Category Archives: Conseil et accompagnement marketing

  • 08
    Mai 17
  • 0

Savoir argumenter (ou pas) dans la vie (professionnelle) de tous les jours…

Tags : 

Inhérente à la vie de tous les jours, l’argumentation devient vite un « gros » mot en entreprise… Pourtant, cet acte qui fait partie intégrante du quotidien mais qui est trop souvent assimilé à la vente, est essentiel à la vie professionnelle et à la réussite des projets d’une organisation. Quelques notions pour voir autrement l’argumentation dans l’entreprise.

 Idées reçues … et vérités bonnes à dire

Pour commencer, reprenons, en vrac et sans ordre de préférence, quelques idées reçues que j’ai pu entendre lors des formations que j’anime sur le thème « Savoir Argumenter » à destination des équipes non commerciales :

  • Argumenter c’est manipuler !
  • Les bons bonimenteurs argumentent à mort et du coup, ils vendent n’importe quoi à n’importe qui !
  • Les vendeurs doivent avoir une bonne « tchatche » pour argumenter !
  • On nait vendeur ou on n’est pas vendeur, alors argumenter, ça sert pas à grand chose…
  • Argumenter c’est faire de la propagande !
  • J’étais nul en dissertation à l’école alors argumenter…

Des discours étonnants quand on pense que finalement, dans la vie de tous les jours, il est difficile de ne pas argumenter. Votre enfant ne veut pas aller au centre aéré ? Vous allez faire quoi pour le convaincre ? Réponse : argumenter…

savoir argumenter

De plus, argumenter n’est pas nouveau et est pratiqué depuis toujours, c’était même un art reconnu autrefois par les intellectuels qui appréciaient les joutes verbales et écrites. Ainsi, l’argumentation est une composante essentielle de tou

te activité professionnelle et personnelle, car argumenter c’est avant tout communiquer avec les autres, persuader quelqu’un de ses convictions, et au final, faire avancer son projet. Défendre un projet face à la RetD quand on est au service Tests, proposer un nouveau plan marketing à la direction, défendre une augmentation de salaire pour l’un de ses collaborateurs, etc. pour tout cela, il faut argumenter…

Il n’y a pas réellement de profil type pour savoir argumenter, il y a des techniques et du travail. Sachez que savoir écouter est largement plus efficace que parler.

Il vaut mieux de grandes oreilles qu’une grande bouche si on veut réussir son argumentation.

Quand, comment et quoi argumenter ?

Qu’est-ce que l’argumentation ?

La définition du verbe ARGUMENTER est la suivante : Exposer des arguments pour défendre et prouver une thèse, une opinion. L’argumentation est donc l’ensemble des techniques discursives destinées à provoquer ou à accroitre l’adhésion de l’interlocuteur aux thèses qui lui sont présentées. On peut argumenter en s’appuyant sur le raisonnement qui va utiliser la raison, es faits, des démonstrations. On peut aussi argumenter en s’appuyant sur le relationnel en expliquant la partie irrationnelle de la relation comme la confiance ou les valeurs. Deux axes d’argumentations qui se révèlent souvent complémentaires…

Mais alors quand ai-je besoin d’argumenter ?

Les situations de l’argumentation dans le cadre professionnel sont nombreuses :

  • La prise de décision personnelle (délibération)
  • L’argumentation dans les situations de négociation comme la vente, la négociation commerciale, la négociation d’u projet, un recrutement ou un entretien annuel d’évaluation
  • L’argumentation dans les groupes qui peut prendre la forme de débat contradictoire (pendant une réunion apr exemple), d’exposé ou de conférence
  • L’argumentation dans les communications d’entreprise (internes et externes)
  • L’argumentation dans les écrits professionnels
Donc vous l’avez compris, argumenter est au cœur de notre monde professionnel. Maintenant comment s’y prendre ? en CO-MMU-NI-QUANT !

Argumenter, c’est d’abord communiquer. Pour cela vous devez utiliser des techniques et des notions, déjà familières aux métiers du marketing et du commercial, mais qui sont trop souvent publiées au quotidien :

La communication est un échange qui a pour but une compréhension mutuelle permettant une action

Les composantes de la communication ne peuvent être négligées : l’émetteur (vous en l’occurrence), le récepteur ( votre interlocuteur), le média utilisé (oral, mail, téléphone), l’environnement et bien sûr le message, qu’il soit envoyé ou reçu…

Vous devez déjouer certains pièges de la communication si vous êtes attentifs à mettre en oeuvre:

  • Une communication sur les faits plutôt que sur le ressenti ou l’opinion
  • Un échange permanent avec vos interlocuteurs
  • Un « feedback » régulier qui vous permet de vérifier la bonne compréhension du message (n’oubliez pas que vous êtes à 100% responsable du message que vous passez)
  • Une perception globale de tout ce qui n’est pas la communication verbale (environnement, attitude physique des interlocuteurs, etc.)
  • L’écoute active, qui ne consiste pas à faire semblant d’écouter mais bien en utilisant la reformulation, le questionnement et l’empathie…

 

savoir argumenter2

D’autres techniques bien sûr existent qui vous aideront sur ce sujet mais elles ne fonctionneront que vous pensez Communication.

Argumenter ce n’est pas parler tout seul, c’est échanger pour convaincre.

 

Voir aussi: Préparer sa stratégie d’argumentation: pour éviter de faire rimer argumenter avec improviser…

 

 

En savoir plus sur les formations aux techniques de vente:

  • 20
    Mar 17
  • 0
formation développer la coopération entre le marketing et les ventes

Formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes

Tags : 

Développer la coopération entre le marketing et les ventes … ce vieux rêve…

Le marketing et les ventes ont souvent été des frères ennemis. c’est encore souvent le cas pourtant, ils partagent des objectifs communs. Comment faire qu’ils travaillent mieux ensemble et qu’ils parlent le même langage? La révolution numérique et l’évolution du parcours client ont changé les relations entre les équipes marketing (chefs de produit, directeur marketing, responsable marketing opérationnel) et les équipes de ventes (directes ou indirectes). Il est temps de voir comment mieux se parler et mieux se comprendre, comment réinstaller des espaces et des lieux dédiés aux échangés (et non à la présentation d’un Powerpoint indigeste de 120 diaporamas que personne d’écoute…). Une solution ? Mettre en place une formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes, dans votre entreprise !

