La meilleure méthode pour fixer un prix ? Commencer par penser valeur.
Quelle est la meilleure méthode pour fixer un prix ? Depuis quelques temps, les posts Linkedin d’entrepreneurs qui se lamentent pour savoir comment trouver la meilleure méthode pour fixer un prix sont devenus monnaie courante.
Des discussions sans fin sur la difficulté de trouver le « bon » prix : « Est-ce que mes prix sont bons ? », « Comment je fais pour fixer mon prix ? », « Qui peut me dire quel est le bon prix ? »…
Franchement, à un moment donné, il faut se rendre à l’évidence : fixez votre prix en fonction de la valeur que vous apportez, pas juste en fonction de ce que vous imaginez être la norme ou de la concurrence. Ce n’est pas une question de hasard, de feeling ou de copier-coller les prix pratiqués par le voisin.
C’est une stratégie réfléchie.
Une stratégie qui commence par une simple question : quelle valeur votre offre a-t-elle pour vos clients ?
Fixer un prix ce n’est pas une question de chiffres… mais de valeur
Beaucoup trop souvent, on se perd dans des débats sans fin sur le prix comme si c’était une question purement mathématique. Mais en réalité, le prix, c’est bien plus que des chiffres. C’est une question de perception, de positionnement, et surtout de valeur.
Quand vous fixez un prix, vous devez intégrer plusieurs facteurs .
Pour résoudre cette équation, il faut trois variables :
- la valeur que vous apportez à votre client,
- les pratiques de la concurrence,
- et bien sûr, la rentabilité de votre activité.
Fixer un prix n’est pas une décision prise à la légère ni un acte de foi. C’est un processus réfléchi et stratégique.
La première variable : la valeur perçue par le client
La première question à se poser lorsqu’on réfléchit à la fixation de son prix, est donc : quelle est la valeur perçue de mon produit ou service par mes clients ?
Vous devez savoir pourquoi vos clients seraient prêts à dépenser de l’argent pour ce que vous proposez.
Qu’est-ce que j’apporte à mon client ? Est-ce que cela a de la valeur pour lui ? A quel besoin je réponds, sait-il s’il y a des alternatives ?
Aucun client n’achètera un produit qui n’a pas de valeur pour lui et cette valeur ne réside pas uniquement dans son prix.
Expérience client, émotions, plaisir, besoin d’appartenance, tout cela a de la valeur.
Les clients payent pour une solution à un problème, une amélioration de leur quotidien, ou un bénéfice spécifique. Si votre offre n’a aucune valeur pour eux, vous n’avez aucun business.
Rappelez-vous : la meilleure méthode pour fixer un prix est de raisonner sur la valeur
Pas de valeur = Pas de business.
Prenons un exemple frappant :
Pendant la pandémie de Covid-19, le papier toilette est devenu un produit à la valeur incroyable, bien au-delà de son utilité quotidienne. L’émotion, la nécessité de stocker des biens essentiels, ont généré une demande énorme.
Le même raisonnement peut s’appliquer à des produits plus banals, comme les baskets Lidl à 12,95 €, qui se revendaient à plus de 1000 € sur internet ! Le prix est une fonction de la valeur que le consommateur attribue à l’objet, et cette valeur n’est pas toujours liée au prix en soi.
Les risques du mauvais prix :
- Prix trop bas : Votre produit peut être perçu comme peu qualitatif, voire inutile ou bullshit. Un prix trop bas peut donner l’impression que ce que vous vendez n’a aucune valeur, ce qui peut ruiner votre image de marque.
- Prix trop élevé : De l’autre côté, un prix trop élevé peut créer des attentes irréalistes chez le consommateur avec le risque d’un décalage entre valeur attendue et valeur perçue.
Le prix doit absolument refléter la valeur de votre offre aux yeux du client.
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La deuxième variable : le marché et la concurrence
Le deuxième facteur à considérer est le marché.
Vous ne pouvez pas ignorer la réalité du terrain, c’est-à-dire ce que font vos concurrents directs et indirects.
Quels sont les prix pratiquent vos concurrents? Où vous situez-vous par rapport à eux ?
Le marché est essentiel pour déterminer votre positionnement prix. Et surtout votre stratégie :
Voulez-vous vous positionner comme un produit premium avec des tarifs élevés ou préférez-vous adopter une stratégie de prix plus bas pour attirer plus de clients ?
Votre objectif doit être clair :
Prendre des parts de marché ? Mettre en avant votre positionnement haut de gamme ? Ou vous différencier par autre chose que le prix, comme un service exceptionnel ou une offre unique ?
Cela nécessite de comprendre votre marché et ses dynamiques. Vous devez analyser vos concurrents, mais aussi les pratiques du secteur. L’analyse des opportunités et menaces politiques, économiques, sociales, technologiques, environnementales et légales vous aidera à évaluer l’environnement global de votre marché et à comprendre ce qui peut influencer votre stratégie de prix. Vous devez également chercher (et trouver) des informations sur vos concurrents et vous aider à vous positionner de manière stratégique.
La meilleure méthode pour fixer un prix passe donc par arrêter de se regarder le nombril et regarder ce que font vos concurrents.
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La troisième variable : jamais sans ma rentabilité !
Enfin, et c’est peut-être le point le plus crucial, vous devez absolument vous assurer que votre offre est rentable.
Cela peut paraître évident mais notre expérience nous pousse à rappeler que si la marge n’est pas forcément très grande enne doit être supérieur à zéro !
Peu importe ce que vous décidez comme prix, il doit être capable de couvrir vos coûts et de générer un bénéfice. À ce stade, il n’y a pas de place pour l’improvisation. Vous devez connaître vos coûts fixes et variables. Vous devez savoir exactement combien de produits ou services vous devez vendre pour couvrir ces coûts et commencer à faire du profit.
Car la meilleure méthode pour fixer un prix commence par choisir une stratégie de marge bénéficiaire.
Est-ce que vous préférez une marge élevée avec un volume de ventes réduit, ou une marge plus faible avec un volume de ventes plus important ?
Quel que soit votre choix, votre marge ne doit jamais être égale à zéro.
Conclusion : la meilleure méthode pour fixer un prix est avant tout une question de technique plus que de « doigt mouillé » !
Voici quelques règles simples à garder en tête lors de la fixation de vos prix :
- Commencez par la valeur : Ne vous laissez pas distraire par ce que fait la concurrence. Déterminez d’abord ce que vous offrez et comment cela peut améliorer la vie de vos clients.
- Restez flexible : Le prix n’est pas gravé dans le marbre. Vous devez tester et ajuster constamment. Les retours clients seront votre meilleur indicateur.
- Faites preuve de bon sens : Baisser un prix est toujours plus facile que de l’augmenter. Ne sous-estimez pas l’impact d’une remise ou d’une offre spéciale.
- Faites appel à des experts : Si vous n’êtes pas sûr de vous, consultez des professionnels qui sauront vous accompagner dans cette réflexion.
Fixer un prix, ce n’est pas un acte anodin. Cela nécessite de comprendre la valeur que vous apportez à vos clients, d’analyser les pratiques de votre marché et de vous assurer que votre entreprise reste rentable. La clé du succès réside dans l’équilibre entre la valeur perçue par le client, votre stratégie de positionnement et vos objectifs de rentabilité.
Si vous vous sentez un peu perdu dans tout cela, sachez que vous n’êtes pas seul.
Nos équipes sont là pour vous aider à définir une stratégie de prix qui vous permettra de vous démarquer et de réussir sur le long terme.
Ne laissez pas vos prix déterminer votre succès.
Commencez par la valeur et vous verrez que les résultats suivront.
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