promotion, réseaux sociaux, site web, publicité, salons et événements, stratégie de contenu, téléprospection, etc.)

Le tout sera formalisé dans un VRAI plan d’actions commercial

Il vous faudra également, avant de partir en prospection, avoir formalisé votre plan d’actions afin de vous fixer des objectifs et en mesurer la performance. Cela veut dire être capable de définir :

Un objectif atteignable
Une action précise
Des moyens d’y parvenir
Un responsable
Une échéance
Un coût
Des métriques pour mesurer

Vous avez envie d’en savoir plus ou d’être accompagné pour mieux structurer votre développement commercial ? Contactez -nous ! Nous pouvons vous former et/ou vous accompagner pour définir une stratégie et vous aider à la mettre en place par un coaching opérationnel !

30
Mar 23
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Techniques de vente : Les 7 idées reçues sur les commerciaux, illustrées par vos films cultes

Tags : idées reçues sur les commerciaux

J’interviens régulièrement à l’IRCE sur des sujets de développement commercial et j’avoue que cela m’a permis de lister encore des idées reçues sur les commerciaux Cela ne m’énerve plus, ça me fait rire. Car on dirait moi quand j’ai commencé dans le marketing…

« Les commerciaux ils vendraient tous leur mère ! Ils ont tous une tchatche de malade ! Ils y vont au flan… « Les idées reçues sur les commerciaux ont encore la vie dure, portées par des images et des phrases cultes des films et séries qui entretiennent des préjugés sur les commerciaux qui datent du siècle dernier…. Et si on découvrait (enfin) le nouveau visage des commerciaux du 21ème siècle ?

Idée Reçue #1 Les commerciaux doivent avoir la tchatche et du bagou.

Vraiment ? Avez-vous déjà essayé de vendre un produit à une personne que vous n’avez jamais vue ou très peu en l’empêchant de parler, en récitant tous les arguments de la fiche produit avec des phrases toutes faites et les lieux communs et en lui cirant les pompes plus que de nature ?

Je ne pense pas que votre projet soit couronné de succès.

Si le commercial apparaît souvent comme extraverti ou bon communiquant il n’en reste pas moins que les règles de la communication interpersonnelle s’appliquent (surtout) à la vente !

Si le commercial à deux oreilles et une bouche c’est écouter deux fois plus que parler ! Il reformulera et questionnera avec empathie, bref il mettra en pratique de l’écoute active afin de …

Comprendre et écouter son client
Montrer qu’il a bien compris en reformulant sans répéter
Utiliser le vocabulaire de sons clients
Expliquer et conseiller
Ne pas avoir de préjugés…

Idée Reçue #2 : Les commerciaux ça ose tout !

A vrai dire, la vraie force du commercial est justement sa capacité à oser. Oser écouter son client, oser proposer des solutions pour répondre à ses enjeux, oser présenter un prix, oser conclure. Oser ce n’est pas faire preuve de vanité ou supériorité mais plutôt comprendre qu’oser un bon deal c’est aussi rendre service à son client (mais jamais sur un malentendu).

Idée Reçue #3 : Les commerciaux sont capables de vendre n’importe quoi à n’importe qui, même leur propre mère !

Avez-vous vérifié s’ils n’ont pas vendu votre mère au passage ? Les règles de base de la vente reposent sur des concepts pourtant assez simples et qui n’ont rien à voir avec votre mère :

Vendre un produit ou un service dont le client a besoin
Ne pas faire de forcing ou de vente en « one-shot » sous peine de perdre définitivement son client et sa réputation,
Conseiller et accompagner son client pour travailler dans la durée,
Vendre au juste prix (sans barder et sans surfacturer),
Se rappeler qu’acquérir un client coute plus cher que de le fidéliser

Idée Reçue #4 : Les commerciaux s’écoutent parler et ont toujours raison

Un bon commercial comme tout bon communiquant devra toujours considérer son client. S’il ne parvient pas à vendre ce n’est probablement pas parce que son client est idiot mais plutôt parce qu’il n’a pas :

Validé les enjeux de son client,
Vérifié que son produit correspond aux besoins de son client
Se sentir responsable à 100% des messages qu’il adresse à son client
S’adapter à son client et vérifié qu’il a bien compris par un feedback régulier et de la reformulation.

Idée Reçue #5 : Les commerciaux se la pètent tout le temps

Belle bagnole, Rolex, costard italien… What else ? L’image du commercial bling bling est encore forte dans les esprits. Avez-vous essayé ce look dans le secteur du bâtiment ? Bin… ca marche pas !