Une formation pour réapprendre à co-inventer et co-créer !

La formation développer la coopération entre le marketing et les ventes est systématiquement déclinée sur mesure pour nos clients. Nous vous proposons une approche sous forme d’atelier afin de réapprendre aux équipes à travailler ensemble et à créer dans un même espace. Elle peut être dédiée uniquement aux équipes marketing ou intégrer des équipes marketing ET commerciales (recommandé). Cette formation peut être assurée en co-animation avec deux consultants (un ancien directeur commercial et un ancien directeur marketing).

 

Objectif de la formation

Développer la coopération entre le marketing et les ventes
  • Comprendre le métier de commercial (contraintes, enjeux, etc.)
  • Positionner le marketing dans le parcours client
  • Passer d’une culture centrée du le produit à une culture centrée sur le client
  • Créer des documents et outils en adéquation avec les besoins des commerciaux
  • Savoir décliner les discours marketing avec une approche commerciale
  • Mettre en place des outils et méthodes pour développer la coopération entre les ventes et le marketing et structurer la communication et les échanges

Durée

  2 jours + 1 jour en option (ou accompagnement et coaching individualisé)

Public
  • Responsables marketing, chefs de produits, directeurs marketing
  • Responsables commerciaux, directeurs commerciaux, commerciaux

Prérequis

   Aucun

Intervenant

 Consultante spécialisée dans le marketing opérationnel et le développement commercial, ancienne chef de produit et directeur marketing

Contenu de la formation Développer la coopération entre le marketing et les ventes

JOUR 1:

  • Introduction : Tour de table et présentation, Attentes, Objectifs
  • Vos missions au sein de votre service : Travail collectif sur les missions / État des lieux et identification des point s de synergie
  • Marketing et ventes : les rôles et responsabilités de chacun
    • Le marketing vu par le commercial, le commercial vu par le marketing
    • Mind mapping (2 groupes) puis mise en commun
    • Les spécificités de chaque métier
    • La répartition des rôles dans le parcours client
  • L’argumentation commerciale : passer d’une culture centrée sur le produit à une culture centrée sur le client
    • Rappel sur les bases de la communication, déjouer les pièges, répondre aux attentes de son interlocuteur
    • La création de l’argumentaire orienté client : Quels outils et techniques utiliser? problématiques et attentes de l’interlocuteur, bénéfices, mots clés, formalisation de l’argumentaire
    • Passer d’une argumentation produit à une argumentation commerciale

JOUR 2

  • Application à la création des outils d’aide à la vente
    • Choisir les bons outils pour les bons objectifs : atelier
    • Penser autrement les outils d’aide à la vente: Nouvelles tendances : que peut-on appliquer ? Les critères de choix ? Développer sa curiosité et sa culture marketing et commerciale
    •  Communiquer et « vendre » aux commerciaux pour les faire adhérer
  • Outils et méthodes pour développer la coopération (spécifiques aux équipes marketing) :
    • Passer d’une collaboration contrainte à une coopération efficace : principes de base de la coopération, jeu de rôle, feedback et débriefing
    • Identification des moments de synergie ventes/marketing / Schéma des échanges actuels et axes d’amélioration
    • Les outils de la coopération et leur mise en place : les informations, mener une réunion constructive, formation des commerciaux, etc.
  • Conclusion :
    • Plan d’action collectif : Charte des bonnes pratiques (travail de synthèse par groupe)
    • Plan de progrès individuel et évaluation des compétences
    • Tour de table et conclusion

Envie d’en savoir plus ?

Découvrir le catalogue de formation Plus d’infos maintenant !
  • 29
    Nov 16
  • 0
argumentaire commercial

Préparer sa stratégie d’ argumentation : pour éviter de faire rimer argumenter avec improviser…

Tags : 

Argumenter est une tâche à la fois naturelle – nous argumentons tous les jours quand nous tentons de convaincre notre petit dernier d’aller se coucher – et complexe. Chaque jour, nous y sommes confrontés et certaines « séances » d’argumentation, peuvent parfois revêtir un aspect crucial, en particulier dans la vie professionnelle. Voici 6 étapes indispensables pour réussir sa stratégie d’argumentation.

Etape N°1 : préparer votre stratégie d’ argumentation

Dans ce domaine, l’improvisation et les claquettes ne sont pas de mise, malgré ce que peuvent dire certaines personnes très à l’aise dans leurs baskets. L’argumentation prend place dans une communication dynamique qui nécessite d’intégrer des réactions de l’auditoire, de savoir gérer l’imprévu et l’évolutivité de la situation. Il y a autant de situations que d’argumentations mais aussi de nombreuses variables à prendre en compte avant d’argumenter : le contexte spatio-temporel, vos interlocuteurs, leurs objectifs et les vôtres, les enjeux, le temps dont vous disposez, les règles mêmes de l’échange…

Les trois principales variables à intégrer sont : vous, votre auditoire et le message que vous souhaitez faire passer qui sera influencé par le contexte organisationnel et institutionnel, le lieu, le temps alloué, etc. Il est donc indispensable d’analyser la situation – avant et pendant l’argumentation – et de se poser les bonnes questions :

  • A QUI je parle?
  • QUEL OBJECTIF ai-je?
  • DE COMBIEN DE TEMPS je dispose?
  • DANS QUEL ESPACE j’évolue ?
  • A QUEL MOMENT j’interviens ?
  • AVEC QUELLES REGLES DU JEU ?
  • AVEC QUELLES LIMITES ET CONTRAINTES ?

