Savoir argumenter (ou pas) dans la vie (professionnelle) de tous les jours…
Inhérente à la vie de tous les jours, l’argumentation devient vite un « gros » mot en entreprise… Pourtant, cet acte qui fait partie intégrante du quotidien mais qui est trop souvent assimilé à la vente, est essentiel à la vie professionnelle et à la réussite des projets d’une organisation. Quelques notions pour voir autrement l’argumentation dans l’entreprise.
Idées reçues … et vérités bonnes à dire
Pour commencer, reprenons, en vrac et sans ordre de préférence, quelques idées reçues que j’ai pu entendre lors des formations que j’anime sur le thème « Savoir Argumenter » à destination des équipes non commerciales :
- Argumenter c’est manipuler !
- Les bons bonimenteurs argumentent à mort et du coup, ils vendent n’importe quoi à n’importe qui !
- Les vendeurs doivent avoir une bonne « tchatche » pour argumenter !
- On nait vendeur ou on n’est pas vendeur, alors argumenter, ça sert pas à grand chose…
- Argumenter c’est faire de la propagande !
- J’étais nul en dissertation à l’école alors argumenter…
Des discours étonnants quand on pense que finalement, dans la vie de tous les jours, il est difficile de ne pas argumenter. Votre enfant ne veut pas aller au centre aéré ? Vous allez faire quoi pour le convaincre ? Réponse : argumenter…
De plus, argumenter n’est pas nouveau et est pratiqué depuis toujours, c’était même un art reconnu autrefois par les intellectuels qui appréciaient les joutes verbales et écrites. Ainsi, l’argumentation est une composante essentielle de tou
te activité professionnelle et personnelle, car argumenter c’est avant tout communiquer avec les autres, persuader quelqu’un de ses convictions, et au final, faire avancer son projet. Défendre un projet face à la RetD quand on est au service Tests, proposer un nouveau plan marketing à la direction, défendre une augmentation de salaire pour l’un de ses collaborateurs, etc. pour tout cela, il faut argumenter…
Il n’y a pas réellement de profil type pour savoir argumenter, il y a des techniques et du travail. Sachez que savoir écouter est largement plus efficace que parler.
Il vaut mieux de grandes oreilles qu’une grande bouche si on veut réussir son argumentation.
Quand, comment et quoi argumenter ?
Qu’est-ce que l’argumentation ?
La définition du verbe ARGUMENTER est la suivante : Exposer des arguments pour défendre et prouver une thèse, une opinion. L’argumentation est donc l’ensemble des techniques discursives destinées à provoquer ou à accroitre l’adhésion de l’interlocuteur aux thèses qui lui sont présentées. On peut argumenter en s’appuyant sur le raisonnement qui va utiliser la raison, es faits, des démonstrations. On peut aussi argumenter en s’appuyant sur le relationnel en expliquant la partie irrationnelle de la relation comme la confiance ou les valeurs. Deux axes d’argumentations qui se révèlent souvent complémentaires…
Mais alors quand ai-je besoin d’argumenter ?
Les situations de l’argumentation dans le cadre professionnel sont nombreuses :
- La prise de décision personnelle (délibération)
- L’argumentation dans les situations de négociation comme la vente, la négociation commerciale, la négociation d’u projet, un recrutement ou un entretien annuel d’évaluation
- L’argumentation dans les groupes qui peut prendre la forme de débat contradictoire (pendant une réunion apr exemple), d’exposé ou de conférence
- L’argumentation dans les communications d’entreprise (internes et externes)
- L’argumentation dans les écrits professionnels
Donc vous l’avez compris, argumenter est au cœur de notre monde professionnel. Maintenant comment s’y prendre ? en CO-MMU-NI-QUANT !
Argumenter, c’est d’abord communiquer. Pour cela vous devez utiliser des techniques et des notions, déjà familières aux métiers du marketing et du commercial, mais qui sont trop souvent publiées au quotidien :
La communication est un échange qui a pour but une compréhension mutuelle permettant une action
Les composantes de la communication ne peuvent être négligées : l’émetteur (vous en l’occurrence), le récepteur ( votre interlocuteur), le média utilisé (oral, mail, téléphone), l’environnement et bien sûr le message, qu’il soit envoyé ou reçu…
Vous devez déjouer certains pièges de la communication si vous êtes attentifs à mettre en oeuvre:
- Une communication sur les faits plutôt que sur le ressenti ou l’opinion
- Un échange permanent avec vos interlocuteurs
- Un « feedback » régulier qui vous permet de vérifier la bonne compréhension du message (n’oubliez pas que vous êtes à 100% responsable du message que vous passez)
- Une perception globale de tout ce qui n’est pas la communication verbale (environnement, attitude physique des interlocuteurs, etc.)
- L’écoute active, qui ne consiste pas à faire semblant d’écouter mais bien en utilisant la reformulation, le questionnement et l’empathie…
D’autres techniques bien sûr existent qui vous aideront sur ce sujet mais elles ne fonctionneront que vous pensez Communication.
Argumenter ce n’est pas parler tout seul, c’est échanger pour convaincre.
Voir aussi: Préparer sa stratégie d’argumentation: pour éviter de faire rimer argumenter avec improviser…