Clairement, il n’y a pas de costume du commercial. Il y a des commerciaux qui :

S’adaptent à leurs clients par leur look, leur langage et leur attitude,
Se mettent au diapason de leurs clients pour être sur le même rythme,
Inspirent confiance et sympathie

Et surtout méfiez-vous de la première impression c’est toujours la bonne ! Tu n’auras pas deux fois l’occasion de faire bonne impression (on estime qu’en face à face les 15 premières secondes sont essentielles et au téléphone 8 secondes…)

Idée Reçue #6 : les commerciaux ne pensent qu’à l’argent

Parmi les idées reçues sur les commerciaux, celle a la vie dure. Parce que son salaire dépend de sa réussite et de l’atteinte de ses objectifs, réduire la motivation d’un commercial à la vente et au montant du chèque est un peu réducteur non ?

Un bon commercial va évidemment avoir comme objectif de vendre mais aussi de fidéliser son client, de lui vendre un produit adapté et de mettre en place un système de satisfaction client (customer success management). Car, si son objectif est de vendre, il doit le faire en veillant à :

Garantir la marge et la rentabilité de ses ventes
Respecter la déontologie de son métier
Développer l’image de marque et la réputation de son entreprise
Ne jamais prendre son client pour un abruti !

Idée Reçue #7 Un bon commercial a ça dans le sang (il a la fibre commerciale quoi !)…

Hé bien non ! Ce n’est pas inné. Car dire que c’est inné c’est dire qu’un commercial ne travaille pas. Or c’est faux. Contrairement aux idées reçues, tout le monde peut devenir commercial et même bon commercial ! Premièrement parce que nous sommes tous des commerciaux dans la vie de tous les jours : nous vendons chaque jour sans nous en rendre compte ! Quand vous devez expliquer au petit dernier que c’est mieux d’aller à la garderie plutôt que d’aller chez Mamie ce mercredi, vous allez forcément lui « vendre » la garderie…

Ce qui compte finalement c’est plus l’intelligence commerciale que la fibre commerciale qui va permettre à chacun de passer d’une posture naturelle de conseiller à commercial. La bonne nouvelle, c’est que cette intelligence se développe et se renforce à chaque fois que vous pratiquerez la vente et que cela s’apprend et se travaille !!!

Alors dépassez vos croyances limitantes et passez le cap ! Contactez-nous pour mettre en place une formation et un accompagnement commercial !

Pour en savoir plus sur nos formations c’est ici

25
Mar 23
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Conception d’outils d’aide à la vente: choisir les bons outils pour les bons objectifs

Tags : outils d'aide à la vente tunnel de vente

Première version de l’article: mars 2016.

Les outils d’aide à la vente – plaquettes, site web, témoignages clients, diaporamas , vidéos – sont indispensables pour permettre aux équipes commerciales de soutenir leur discours. Mais tout comme on ne tond pas une pelouse avec un râteau, on n’utilise pas les mêmes outils pour prospecter, fidéliser ses clients ou développer sa notoriété. Proposer des outils non adpatés a également pour conséquence un abandon par les équipes commerciales des outils créés par le marketing au profit d’outils « made in sales » avec les conséquences que cela peut avoir sur la cohérence et l’efficacité du discours.

Rien ne sert de courir…il faut penser à point

Créer ses outils d’aide à la vente est une étape essentielle – voire essentielle – de la stratégie marketing, mais elle n’est pas le fruit du hasard ou de la mode. Elle nécessite un véritable travail de réflexion et suppose que l’on ait au préalable:

défini et formalisé un positionnement et un discours société intégrant des notions comme le métier, la vision et la mission de l’entreprise,
finalisé l’organisation de sa gamme de produits et de services et positionné l’ensemble (les célèbres 4P ou marketing mix qui nécessitent de définir le produit, le prix, le public et la promotion attachés),
identifié les cibles et les marchés ainsi que le circuit de distribution (réseau direct ou indirect, vente aux particuliers – BtoC ou BtoB, etc.),
rédigé un plan d‘actions commercial et marketing avec des objectifs précis et atteignables – les fameux objectifs SMART-,
organisé son équipe commerciale (sédentaire, mobile, téléprospecteur, équipe comptoir, etc.),
et décrit un tunnel de vente avec chaque étape de la vente de vos produits ou services, de la première prise de contact à la signature du contrat de vente, et ce via tous les canaux dont le digital.

Vous avez fait tout cela? alors, l’analyse peut alors commencer sur le contenu et la forme de vos outils d’aide à la vente.