Etape N°2 : définir vos objectifs

Argumenter c’est bien mais avec quel objectif ? Pour un vendeur, l’objectif est d’amener le client à acheter le(s) produit(s) ou service(s) qu’il vend pas de réussir à placer tous ses arguments. Pour l’avocat, l’objectif est d’obtenir la sanction la moins lourde pour son client et non de rivaliser avec Robert Badinter. Pour les publicitaires, l’objectif n’est pas de créer la plus belle pub mais la plus efficace !

Un objectif est un but précis à atteindre, un résultat concret dans un délai. Il peut être variable en fonction du contexte d’argumentation (vendre, convaincre, présenter un projet, etc..). Il est toujours opportun de prévoir un objectif principal et un objectif intermédiaire qui peut être, par exemple, de susciter l’écoute, de créer un climat favorable… Il faut également prendre en compte les objectifs de ses interlocuteurs et comprendre ce qu’ils attendent. Cela nous amène à la 3ème étape…

Etape N°3 : tenir compte du public concerné

Présenter une innovation majeure se fera différemment en fonction que vos interlocuteurs sont des collaborateurs, des actionnaires ou des clients… Une réflexion sur l’auditoire s’impose afin d’identifier les motivations de chacun avant et pendant l’argumentation.

Etape N°4 : construire votre argumentation

Il s’agit à présent de trouver les bons arguments et de les organiser de la façon la plus pertinente possible. Pour cela il faut :

  • (INDISPENSABLE) Trouver les bons arguments : cela peut se faire grâce au brainstorming (ou atelier de création d’arguments) qui repose sur la spontanéité, ou grâce à une production plus organisée s’appuyant sur des éléments existants : études, études, rapports, livrables d’un projet, etc.
  • Et (INDISPENSABLE aussi ) prévoir les contre-arguments ( !) : et oui… Se mettre dans la peau d’un interlocuteur afin de prévoir les oppositions est aussi important. N’oubliez pas que les objections sont souvent la bête noire de celui qui argumente et qu’il est toujours plus pertinent de ne pas donner le bâton pour se faire battre. Il faut donc an-ti-ci-per !

Une fois vos arguments identifiés, il s’agit alors de sélectionner les bons arguments en fonction de la cible et de l’objectif, les hiérarchiser en isolant les plus importants et en les regroupant par grandes thématiques, s’obliger à limiter le nombre d’arguments pour se concentrer sur l’essentiel, et pour finir, inscrire ses arguments dans une logique et une cohérence globales

Etape N° 5 : formaliser vos arguments

Cette étape consiste à poser sur le papier (ou votre document numérique) votre argumentaire dans sa globalité. Pour cela, la règle des 4 C b vous sera d’un grand secours : vos arguments doivent être courts, clairs, concis et concrets… Une idée par phrase est largement suffisante et le langage doit être adapté à votre interlocuteur. D’où l’importance de travailler sur des éléments de langage (ça vous rappelle quelque chose ?). Chaque mot a une signification mais pas toujours le même poids face à votre auditoire.

Etape N°6 : tester et vous entrainer

On n’a jamais vu une danseuse exceller dans la danse du cygne noir en regardant des vidéos… il n’y a pas de miracle, savoir argumenter nécessite du travail. Vous pouvez tout d’abord tester votre argumentation par autoévaluation – quel est l’argument? Est-il clair pour mes interlocuteurs? Quel est le niveau de compréhension de mes interlocuteurs?- puis tester votre discours sur d’autres personnes. Si vous parlez en public, la répétition ne sera pas un luxe…

Être à l’aise à l’oral ou un tant soit peu intelligent ne suffit pour réussir son argumentation. Il faut TRA-VAIL-LER…

N’hésitez pas à commenter cet article en proposant vos trucs et astuces pour réussir vos argumentations !

voir aussi: Savoir argumenter (ou pas) dans la vie professionnelle

En savoir plus sur les formations aux techniques de vente:

  • 15
    Oct 16
  • 0

Argumentaire commercial: « Un avantage concurrentiel, c’est comme la culture, moins on en a et plus on l’étale… »

Tags : 

Faire du marketing produit ne s’invente pas … Lister des avantages concurrentiels est une première étape. Choisir les meilleurs à mettre en avant est une autre histoire…  Il ne suffit pas de se gausser d’un avantage concurrentiel qui ne fait pas vraiment la différence pour réussir. Il s’agir plutôt de savoir identifier les bons arguments et définir un positionnement à valeur ajoutée grâce à des avantages concurrentiels réels.

En marketing, il ne faut pas confondre, dire en premier et faire en premier… J’ai récemment constaté une dérive à ce sujet dans la communication de certains éditeurs de solutions e-commerce, me donnant ainsi l’occasion de pointer des pratiques dont je ne suis pas particulièrement fan.

« Rien ne sert de « mentir », il faut partir à point…

Dans ce secteur, l’innovation réside précisément dans l’approche métier et fonctionnelle plus que dans la technologie. Les hostilités entre éditeurs sont lancées depuis plusieurs années et c’est à celui qui aura la solution qui possède le plus de fonctionnalités, le plus de récompenses, le plus d’ouvertures de comptes, etc. À plusieurs reprises, un éditeur a communiqué fortement sur une fonctionnalité de sa solution en affirmant être « la première solution ecommerce d’envergure » à la proposer. Outre le fait que les concurrents apprécieront la notion d’ « éditeur d’envergure »,  plusieurs d’entre eux ont déjà intégré en standard et depuis plusieurs années, cette fonctionnalité (au demeurant minime dans le fonctionnement de l’application). Malgré cela, on ne peut pas nier que la communication a été faite de façon percutante. Sans démenti des concurrents, on peut s’interroger sur le devenir de cette affirmation qui risque de rester dans les mémoires des clients potentiels.

Pas très déontologique mais efficace ? Telle est la question… Ce qui fait pouffer les concurrents peut s’avérer une stratégie gagnante, au moins pour attirer des contacts entrants. Il sera intéressant de voir sur le long terme si cette attitude ne risque pas de desservir la marque.

