Formation DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL: Maîtriser la prise de RDV par téléphone en BtoB

Objectif de la formation Prise de RDV par téléphone

• Cette formation aborde le principe de la prospection téléphonique de la préparation de l’opération à sa mise en œuvre
• Réussir la prise de RDV par téléphone
• Savoir construire une opération de téléprospection
• Maîtriser les différentes étapes de mise en œuvre en interne
• Construire un scénario téléphonique
• Exploiter les données issues de l’opération
• Savoir évaluer les performances et retombées de ce type d’opération

Durée

Public

Intervenant

Contenu de la formation

JOUR 1 

• 9h00-9h30 : Introduction : Tour de table, attentes des participants
• 9h00 – 10h30 : Utiliser la téléprospection pour vendre

• • Les principes de l’utilisation du téléphone commercial
  • Rappels sur la particularité d’une conversation téléphonique
  • Avantages et inconvénients de la prospection téléphonique

• 10h45 – 11h30 : La téléprospection : un outil commercial

• • La communication commerciale
  • Les différentes étapes d’un entretien de vente

• 11h30 – 12h30 : Organiser la téléprospection

• • Les conditions de l’efficacité
  • Travail préparatoire à la téléprospection :
  • Organisation de la gestion de l’information
  • La problématique des horaires d’appels
  • Organisation du poste de travail et prise de notes
  • Analyse de performance et suivi des résultats

• 14h00 – 15h30 : Maîtriser l’entretien téléphonique de prospection

• • Rappel des principes du processus d’achat
  • Création de l’argumentation téléphonique et scénario de prospection
  • téléphonique

• 16h00 – 17h30 : étude de cas : création d’un argumentaire et des outils

JOUR 2

• 9h00 – 10h30 : Maîtriser l’entretien téléphonique de prospection

• • Création des outils associés
  • L’entretien : introduction, argumentation, rendez-vous
  • Zoom sur : vocabulaire, scénario de téléprospection,

• 10h45 – 11h30 : Suivre et évaluer ses opérations

• • Les techniques de reporting
  • La mise à jour du fichier

• 11h30 – 12h30 préparation des jeux de rôles
• 14h00- 17h30 :

• • Simulation d’entretien téléphonique
  • Mise en situation (possibilité caméra)
  • Débriefing en groupe, feedback et analyse des difficultés. Plan d’action