Dans Outils d’aide à la vente, il y a outils…

Vos outils d’aide à la vente ont avant tout un rôle à jouer pour aider les équipes commerciales à signer des contrats et assurer le développement commercial. Ce n’est pas leur nombre qui en fera le succès, ni leur graphisme ultra moderne et branché mais bien la pertinence des choix effectués dans le fond et la forme de vos outils. En fonction de chaque objectif, de chaque cible et de chaque étape du tunnel de vente, il s’agit de choisir l’outil le plus efficace et qui aura le meilleur retour sur investissement. Ainsi, on privilégiera plutôt :

une plaquette « société » dans le cadre d’un développement commercial à destination, des grands comptes ou des institutionnels avec, avant tout, une mise en avant de la mission et de la vision de l’entreprise,
un site web avec un contenu métier riche pour développer le référencement sur Internet et un positionnement d’expert,
une page facebook si on souhaite développer la notion de communauté et avoir une relation client interactive, qui permet de canaliser la communication de vos clients au sujet de votre entreprise ou de vos produits au sein d’un même espace,
une présentation courte d’une dizaine de diapositives au format PDF pour envoyer à des professionnels lors d’une confirmation de RDV par mail,
un diaporama plus complet pour une présentation orale en soutien aux équipes commerciales lors de leurs RDV de vente,
des témoignages utilisateurs ou retours d’expérience pour valoriser le savoir-faire de l’entreprise ou présenter un domaine d’expertise sur un secteur d’activité donné,
des mini-reportages vidéo sur site pour présenter une réalisation concrète chez un de vos clients et éventuellement l’exploiter en présentation orale (conférences, rencontres produits, etc.),
etc.

Éviter de confondre outils d’aide à la VENTE avec outil d’aide à la VANTE

En effet, créer des outils d’aide à la vente, cela signifie avant tout parler à son client de lui et lui présenter les bénéfices que vont lui apporter vos produits et vos services. Il ne s’agit pas de dire à vos clients que vous êtes les meilleurs mais bien de les en convaincre. Je ne connais personne qui explique que son produit est « pourri, très cher, hyper ringard et qu’en plus l’équipe est extrêmement mal aimable ». Mais se contenter de dire que l’on fait « tout bien » ne suffit pas. Les outils d’aide à la vente ne vous servent pas à vous vanter mais à vendre. Il ne faudra donc jamais perdre de vue qu’ils doivent être argumentés, présenter les bénéfices de vos produits et/ou services pour vos clients (et on pour vous) et donner des preuves de ce que vous avancez…

De la « maintenance » et de la réutilisation de vos outils d’aide à la vente…

Une fois vos outils créés, encore faut-il s’assurer de leur utilisation par les équipes commerciales et marketing et veiller à ce que les remontées terrain soient faites de façon régulière pour éviter un décalage entre le discours écrit et oral, ou encore, une forme d’improductivité liée au temps passé par les commerciaux à réécrire les outils d’aide à la vente.

Pensez aussi à la réutilisation de vos outils et de leur contenu afin de limiter les temps de création et de mise à jour. Privilégiez ainsi les outils modulaires – une plaquette présentant la philosophie d’une gamme de produits pourra être complétée par des fiches produits indépendantes – et évolutifs – on pourra choisir le format « diapositives » afin de tester un discours avant de créer une plaquette plus complète.

« Une méthode fixe n’est pas une méthode » (vieux proverbe chinois que j’aime beaucoup)

Cela signifie que vos outils d’aide à la vente doivent aussi évoluer en fonction de votre discours, de votre stratégie et de votre retour d’expérience. Un élément souvent sous-estimé par les directions générales et marketing qui ont parfois tendance à créer pléthore de documents impossibles à mettre à jour de façon simple.

Ainsi, pour les entreprises qui travaillent sur des secteurs d’activité spécifiques et très différents, il est souvent plus simple de créer une plaquette généraliste que l’on complètera avec des retours d’expérience par secteur d’activité qui permettront aux prospects de se projeter plus facilement. Et au responsable marketing de limiter le nombre d’outils d’aide à la vente et de faciliter leur mise à jour.

Chez AJEM Consultants, nous proposons un accompagnement sur les outils d’aide à la vente allant de l’audit à la recommandation et au plan d’actions en passant par la création des outils mais aussi « l’implémentation » auprès des équipes commerciales.

Nous pouvons également vous former sur la création des outils d’aide à la vente et aux techniques de vente.

N’hésitez pas à nous contacter même pour un simple audit au 06 86 36 53 08 ou par mail.

Plus d’info Consulter le catalogue de formation

Category Archives: Développement commercial

Déc 24