« Monsieur, j’l’ai dit en premier… pis après, il m’a copié ! »

école

Il est intéressant de remarquer qu’à la question« est-ce une bonne idée ? », l’un des concurrents de cet éditeur a répondu immédiatement « oui » ! En effet, dans la foulée, le concurrent en a « remis une couche » sur le même sujet, centrant sa communication sur cette fonctionnalité nouvelle intégrée dans sa solution. Vidéo, emailing, tutoriel,… tout a été bon pour communiquer sur cette « exceptionnelle » fonctionnalité.

Un peu avant cet épisode, nous avions déjà eu droit à une course à l’avantage concurrentiel qui n’en est pas un : le nombre de fonctionnalités. C’est ainsi que cette course a permis, à l’un des deux concurrents, d’être l’auteur d’une phrase d’anthologie dans l’un de ses supports d’aide à la vente : « une solution avec plus de 312 fonctionnalités ». 312 et demi alors ?

Cet exemple peut être dupliqué sur plusieurs secteurs d’activité, comme celui du conseil en marketing ou en relations presse où l’on retrouve régulièrement des offres de prix délirantes (très élevées ou très basses), des références « bidons » ou la mise en avant d’une équipe de deux personnes sur un projet (mais incluant un senior et un junior dont tout le monde sait pertinemment qu’il travaillera sur le dossier en lieu et place du senior). Quand ce n’est pas le classique argument de choc : « économisez 2000 euros en nous choisissant »… Aucun fait ne venant étayer l’affirmation, on a envie de dire : « 2000 euros économisés, whaou ! Mais par rapport à quoi ? »

Conclusion : rédiger un bon argumentaire commercial n’est pas juste un exercice de style…

J’ai toujours eu des doutes sur la mise en avant d’avantages concurrentiels qui n’en étaient pas vraiment et sur le pari que font certaines marques de les utiliser.  C’est un risque à prendre en terme de crédibilité face aux clients (qui ne sont pas plus bêtes que les autres, ils consultent Internet aussi…)  mais aussi face à des concurrents qui peuvent alors se lancer dans une surenchère de communication sur des avantages concurrentiels inintéressants et sans valeur ajoutée. Une surenchère qui peut avoir, pour conséquence, de décrédibiliser toute la profession…

Toute cette énergie pourrait peut-être être utilisée pour développer l’esprit d’innovation  dans l’entreprise ce qui permettrait justement d’avoir de vrais arguments à mettre en avant reposant sur de vrais avantages concurrentiels, qui sur le long terme, seront surement plus productifs en terme d’image… et de chiffre d’affaires.

  • 27
    Juin 16
  • 0

Fonction marketing : recrutement en interne vs direction marketing en temps partagé

Tags : 

Votre entreprise a développé des produits et des services qui sont en phase de trouver leur marché, vos carnets de commandes commencent à se remplir, vous avez trouvé des investisseurs. Il est temps de passer à l’étape supérieure et de mettre en place une véritable stratégie de marketing et de communication pour accompagner la croissance et/ou la levée de fonds. Le dilemme est de savoir s’il faut faire appel à des compétences externes sur le principe de la direction marketing en temps partagé ou recruter pour disposer de compétences internes …

Parce qu’il il n’y a pas de recette magique ni de réponse idéale, il s’agit avant tout de se poser les bonnes questions  pour arbitrer au mieux entre recrutement en interne et direction marketing en temps partagé !

Y a-t-il une culture marketing dans l’entreprise ?

Première question à se poser, celle de la culture du marketing. Dans nombre de secteurs très orientés vers la technique, le marketing est souvent perçu comme un mal nécessaire dans le meilleur des cas (et dans le pire des cas, comme un poste inutile et « vide de sens »). Il est donc important de savoir si l’intervenant, interne ou externe, devra mener une « campagne d’évangélisation » pour faire comprendre l’intérêt d’une démarche stratégique de marketing et remporter l’adhésion des parties prenantes à savoir, le dirigeant, le responsable de la R&D et le responsable commercial à minima.

Dans le cas où il sera nécessaire de convaincre de la pertinence de la démarche, une direction marketing en temps partagé saura peut-être mieux à même de mener cette mission car le consultant possèdera déjà des arguments pour défendre le projet. Ses recommandations seront probablement mieux entendues car elles pourront s’appuyer sur un audit préalable (souvent difficile à réaliser en interne).

Quelle est l’ampleur du chantier ?

Partez-vous de zéro ou avez-vous déjà engagé des démarches marketing ? Faut-il tout construire ou simplement améliorer et industrialiser ? Si vous devez démarrer votre projet marketing de rien, vous avez besoin de compétences et d’expérience. Il sera souvent plus pertinent de passer par un consultant externe, et surtout expérimenté, qui sera capable de mettre en place la stratégie, les méthodes et les outils de façon efficace et rapide. L’embauche d’un collaborateur pourra ensuite être pertinente, s’il est en mesure de s’approprier les méthodes et outils mis en place par le consultant et les développer sur le long terme.

Avez vous du temps ?

Autre élément important dans votre réflexion : le temps dont vous disposez pour mettre en place votre stratégie marketing. Le consultant externe prend, en théorie, plus rapidement la mesure de la mission (le consultant étant sensé comprendre rapidement les enjeux et problématiques de ses clients) mais un collaborateur interne aura aussi l’avantage de connaître le secteur d’activité et l’entreprise. Aussi, si votre temps est très limité, l’idéal est de pouvoir associer les deux forces, internes et externes…

…et de l’argent ?

Autre sujet qui fâche : le budget que vous comptez affecter à la mise en place de votre stratégie marketing. De quel budget disposez-vous ? Avez-vous les mains libres ou devez-vous optimiser votre budget ? Si vous devez mettre en place une démarche marketing complète, vous devrez faire appel soit à un consultant soit à un « marketeur senior ». Ce dernier aura forcément des prétentions salariales supérieures (ce qui est tout à fait légitime) mais est en théorie mieux placé pour développer votre marketing. Avec un budget réduit, vous pouvez être tenté d’opter pour un junior avec les risques que cela comporte. Il est alors intéressant de comparer le coût d’un consultant externe avec l’embauche d’un junior car les coûts sont souvent proches. Le consultant (expérimenté et digne de ce nom) sera peut-être plus cher à l’heure sur le papier mais passera moins de temps sur un même sujet, sera plus autonome et surtout plus efficace.

Pouvez-vous vous impliquer dans le process ?

En tant que dirigeant ou sponsor du projet, avez-vous du temps à consacrer à ce projet ? Pourrez-vous piloter et encadrer un collaborateur en interne ? Si vous recrutez, n’oubliez jamais qu’un collaborateur, même le plus performant du monde, aura besoin d’être managé et d’échanger avec vous. Ce qui est aussi valable, dans une moindre mesure avec le consultant, qui est sensé être plus autonome mais a besoin d’échanger avec vous un minimum.

Qui va piloter le projet ?

Il vous faut mettre un pilote dans l’avion du marketing, capable de coordonner les actions, de gérer les différents intervenants, internes comme externes, de vous alerter en cas de retard ou de dysfonctionnement. Un collaborateur interne aura plus de proximité avec les équipes mais peut manquer de recul. Il peut être plus impliqué affectivement dans le projet contrairement au consultant.

Êtes-vous prêt à recevoir des conseils et des contradictions ?

Cela peut paraître évident mais faire appel à un consultant qui prendra la direction marketing en temps partagé veut dire être prêt à recevoir des conseils. Mais aussi à être plongé sans ménagement dans ses propres contradictions, les dysfonctionnements de son entreprise, ses défauts de management ou de gestion. Le consultant, parce qu’il respecte une certaine déontologie et qu’il se doit de rester intègre et objectif, est là pour vous conseiller et vous « dire les choses en face ». Ce qu’un collaborateur ne pourra ou ne voudra pas toujours faire (et encore moins au sein d’une entreprise familiale).

Aussi, avant de bénéficier d’une direction marketing en temps partagé ou de faire appel à un consultant pour vous aider à construire un plan marketing qui sera ensuite appliqué en interne par votre responsable marketing, vous devez vous assurer que vous avez la capacité à l’écouter et à en tirer le meilleur parti.

  • 17
    Déc 15
  • 0
5 conseils pour séduire les acheteurs

AJEM Consultants donne son avis dans Marketing Magazine

Tags : 

emarketing-logo-2015AJEM Consultants donne son avis dans Marketing Magazine et participe à ce très bon article sur les règles de base pour séduire les acheteurs

5 conseils pour séduire les acheteurs marketing magazine

 

[BtoB] Marketers: 5 conseils pour séduire les acheteurs

Le rôle des acheteurs devient de plus en plus central en BtoB. Plutôt que de contourner les services achats, élaborez un marketing ad hoc en cernant leurs priorités et en parlant leur langage. Suivez le guide. Ainsi séduire les acheteurs est à présent un élément à intégrer d’urgence dans la stratégie et surtout le discours marketing. Car même si le produit est technique, l’acheteur aura souvet un mot à dire et  pas seulement sur le prix !

C’est ce que propose Marketing Magazine dans son numéro de Décembre 2015. A ce titre, AJEM CONSULTANTS et Stéphanie Michel Amato font partie des experts interrogés sur ce sujet.

Retrouvez cet article sur : www.e-marketing.fr – « [BtoB] Marketers: 5 conseils pour séduire les acheteurs »

Retrouvez également notre dernier article à ce sujet sur le blog AJEM Consultants « Convaincre les acheteurs, ces nouveaux clients à séduire… »

 

Marketing Magazine dec 2015 janvier 2016 - 5 conseils pour séduire les achats
Cliquez sur l’image pour télécharger l’article
  • 24
    Juin 15
  • 0
rédaction de livre blanc et tribunes d'expert

Formaliser et rédiger un plan marketing ou comment passer de la théorie à la pratique

Tags : 

Vous avez construit votre stratégie marketing ? Vous avez gagné en visibilité, vous savez où vous allez ? Tant mieux et bravo mais à présent, il s’agit de passer de la théorie à la pratique… Et l’outil qui va transformer vos beaux projets et vos bonnes intentions en actions concrètes et opérationnelles, c’est le plan d’actions marketing ! En effet, rédiger un plan marketing devient essentiel pour atteindre vos objectifs !

Petit rappel (qui peut toujours servir) sur l’intérêt et la façon de créer un plan marketing

L’objectif principal d’un plan d’action, comme son nom l’indique, est de déclencher l’action tout en en responsabilisant tous les intervenants concernés et en intégrant une notion de progrès continus.

Rédiger un plan d’action permet, avant toute chose, de prendre des décisions fondées sur des données concrètes, de formaliser les problèmes et de trouver des solutions associées et d’intégrer un projet dans un système plus global en général, dans le cas qui nous occupe, dans le plan stratégique global de l’entreprise. Son second effet « kisscool » est aussi d’instaurer une culture de résolution de problème et de développer une démarche d’amélioration continue. Le maître mot estdonc la RES-PON-SA-BI-LI-SA-TION car le plan d’action :

  • Agit sur la CAUSE et non sur le symptôme
  • Permet un engagement sur les MOTS
  • Réunit une équipe autour d’un même OBJECTIF
  • Développe la culture SOLUTION
  • Est NOMINATIF
  • Définit QUAND QUI COMMENT

Bref, la rédaction d’un plan d’action, vous l’avez compris, permet de disposer à la fois d’un outil pour baliser la route à parcourir mais aussi d’un moyen de contrôle, de pilotage et de suivi indispensable.

5 bonnes raisons de formaliser et rédiger son plan d’actions marketing

Rédiger un plan d’actions marketing n’est pas seulement un exercice de style préconisé par les manuels dédiés au marketing mais se révèle un outil adapté et pertinent pour :

  • vendre et défendre en interne votre projet marketing
  • en vérifier la cohérence globale et la faisabilité
  • croiser les impératifs de planification, de ressources et de budget
  • disposer d’un document de référence
  • réajuster votre plan d’action au fur et à mesure de la réalisation
  • résoudre plus aisément les problèmes

Comment s’y prendre et que mettre dans son plan marketing?

Il n’est pas toujours aisé de savoir quoi mettre dans un plan marketing, surtout lorsqu’il doit vous permettre de vendre et obtenir les moyens de le réaliser.

Généralement les plans d’actions marketing se construisent selon le modèle suivant :

  • Résumé : en général, il est rédigé en dernier et sa longueur ne doit pas excéder une page. Il contient un résumé des principaux points, l’orientation globale du plan ou des actions proposées (rentabilité, conquête de marché…), les résultats escomptés (notoriété, hausse des ventes, …) et le budget et les moyens alloués (dépenses, ventes)
  • Objectifs : cette partie doit être rédigée de façon claire et motivante et va vous eprmettre de démontrer le bien fondé de vos actions. Limitez le nombre d’objectifs à décrire de façon à simplifier la lecture te rendre plus claire votre « démonstration ».
  • Analyse de la situation : cette partie de votre plan d’action va vous permettre de replacer le plan d’action dans un contexte et va permettre de présenter un état des lieux, la concurrence, la vision marché portée par l’entreprise, une analyse croisée (forces/faiblesses, opportunités/menaces), etc…
  • Stratégie marketing : prenez garde, dans cette partie du document, à ne pas confondre l’objectif – un but à atteindre comme par exemple, développer la notoriété, devenir leader sur son marché, augmenter les ventes de 20%, etc. – avec la stratégie – les moyens qui vont être utilisés pour permettre l’atteinte des objectifs comme par exemple générer du contenu métier, développer les partenariats, utiliser les témoignages clients, etc. Par exemple, l’objectif peut être de renforcer le leadership sur le marché intérieur et la stratégie de lancer un nouveau modèle adapté à la cible française afin de renforcer le leadership sur le marché intérieur.
  • Plan d’action : il s’agit bien là de rentrer dans le vif du sujet ! Cette partie va permettre de décrire les actions/opérations à mener en y intégrant les outils, le smoyens, les délais, les objectifs de chaque action, les responsables, etc.
  • Planification et budget : last but not least ! Ces deux éléments sont indispensables de la réalisation d’un plan d’action car ils sont déterminants sur les arbitrages, les choix qui sont fait et la faisabilité des projets.

De façon globale, votre plan d’action devra être clair et simple et bien présenté pour faciliter la lecture et avoir un impact positif, au moins dans la forme, sur vos interlocuteurs.

Un plan d’action doit également être expliqué et commenté pour éviter une mauvaise compréhension de vos interlocuteurs.

Quelques erreurs à ne pas commettre quand pour rédiger un plan marketing opérationnel (et en marketing en général !)

  • Ne pas écouter vos clients ou trop les écouter
  • Ne se fier qu’à son instinct ou le négliger
  • Ne pas se renseigner sur les tendances marketing marketing ni se tenir au courant de ce qui se pace sur le marché
  • Appliquer des recettes toutes faites qui ont l’air de marcher pour les autres ou qui sont dans l’air du temps
  • Ignorer le monde qui vous entoure (car vos concurrents eux ils ne l’ignorent pas !)
  • Se fier uniquement aux chiffres
  • Vouloir faire trop de choses à la fois et être parfois trop ambitieux
  • Ne pas mettre ne place des opérations qui doivent amener la vente
  • Ne pas avoir d’avantages concurrentiels significatifs
  • Vendre quelque chose qu’on ne peut expliquer clairement en quelques mots

 

Reste maintenant à se lancer (après s’être formé sur les techniques) ou à se faire accompagner par un consultant qui saura vous assister dans cette démarche vous aider à structurer vos actions, votre méthodologie et votre approche du marketing.

Pour finir, je vous laisse méditer sur ce proverbe populaire (chinois je crois) :

« Il ne suffit d’aller à la rivière avec l’envie de prendre un poisson, encore faut-il avoir le bon filet »…

Découvrir nos formations marketing

Découvrir nos expertises en conseil et accompagnement marketing

 

  • 26
    Mai 15
  • 0
AJEM Consultants invité sur le blog Izypeo

Invitée sur le blog IZYPEO pour parler de stratégie marketing et RSE, un enjeu majeur de la stratégie de l’entreprise

Tags : 

logo izypeo 2La société IZYPEO, éditeur spécialisé dans les solutions logicielles dédiées à la démarche RSE des entreprises, m’a fait l’honneur de m’inviter sur son blog afin d’échanger sur le lien entre stratégie marketing et RSE dans la démarche marketing des entreprises.

Encore merci à Nathalie et Damien les deux fondateurs de la société.

Nathalie Labate – Cofondatrice d’Izypeo. Stéphanie, qu’est-ce qui t’a amenée à t’intéresser à la démarche RSE des entreprises?

Stéphanie Michel Amato. Depuis plus de 20 ans, j’ai développé une expertise dans le marketing opérationnel et le développement commercial, tout d’abord chez un éditeur de logiciels où j’ai assumé des fonctions de chef de produit puis de directeur marketing, puis, de l’autre côté de la barrière, en qualité de consultante. Depuis plusieurs années, les problématiques associées à la démarche environnementale et de façon plus globale à la démarche RSE, ont pris une place importante dans les stratégies de communication mais aussi en matière de positionnement marketing et de discours commercial. Bien sûr, la réglementation s’est renforcée sur le sujet – je pense aux appels d’offres publics par exemple ou aux obligations pour certains secteurs d’activité comme les transporteurs – mais il faut noter aussi qu’une réelle prise de conscience s’est effectuée dans les entreprises. J’ai, en outre, été sensibilisée à ces problématiques au travers de plusieurs missions menées auprès d’entreprises spécialisées dans l’accompagnement, l’outillage et valorisation de la démarche RSE.

 NLA. Stratégie marketing et RSE … Au premier abord, le lien n’est pas évident…

SMA. En effet, beaucoup de mes clients ne font pas tout de suite le lien, surtout les plus petites organisations ! Pourtant la démarche de Responsabilité Sociétale de l’Entreprise (ou RSE) concerne à présent toutes les entreprises, quelle que soit leur taille ou leur activité. Plus qu’un simple effet de mode, elle est devenue un point stratégique de la réussite commerciale de nombreuses entreprises. C’est la raison pour laquelle elle nécessite des outils, du temps, du réalisme, un véritable contrôle des coûts et surtout que l’on soit capable d’en tirer parti d’un point de vue commercial.

NLA. Toutes les entreprises seraient donc concernées par la RSE ?

SMA. Tout à fait ! Commençons par une définition relativement simple de la RSE : la Responsabilité Sociétale d’Entreprise consiste à intégrer, dans la stratégie de l’entreprise, l’impact environnemental et social de son activité ainsi que les préoccupations de ses parties prenantes (collaborateurs, actionnaires, clients, fournisseurs, société civile, etc.).

Quelle que soit la taille de votre entreprise, la démarche RSE vous concerne. Si la motivation du dirigeant reste toujours un facteur clé du projet, la cohérence stratégique, la méthodologie et la bonne évaluation des enjeux sont des éléments indispensables à sa réussite. De plus, négliger l’importance de la RSE dans vos relations commerciales – fournisseurs comme clients – peut avoir de lourdes conséquences. Et pas seulement en terme d’image car cela impacte également le compte de résultat. C’est pourquoi, il est important de penser sa démarche RSE autour de trois notions clés : structurer, outiller, valoriser.  Cela signifie concrètement, mettre en place une véritable méthodologie qui va faire intervenir des spécialistes de la démarche RSE ainsi que des spécialistes de la valorisation de cette démarche.

« Il est important de penser sa démarche RSE autour de trois notions clés : structurer, outiller, valoriser »

 NLA. Concrètement, comment faut-il s’y prendre ?

SMA. On peut identifier 6 étapes principales pour mettre en place une politique RSE, qui soit à la fois pragmatique et à forte valeur ajoutée :

  • étudier la pertinence de votre démarche RSE et identifier vos enjeux prioritaires : la phase diagnostic est très importante pour mettre en œuvre des actions à forte valeur ajoutée,
  • formaliser et mettre en œuvre une stratégie progressive tenant compte de vos contraintes : il s’agit de concevoir une stratégie en phase avec votre entreprise et ses contraintes et prendre garde de ne pas être trop ambitieux sous peine de ne jamais aboutir,
  • définir un référentiel RSE propre à la culture de votre entreprise : pour cela il est intéressant de se baser sur des référentiels reconnus tels que l’article 225 ou le GRI et de ne pas vouloir réinventer l’eau tiède,
  • intégrer les critères du développement durable dans le management quotidien : cela signifie l’intégrer dans le management des hommes (RH) mais aussi dans la stratégie commerciale et marketing de l’entreprise,
  • valoriser vos actions et votre démarche : les entreprises sont souvent trop timides sur ce sujet : cette étape ne peut se réduire à créer une page « Développement Durable » sur votre site web. Intégrez clairement la démarche environnementale et RSE de l’entreprise dans vos argumentaires commerciaux et communiquez sur votre démarche citoyenne au travers d’emails, de communiqués de presse ou encore d’articles de blogs.
  • mesurer et évaluer vos progrès : cette étape, souvent négligée, doit vous permettre d’enclencher une véritable politique d’amélioration continue qui vous lavera de tout soupçon de « greenwashing » (politique qui consiste à laver plus vert que vert et ternir l’éclat de votre démarche RSE !).

NLA. A ce sujet, comment peut-on mesurer les progrès obtenus ?

SMA. L’élément essentiel est le reporting RSE. Ce dernier consiste à mesurer la performance en matière de développement durable (stratégie, approche managériale, indicateurs de performance), à en communiquer les résultats puis à en rendre compte à ses parties prenantes. Pour construire son rapport RSE, il est nécessaire de s’appuyer sur des méthodologies internationales (les indicateurs de l’article 225 issu du Grenelle 2, GRI pour Global Reporting Initiative, etc.), conçues pour toutes les organisations, quelles que soient leur taille, leur localisation ou leur activité. Il est par ailleurs indispensable de se doter d’un outil logiciel de pilotage RSE adapté aux besoins de l’entreprise car il va faciliter, si ce n’est automatiser, la collecte et la consolidation des données, permettre de disposer de tableaux de bord d’indicateurs personnalisés, de suivre et maîtriser les actions mises en place dans le cadre d’une amélioration des indicateurs et disposer de fonctionnalité de reporting. Ce type d’outil facilite grandement la rédaction d’un rapport annuel RSE qui est la pierre angulaire de la valorisation de votre démarche. Son contenu doit être aussi précis que valorisant et « vendeur ».

NLA. Comment passer de la phase opérationnelle à la phase de communication ?

SMA. Une démarche RSE construite et adaptée est un véritable atout concurrentiel. Faire appel à un consultant marketing et communication est particulièrement pertinent dans ce cadre car il va construire avec vous un plan de communication interne et externe afin de mettre en valeur vos actions de RSE auprès de vos salariés, vos actionnaires, vos fournisseurs, vos clients mais aussi auprès des pouvoirs publics et de la société civile. En communiquant sur votre démarche RSE, vous capitalisez sur votre image et votre réputation. Ce serait dommage de s’en priver !

NLA. Finalement, une stratégie RSE maîtrisée ce n’est que du bonheur ?

SMA. Oui, 100 fois oui ! Une stratégie RSE cohérente et construite participe directement à:

  • une meilleure anticipation face aux réglementations techniques et juridiques,
  • une politique concurrentielle percutante,
  • une optimisation de la gestion des RH et un outil moteur au sein des équipes,
  • un renforcement de la culture d’entreprise,
  • un retour sur investissement assez rapide (crédits, subventions, marchés publics, etc.),
  • et au final une valorisation de l’image de l’entreprise qui se traduit par un impact direct sur le chiffre d’affaires !

Visiter le blog IZYPEO

Qui contacter ?

  • Pour mettre en place un système d’information dédié reposant sur une plate-forme en mode Saas : la société IZYPEO® et Sa Directrice Commerciale Nathalie Labate
  • Pour intégrer stratégie marketing et RSE : AJEM Consultants
  • 15
    Avr 15
  • 0

Former les commerciaux, gagnant ou galère ? (infographie)

Tags : 

Former les commerciaux est une réalité à ne pas négliger, même si certains ont de « la bouteille », quelques révisions sont parfois utiles…

Hé oui… former les commerciaux n’est ni un luxe, ni une lubie… c’est tout simplement l’une des meilleures solutions pour atteindre ses objectifs (commerciaux et stratégiques !) . Si le rôle des commerciaux et des équipes avant-vente dans la réussite d’une entreprise est généralement admise dans les entreprises, ces équipes sont trop souvent les « laissés pour compte » du management. Un management qui passe aussi bien par un pilotage de l’activité que par la formation des équipes commerciales, un élément de la réussite d’une stratégie commerciale qui ne se limite à une présentation rapide des produits. Jetons aux oubliettes ces quelques idées reçues sur la formation des équipes commerciales, des idées reçues qui pénalisent les entreprises dans l’atteinte de leurs objectifs de développement…

former ses commerciaux

 

Découvrir le dernier article sur la formation des commerciaux

Découvrir les formations proposées par AJEM Consultants sur ce sujet

  • 06
    Août 14
  • 0

Lassitude du dirigeant : et si les consultants pouvaient vous redonner envie de vous « éclater » à diriger votre boîte?

Tags : 

Diriger une entreprise, cela représente du stress, des responsabilités, de la pression  mais aussi beaucoup de plaisir! On n’est pas patron par hasard mais parce qu’on a une âme d’entrepreneur… Quand la motivation n’y est plus, que l’on fait face à la lassitude ud dirigeant, faire appel à un ou plusieurs consultants peut parfois se révéler extrêmement payant.

IMG_4613

Allongée sur une plage de sable fin, quelque part en France, je me faisais la réflexion que mon métier de consultant ne consiste pas seulement à apporter mon expérience et mon savoir-faire aux entreprises. Mon intervention et celle des autres consultants de mon réseau sont aussi sources de motivation pour nos clients. Par expérience, je peux dire que l’influence des consultants sur l’envie des patrons de diriger le bateau est presque aussi forte que leur influence sur l’organisation ou les choix stratégiques de l’entreprise ! Et finalement aussi importante pour la réussite et la performance de l’entreprise …

Idée fausse sur la lassitude du dirigeant et l’intervention des consultants : les consultants sont là quand ça va mal…

Les consultants, dans l’entreprise, sont souvent perçus comme une menace et des oiseaux de mauvaise augure. Pourtant, la plupart du temps, ils sont là pour aider à la transition, pour apporter un regard neuf sur l’entreprise et l’aider souvent à faire face à la croissance et donc à mieux gérer la réussite ! Ce nouveau regard sur l’entreprise se révèle donc souvent positif et pas seulement critique. Car les consultants mettent en exergue les faiblesses mais aussi les forces de l’entreprise. Votre entreprise est une pépite? Les consultants sauront vous le dire et cela vous fera toujours plaisir de l’entendre !

Prendre de la hauteur et sortir le nez du guidon : le double effet kisscool de l’intervention des consultants

Avec le temps, j’ai constaté que l’intervention d’un ou plusieurs consultants n’apporte pas seulement une nouvelle méthodologie ou des bonnes pratiques, mais permet aussi aux dirigeants de regarder leur entreprise et leur rôle de patron autrement. Prendre de la hauteur, sortir le nez du guidon et reprendre plaisir à diriger son entreprise, c’est aussi le deuxième effet Kisscool des missions de conseil !

Y’a-t-il un pilote dans l’avion ? Bien sûr c’est vous !

Il n’est pas rare de voir des dirigeants être victimes du syndrome de la « lassitude » du dirigeant. Vous êtes à la tête de votre entreprise depuis un certain temps et vous ne prenez peut-être plus plaisir à la gérer. Peut-être même avez-vous oublié que vous étiez le capitaine du bateau, le pilote, bref celui qui rend possible un certain nombre de choses dans l’entreprise. Reprenez votre rôle au sérieux (sans vous prendre au sérieux !) . Non seulement cela ne pourra qu’être bénéfique pour votre entreprise et vos collaborateurs mais vous redécouvrirez la joie que peut vous apporter la direction de votre entreprise.

À bon entendeur…

Newer Posts -- Older Posts

Nos derniers articles

reset day

Le Reset Day : comment une journée où vous êtes injoignable peut sauver votre cerveau (et votre agenda)

avril 10, 2025
parcours client

Parcours client : Gagnez du temps et vendez mieux grâce à la Buying Clock

février 10, 2025

La meilleure méthode pour fixer un prix ? Commencer par penser valeur.

décembre 22, 2024

Créer un persona : mode d’emploi

novembre 23, 2024

Recherche

Catégories

Découvrez notre expertise et nos services

AJEM Consultants est certifié Qualiopi au titre des actions de formations. Vous êtes à la recherche d'une formation sur mesure, adaptée à vos besoins ?

Téléchargez notre catalogue de formation 2024-2025 !

Conseil, formation et coaching

Chez AJEM consultants, nous mettons au service des entreprises, notre parfaite connaissance des métiers du marketing, du commercial et du management acquis « de l’autre côté de la barrière »  ainsi que notre savoir faire développé auprès de nos clients dans le secteur des nouvelles technologies, du négoce et des services.

Nous contacter

2153 Route de Gattières 06640 Saint Jeannet – France

+33 (0)9 71 22 28 29

contact@ajemconsultants

www.ajemconsultants.com

Liens

Copyright 2020 AJEM Consultants - Crédits Photos Fotolia Mentions légales